王者榮耀這款游戲相信很多人都玩過，并且還有點(diǎn)上癮，如果深入分析其用戶運(yùn)營(yíng)體系，你就能了解這款游戲是如何吸引用戶的。

這篇文章我們談?wù)動(dòng)脩暨\(yùn)營(yíng)體系，用戶運(yùn)營(yíng)體系在運(yùn)營(yíng)當(dāng)中的作用，是舉足輕重的，也是支持的用戶轉(zhuǎn)化的重要組成部分。

對(duì)于王者榮耀相信很多人都不陌生，熱衷于這款游戲的小伙們相對(duì)都很癡迷排位賽，晉級(jí)名次，沖擊段位，大伙玩得那是熱火朝天。而這款游究竟有什么魅力讓這么多人喜愛呢？那這里就要說到它的用戶運(yùn)營(yíng)體系了。

我們先來(lái)簡(jiǎn)單了解一下這款游戲：

1. 發(fā)行時(shí)間：王者榮耀是騰訊2015年11月發(fā)行的一款多人對(duì)戰(zhàn)的競(jìng)技手游;

2. 用戶角色類型：分別有戰(zhàn)士、坦克、刺客、法師、射手、輔助等6種，在對(duì)戰(zhàn)中各司其職;

3. 物品道具類型：

（1）武器裝備道具：分為物理攻擊、法術(shù)攻擊、防御裝備、移動(dòng)裝備和打野裝備，游戲中的道具有銘文碎片、英雄碎片、皮膚碎片；

（2）消耗品道具：包括道具、禮包、銘文三類，玩家獲得這三類物品都會(huì)在背包中顯示，道具有活動(dòng)材料、英雄碎片、皮膚碎片、限時(shí)英雄體驗(yàn)卡、限時(shí)皮膚體驗(yàn)卡、多倍經(jīng)驗(yàn)和金幣卡、喇叭等，銘文中有一到五級(jí)的銘文；

4. 特色系統(tǒng)：

包括活躍度系統(tǒng)、玩家團(tuán)隊(duì)(戰(zhàn)隊(duì)系統(tǒng)、好友系統(tǒng)、師徒系統(tǒng))、召喚師技能、成就系統(tǒng)、銘文系統(tǒng)、VIP系統(tǒng)、對(duì)戰(zhàn)系統(tǒng)、冒險(xiǎn)模式等系統(tǒng)。

下面我們從拉新、留存、轉(zhuǎn)化等三個(gè)方面來(lái)分析它是怎么運(yùn)營(yíng)的：

一、拉新

先看看騰訊旗下的兩個(gè)社交產(chǎn)品的用戶數(shù)：

• QQ用戶：當(dāng)前總用戶人數(shù)約7.8億，主要以學(xué)生為主；
• 微信用戶：當(dāng)前總用戶人數(shù)約10億，主要以上班族為主；

從這兩款產(chǎn)品的用戶數(shù)據(jù)可以看出，QQ和微信在國(guó)內(nèi)是巨無(wú)霸式的存?；谶@兩個(gè)社交平臺(tái)推廣王者榮耀，在拉新方面已經(jīng)獲得了先天性的優(yōu)勢(shì)。

無(wú)須注冊(cè)，用QQ號(hào)或微信號(hào)即可開通王者賬號(hào)，由于QQ和微信用戶基數(shù)龐大，這里騰訊無(wú)形當(dāng)中就為這款游戲做了很好的引流，以及引進(jìn)了超大的流量入口，間接地做了推廣，省掉了很多的廣告費(fèi)。

這款游戲上線前期，騰訊開后門，為其在自身的生態(tài)鏈廣告資源入口，力薦這款多人對(duì)戰(zhàn)的競(jìng)技游戲，并做了很長(zhǎng)一段時(shí)間的預(yù)熱。

一般的游戲公司基本很難有這種優(yōu)質(zhì)的廣告資源。騰訊較高的社交屬性，也創(chuàng)造出了深厚的游戲基因產(chǎn)品！

1. 內(nèi)部資源推廣：

騰訊自有廣告分發(fā)平臺(tái)還有廣點(diǎn)通、QQ空間、微信朋友圈廣告、新媒體分發(fā)平臺(tái)廣告、應(yīng)用寶等；游戲在上線前期，騰訊在這些分發(fā)平臺(tái)進(jìn)行了廣告位的整合，進(jìn)行了大面積的曝光和推廣，使得這款游戲的熱度，很快就上來(lái)了。

