在工作中，了解商業(yè)模式是至關(guān)重要的，了解商業(yè)模式可以幫助我們理解市場需求、洞察競爭對手，并找到創(chuàng)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。那么我們要怎么理解商業(yè)模式的定義、并把握商業(yè)模式的關(guān)鍵要素？一起來看看作者的解讀。

引言

提到商業(yè)模式，大家熟悉又陌生。

熟悉是因?yàn)榇蠹叶喽嗌偕俣寄苤v兩句，比如淘寶的商業(yè)模式，大家基本都能說出：做電商的，賣貨的。

陌生是因?yàn)?，僅靠這些認(rèn)知，是無法全面把握一家行業(yè)龍頭的商業(yè)模式的。比如淘寶的客戶群體是哪些？收入來源由哪些構(gòu)成？上下游涉及到的產(chǎn)業(yè)鏈有哪些？是否具備定價(jià)權(quán)？主要競爭對手是誰，它們的優(yōu)勢劣勢分別是什么？目前該行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢如何，是朝陽產(chǎn)業(yè)還是夕陽產(chǎn)業(yè)？目前國內(nèi)的監(jiān)管和法律法規(guī)有哪些限制？

基于此，引出本文的主旨：如何快速了解一個(gè)行業(yè)/公司，即商業(yè)模式。

一、商業(yè)模式的定義和分類

首先看下都有哪些商業(yè)模式：

1. 傳統(tǒng)商業(yè)模式

傳統(tǒng)商業(yè)模式是指企業(yè)通過生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品或服務(wù)來獲得利潤的商業(yè)模式。傳統(tǒng)商業(yè)模式的優(yōu)點(diǎn)是穩(wěn)定性強(qiáng)，企業(yè)可以通過規(guī)模效應(yīng)和品牌影響力來降低成本和提高效率。缺點(diǎn)是創(chuàng)新性不足，難以適應(yīng)市場變化和消費(fèi)者需求的變化。如：

1. 制造業(yè)模式：企業(yè)通過大規(guī)模制造產(chǎn)品來獲得利潤，例如汽車、電子產(chǎn)品等。
2. 零售業(yè)模式：企業(yè)通過在實(shí)體店面銷售產(chǎn)品或服務(wù)來獲得利潤，例如百貨商店、超市等。
3. 批發(fā)業(yè)模式：企業(yè)通過向其他企業(yè)或零售商提供大量產(chǎn)品或服務(wù)來獲得利潤，例如批發(fā)市場、代理商等。
4. 服務(wù)業(yè)模式：企業(yè)通過提供服務(wù)來獲得利潤，例如銀行、酒店、航空公司等。
5. 農(nóng)業(yè)模式：企業(yè)通過種植、養(yǎng)殖等方式來獲得農(nóng)產(chǎn)品或畜產(chǎn)品，并通過銷售來獲得利潤。

2. 訂閱模式

訂閱模式是指企業(yè)向用戶提供定期的服務(wù)或產(chǎn)品，例如雜志訂閱、電視節(jié)目訂閱等。訂閱模式的優(yōu)點(diǎn)是可以穩(wěn)定地獲得收入，同時(shí)可以提供個(gè)性化的服務(wù)。缺點(diǎn)是需要長期投資，而且用戶可能會(huì)選擇取消訂閱，導(dǎo)致收入不穩(wěn)定。訂閱模式：以騰訊視頻為例：

