對于普通創(chuàng)業(yè)者而言，轉(zhuǎn)型做電商并成功投放站內(nèi)廣告是一項挑戰(zhàn)。本文總結(jié)了18個關(guān)鍵要點，幫助初學者快速掌握電商廣告投放的核心技巧，從關(guān)鍵詞選擇到廣告調(diào)優(yōu)，全面解析如何有效利用平臺流量，提升廣告效果和轉(zhuǎn)化率。

貨架電商（淘寶，拼多多，亞馬遜等平臺）往細了講其實很豐富，多維度，也很復雜

但往粗了講則非常簡單，本質(zhì)就是一個公式：

電商=產(chǎn)品+轉(zhuǎn)化+流量。

上架產(chǎn)品，做好轉(zhuǎn)化鏈路，再把流量一引來，就齊活了。

那流量又是核心中的核心。畢竟你產(chǎn)品再好，轉(zhuǎn)化再好，沒有流量，依然很難賣出去。

那做電商開店，搞流量的手段無非就這么幾種，

采購平臺流量，找達人引流，自己做自媒體引流。

其中占比最多最重要的：

就是買平臺的流量，我們所稱的投放站內(nèi)廣告。

這是90%電商店鋪的流量基本盤。

關(guān)于電商平臺廣告的投放文章，市面上課程非常多，

但很多課程我聽了之后感覺并不適合普通人，

因為這些課程可能老師的能力都比較強，所以一上來會講大量術(shù)語，什么權(quán)重，標簽，人群…….