2. 外部渠道推廣：

（1）各位搜索付費(fèi)渠道：包括百度、360、搜狗、神馬等；

（2）各信息流付費(fèi)渠道：包括今日頭條、百度信息流、UC信息流、一點(diǎn)資訊等；

（3）各短視頻廣告：抖音、快手、B站、映客、花椒等；

（4）各手機(jī)應(yīng)用市場(chǎng)：APP store、小米應(yīng)用、華為應(yīng)用、OPPO應(yīng)用、VIVO應(yīng)用等；

……

通過以上渠道的廣告推廣，這款游戲前期獲得了一大批忠實(shí)用戶，同時(shí)通分QQ和微信的分享和推薦模式，為其用戶裂變提供了良好的基礎(chǔ)。可以說王者榮耀這款游戲，其實(shí)就是含著金鑰匙出生的，各種廣告資源匹配非常到位。

總結(jié)：

拉新是我們做產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵的第一步，是推廣和宣傳非常重要的環(huán)節(jié)之一。

拉新的核心在于：

1.?產(chǎn)品的品牌包裝，任何產(chǎn)品的存首先要打造出自己的品牌背景、故事、社會(huì)責(zé)任等；

2.?定位好目標(biāo)人群的屬性，如年齡、性別、學(xué)歷、地域、職業(yè)、興趣等；

3.?明細(xì)推廣團(tuán)隊(duì)的分工與考核，對(duì)于推廣團(tuán)隊(duì)要給出明確的效果目標(biāo)，并制定獎(jiǎng)罰措施；

4.?營(yíng)銷賣點(diǎn)的打造，這是吸引新用戶進(jìn)來(lái)的核心，設(shè)計(jì)的好可以讓拉新事半功倍；

5.?不定期開展拉新活動(dòng)，以能實(shí)現(xiàn)用戶裂變的活動(dòng)為主導(dǎo)，結(jié)合全年重要的節(jié)日進(jìn)行；

6. 選擇合的推廣渠道，根據(jù)每個(gè)行業(yè)的屬性來(lái)選擇，但要控制成本。

二、留存

1. 完善的會(huì)員體系

這里不得不說王者榮耀的會(huì)員體系了，這里就以排位的會(huì)員體系為例。排位賽的會(huì)員等級(jí)由低到高分別是倔強(qiáng)的青銅、秩序白銀、榮耀黃金、尊貴鉑金、永恒鉆石、至尊星耀、最強(qiáng)王者、榮耀王者。

對(duì)于名次的追求是玩家最重要的目的，也是最大的動(dòng)力，他們通過排位可以獲得更高級(jí)別的會(huì)員等級(jí)；能讓大批用戶留下來(lái)，來(lái)進(jìn)行競(jìng)技。這個(gè)過程其實(shí)就是留存過程，大大提升了用戶停留的時(shí)間，這樣為這款游戲的轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)做了良好的鋪墊。

2. 多樣的獎(jiǎng)勵(lì)方式

（1）每日早中晚登錄福利：贈(zèng)送禮包和鉆石；

（2）不定期的活動(dòng)：贈(zèng)送英雄碎片、皮膚碎片、銘文碎片、金幣、鉆石、各種道具；

（3）每日任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)：包括夫子進(jìn)階試煉、挑戰(zhàn)最佳隊(duì)友、分享游戲、開黑快樂、戰(zhàn)隊(duì)活動(dòng)躍、電競(jìng)之路、揮金如土…等：

（4）每日登錄送禮包,連續(xù)7天登錄獲得的獎(jiǎng)勵(lì)更高,這為玩家提供了很好的留存基礎(chǔ);

（5）成長(zhǎng)任務(wù)：每達(dá)到一個(gè)級(jí)別都會(huì)獲得不同額度的金幣，并且分享戰(zhàn)果也會(huì)有相應(yīng)的金幣獎(jiǎng)勵(lì)；