騰訊視頻是中國領(lǐng)先的在線視頻平臺(tái)之一，其商業(yè)模式主要包括以下幾個(gè)方面：

1. 會(huì)員服務(wù)：騰訊視頻提供VIP會(huì)員服務(wù)，用戶可以通過購買會(huì)員來享受無廣告觀看、高清畫質(zhì)、獨(dú)家內(nèi)容等特權(quán)。會(huì)員服務(wù)是騰訊視頻最主要的收入來源之一。
2. 廣告投放：騰訊視頻通過向廣告主提供廣告投放服務(wù)來獲得收入。廣告形式包括品牌廣告、插屏廣告、前貼片廣告等。
3. 版權(quán)采購：騰訊視頻通過與版權(quán)方合作，購買電影、電視劇、綜藝節(jié)目等版權(quán)內(nèi)容，并在平臺(tái)上進(jìn)行播放。版權(quán)采購也是騰訊視頻的重要收入來源之一。
4. 游戲聯(lián)運(yùn)：騰訊視頻與游戲廠商合作，將游戲推廣到平臺(tái)上，并通過游戲內(nèi)購等方式獲得收入。
5. 其他業(yè)務(wù)：騰訊視頻還開展了一些其他業(yè)務(wù)，例如直播、短視頻等，這些業(yè)務(wù)也為公司帶來了一定的收入。

3. 共享經(jīng)濟(jì)模式

共享經(jīng)濟(jì)模式是指通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)將閑置資源進(jìn)行共享，例如共享單車、共享汽車、共享住宿等。共享經(jīng)濟(jì)模式的優(yōu)點(diǎn)是可以提高資源利用率，降低成本，同時(shí)可以提供更加便捷的服務(wù)。缺點(diǎn)是存在風(fēng)險(xiǎn)，例如車輛損壞、房屋損壞等問題，同時(shí)也存在法律和監(jiān)管，以摩拜單車為例：其主要特點(diǎn)包括：

1. 共享單車平臺(tái)：摩拜單車是一家提供共享單車服務(wù)的公司，通過建立自己的共享單車平臺(tái)，向用戶提供方便、快捷、環(huán)保的出行方式。
2. 智能鎖和移動(dòng)支付：摩拜單車采用智能鎖和移動(dòng)支付技術(shù)，用戶可以通過手機(jī)APP掃描二維碼解鎖單車，并在騎行結(jié)束后通過APP支付費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)無現(xiàn)金支付。
3. 數(shù)據(jù)分析和運(yùn)營管理：摩拜單車通過對用戶數(shù)據(jù)的收集和分析，不斷優(yōu)化自身的運(yùn)營管理和服務(wù)，提高用戶的滿意度和使用率。
4. 廣告營銷：摩拜單車還通過在單車上投放廣告的方式進(jìn)行營銷推廣，增加品牌曝光度和收入來源。

總的來說，摩拜單車的商業(yè)模式基于共享經(jīng)濟(jì)的理念，通過提供便捷、環(huán)保的出行服務(wù)來滿足用戶需求，同時(shí)通過數(shù)據(jù)分析和運(yùn)營管理不斷優(yōu)化自身服務(wù)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值最大化。

那么，你所在的行業(yè)/公司，商業(yè)模式是什么？

商業(yè)模式的定義：

商業(yè)模式是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)和運(yùn)營的一種框架或計(jì)劃。它描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、提供產(chǎn)品或服務(wù)、與客戶互動(dòng)以及實(shí)現(xiàn)盈利。

用通俗的話來說就是：公司提供了什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？來滿足了什么樣的目標(biāo)客戶的需求？通過什么途徑或方式來賺錢？即創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值、獲取價(jià)值。

二、如何全面準(zhǔn)確把握商業(yè)模式-分解商業(yè)模式的關(guān)鍵要素

商業(yè)模式九要素畫布是由九個(gè)模塊組成的，這九個(gè)模塊分別是：客戶細(xì)分、價(jià)值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、關(guān)鍵資源、關(guān)鍵活動(dòng)、關(guān)鍵伙伴和成本結(jié)構(gòu)。

