ofo現(xiàn)有的產(chǎn)品方案在原有的校園市場上發(fā)展問題應(yīng)該不大，但如果拿這個產(chǎn)品去打開放市場，自身產(chǎn)品的短板就會顯得非常明顯。在殘酷的市場競爭中恐怕要落下風(fēng)，也逼的ofo需要快速進行產(chǎn)品迭代，以更快適應(yīng)外部開放市場的環(huán)境。

關(guān)鍵詞：市場定位、產(chǎn)品方案、使用半徑、錯位競爭、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、覆蓋密度、增量/存量市場

Ofo和摩拜單車雖然同樣都是做單車共享，但實際上兩者在最初的市場定位是有明顯的差異的，因此提供的產(chǎn)品方案也存在巨大的差異。

市場定位不同，導(dǎo)致產(chǎn)品方案的巨大差異

摩拜單車一開始就定位于開放市場，充分的考慮到了環(huán)境的復(fù)雜程度，人性的復(fù)雜程度，以及用戶的核心痛點。因此提供產(chǎn)品的解決方案也主要是圍繞開放市場的定位來量身打造的。

開放市場的幾個特點：

1. 空間范圍大：很難在短時間形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。初期車輛供應(yīng)數(shù)量少的情況下如何讓用戶容易快速找到車輛；

2. 環(huán)境路況復(fù)雜：不確定用戶會在什么樣的路況和環(huán)境中使用，極容易導(dǎo)致車輛損壞；

3. 用戶使用場景多：開放市場的用戶群體廣，主要圍繞哪個人群和場景展開，以及在什么地方進行車輛的投放是個問題

4. 車輛停放地點如何規(guī)范：開放市場自行車應(yīng)該停放在什么位置，如果按照傳統(tǒng)政府類似的思路去做肯定沒戲，如果用戶全部隨意停放，是否會帶來政府監(jiān)管的風(fēng)險。

人性的問題（人性的弱點）：

1. 車輛如何防盜；

2. 用戶私藏

3. 如何按照約定地點停放車輛

4. 上私鎖

5. 惡意損壞

車身本身的問題：

1. 自行車易損壞的幾個點：車胎被扎、鏈條斷裂；

2. 車輛的美觀；

3. 車輛的辨識度高

用戶的需求點和痛點：

1. 停取方便，隨停隨取

2. 車輛輕便

3. 找尋容易

4. 價格

基于以上問題點，摩拜一代提供的解決方案如下：

1. 首先解決車輛質(zhì)量的問題。

如果車輛已損壞，導(dǎo)致后續(xù)無法持續(xù)性經(jīng)營，就算用戶規(guī)模再大也只會帶來源源不斷的虧損，無法實現(xiàn)正向盈利。因此產(chǎn)品的質(zhì)量問題是重中之重。因此，在產(chǎn)品設(shè)計階段做了防爆輪胎，軸傳動等手段，使其堅固耐用，進而降低維護成本。

2. 解決用戶如何容易找到車輛的問題。

通過車身鎖內(nèi)集成了嵌入式芯片，GPS模塊和 SIM 卡，隨時監(jiān)控自行車在路上的具體位置。車輛投放到市場，不僅解決用戶如何找到，還要解決如何進行運營和維護的問題。如果車輛無法被定位，且又無固定停車點情況，那很可能就是石沉大海。有了GPS一輛車在地圖上就是一個點，也能形成供需關(guān)系。如果沒有GPS就必須在高密度覆蓋的情況下才能形成有效的供需關(guān)系，ofo就存在這樣的問題，這個在下面ofo的分析里面會講到。

3. 無樁共享，隨停隨取。解決了用戶最大的便利。這點在上一篇文章《摩拜單車最大的敵人不是ofo，是人性》中詳細提到過。

4. 價格便宜

5. 車輛投放問題：初期圍繞白領(lǐng)用戶展開，這些人群新鮮事物接受度高，且易傳播。他們集中的地方主要就是寫字樓和地鐵。因此初期主要圍繞寫字樓和地鐵沿線進行車輛投放

未滿足或需要解決的問題：

1. 為了解決以上的問題，不得不犧牲了一些用戶體驗，比如車輛重，騎起來費勁的問題。但是第二版很快這個問題就得到了明顯的解決。

2. 定位不夠精確，車輛尋找容易出現(xiàn)偏差，提供的尋鈴聲基本無效。這個也屬于體驗性問題。

3. 用戶把車停進小區(qū)或者私密空間，導(dǎo)致使用率下降等問題。這個在上一篇文章也有詳細講到。

OfO跟摩拜相比，除了市場環(huán)境的差異以外，基本上車輛本身的問題和人性相關(guān)的問題基本都會遇到。當ofo開始走出校園的時候就會面臨跟摩拜完全一樣的問題，但ofo以為一個校園市場設(shè)計的產(chǎn)品方案去應(yīng)對開放市場的環(huán)境，造成了市場產(chǎn)品的錯位，ofo面臨的運營成本會遠大于摩拜。