（6）社區(qū)：提供對(duì)戰(zhàn)和心得交流平臺(tái)、最新更新動(dòng)態(tài)發(fā)布、對(duì)戰(zhàn)視頻、攻略、游戲圈等，對(duì)于提升競(jìng)技水平有著很好的幫助；

（7）觀賽：可以看好友的比賽，也可以看大牛的比賽，對(duì)于學(xué)習(xí)和提升技能也是一個(gè)很好的入口；

3. 不同類型的比賽模式

（1）微賽事：其中又分為錦標(biāo)賽和自建比賽；

（2）對(duì)戰(zhàn)模式：對(duì)戰(zhàn)模式分為競(jìng)技模式、娛樂模式、人機(jī)對(duì)戰(zhàn)、訓(xùn)練營(yíng)、開房間

（3）排位賽：?jiǎn)稳恕⒍嗳私M隊(duì)、五人組隊(duì)

（4）冒險(xiǎn)之旅：分為日之塔、邊境突圍、冒險(xiǎn)模式…

多類型的比賽模式，為玩家用戶提供了豐富的選擇空間，豐富了游戲的內(nèi)容；也增強(qiáng)了游戲的粘性。為游戲的傳播和分享創(chuàng)造了豐富內(nèi)容選擇，進(jìn)一步提長(zhǎng)了用戶體驗(yàn)。

總結(jié)：

留存是為了更好的做下一步的轉(zhuǎn)化，從拉新到留存是有一定的比例，而想提升留存比例，需要注意：

1. 獎(jiǎng)勵(lì)分多次給，而要讓其在產(chǎn)品中通過多種互動(dòng)獲得，互動(dòng)最好是能為產(chǎn)品創(chuàng)造內(nèi)容；

2. 獎(jiǎng)勵(lì)分周期給，通過時(shí)段、日、周期劃分，這樣無(wú)形培養(yǎng)了用戶的登錄習(xí)慣；

3. 會(huì)員級(jí)別體系的打造，設(shè)計(jì)的級(jí)別利益點(diǎn)，讓目標(biāo)用戶為升級(jí)新一檔能完成各種任務(wù)；

4. 每日簽到、登錄、邀請(qǐng)以完成相關(guān)的動(dòng)作都給予對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)；

5. 設(shè)計(jì)小游戲，匹配相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，讓用戶通過小游戲來(lái)增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)和認(rèn)識(shí)；

6. 打造社區(qū)交流，為用戶提供一個(gè)信息分享和傳遞的交流平臺(tái)；

三、轉(zhuǎn)化

據(jù)王者榮耀官方數(shù)據(jù)2018年流水約130.1億元,截止2018年年底其注冊(cè)用戶已超2億；這些同數(shù)據(jù)奠定了其在行業(yè)的老大地方不可憾動(dòng)。

那么它是靠什么,經(jīng)常玩這款游戲的玩家會(huì)發(fā)現(xiàn)，王者榮耀這款游戲有一個(gè)商城，商城大多數(shù)據(jù)道具和商品都需要花錢，其實(shí)游戲行業(yè)每款游戲都會(huì)有自己的商城，而為什么王者榮耀會(huì)做的這么出色呢？

拋開前前的拉新和留存不說,而貫穿這款游戲的核心是用戶思維。首先它建立了一個(gè)競(jìng)技新模式：排位賽；所謂排位賽，就是通過勝場(chǎng)來(lái)決定你當(dāng)前的排名級(jí)別，對(duì)于那些求勝欲較強(qiáng)的玩家，是非常癡迷這個(gè)模式，這也是王者榮耀吸引用戶的核心所在。

那下面我們來(lái)講講，它是怎么樣將流水排位賽模式關(guān)聯(lián)起來(lái)的？

1. 購(gòu)買英雄

上面我們說了，英雄有多種職業(yè)，有戰(zhàn)士、法師、刺客、坦克、輔助、射手等幾種類型，

每個(gè)玩家可以根據(jù)的擅長(zhǎng)選擇英雄，在剛開始進(jìn)入排位的時(shí)候，英雄不多，并且銘文不高，角色等級(jí)也比較低；那么這時(shí)候有的玩家會(huì)選擇購(gòu)買英雄來(lái)增加戰(zhàn)斗力，而王者榮耀將部分英可以通過鉆石、金幣、英雄碎片獲得，但有限制；另外一部分英則需要點(diǎn)券購(gòu)買（10個(gè)點(diǎn)券=1元人民幣）。購(gòu)買英雄的點(diǎn)券額度從幾十到上百都有，為了滿足自己的比賽心理，還是有很多玩家會(huì)通過花錢的形式來(lái)獲得想要的英雄，來(lái)提升自己的戰(zhàn)斗力。