下面分別介紹每個(gè)模塊的含義，并且我會(huì)用淘寶作為例子，來分拆其商業(yè)模式的關(guān)鍵要素：

1. 客戶細(xì)分

客戶細(xì)分是指將市場細(xì)分成小的、可管理的部分，并將客戶按其需求、價(jià)值和行為進(jìn)行分類；

以學(xué)生為例，淘寶可以通過以下方式進(jìn)行客戶細(xì)分：

1. 年齡：淘寶可以根據(jù)用戶的年齡來劃分客戶群體，比如說小學(xué)生、初中生、高中生、大學(xué)生等等。
2. 性別：淘寶可以根據(jù)用戶的性別來劃分客戶群體，比如說男生、女生等等。
3. 地域：淘寶可以根據(jù)用戶的地理位置來劃分客戶群體，比如說城市、鄉(xiāng)村等等。
4. 收入水平：淘寶可以根據(jù)用戶的收入水平來劃分客戶群體，比如說低收入人群、中等收入人群、高收入人群等等。

通過以上幾個(gè)方面的客戶細(xì)分，淘寶可以更好地了解不同類型的用戶的需求和行為，從而為他們提供更加個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品。例如，對于學(xué)生用戶，淘寶可以推出一些針對他們的優(yōu)惠活動(dòng)和商品推薦，吸引他們前來購物；同時(shí)，對于高收入用戶，淘寶可以推出一些高端品牌的商品和服務(wù)，滿足他們更高的消費(fèi)需求。

2. 價(jià)值主張

價(jià)值主張是指我們?yōu)榭蛻籼峁┑莫?dú)特、有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)；

以淘寶為例，其價(jià)值主張可以概括為“讓購物更簡單、更便宜、更有樂趣”。具體來說，淘寶通過以下幾個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值主張：

1. 提供豐富的商品選擇：淘寶擁有數(shù)億的商品庫存，涵蓋了幾乎所有品類和品牌，讓消費(fèi)者能夠輕松地找到自己需要的商品。
2. 提供優(yōu)惠的價(jià)格：淘寶通過大量的促銷活動(dòng)和優(yōu)惠券等方式來吸引消費(fèi)者，讓他們能夠在淘寶上購買到更加優(yōu)惠的商品價(jià)格。
3. 提供便捷的購物體驗(yàn)：淘寶采用了多種技術(shù)手段來提升用戶的購物體驗(yàn)，比如說智能搜索、推薦系統(tǒng)、購物車等等，讓用戶能夠更加方便地進(jìn)行購物。
4. 提供安全的支付和物流服務(wù)：淘寶與多家銀行合作，提供了多種安全的在線支付方式；同時(shí)，淘寶還與多家物流公司合作，提供了快速、準(zhǔn)確的配送服務(wù)，確保消費(fèi)者能夠及時(shí)收到自己的商品。

通過以上幾個(gè)方面的價(jià)值主張，淘寶成功地打造了一個(gè)全方位的電商平臺(tái)，吸引了大量消費(fèi)者前來購物。同時(shí)，淘寶也不斷地優(yōu)化自己的服務(wù)和產(chǎn)品，以滿足不斷變化的市場需求。

3. 渠道通路

渠道通路是指企業(yè)通過哪些渠道向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品或服務(wù)的通路。

以淘寶為例，其渠道通路可以概括為“線上+線下”。具體來說，淘寶通過以下幾個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)這個(gè)渠道通路：

1. 線上渠道：淘寶主要通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行銷售，用戶可以通過電腦、手機(jī)等設(shè)備訪問淘寶網(wǎng)站進(jìn)行購物。
2. 線下渠道：除了線上渠道外，淘寶也通過線下的方式來進(jìn)行銷售，比如說在商場、超市等地方開設(shè)實(shí)體店，或者與一些品牌合作在實(shí)體店內(nèi)銷售商品。

通過以上幾種渠道通路，淘寶成功地將自己的電商平臺(tái)推廣到全國各地，并吸引了大量消費(fèi)者前來購物。同時(shí)，淘寶也在不斷探索新的渠道通路，比如說與一些物流公司合作，提供更加便捷的配送服務(wù)；或者與一些線下商家合作，將自己的電商平臺(tái)融入到實(shí)體店鋪中，提供更加全面的購物體驗(yàn)。

