在電商網(wǎng)站，大家經(jīng)常見到各種促銷活動，例如買贈、特價、滿減等。特別雙11、雙12等節(jié)日，大家會特別關(guān)注促銷活動。那你有思考過電商產(chǎn)品一共都有哪些活動類型嗎？

本篇文章中，我們一起捋捋電商產(chǎn)品促銷活動都有哪些類型。

我把促銷活動類型總結(jié)歸納為2種：第1種是單品促銷，包括買贈、限時購、特價、預(yù)售、加價購；第2種是多品促銷，包括滿減、滿贈、滿件折、套裝。

一、單品促銷類型都有哪些？每種類型的目的是什么？

1. 買贈

（1）定義

即通過向消費者贈送小包裝的新產(chǎn)品、金額較低的小件商品、買x件則送x件等形式，使消費者快速地熟悉企業(yè)的產(chǎn)品，刺激他們的購買欲望。讓產(chǎn)品迅速打開市場，為企業(yè)贏得穩(wěn)定的利潤。

（2）目的

總結(jié)歸納是提高新品認(rèn)知率/提高支付轉(zhuǎn)化率。但依據(jù)贈品的形式不同，目的也不同。下面我們展開來說：

A：贈品是新品

目的：提高新品認(rèn)知率。賣家通常會推出試用裝，迷你裝，讓用戶嘗試性使用這部分規(guī)格，不會單獨在市場銷售， 這樣可以避免定價沖突的問題。

其目的有兩種， 一是帶動銷售 ，目前比較少見。二是測試市場反饋，前者會捆綁大銷量的產(chǎn)品推出，投入的成本比較大且不太好監(jiān)控效果數(shù)據(jù)。后者是定向像小范圍市場投放， 會鎖定一定的市場范圍用來做數(shù)據(jù)樣本。比如在北京投放樣本或者在某個店鋪投放樣本，再看該店鋪的回購率以及用戶的評價

使用場景：商家新上架的新品，急需推廣，讓更多人了解該商品。說一個發(fā)生在我身上的真實案例。去年因為在考拉買了乳膠床墊，于是就買了考拉的會員。自從買了會員后就停不下來，開始買各種護膚品。有一次我買了安耐曬的防曬霜，商家送了一瓶沒記住叫什么的噴霧，剛開始沒在意，可用了幾次發(fā)現(xiàn)噴霧是真好用，省時又便利。于是不斷回購。這就是通過爆品或老產(chǎn)品帶動新品的案例

B：贈品是金額較低的小件商品

目的：提高支付轉(zhuǎn)化率。用戶在買商品時，以另外有價物質(zhì)或服務(wù)等方式來直接提高商品價值，其目的是通過直接的利益刺激達到短期內(nèi)銷售量的增加。

贈送金額較低的小件商品能給買家實惠的感受。分為2個方面：一是物質(zhì)實惠，一定面值的貨幣能換取更多的同質(zhì)商品，無論是什么樣的買家都會很樂意。二是精神實惠，也就是買后的顧客心理反應(yīng)。愉快的購后美感。這種實惠加深了顧客對該商家的印象，有利于加深商品的競爭力，為在有時機的情況下，有目的的開展贈品促銷提供了策略的大環(huán)境。

使用場景：給用戶買到劃算的感覺，刺激用戶，增強購買欲。在同質(zhì)量同價格的商品想促進更多銷售的場景使用。如在淘寶買衣服的時候，會贈送一雙襪子。同樣價格的商品贈送商品的就會比不贈送的賣的好

C：贈品是買x件則送x件同一商品

目的：提高支付轉(zhuǎn)化率。賣家對于一些滯銷的產(chǎn)品可以通過買x件則送x件同一商品的方式方式進行清倉銷售。有一些商品是有淡旺季的，那也可以通過這種方式在淡季的時候吸引客流。

還有一種情況是當(dāng)某個商品想突出活動主題時，例如xx周年慶，為慶祝周年慶，現(xiàn)在x件則送x件同一商品

使用場景：在商品清庫存，或增大銷售量的場景時使用。如大家去超市買東西，經(jīng)常見到酸奶區(qū)有包好的買2送1，或者買3送2的酸奶

（3）案例截圖

2. 限時購

（1）定義

限制在某個時間段內(nèi)進行購買。限時搶購又稱閃購，英文Flash sale，起源于法國網(wǎng)站Vente Privée。

在國內(nèi)，限時搶購模式興起于2008年。2008年12月，唯品會率先從法國引入限時搶購模式，并迅速發(fā)展壯大，成為中國限時搶購領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。