很多菜鳥小白聽了會懵逼，

包括我最開始做廣告投放的時候，也聽了很多課程，也很懵，

后來經(jīng)過大量實踐之后才理清了頭緒。

那今天就整理一下我認為電商初期投放廣告，普通人必須知道的18個要點，

了解這些要點之后，

我認為再去理解投放廣告就會很明白，不會覺得很復雜。

那特別說明一下，本篇內(nèi)容是基于淘寶平臺的【萬相臺無界】廣告系統(tǒng)作為參考，

我認為這些要點的邏輯同樣適用于其他電商平臺。

一、搜索

所有貨架電商平臺，其實就兩種廣告，一種叫搜索廣告，一種叫推薦廣告。

搜索就是基于消費者搜索【關(guān)鍵詞】展示出的廣告。

比如像我圖中展示搜索馬克杯后看到的第一個產(chǎn)品，就是一個搜索廣告。

推薦就是你在平臺內(nèi)瞎逛，給你展示的廣告，例如圖中的猜你喜歡。

我們普通人初期一定是要先學會投放【搜索廣告】，

因為搜索代表著消費者對產(chǎn)品有明確需求，而且是強需求。

他購物需求很明確，所以才會去搜索，

如果你的產(chǎn)品好，符合他的需求，他就會下單購買。

我們投放這類廣告，能通過消費者的強需求，明確驗證出自己的產(chǎn)品是否有問題。

二、關(guān)鍵詞

繼續(xù)說搜索廣告。

既然消費者是基于關(guān)鍵詞搜索產(chǎn)品，

那我們投搜索廣告，其實投的就是【關(guān)鍵詞】的展現(xiàn)。

比如消費者想買襪子，他會搜索【襪子】關(guān)鍵詞。

那我賣襪子，我就投放關(guān)鍵詞【襪子】的廣告，

那消費者一搜索就能看到我的產(chǎn)品了。

這就是搜索廣告最簡單的展現(xiàn)邏輯。

當然實際過程中，并沒有那么簡單，

畢竟賣襪子的產(chǎn)品很多，消費者搜索產(chǎn)品可以看到很多很多很多的襪子，你的廣告也不一定能被消費者看見，

其次消費者也不一定直勾勾的搜索【襪子】，消費者可能會搜索和襪子有關(guān)聯(lián)得詞，

比如如圖中所示，消費者會搜【襪子女】，【襪子長筒】等很多關(guān)聯(lián)詞。

那我們投放搜索廣告，其實是要投很多詞的。

三、點擊

廣告引流和花錢的邏輯，本質(zhì)就是拉人頭付錢的邏輯。

你投放了關(guān)鍵詞的廣告，有消費者看到你的廣告了，點擊廣告進到了你的產(chǎn)品，

這就等于廣告給你拉了一個人進來，或者叫拉了一個流量進來。

那我們就要為這個人，為這個流量付費?？赡芤?毛錢，可能要付8毛錢，可能要付2毛錢?？赡芤?元錢，可能要付3元。

比如下圖中我通過廣告拉了1283個人，我的點擊成本是5毛，每拉一個人，我就得花5毛錢。

至于這個人是否能下單，那考驗的就是你產(chǎn)品。

四、品類

我們投廣告投關(guān)鍵詞，買一個流量花多少錢，到底花2毛，還是花1元，取決于很多很多因素。

其中一個重要因素就是品類

比如有些品類的關(guān)鍵詞流量就是很貴，

比如【美容儀】關(guān)鍵詞就很貴，要3元一個點擊，貴的時候甚至一個點擊要8元。

也就是說你要做美容儀行業(yè)，你獲得一個流量的平均成本是3~8元。

那有些品類的關(guān)鍵詞價格就便宜，比如【連衣裙】。

即使到了夏天，你要賣連衣裙，點擊成本只有0.3元。

美容儀需求量少，價格高，不容易轉(zhuǎn)化，流量就貴；

連衣裙需求量大，產(chǎn)品價格便宜，消費人群多，流量就便宜；

當然有得必有失，美容儀高價，毛利高，有壁壘，賺的也多；

連衣裙低價，競爭激烈，退貨率多，賺的少，即使流量便宜也不好做。

所以我一直說普通人初期對選品糾結(jié)太多每有意義，

因為你根本不了解你這個品類的流量成本，還是先實踐起來再說。

五、中詞

除了大品類影響你投放廣告的點擊成本，

在這個品類中的很多詞，點擊成本也不一樣。

比如你現(xiàn)在賣毛衣，正是賣毛衣的好時節(jié)，你投放【毛衣】關(guān)鍵詞，

一個點擊成本是1元，你感覺好貴??！根本買不起流量。

但是你如果投放【紅色毛衣】這個關(guān)鍵詞，一個點擊成本只有0.35元，3毛5。

也就是說你花10元錢，買【毛衣】關(guān)鍵詞的流量，你只能買10個，

但是你花10元買【紅色毛衣】關(guān)鍵詞的流量，你卻能買30個！

如果你想低成本的獲得毛衣流量，

那你就要上架紅色毛衣產(chǎn)品，以及投放【紅色毛衣】關(guān)鍵詞，

你就能低成本的獲得流量，同時也能把毛衣賣出去。

很好，你發(fā)現(xiàn)了投放中最重要的一環(huán)，投放中詞，小詞，可以獲得更便宜的流量，而不是去投放大詞。

【毛衣】就是大詞，很貴，你投不起，

投一些【中詞】，有些人也也叫二級詞，三級詞，或者長尾詞等等，都可以，

就能獲得便宜的流量。

所以普通人初期投廣告，是沒有錢投大詞的，投不起。

六、詞庫

【毛衣】關(guān)鍵詞很貴，那【紅色毛衣】關(guān)鍵詞便宜，

順著這個思路你繼續(xù)往下想，

那我只要再找很多類似的中詞去投放，就能低成本的買到流量，

我真是個天才！

你馬上行動，找到了【紅色毛衣女款】【紅色毛衣女本命年】【紅色毛衣2024新款】等關(guān)鍵詞，

發(fā)現(xiàn)這些詞的點擊成本都只有0.2元，0.3元，0.4元，

這些詞引流都好便宜！

你開始學會了投搜索廣告很重要的一件事，就是建立起自己的【詞庫】。

以我的詞庫表作為示例。

詞庫越多，能找到的詞越多，引流成本低的詞越多，你就可以便宜買到更多的流量。

七、展現(xiàn)

你給產(chǎn)品投廣告，投了很多關(guān)鍵詞之后，

開始發(fā)現(xiàn)很多問題。

比如有的關(guān)鍵詞和我產(chǎn)品很匹配，但流量很少，展現(xiàn)很少，為什么？

因為搜索的人太少了；

看似這個關(guān)鍵詞很便宜，但是搜的人也少，需求這個詞的人也少，即使你投了這個詞的廣告，也沒人看，

就好比你投放了一個爛尾樓小區(qū)的電梯廣告，根本沒有人看，

那這個詞就得刪掉。

以我某個詞庫為例，可以看到不同詞每日的展現(xiàn)是不同的。

最后你留下的一定是引流成本不是那么貴，但同時又有一定搜索需求量的詞。

八、點擊率

你開始發(fā)現(xiàn)，

有的詞投了廣告，被很多人看見，展現(xiàn)很多，比如有100個人看到你投放這個詞的廣告，

但卻只有1個人點進來，點擊率是1%

你開始知道了廣告點擊率也很重要。

你光投了【關(guān)鍵詞】的廣告，卻沒幾個人點，那問題也是很多。

比如最有可能的是你產(chǎn)品投放的廣告圖片不好看，不吸引人。

我們叫做【素材圖】，你的圖片太丑，很多人看了廣告沒有點擊的欲望，不想點，

那我們就要去拍好看的圖片，去制作吸引人的素材圖，讓人更有點擊的欲望。

你優(yōu)化了素材圖，發(fā)現(xiàn)終于點的人多了起來，

每100個人開始有3個人點了進來。

你又看了看其他的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)賣的太貴，稍微便宜了一些，點擊率又高了一些。