4. 客戶關(guān)系

客戶關(guān)系是指我們與客戶之間的關(guān)系；在淘寶的商業(yè)模式中，淘寶需要通過良好的客戶關(guān)系來提高用戶的忠誠度和滿意度，進(jìn)而促進(jìn)銷售增長。

以淘寶為例，其客戶關(guān)系可以概括為“個(gè)性化、多元化、互動(dòng)化”。具體來說，淘寶通過以下幾個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)這個(gè)客戶關(guān)系：

1. 個(gè)性化服務(wù)：淘寶根據(jù)用戶的歷史購買記錄、瀏覽行為等信息，為用戶提供個(gè)性化的商品推薦和服務(wù)。比如說，當(dāng)用戶在淘寶上搜索某個(gè)商品時(shí)，淘寶會(huì)根據(jù)用戶的瀏覽歷史向用戶推薦相關(guān)商品。
2. 多元化服務(wù)：淘寶提供了多種服務(wù)，包括購物、支付、物流、客服等等，讓用戶能夠在一個(gè)平臺(tái)上完成所有的購物需求。同時(shí)，淘寶還提供了多種付款方式和配送方式，滿足了不同用戶的需求。
3. 互動(dòng)化體驗(yàn)：淘寶通過多種方式與用戶進(jìn)行互動(dòng)，比如說通過評價(jià)系統(tǒng)、社區(qū)論壇等方式讓用戶參與到商品的評價(jià)和討論中；或者通過直播、短視頻等方式向用戶展示商品的使用效果和使用方法。這些互動(dòng)體驗(yàn)讓用戶更加了解商品和服務(wù)，提高了用戶的滿意度和忠誠度。

通過以上幾個(gè)方面的客戶關(guān)系，淘寶成功地建立了一個(gè)良好的用戶體驗(yàn)和口碑，同時(shí)，淘寶也在不斷優(yōu)化自己的客戶關(guān)系管理策略，比如說加強(qiáng)與商家的合作，提高商家的服務(wù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，從而提升整個(gè)電商平臺(tái)的信譽(yù)度和競爭力。

5. 收入來源

收入來源是指企業(yè)從產(chǎn)品或服務(wù)銷售中獲得的收益來源。在淘寶的商業(yè)模式中，淘寶需要通過多種方式來獲取收益，以支持自己的運(yùn)營和發(fā)展。

以淘寶為例，其收入來源可以概括為“廣告收入、交易傭金、增值服務(wù)收入”。具體來說，淘寶通過以下幾個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)這個(gè)收入來源：

1. 廣告收入：淘寶通過向商家提供廣告投放服務(wù)來獲取廣告收入。商家可以通過在淘寶上投放廣告來提高自己的曝光率和銷量，而淘寶則可以從中收取一定的廣告費(fèi)用。
2. 交易傭金：淘寶通過向賣家收取一定比例的交易傭金來獲取收益。比如說，當(dāng)用戶在淘寶上購買一件商品時(shí)，淘寶會(huì)從中抽取一定比例的傭金作為自己的收益。
3. 增值服務(wù)收入：淘寶還通過向用戶提供增值服務(wù)來獲取收益。比如說，淘寶提供了一些付費(fèi)的服務(wù)，比如說88會(huì)員服務(wù)、品牌特賣等等，用戶可以通過購買這些服務(wù)來獲得更好的購物體驗(yàn)和服務(wù)。

通過以上幾種收入來源，淘寶不斷擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍和規(guī)模。同時(shí)，淘寶也在不斷優(yōu)化自己的收入來源結(jié)構(gòu)，比如說加強(qiáng)與商家的合作，推出更多的增值服務(wù)，從而提升整個(gè)電商平臺(tái)的盈利能力和競爭力。

6. 關(guān)鍵資源

關(guān)鍵資源是指企業(yè)所擁有的、能夠支持其業(yè)務(wù)運(yùn)營和發(fā)展的重要資源。 以淘寶為例，淘寶需要通過有效的資源配置和管理來提高自己的競爭力和盈利能力。