Ofo市場定位是校園，產(chǎn)品方案也是為校園市場而設(shè)計。從初期的產(chǎn)品來看，應(yīng)該是沒有想到會這么快的走出校園，直接面向開放市場，甚至是產(chǎn)品都沒來得及迭代和升級，就直接走出去搏殺了。下面我們來分析下ofo的市場定位和產(chǎn)品方案。

校園市場的幾個特點：

1. 空間相對封閉

2. 空間距離相對較小

3. 用戶需求相對集中

4. 目標群體非常清楚

5. 學(xué)生對于價格敏感

6. 自行車使用率非常高

基于以上的環(huán)境，ofo不需要GPS定位，也沒有設(shè)計這個功能，在封閉的校園場景下是可以接受的。學(xué)生使用自行車從幾個場景相對固定：校園食堂、圖書館、宿舍、教學(xué)樓等地，只要把車輛投放在這些地方，車輛會隨著用戶的需求變化很快形成局部的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，因為使用場景相對固定，用戶用肉眼就能發(fā)現(xiàn)車輛。只需要一定數(shù)量的投放就可以實現(xiàn)供需平衡。算下來，每個學(xué)校車輛投放數(shù)量是相對可控，這就保證了一個校園的模型走通可以快速批量復(fù)制。

但，走出校園，以同樣的產(chǎn)品方案去打開放市場可能上述的條件就不成立了。

Ofo的場景是你看見了這輛車，然后你才能使用。而摩拜是先在地圖上去發(fā)現(xiàn)附近可用的輛車，預(yù)訂然后去找。不同的模式?jīng)Q定了不同的使用半徑，也決定了供給的使用率。

開放時間空間大、需求不固定的特點，導(dǎo)致實現(xiàn)供需平衡需要的投放量要遠大于校園市場。在沒有達到網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和覆蓋密度之前車輛的使用率會很低。在短期無法形成有效車輛覆蓋密度的情況下，必須讓僅有的少量投放形成有效供給，擴大用戶的使用半徑，這個就是GPS和預(yù)訂帶來的好處。

Ofo沒有GPS，在開放市場如果用戶不是看見了眼前有ofo就很難形成有效使用。用肉眼和用GPS找車，用車的有效半徑被極大的縮短了，靠肉眼的恐怕連100m范圍內(nèi)用戶都無法發(fā)現(xiàn)。

摩拜有GPS，就算只有1輛車，就可以覆蓋至少1km范圍之內(nèi)的用戶，形成有效供給，且面向用戶可以實現(xiàn)是一對多，而ofo只能實現(xiàn)一對一。摩拜實現(xiàn)的是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，而ofo實現(xiàn)的是線性使用。這就導(dǎo)致投放同樣數(shù)量的單車，摩拜的使用效率會遠高于ofo。

甚至于，沒有GPS，你打開ofo提示附近有車，你都不知道應(yīng)該去什么地方找。

另外，由于ofo前期定位于校園，使用人群和環(huán)境相對固定，在車輛的防盜和質(zhì)量上沒有考慮特別充分，比如車胎、鏈條、取車等關(guān)鍵環(huán)節(jié)考慮不是特別充分，導(dǎo)致走出校園，車身的質(zhì)量就面對巨大的考驗。

為了體驗ofo，同時確實是因為摩拜前期覆蓋不夠，需要找替代方案（這也反向證明了提前保證充分的供給可有效的減少用戶的流失），我下載了ofo，一直等了2周，才在家附近路邊肉眼發(fā)現(xiàn)了一輛ofo，不知道是巧合還是必然，剛騎上就發(fā)現(xiàn)車早已爆胎，根本沒法騎行，我上報了車輛損壞，只好停在路邊。我連續(xù)觀察了好幾天，發(fā)現(xiàn)都沒人維護（我在擔(dān)心沒有g(shù)ps，ofo的人如何找投放出去的這些車輛）。

第二次，為了繼續(xù)體驗ofo，我又騎行了一次，騎行體驗確實比摩拜的唯一優(yōu)勢就是輕便，這個也是摩拜二代首先解決的問題。但是，ofo還有一個問題，坐墊非常難受，我剛好在我的個人群里看到大家也在反應(yīng)同樣的問題。同時，騎行過程中，鏈條發(fā)出的聲音感覺車隨時會發(fā)生散架的可能。兩次體驗都很不愉快。

反觀摩拜，我已經(jīng)連續(xù)騎行了2個月以上，迄今為止只遇到過一輛無法開鎖的車。除了騎行笨重以外，使用都非常順利。而笨重這個問題，二代已經(jīng)解決了。

