印尼海外倉服務(wù)商Shipper中國分公司大客戶經(jīng)理Borei告訴剁椒，現(xiàn)在他們公司在印尼的300個倉庫使用率都比較高，尤其是雅加達(dá)的倉庫基本已經(jīng)飽和，他們也會幫助商家通過Shopee等平臺，盡快處理掉庫存回籠資金。

對于賣家來講，海外倉尤其重要。受限于印尼的監(jiān)管政策，大部分的商品不能直接從中國發(fā)貨，而是需要先出口到印尼，進(jìn)入當(dāng)?shù)氐暮Ｍ鈧}，再進(jìn)行線上銷售和線下配送。目前監(jiān)管政策更為嚴(yán)格，需要查進(jìn)口資質(zhì)，且優(yōu)先查中國人的倉庫。不少賣家只能尋求有大量印尼人賣家貨的本地倉庫。

Shopee、Lazada等平臺方則開啟了“搶人”“搶貨”的模式。

以Lazada為例，免除了印度尼西亞在平臺上進(jìn)行直播銷售賣家的費(fèi)用，同時，還有“3個月零傭金、2個月免運(yùn)費(fèi)以及價(jià)值30萬印尼盾”的吸引賣家優(yōu)惠政策。

二、誰趁此賺得盆滿缽滿——多平臺、本土化

“我們會標(biāo)注TT同款，之前用戶在短視頻看到，直接在直播間購買，現(xiàn)在會來Shopee搜索同款?！币晃籗hopee做假發(fā)生意的商家表示，最近他們爆單了，擔(dān)心斷貨，正在四處尋求TT賣家的庫存貨盤。

一個購物渠道的消失，用戶會尋求另一個渠道。他們的需求則布局本土電商平臺Tokopedia和shopee等多平臺的賣家承接。

這意味著，做跨境電商的底層邏輯，想要把虧損減到最少，一定是多平臺布局，不要把雞蛋放在同一個籃子里。

“印尼的政策變動是非常頻繁的，這次并非突如其來，熟悉的就會覺得見怪不怪，2021年跨境店不能做的時候，很多走的商家就很后悔，而從跨境店轉(zhuǎn)做本土店的賣家跟著政策變化走，到現(xiàn)在賺的盆滿缽滿?！?/p>

Borei回憶，跨境電商1.0階段，商家都想做無貨源模式，即只想把貨運(yùn)過去，能賣錢，然后回到自己的賬戶上，或者為了降低成本，把前置倉放在巴淡島等地的保稅區(qū)。

2020年初，印尼海關(guān)就對稅收標(biāo)準(zhǔn)做出了調(diào)整。跨境商品稅費(fèi)起征點(diǎn)從100美元降到了75美元并很快又迅速下調(diào)到了3美元，無疑給跨境電商增加更多的關(guān)稅成本，以此來保護(hù)印尼本土賣家。

這讓印尼的跨境電商進(jìn)入2.0階段。

在前述稅收政策之下，很多商家開始用本土人身份資料開店，用印尼的海外倉發(fā)貨。這意味著，商品需要先出口到印尼，進(jìn)入當(dāng)?shù)氐暮Ｍ鈧}，再用本土公司的名義，進(jìn)行線上銷售和線下配送。

從2021年開始，Shopee、Lazada等電商平臺就停止了對跨境賣家的招商，只開放對本土賣家的入駐。在當(dāng)年進(jìn)駐印尼的TikTok Shop，也從來就只對本土賣家入駐開放。

在這個階段，商家開始開始把自己當(dāng)本土公司來做，有執(zhí)照、牌照，正常繳稅，做產(chǎn)品認(rèn)證銷售，這已經(jīng)可達(dá)到印尼政府的期許了，也借此淘汰了一批沒有實(shí)力以及低價(jià)競爭的商家。

今年8月開始，政策進(jìn)一步收緊。

印尼先是發(fā)布了“禁止線上平臺銷售低于100美元（150萬印尼盾）進(jìn)口商品”的新政策。印尼貿(mào)易部同時宣布，進(jìn)口商品需要先進(jìn)口到印尼市場再進(jìn)行銷售，電商平臺不能銷售自有品牌商品等限制。此次TikTok Shop的關(guān)停，只是之前跨境電商品類限制與本土市場商品保護(hù)動作的一大延伸。

由此可以認(rèn)為，印尼的跨境電商即將進(jìn)入3.0階段——印尼政府希望平臺和跨境商家?guī)椭?dāng)?shù)貒业闹行∑髽I(yè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，比如要跟當(dāng)?shù)氐墓S合作，甚至在當(dāng)?shù)爻闪⒐S。

變成本土品牌，甚至在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，就不太會受制于政府的影響。但這也意味著，這門生意不再適合沒有本土化貨盤，本土團(tuán)隊(duì)和本土店鋪模式的中小商家來做。

在黃森看來，被迫走上本地化進(jìn)程有機(jī)會，一方面增加了競品商家進(jìn)入印尼電商的門檻，擺脫了單純內(nèi)卷、價(jià)格戰(zhàn)的消耗，另一方面，相比國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)新品牌吃完兩三年紅利就死掉，花時間傾注到本土供應(yīng)鏈和品牌打造，紅利期會更久。