其關(guān)鍵資源可以概括為“技術(shù)平臺(tái)、用戶數(shù)據(jù)、商家資源、物流網(wǎng)絡(luò)”。具體來說，淘寶通過以下幾個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)這個(gè)關(guān)鍵資源：

1. 技術(shù)平臺(tái)：淘寶擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持平臺(tái)，包括搜索算法、推薦系統(tǒng)、支付系統(tǒng)等等。這些技術(shù)平臺(tái)為淘寶提供了高效、準(zhǔn)確的交易服務(wù)，同時(shí)也為商家提供了更好的銷售渠道和服務(wù)。
2. 用戶數(shù)據(jù)：淘寶擁有大量的用戶數(shù)據(jù)，包括用戶的購買歷史、瀏覽行為、評價(jià)信息等等。這些數(shù)據(jù)為淘寶提供了深入了解用戶需求和行為的機(jī)會(huì)，從而優(yōu)化自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
3. 商家資源：淘寶擁有眾多的商家資源，包括品牌商家、小微商家等等。這些商家資源為淘寶提供了多樣化的商品和服務(wù)選擇，同時(shí)也為淘寶帶來了穩(wěn)定的收入來源。
4. 物流網(wǎng)絡(luò)：淘寶擁有完善的物流網(wǎng)絡(luò)，包括倉儲(chǔ)、配送、退貨等等。這些物流網(wǎng)絡(luò)為淘寶提供了高效、可靠的物流服務(wù)，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了更好的購物體驗(yàn)和售后服務(wù)。

通過以上幾個(gè)方面的關(guān)鍵資源，淘寶成功地建立了一個(gè)完整的電商生態(tài)系統(tǒng)，吸引了大量用戶和商家的加入。同時(shí)，淘寶也在不斷優(yōu)化自己的關(guān)鍵資源配置和管理，比如說加強(qiáng)與商家的合作，提升物流服務(wù)質(zhì)量。

7. 關(guān)鍵活動(dòng)

關(guān)鍵活動(dòng)是指支撐我們的業(yè)務(wù)運(yùn)營所需的關(guān)鍵活動(dòng)；

以淘寶為例，淘寶需要通過有效的業(yè)務(wù)活動(dòng)來支持自己的業(yè)務(wù)運(yùn)營和發(fā)展。其關(guān)鍵活動(dòng)可以概括為“商品展示、搜索推薦、交易管理、客戶服務(wù)”。具體來說，淘寶通過以下幾個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)這個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)：

1. 商品展示：淘寶通過網(wǎng)站和移動(dòng)應(yīng)用等渠道展示各種商品信息，包括商品圖片、價(jià)格、描述等等。用戶可以通過搜索或者瀏覽來找到自己需要的商品。
2. 搜索推薦：淘寶通過搜索引擎和推薦算法等技術(shù)手段為用戶提供個(gè)性化的商品推薦服務(wù)。比如說，當(dāng)用戶在淘寶上搜索某個(gè)商品時(shí)，淘寶會(huì)根據(jù)用戶的購買歷史、瀏覽行為等信息向用戶推薦相關(guān)的商品。
3. 交易管理：淘寶通過在線支付、物流配送、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)來管理交易過程。商家可以在淘寶平臺(tái)上發(fā)布商品信息，接受訂單并發(fā)貨；消費(fèi)者可以在淘寶上下單并完成支付和收貨。
4. 客戶服務(wù)：淘寶通過客服中心、評價(jià)系統(tǒng)等方式為用戶提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。用戶可以在淘寶平臺(tái)上聯(lián)系客服解決問題，也可以對商品和服務(wù)進(jìn)行評價(jià)和反饋。

8. 關(guān)鍵伙伴

關(guān)鍵伙伴是指與企業(yè)有密切合作關(guān)系的外部合作伙伴。以淘寶為例，淘寶需要通過有效的合作來支持自己的業(yè)務(wù)運(yùn)營和發(fā)展。