綜上所述，ofo現(xiàn)有的產(chǎn)品方案在原有的校園市場上發(fā)展問題應(yīng)該不大，但如果拿這個產(chǎn)品去打開放市場，自身產(chǎn)品的短板就會顯得非常明顯。在殘酷的市場競爭中恐怕要落下風(fēng)，也逼的ofo需要快速進行產(chǎn)品迭代，以更快適應(yīng)外部開放市場的環(huán)境。

關(guān)于競爭：錯位競爭、反制，以己之長攻彼之短

上面我觀察到的這些問題，難道ofo的創(chuàng)始團隊和投資人都沒想到嗎？肯定不是，那為什么也還是堅定不移，馬不停蹄地走出去呢？

據(jù)說創(chuàng)始團隊不想這么快走出校園，被投資人逼著快速走出去。但站在事情本身來看，也合情合理。我覺得有以下幾點。

1. 時間窗口期：開放市場的窗口期不可能一直等著ofo，一旦摩拜覆蓋密度滿足了大多數(shù)的用戶需求，后續(xù)再想進入的成本將會是4~5倍，甚至10倍以上。

以團購為例，先進入該城市的網(wǎng)站會有非常大的先發(fā)優(yōu)勢，后續(xù)進入的獲客成本將是幾倍。因為最初進去做的全部都是增量市場，后續(xù)進入的除了少數(shù)增量市場以外，必須要從競爭對手那搶奪存量市場，難度可想而知。

2. 反制，以己之長攻彼之短：ofo在校園市場沒有足夠深的護城河，摩拜進入很容易。而摩拜進入校園就逼的ofo需要快速進入開放市場，進行反制。

還是以團購大戰(zhàn)為例，美團的優(yōu)勢在二三四線城市，大眾點評的優(yōu)勢是在北上廣深一線城市。美團的策略是用二三四線城市的利潤來補貼一線城市，在一線城市大力度補貼，搶奪點評的份額。而點評不能一味死守，進攻是最好的防守，那就是進入對方的優(yōu)勢領(lǐng)域，把對手的利潤來源市場打掉。讓對手首尾不相顧。這樣就形成僵持，否則死守就很快就會被對手打死。

相對于ofo，摩拜進入校園的劣勢在于，價格和保證金比ofo高，車輛比ofo重，因此摩拜選擇了用二代產(chǎn)品去打校園市場，既解決了輕，又解決了價格的問題，至少是一種均勢的競爭，況且ofo還沒占領(lǐng)所有校園市場，摩拜還有機會搶奪增量校園市場，在校園跟ofo形成均勢。反觀ofo，現(xiàn)在的產(chǎn)品無法適應(yīng)開放市場的復(fù)雜環(huán)境，但為了反制對手，為自己贏得時間，也不得不硬著頭皮進入了。這就是市場競爭的殘酷性。

3. 市場容量：一維市場做增量，是自己跟自己搶速度；二維競爭市場既做增量又做存量，搶對方的市場，產(chǎn)品方案既要考慮用戶，又要考慮競爭。

目前各家的產(chǎn)品方案都不夠成熟，包括摩拜。因此都不可能短期內(nèi)進行大規(guī)模的市場投放。因此，大家都還有巨大的增量市場可做。摩拜和ofo初期都是在各自的市場環(huán)境跑，沒有競爭可以完全自己的節(jié)奏去發(fā)展，但是競爭和資本快速的催熟了這個行業(yè)，這個時候發(fā)展就不僅僅考慮自己的節(jié)奏了，還必須考慮競爭對手。在大家都還在搶奪增量市場的時候就是拼速度，拼產(chǎn)品，在后期就必須要考慮差異化競爭了。因此，這個時候拼的就是誰的速度快，產(chǎn)品迭代速度，融資速度，團隊的運營等等，這一幕你們都猜到了，跟大車大戰(zhàn)一樣。

4、運營效率：ofo通過增加車輛的投放可以達到一定的效果，但是通過上述的分析，ofo的運營成本和維護成本會遠高于摩拜

重就是輕，慢就是快，唯快不破

最后，我個人還是更欣賞摩拜一些。我覺得他們的一些思路非常值得學(xué)習(xí)。摩拜單車是一家用互聯(lián)網(wǎng)思維做硬件的科技公司。前期花了非常多的時間在供應(yīng)鏈端的設(shè)計，充分考慮了市場環(huán)境和用戶需求，進行顛覆式的創(chuàng)新；產(chǎn)品投放到市場進行驗證后，又保證了快速迭代，這是非常難能可貴的。

總結(jié)起來就是幾個字：“重就是輕，慢就是快，唯快不破”。

#專欄作家#

黃天文，網(wǎng)名花大蟲，微信公眾號：huadachong1986，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，《引爆用戶增長》作者。現(xiàn)擔(dān)任某大型互聯(lián)網(wǎng)公司金融業(yè)務(wù)運營負責(zé)人，曾就職于：去哪兒，奇虎360，百度，曾負責(zé)百度糯米產(chǎn)品運營、用戶運營、并從零搭建城市運營團隊。

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本文收錄于我的新書《引爆用戶增長》