（2）目的

提高限時商品下單率/提高支付轉(zhuǎn)化率。一般限時購的商品種類比較豐富，同時也會推出一些名牌商品，刺激消費者購買。

在時間上，限時購營造了緊張的氛圍，每個場推出的時間短暫，一般是2個小時左右，先到先買，限量售賣。折扣較低，以商品原價1—5折的價格銷售，折扣力度大。

（3）使用場景

前幾天同事和我說想買個刮胡刀，覺得有些貴，沒舍得錢買。后來無意中在限時購發(fā)現(xiàn)這款商品，比正常價格便宜了80元。他果斷下手。

但其實我們思考下，如果一開始就賣減少80元的價格，他也未必買，因為覺得貴。但是當(dāng)看到了比原價減了80元后，他就果斷買了，這就是限時促銷的魅力

（4）案例截圖

3. 特價

（1）定義

同一個商品比市場價格要低

（2）目的

減少庫存量/提高支付轉(zhuǎn)化率。以較市場價偏低的價格，接近成本價的價格，在同種商品中脫穎而出，對消費者更具有吸引力，更有號召力，從而，占有更大的市場份額。

成規(guī)模的商家往往主打價格優(yōu)勢，以特價的形式，贏得自己的市場空間，在競爭激烈的市場空間中，薄利多銷成為眾多商家制勝的法寶。

（3）使用場景

特價就是劃線價后的價格，一般想在某個時間段清庫存或回饋用戶時推出。

經(jīng)常買面膜的女生有感受，平常可能這款面膜是100元，但是某個時間段會搞特價活動，價格就比日常低。隨著消費升級，在“特價”的基礎(chǔ)上，有一部分平臺又新增了一些限時特價、限量特價的玩法

（4）案例截圖

4. 預(yù)售

（1）定義

指在產(chǎn)品還沒正式進入市場前進行的銷售行為

（2）目的

提高用戶粘性，進行市場調(diào)研，避免批量化生產(chǎn)造成浪費。

對于一些新發(fā)明創(chuàng)造的商品，可以通過預(yù)售來了解該種商品是否有市場，特別是針對一些只能通過批量化生產(chǎn)的商品而言，通過預(yù)售達到一定量后才投入生產(chǎn)，有效規(guī)避了生產(chǎn)存在的風(fēng)險。

對于預(yù)售過程中沒有成功的產(chǎn)品就表明該產(chǎn)品的實用性以及受歡迎度有待考究與論證。

（3）使用場景

說到預(yù)售，大家最有感受的應(yīng)該是雙11，10月22號大部分商品都開始預(yù)售，只需要先支付訂金，尾款是在11月11號的時候在進行支付。

提前支付訂金是付x訂金抵x金額，而且提前多少名下單的還會多送一些東西。所以如果大家真想買部分商品，一般都會接受提前支付訂金參與預(yù)售

（4）案例截圖

5. 加價購

（1）定義

在原來購買的基礎(chǔ)上，只要再少增加一部分費用就可以在購得原價比較高的商品

（2）目的

提高帶貨率。每種商品，對自己的客戶而言，都有可感知的價格范圍。比如餐廳的一道鍋包肉，原來38元，后來漲到39元了，人們沒感覺，再后來漲到42元了，這時很多人都會說怎么漲了這么多。

那平常買這款商品可能是要80元，但是現(xiàn)在只要加30元就可以購買了，這種可感知的價格差，提升了加價購商品的售賣數(shù)量。讓主品的帶貨能力有了大幅提升。

（3）使用場景

如冬天時買羽絨服，他會加價購?fù)茙卓钭ソq衛(wèi)衣或厚褲子。用戶逛的時候如果發(fā)現(xiàn)比較合適，就會花少部分的錢進行加購。用戶既覺得加價購買到了劃算，商家也起到了帶貨的目的.

（4）案例截圖

如上，總結(jié)單品促銷活動目的如下：

二、單品促銷后臺原型設(shè)計

在我們做“單品促銷”后臺原型設(shè)計前，需要考慮清楚都設(shè)計哪些信息字段。那思考后，我們可以把創(chuàng)建一個單品促銷活動分為兩部分，一部分是基本信息錄入，一部分是依據(jù)不同的活動類型，顯示不同的配置項。（ps：因限時購比較特殊，每家公司根據(jù)業(yè)務(wù)不同，所做設(shè)計不同，故此文不對限時購做闡述）