其關(guān)鍵伙伴可以概括為“物流公司、支付機(jī)構(gòu)、品牌商家、第三方服務(wù)提供商”。具體來說，淘寶通過以下幾個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)這個(gè)關(guān)鍵伙伴：

1. 物流公司：淘寶需要與物流公司進(jìn)行合作，將商品從商家處送到消費(fèi)者手中。淘寶與多家物流公司建立了合作關(guān)系，包括順豐、圓通、中通等等。這些物流公司為淘寶提供了高效、可靠的物流服務(wù)，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了更好的購物體驗(yàn)和售后服務(wù)。
2. 支付機(jī)構(gòu)：淘寶需要與支付機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，為用戶提供安全、便捷的在線支付服務(wù)。淘寶與多家支付機(jī)構(gòu)建立了合作關(guān)系，包括支付寶、微信支付等等。這些支付機(jī)構(gòu)為淘寶提供了安全、可靠的支付服務(wù)，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了方便的支付方式。
3. 品牌商家：淘寶需要與品牌商家進(jìn)行合作，為其提供電商銷售平臺(tái)和服務(wù)支持。淘寶與眾多品牌商家建立了合作關(guān)系，包括服裝、家居、數(shù)碼等等。這些品牌商家為淘寶提供了多樣化的商品選擇，同時(shí)也為淘寶帶來了穩(wěn)定的收入來源。
4. 第三方服務(wù)提供商：淘寶需要與第三方服務(wù)提供商進(jìn)行合作，為其提供技術(shù)和數(shù)據(jù)支持。比如說，淘寶需要與數(shù)據(jù)分析公司、廣告投放公司等第三方服務(wù)提供商建立合作關(guān)系，為自己的業(yè)務(wù)發(fā)展提供支持。

9. 成本結(jié)構(gòu)

成本結(jié)構(gòu)是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其商業(yè)模式所需要承擔(dān)的各種成本。以淘寶為例，淘寶需要通過有效的成本控制來支持自己的業(yè)務(wù)運(yùn)營和發(fā)展。

其成本結(jié)構(gòu)可以概括為“平臺(tái)服務(wù)費(fèi)、廣告推廣費(fèi)、物流配送費(fèi)、技術(shù)維護(hù)費(fèi)”。具體來說，淘寶通過以下幾個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)這個(gè)成本結(jié)構(gòu)：

1. 平臺(tái)服務(wù)費(fèi)：淘寶向商家收取一定的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)用，作為使用淘寶電商平臺(tái)的費(fèi)用。這些費(fèi)用包括開店費(fèi)用、交易手續(xù)費(fèi)等等。
2. 廣告推廣費(fèi)：淘寶通過各種方式為商家提供廣告投放服務(wù)，幫助商家提高曝光率和銷量。淘寶向商家收取一定的廣告推廣費(fèi)用，作為使用廣告服務(wù)的費(fèi)用。
3. 物流配送費(fèi)：淘寶需要與物流公司進(jìn)行合作，將商品從商家處送到消費(fèi)者手中。淘寶向商家收取一定的物流配送費(fèi)用，作為使用物流服務(wù)的費(fèi)用。
4. 技術(shù)維護(hù)費(fèi)：淘寶需要不斷投入資金和人力物力來維護(hù)自己的電商平臺(tái)和技術(shù)系統(tǒng)。淘寶向自己和其他合作伙伴收取一定的技術(shù)維護(hù)費(fèi)用，作為使用技術(shù)和服務(wù)的費(fèi)用。

三、總結(jié)

商業(yè)模式的底層邏輯：創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值、獲取價(jià)值。

商業(yè)模式九要素畫布：客戶細(xì)分、價(jià)值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、關(guān)鍵資源、關(guān)鍵活動(dòng)、關(guān)鍵伙伴和成本結(jié)構(gòu)。

最后，靈魂一問：那么，你所在的行業(yè)/公司，商業(yè)模式是什么？