女性的共享衣櫥,衣二三產(chǎn)品運營的分析
衣二三是為女性提供的一個租衣平臺,是女性的共享衣櫥。文章從產(chǎn)品運營的角度來對衣二三進行分析,一起來看看~
一、產(chǎn)品背景
1. 產(chǎn)品介紹
在人們熱議拼多多消費降級,社交電商的未來,其實有一家公司正打著消費升級的名義做著消費降低的事。這家公司就是衣二三,利用共享衣櫥讓女性用低成本獲得高品質(zhì)穿衣體驗。
衣二三訂閱會員制的方式為都市白領(lǐng)女性提供品牌時裝的日常租賃,會員只需要支付月費,即可以在衣二三平臺上不限次數(shù)的換穿數(shù)萬款時裝,簡稱就是共享衣服。
2. 產(chǎn)品的定位
為女性提供,租衣的平臺。
場景1:
- 用戶:都市白領(lǐng)
- 需求:想要穿好點的衣服去參加朋友聚會
- 痛點:禮服太貴,穿一次太浪費了
場景2:
- 用戶:職場商務(wù)小白
- 需求:需要經(jīng)常面對客戶,想穿的正式點
- 痛點:沒有很多的職業(yè)裝去見客戶
場景3:
- 用戶:職場中層
- 需求:想要每天穿得不一樣,且穿出職業(yè)的感覺
- 痛點:沒有那么多錢去購買太多衣服,其次是衣柜不可能那么大
3. 產(chǎn)品的業(yè)務(wù)邏輯
核心業(yè)務(wù)邏輯
首先用戶有兩種路徑:
- 一種是租衣服,租完可以還;
- 另外一種是租完后買下,可以是還之前買,也可以還回去之后,覺得好看買,會快遞過來。這充分保證了用戶體驗和服務(wù)品質(zhì)。
4. 產(chǎn)品架構(gòu)
產(chǎn)品功能架構(gòu)
從產(chǎn)品架構(gòu)可以看出:衣二三還是圍繞著,衣服展示、用戶關(guān)注、選衣、下單、收到、曬圖分享,歸還這個核心用戶主流程去做一個功能的架構(gòu)。
5. 產(chǎn)品大事件
- 2015年1月,北京尚世驍眾科技有限公司成立;
- 2015年4月,久物網(wǎng)站上線;
- 2015年12月,久物品牌升級為衣二三;
- 2016年4月,衣二三獲得A+輪千萬級美金融資;
- 2017年3月,衣二三獲得B輪2000萬美金融資;
- 2017年9月,衣二三獲得5000萬美金c輪融資,本輪融資由阿里巴巴、軟銀中國、紅杉中國聯(lián)合領(lǐng)投,金沙江創(chuàng)投、IDG資本、磐霖資本、天使投資人王剛、志拙資本、真格基金、UVM等老股東跟投。接受阿里投資后的衣二三獲得了螞蟻信用的合作。
四、階段分析
根據(jù)衣二三的大事件,可以看到目前衣二三還是處于增長期,所以把衣二三分成兩個階段,重點在第二個階段。
- 第一階段探索期:2015.1-2016.12
- 第二階段增長期:2017.1-2018.8
第一階段:探索期
產(chǎn)品:
- 在產(chǎn)品的切入點上,一開始的衣而上并沒有開始做按月的衣服租賃。到后面做了按月的會員服務(wù),提高了衣服的租賃頻次和衣服的流通性。
- 商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變,從短租禮服變成了按月訂閱常服。中國女性對于特殊場合服裝的需求較少,禮服租賃屬于高端低頻需求,而女性每一天都要穿不同的衣服,常服才是更高頻的需求。
- 產(chǎn)品的服務(wù)打磨,保證衣服的干凈,首先洗衣廠,保證洗出來的水都能喝的程度。
- 另一方面自建一套ERP系統(tǒng)管理商品貨位情況,同時通過用戶下單、歸還數(shù)據(jù)的分析,提前推測、規(guī)劃商品出入庫時間。
運營:
在這個階段,衣二三主要是在供應(yīng)鏈和品牌的建設(shè)。
- 保證衣服的供應(yīng),著力打造供應(yīng)鏈,通過買手搜集全球的品牌衣服。
- 以內(nèi)容營銷帶動商品的出租率。
- 盡可能把衣服用數(shù)據(jù)化的方式,甚至是智能呈現(xiàn)的方式,更多的推送到用戶面前,向千人千面的方向努力和優(yōu)化,讓衣服盡可能和用戶精準匹配,讓用戶在很短的時間內(nèi)選到衣服。
階段總結(jié):
在這個階段:
- 以二三首先是確定了以更高頻次的按月,讓用戶痛苦花錢一次,而后面不斷的有驚喜收益,抓住消費者心理。
- 是從禮服向常服轉(zhuǎn)移,提高用戶使用頻次。
- 衣二三一方面設(shè)立“單次只能選3件”的數(shù)量門檻,給予用戶一定限制,保證自己的商品的流轉(zhuǎn)。
第二階段:增長期
產(chǎn)品:
- 在產(chǎn)品上,開通了螞蟻信用650分以上免押金的業(yè)務(wù),新用戶增長138%。
- 開發(fā)支付寶小程序。衣二三選擇支付寶平臺也獲得了包括流量在內(nèi)的各種資源的支持。
- 在這個階段衣二三的產(chǎn)品已經(jīng)度過P/MF階段,接著做了一系列的內(nèi)容營銷促進用戶的增長。
運營:
在這個階段,衣二三主要是在營銷和增長上發(fā)力。