2. 購(gòu)買皮膚

王者榮耀商城里有專區(qū)叫皮膚，這專區(qū)是專門出售各類英雄皮膚的；每個(gè)英雄有多種皮膚，皮膚的屬性有增加法術(shù)攻擊，有增加物理攻擊的等；這也是為了滿足個(gè)性化玩家的需求。每款皮膚的樣式和視覺不一樣，自然就產(chǎn)生了差異化的價(jià)格；皮膚的獲得方式?jīng)]有英雄那么多，它主要是通過皮膚碎片和點(diǎn)券購(gòu)買。通過皮膚碎片兌換的時(shí)間比較長(zhǎng)，因此為了提升英雄的屬性，有很多玩家會(huì)選擇付費(fèi)購(gòu)買自己喜歡的皮膚。

3. 其它道具

商城的其它付費(fèi)道具包括：皮膚特權(quán)體驗(yàn)禮包、銘文月卡禮盒、銘文周卡禮盒、鉆石月卡禮盒、鉆石周卡禮盒、改名卡、戰(zhàn)隊(duì)改名卡、玫瑰、喇叭、星元道具、點(diǎn)券奪寶等?？梢哉f通過不同類型的道具的充實(shí)，將王者耀榮的從單一的場(chǎng)景游戲一下提升到了豐富多樣的游戲競(jìng)技平臺(tái)，捕獲了無(wú)數(shù)玩家用戶的潛在需求，充實(shí)了游戲的內(nèi)容，同時(shí)也為游戲創(chuàng)造可持續(xù)性的流水和收益。

總結(jié)：

轉(zhuǎn)化是一個(gè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營(yíng)收的重要環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)化體系設(shè)計(jì)的好，將會(huì)創(chuàng)造可持續(xù)性的營(yíng)收，也是我們做產(chǎn)品的最終目的，那么要注意：

1. 做轉(zhuǎn)化一定要將產(chǎn)品使用場(chǎng)景和產(chǎn)品相結(jié)合，選擇合適的實(shí)現(xiàn)營(yíng)收的切入點(diǎn)；

2. 要豐富產(chǎn)品的類型，打造收費(fèi)服務(wù)與免費(fèi)服務(wù)共存模式，同時(shí)著重突出付費(fèi)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)；

3. 升級(jí)留存獎(jiǎng)勵(lì)方式，如達(dá)到了一定值的積分和經(jīng)驗(yàn)值可以兌換商品，結(jié)合支付部分現(xiàn)金形式兌換；

4. 打造不同用戶產(chǎn)品之間的交易功能，可以變現(xiàn)也可以升級(jí)產(chǎn)品服務(wù)。

從王者榮耀的用戶運(yùn)營(yíng)體系回歸到用戶運(yùn)營(yíng)思維，主要是圍繞拉新、留存、轉(zhuǎn)化進(jìn)行全方位的體系搭建，并且每個(gè)環(huán)節(jié)做了很全面的需求分析-需求整理-需求實(shí)現(xiàn)-需求轉(zhuǎn)化。

不論是做會(huì)員體系還是留存體系，不論是學(xué)習(xí)同行還是自己摸索，創(chuàng)新是是產(chǎn)品永恒的賣點(diǎn)。同樣商業(yè)化的產(chǎn)品，最終離不開營(yíng)收，不以轉(zhuǎn)化為導(dǎo)向的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品，也決定著一個(gè)平臺(tái)能走多遠(yuǎn)的重要條件。期待我們有好的思維碰撞！

#專欄作家#

銘航說運(yùn)營(yíng)，微信公眾號(hào)：minghang0205，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。6年運(yùn)營(yíng)推廣和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、渠道推廣、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品規(guī)劃、新媒體運(yùn)營(yíng)。

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