更驚訝的是，你發(fā)現(xiàn)你的點擊率變高，你的點擊成本，也就是拉一個流量的成本也變低了。

因為你的廣告利用率上來，系統(tǒng)判斷你的廣告效率高，就會降低你支付的廣告成本，讓你獲得更多的流量。

這也是為什么低價產(chǎn)品，在電商平臺更容易拿量，引流成本更低，

因為便宜，所以更容易獲得消費者的點擊。

九、轉(zhuǎn)化

你發(fā)現(xiàn)買了很多流量，進來的顧客卻沒有任何動作，有幾個咨詢你了，

但僅此而已，沒有任何下單轉(zhuǎn)化。

你很慌張，每天廣告錢花著，顧客卻什么動作也沒有，

你看著自己平淡無奇的商品頁面，再看看別人豐富的商品頁面，

你突然開始明白，應該先把轉(zhuǎn)化鏈路做好。

你開始給產(chǎn)品拍了視頻，

給產(chǎn)品做了4個買家秀，做了10條曬圖評價，找親朋好友買了20個產(chǎn)品，讓產(chǎn)品有了20個銷量，

又給產(chǎn)品加了新客優(yōu)惠券，

你重新看著產(chǎn)品頁面，有銷量，有評價，有視頻，有曬圖，一切熱熱鬧鬧，這樣的產(chǎn)品頁面才能承接住廣告流量嘛。

一般廣告開始有一定量的點擊，卻沒有任何轉(zhuǎn)化，

很多都是產(chǎn)品承接的問題。

因為消費者能在諸多產(chǎn)品中點你的廣告，一定是對你產(chǎn)品很感興趣的。

他不會閑的無聊點你的廣告玩。

十、加購

你做完這一切后，投放的廣告開始有數(shù)據(jù)了，

最重要的數(shù)據(jù)就是有加購物車，尤其是有直接購物車的數(shù)據(jù)