1. 可抽象出模型為

2. 如模型所示，要想創(chuàng)建一個活動，基本信息錄入需考慮

1）活動的類型：選擇是買贈、限時購、特價、預(yù)售等哪一種活動類型

2）活動時間：活動的開始和結(jié)束時間。這塊需注意的點是產(chǎn)品站需不需要提前做預(yù)熱

3）活動名稱：考慮名稱的字?jǐn)?shù)上限，怎么取名稱既能說明白又對用戶很有購買吸引力

4）用戶組設(shè)置：這可以考慮設(shè)置下，此次活動是針對全部用戶，還是會員用戶，還是某部分帶有特殊屬性的用戶

5）商品范圍設(shè)置：此項是指選擇哪些商品參與此項活動

3. 依據(jù)不同活動類型，顯示不同配置項需注意的點

1）買贈：注意配置贈品

2）特價：注意輸入特價后的金額

3）限時購：注意限時購的庫存如果在活動期間快要售罄了，要有庫存預(yù)警機制

4）預(yù)售：注意預(yù)售訂金不能超過商品劃線價的比例是多少，注意一定要輸入訂金的金額和抵付金額。注意這時的時間就不是只有一個開始和結(jié)束時間，是要有“訂金支付起始時間”和“尾款支付起始時間”

4. 細(xì)化原型為

（ps：原型中僅示例了買贈的配置項，特價和預(yù)售的請參考抽象模型）

三、多品促銷類型都有哪些？每種類型的目的是什么？

1. 滿減

（1）定義

買家所購買的商品滿足多少金額、數(shù)量后立刻減價多少元。

（2）目的

滿減有多種玩法，但目的是統(tǒng)一的，提升客單價。

我用xmind總結(jié)了下”滿減“的玩法，下面詳細(xì)闡述：

1） 普通滿減

A：普通滿減-減元：“滿減x元”是在消費達到規(guī)定金額后，可以在總價基礎(chǔ)上減免固定金額

表現(xiàn)形式：滿100元減30元。這種一般是參加了滿減活動后，使原先商品的單價降低了。例如我去當(dāng)當(dāng)想買一本價格90元的書，如果不參加滿減，那就是90元原價購買，但這本書是自己的剛需，不打折也會買。此時遇到滿100減30，也就是我隨便選一個10元的書湊單，反而會減少付款金額，于是果斷湊單下單

B：普通滿減-減折扣：“滿減折”是在消費達到規(guī)定金額后，可以享受總價進行折扣

表現(xiàn)形式：滿199元打9折。滿折更多適用于B2B，因為B端用戶更多的會去衡量各個商品的毛利有多少。

C：普通滿減-滿減券：”滿減券”是在消費時達到相應(yīng)的金額后，可以用來抵扣物品（商品）部分價格的一種券

表現(xiàn)形式：滿500元贈1張300元抵扣券。平臺發(fā)送的平臺券，目的是給平臺引流，提升平臺下單成功率的作用，最好的效果是客戶最后在使用平臺券的時候帶動多個店鋪的銷量。店鋪券更多是提升店鋪轉(zhuǎn)化率和客單價的作用

2）每滿減

指單次消費每滿規(guī)定金額后，就可以在總價基礎(chǔ)上，減少固定金額

表現(xiàn)形式：每滿100元減30元。這種一般是配置比商品原價高一點點的價格。例如當(dāng)客單集中在50和80兩個價位的時候，商家可以設(shè)置每滿100減30。兩個價位同時刺激。如客單50的買家想，再多買一件50塊錢的，那就是100-30=70，正常另外一件要50元才能買到，現(xiàn)在只花20元就能買到，所以買買買。

如客單是80的買家想，再買一件50塊錢的，那就是100-30=70，80-70=10，也就是再多花20元湊購100元去買，還省10元錢，此時不買更待何時

3）階梯滿減

指每滿不同的金額可減對應(yīng)不同金額或折扣

表現(xiàn)形式：按消費的階梯額度設(shè)置相應(yīng)的滿減值，消費額度越高滿減力度越大，以此來刺激用戶提高單次購買金額，例：

1. 滿99元減30元，滿199元減60元，滿299元減100元；
2. 滿99打9.8折，滿199元打9折，滿299元打8折。

4）百分比滿減

指單次消費滿規(guī)定金額后，總金額可減免固定比例。

表現(xiàn)形式：滿1000元減10%。一般是商品種類多，總價高的情況適用這種

5）商品池滿減

在參加活動的N種商品類型中，用戶至少需要購買2種以上不同類型的商品，且滿足總金額的要求，才可以享受優(yōu)惠。這種一般是配置日用品，大家都抱著反正都要用的心理，果斷囤貨。非必須品的話購買壓力會比較大

（3）使用場景

滿減活動應(yīng)用場景比較廣泛，對于大單價商品來說可以做單品滿減促進該商品的轉(zhuǎn)化率，對于小單價的商品來說，主要是促進店鋪的整體轉(zhuǎn)化率并提升客單價。