不過，也有挑戰(zhàn)，即更大的成本投入，本土供應(yīng)鏈優(yōu)勢可以縮短備貨周期，但不是短期就能快速成長的，更不是單純建廠那么簡單，印尼的制造業(yè)還未完全更新?lián)Q代升級，產(chǎn)能、面料有限，有時在本地的采購成本比從中國供應(yīng)鏈進(jìn)貨還要高，進(jìn)口面料則要從印尼政府申請配額，“沒有兩三年，本地工廠的事情落地不了?！?/p>

潮水退去，誰能在印尼市場扎根，本地化成為新的篩選資格。

三、把TIKTOK當(dāng)成小紅書來做？

回到TT本身，在剁椒的體感上，所有商家對于TT社交網(wǎng)絡(luò)所帶來的巨大流量是極為認(rèn)可的，“TT消費(fèi)者夠年輕，流量夠大，未來發(fā)展空間還是很大的，只不過是回歸外鏈時代?！艾F(xiàn)在的TikTok類似于國內(nèi)的小紅書，就像一個品宣引流工具，而且成本比之前低了，你要不要做？”

在出海電商品牌Newme創(chuàng)始人顧俊看來，當(dāng)電商業(yè)務(wù)退出后，TT在印尼的流量邏輯不一樣了，擅長做內(nèi)容的團(tuán)隊(duì)，更有機(jī)會以最低成本拿到平臺的流量。

他建議，商家想辦法找娛播類的達(dá)人直播間，比如連麥PK、跳舞、或者拆卡的直播間。

以拆卡為例，在TT歐美直播中非?；?，類似于國內(nèi)的美少女嗨購直播間，“關(guān)注停留時長、互動率和轉(zhuǎn)粉率三個娛播核心指標(biāo)，忘掉轉(zhuǎn)化側(cè)指標(biāo)；好處是治理、時效、店鋪（獨(dú)立站）安全的寬容度會大幅提升，壞處是收款、履約需要面對的挑戰(zhàn)更大”。

雖然服飾自播間停掉了，但John的美妝新業(yè)務(wù)還在繼續(xù)做，“有一些細(xì)分品類依然有紅利，可以把TT當(dāng)成一個種草平臺，去帶動其他電商平臺的搜索”。

TikTok數(shù)據(jù)平臺“UTen”顯示，在個人護(hù)理與美容賽道，印尼的除臭劑、按摩器、潤膚霜等細(xì)分產(chǎn)品正在印尼市場快速增長。

圖源Uten

對于只想做TT市場的商家來說，印尼不是唯一的“戰(zhàn)場”。

目前，TikTok正在按計(jì)劃推進(jìn)“黑色星期五”的營銷活動，“黑色星期五”大促活動將在10月27日上線，覆蓋英國、美國、沙特市場，一直持續(xù)到12月底。

NEWME100%的收入來自于TikTok渠道，主要渠道在美國，有各品類賬號進(jìn)行垂直售賣?！暗谝荒曜龆桃曨l廣告投放，基于TikTok強(qiáng)大的短視頻功能，家居類目在短視頻效果好，就在短視頻領(lǐng)域進(jìn)行售賣。第二年做直播帶貨，直播美妝類目好賣、水晶類目好賣就售賣美妝類目與水晶類目?！?/p>

在顧俊看來，選品、測品、內(nèi)容制作、付費(fèi)投流、供應(yīng)鏈整合、全球履約，要明白哪些環(huán)節(jié)是自己的優(yōu)勢，才決定要去到哪個市場，如果東南亞不行，那要不要去巴西、墨西哥，去馬上要開的西班牙。

在顧俊的觀察中，泰國人很會拍廣告，意味著很會做內(nèi)容，品牌高度發(fā)達(dá)的話，白牌是非常有機(jī)會的；馬來西亞人口只有三千萬，市場小，但人均月收入幾乎接近于中國，原生品牌更有機(jī)會具備定價(jià)權(quán)；人均GDP只有3000美金菲律賓，人民消費(fèi)習(xí)慣非常美國，追求物質(zhì)消費(fèi)帶來的愉悅感，原生品牌有更多新機(jī)會。

而上半年上線TTS的美國是一個崇尚運(yùn)動、熱愛健康的國家，瑜珈褲就是標(biāo)配，IP類的文具、玩具在夏威夷深受歡迎，尤其受日本文化影響深，三麗鷗的產(chǎn)品賣得最好，“我們訂單來自于東岸和西岸大城市的比例不超過20%，但全美人口比例大部分聚集在東西岸，訂單很多都來自于中部的下沉市場”。

雖然現(xiàn)階段折戟印尼，但TikTok作為海外內(nèi)容電商的開創(chuàng)者，依然對商家有無限的吸引力，不管是轉(zhuǎn)向其他貨架電商平臺，還是轉(zhuǎn)向其他國家的TikTok電商，商家們都將迎來新的價(jià)值創(chuàng)造，角逐更廣闊的國際市場。