這代表你的廣告開始精準，開始能找到目標用戶了，也能承接廣告流量了。

以及目標用戶真的對你的產(chǎn)品感興趣，選擇加購。

一般來說當投放的廣告開始有直接加購時，廣告才算真正的精準引流。

沒有加購的引流，只是在無效的買流量。

十一、調(diào)詞

你給一個產(chǎn)品，投了幾十個關(guān)鍵詞，

有的詞拉來了100個流量，花了幾十元，結(jié)果一個加購都沒有，

真的是浪費你的錢，果斷把它刪掉。

有的詞剛開始能拉來一些加購，之后就再也拉不來了，

也是在浪費你的錢，果斷刪掉。

而有的詞拉來了10個流量，就能有一個加購，而且很穩(wěn)定，能持續(xù)的拉來加購。

那這樣的詞，就代表精準，意味著搜索這個詞的消費者和你的產(chǎn)品是匹配的。

那我們就希望這個詞獲得更多的流量。

詞精準，那就放大流量，流量越多，精準的用戶越多。

這就涉及到了出價。

十二、出價

我們給這個詞的出價高一點，比如【紅色毛衣】這個詞，

這個詞市場上大家都買這個流量，都出3毛錢，那我就出5毛！最高！

我的產(chǎn)品，理所當然得在這個詞取得了較好的位置。

以前消費者搜索【紅色毛衣】，需要翻兩頁手機屏幕，才能看到我的產(chǎn)品，

現(xiàn)在消費者再搜索【紅色毛衣】，第一個就是我的產(chǎn)品，

那我的產(chǎn)品位置越高，流量就越多，因為大量消費者看到了我的產(chǎn)品，必然會優(yōu)先點進來。

十三、人群

當你的廣告計劃連續(xù)有直接加購的時候，終于有一天，它開張了！

其實只要廣告計劃能持續(xù)拉到加購，到某個臨界點必然會出單，會轉(zhuǎn)化成銷售，

當廣告計劃開始連續(xù)出單后，

你開始觀察數(shù)據(jù)：

你發(fā)現(xiàn)某一類消費者的特征購買最多，一線城市，25~29歲，女性，這樣的人群最多。

你意識到了人群的重要性，

你意識到這個人群對你的產(chǎn)品是最喜歡。

你開始在廣告計劃里加入了人群，

至此，你的搜索廣告不僅定向投給關(guān)鍵詞，還會投給搜索這個關(guān)鍵詞的的定向人群，

你的廣告計劃更加精準，無論是點擊，還是加購，還是支付的人都更多了。

十四、智能

你的店鋪還有很多產(chǎn)品，你發(fā)現(xiàn)自己不可能一個個產(chǎn)品都去找詞投放，然后緊盯著。

根本忙不過來，有些產(chǎn)品也沒有那么好，不適合花太多錢。

那就可以用【智能廣告】去投。

如果說之前都是你自己找關(guān)鍵詞去投放廣告，

那【智能廣告】就是系統(tǒng)會根據(jù)你的產(chǎn)品，自己去跑消費者搜索的【關(guān)鍵詞】，為你智能投放。

類似于你把產(chǎn)品完全托管給它。

十五、調(diào)優(yōu)

最開始，你發(fā)現(xiàn)智能計劃投放廣告很不靠譜，

你明明賣的是紅色毛衣，但它會給你投【上衣】，【羽絨服】等等關(guān)鍵詞，

但你持續(xù)刪掉不相關(guān)的詞，慢慢的智能計劃也會跑的很準，

也能跑出一些類似【紅色慵懶毛衣】的精準詞，也能給你帶來一些加購，甚至是轉(zhuǎn)化。

你開始意識到廣告系統(tǒng)有一套自己的測試機制，會不斷為你測試不同的詞，不同的人，

直到幫你找到精準的目標用戶。

你只需要做的就是讓它慢慢找，以及在它跑偏的時候把它調(diào)一調(diào)。

十六、加量

你開始發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)化鏈路做的越好，廣告投放效果也會成指數(shù)級上升。

你開始給每一個顧客打電話，讓他們留下好評或者買家秀，優(yōu)質(zhì)評價越多，加購和轉(zhuǎn)化的人就越多。

你找了一些主播，KOL，給你的產(chǎn)品又拉來了更多銷量，有幾百人上千人付款，

你發(fā)現(xiàn)廣告點擊率變的更高，又多了很多人群可以供你投放。

你還繼續(xù)瘋狂挖掘這個產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，這個產(chǎn)品有幾百個關(guān)鍵詞在同時引流，

當你的產(chǎn)品數(shù)據(jù)越好，都會直觀的反映在頁面上，

消費者看到你的產(chǎn)品銷量很多，會更愿意點擊你的廣告，更愿意加購，轉(zhuǎn)化，

畢竟消費者也是愿意跟風的。

十七、節(jié)奏

你開始學會了產(chǎn)品不同階段的廣告節(jié)奏；

最開始產(chǎn)品優(yōu)勢不是很明顯，你會用智能計劃，或者少量的關(guān)鍵詞計劃跑跑看看市場反饋和數(shù)據(jù)，

當有一些產(chǎn)品有不錯的數(shù)據(jù)反饋時，你開始開多個搜索廣告持續(xù)為它找詞，測圖，

當找到精準詞之后，你開始出比較多的預算去加大投放，把打成爆款

如果做不成爆款的產(chǎn)品，你也會持續(xù)少預算的投放，繼續(xù)觀察，

你對產(chǎn)品各個階段的投放都非常從容。

十八、反推

你投放廣告多了之后，你積累了大量的詞庫，你了解了很多低價的引流詞，

你開始反向選款。

哪些詞效果好，轉(zhuǎn)化高，你專門針對這些詞去選品，

因為你知道產(chǎn)品上了之后，直接可以開詞推廣，

就能低成本的拿到流量

你也學會了觀察各種熱詞，數(shù)據(jù)猛漲的一些小眾詞，

你也根據(jù)這些詞快速選款，

你的選品更加以市場為導向，以推廣為導向，又獲得了更好的數(shù)據(jù)。

形成了產(chǎn)品和市場的正向循環(huán)。

我認為普通人在初期站內(nèi)廣告的投放上，能理解整個的鏈路和意識，以及記住這些要點，就已經(jīng)非常足夠，

初期遇到的廣告問題，都可以從這些要點中去思考。

好，希望大家盡快實踐起來，畢竟廣告投放學再多的課和理論都不如快速實踐。