滿減活動主要是滿足了用戶覺得買到便宜，價格超值的用戶心理。也就是花了同樣的錢，買了更多的東西。原本可能只想買一件的，但為了湊單，就會湊幾個本不打算買的東西。

這對于那些一定要買某些商品的買家來說，滿減帶動了客單價提升。但對于一些猶豫不決的客戶，可能會對比價比較敏感，所以最好與同類產(chǎn)品價格別差太多。

（4）案例截圖

2. 滿贈

（1）定義

消費者購買滿X元商品時，可獲得商家免費贈送的另一種物品。

（2）目的

促進從不買到買，提升客單數(shù)。

1. 普通滿贈。表現(xiàn)形式：滿200元贈送A商品
2. 階梯滿贈。表現(xiàn)形式：滿200元贈送價值50元的A商品，滿400元贈送價值100元的B商品
3. 普通滿件贈。表現(xiàn)形式：滿3件，贈C商品
4. 階梯滿件贈。表現(xiàn)形式：滿5件送Y商品，滿20件贈送X、Y、Z商品

（3）使用場景

在三種場景下，商家會配置滿贈。1是想提高用戶對新品的認(rèn)知率，2是通過贈送金額較低的小件商品來提高商品價值，3是商品清庫存

（4）案例截圖

3. 滿件折

（1）定義

滿多少金額可以打多少折叫做滿件折

（2）目的

清庫存、提升客單數(shù)

1. 普通滿件折。表現(xiàn)形式：買1件是原價，買2件打8折；
2. 階梯滿件折。表現(xiàn)形式：買2件是8折，買3件是7折。

（3）使用場景

滿件折的使用場景多數(shù)是服飾類的商品，因為服飾要搭配，存在一次買多件的可能性。而且買的越多折扣越大，所以多數(shù)買家都忍不住會多買兩件

（4）案例截圖

4. 套裝

（1）定義

同一用途的多個商品組合在一起。

（2）目的

連帶銷售

1. 套裝直降：單個買剃須刀是200元，單個買牙刷是80元，如果分開買要總共280元。但是買剃須刀和牙刷的套裝就是240元；
2. 套裝包郵：單買腰帶60元要收10元郵費，但是買腰帶和褲子的套裝，則包郵。

（3）使用場景

鍵盤65元不包郵，加上5元郵費總共是70元，但是鼠標(biāo)套裝70元包郵，那果斷選擇套裝。因為比原本單買一個鍵盤，還多了套裝中的其他商品，但價格確是一樣的。

（4）案例截圖

如上，總結(jié)多品促銷活動目的如下：

四、多品促銷后臺原型設(shè)計

在我們做“多品促銷”后臺原型設(shè)計前，需要考慮清楚都設(shè)計哪些信息字段。

那思考后，我們可以把創(chuàng)建一個多品促銷活動分為兩部分，一部分是基本信息錄入，一部分是依據(jù)不同的活動類型，顯示不同的配置項。

1. 可抽象出模型為

2. 如模型所示，要想創(chuàng)建一個活動，基本信息錄入需考慮

1）活動的類型：選擇是滿減、滿贈、滿件折等哪一種活動類型

2）活動時間：活動的開始和結(jié)束時間。這塊需注意的點是產(chǎn)品站（商品詳情頁）需不需要提前做預(yù)熱

3）活動名稱：考慮名稱的字?jǐn)?shù)上限，怎么取名稱既能說明白又對用戶很有購買吸引力

4）用戶組設(shè)置：這可以考慮設(shè)置下，此次活動是針對全部用戶，還是會員用戶，還是某部分帶有特殊屬性的用戶

5）商品范圍設(shè)置：此項是指選擇哪些商品參與此項活動

3. 依據(jù)不同活動類型，顯示不同配置項需注意的點

1）滿減：注意輸入滿x金額減x金額

2）滿贈：注意配置贈品

3）滿件折：注意輸入滿x件打x折。如果是梯度滿件折的訴求，那要有增加梯度的入口

4）套裝：圈定組合套裝的商品

4. 細(xì)化原型為

（ps：原型中僅示例了滿減的配置項，滿贈、滿件折、套裝的請參考抽象模型）

最后

以上單品促銷活動和多品促銷活動我們就總結(jié)結(jié)束了。所有的促銷都是為了讓顧客覺得占便宜而沖動消費，一次買更多東西，買更多次，從而達成利潤目標(biāo)。

9種常見促銷方式：

1. 買贈：提高新品認(rèn)知率、提升支付轉(zhuǎn)化率
2. 限時購：提高限時商品下單率
3. 特價（立減/直降）：減少庫存量
4. 加價購：連帶銷售，提升帶貨率
5. 預(yù)售：提高用戶粘性、進行市場調(diào)研
6. 滿減：提升客單價
7. 滿贈：促進從不買到買，提升客單數(shù)
8. 滿件折：清庫存，提升客單數(shù)
9. 套裝：連帶銷售

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