- 故事營銷:用夸張的表現(xiàn)手法講述了一個辦公室的女孩 Vivian在關(guān)鍵時刻(面試,和同僚競爭,和老板去見客戶,最后公司酒會和高層相遇,遇見高富帥)由于穿衣非常得體,脫穎而出,一路晉升走上人生巔峰的故事。
- 衣二三還制作了一款名為“時尚奇葩說”的互動H5,利用辯論的形式把爭議放大。引起了奇葩說辯手,中國有嘻哈歌手,創(chuàng)業(yè)屆投資人,情感博主,超模紛紛站隊參戰(zhàn),粉絲不但可以聽名人快嘴的犀利觀點,點贊或者diss 還可以自行錄音上傳到H5進行互動,和他們一決高下。
- 在活動運營上也是配合此次品牌發(fā)聲發(fā)起了“購卡贏Prada,衣二三送你職場秘密武器”的活動。
- 增長機制:用戶細分成核心用戶(注冊且持續(xù)付費使用)、注冊未付費、流失用戶三種,進行分層運營。對于核心用戶,我們著力讓他們老帶新,譬如邀請雙方都能獲得 50 元代金券、贈送 7 天體驗卡。而對于流失用戶,就找出他們流失的原因,有針對性地加強引導,對于新注冊用戶給與200元紅包。
階段總結(jié):
在內(nèi)容層面,衣二三通過講故事的方式實現(xiàn)了用戶興趣的調(diào)動,用幽默的講述方法減少了理念革新帶來的沖突感。在傳播層面,抓住了新中產(chǎn)感興趣的議題,并通過設(shè)置議題的方式實現(xiàn)了視頻在傳播性上的擴大。
在產(chǎn)品的場景化的定位中產(chǎn)的都市職場女性,牢牢抓住了職場女性的話題,在職場女性中樹立了品牌。在這個階段,衣二三在市場上瘋狂的增長,搭建了中自己一套增長引擎,把用戶分析,分層的運營。
在增長方面遠遠超過對手,但是也是因為增長的太快,出現(xiàn)了網(wǎng)上很多用戶投訴衣服的問題,這個在市場穩(wěn)定下來后,衣二三需要做的事情,進行精細化運營,保證服務(wù)質(zhì)量等 。
五、分析及總結(jié)
對于衣二三來說 ,如何判斷這個商業(yè)邏輯的成立,首先衣二三CEO說自己的平臺以及實現(xiàn)盈利,其中有30%來自賣衣服。那么基于這個商業(yè)邏輯的成立,我們來看看衣二三未來的商業(yè)增長能力。
(1)租賃的會員增長
首先在一二線城市的白領(lǐng)階層是數(shù)量有限的,其次白領(lǐng)人群的轉(zhuǎn)化率也是有限的,那么如果要持續(xù)增長,有兩種做法:一是擴大人群,二是擴大品類。
那么首先看擴大人群,擴大人群的可能有兩種:
- 一是擴大相同人群的不同場景不同身份,比如職場白領(lǐng)可能在家周末就是媽媽;
- 二是擴大不同人群的通一場景,這種情況下,可以往3,4線城市下沉,但是這個機會是不是符合衣二三的定位,以及3、4線城市人群是否會接受租衣服的觀念,不得而知。
總之第一種可能性更高。
(2)賣衣服的增長,從體驗式電商出發(fā)
這種商業(yè)邏輯涉及兩個問題:一是衣服價格,二是人的購買意愿。
從第一點開始分析,中產(chǎn)階級是否能夠接受,二手衣服一手價格,這點是肯定否定的,那么二手衣服二手價格,衣二三能夠接受的虧損前提是,他這件衣服,之前租出去額收入 +賣出的價格>衣服的購買價格 。
第二種是直接做品牌的中間商,做B2C電商,這樣的話無疑和電商平臺的模式相同,這點的話就要和投資人阿里為敵,其次是用戶的流量獲取變得很重要,這點肯定是很難做的。
(3)通過數(shù)據(jù)掙錢
由于衣二三大部分人群都是搞高價值的白領(lǐng)人群,通過分析這批白領(lǐng)的消費習慣,可以做出更多的廣告服務(wù),給更多的品牌廣告合作。這也是一個很好盈利方式。而且有可能挖出其他的服務(wù)出來,按年齡往下可以挖掘校園市場,往上可以挖掘母嬰市場。
小結(jié)
當線上紅利的消失,所有的企業(yè)都在找新的流量。衣二三可以從存量中挖掘出深層的用戶價值,通過數(shù)據(jù)中產(chǎn)生價值,從而找出更多的盈利點。
其次是高筑墻,衣一二本來以一款顛覆式產(chǎn)品切入市場,帶來了訂單和用戶,訂單規(guī)模大了,需要更多提高產(chǎn)品的后端供應(yīng)能力,把自己前端用戶服務(wù)做好的前提,后端的服務(wù)質(zhì)量跟得上,要建構(gòu)自己的上游供應(yīng)鏈,當供應(yīng)鏈能夠發(fā)生變化的時候,會反過來賦能前端產(chǎn)品。
本文由 @馮義運 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自網(wǎng)絡(luò)
產(chǎn)品生命周期寫的詳實
個人而言,每次基本是連續(xù)2月之后就會想停止租用,對他家的衣服產(chǎn)生審美疲勞,所以在用戶新鮮感和選品上他們還需要結(jié)合大樣本數(shù)據(jù)再花些功夫。
嗯嗯,用戶需求的把握,利用數(shù)據(jù)去預(yù)測用戶偏好,這樣才能避免審美疲勞,所以核心還是在用戶把握,而不是單一規(guī)模。
感覺后期發(fā)展會是以體驗電商為主,培養(yǎng)用戶習慣任重道遠
是的