互聯(lián)網(wǎng)平臺到三四五線城市賺錢，本文是你需要知道的9.9個(gè)硬核真相。enjoy~

五、短視頻：抖音崛起快，快手更平衡

三四五線用戶“無聊”的時(shí)間比一二線城市多很多。三四五線城市用戶工作朝九晚五為主，夜間和休息日生活相對單調(diào)，老年看電視，中年打牌、搓麻將，青年玩電腦、打游戲、打臺球，用戶所能選擇的餐館、KTV、影院有限。

短視頻比起網(wǎng)絡(luò)游戲不燒腦，又能有內(nèi)容隨機(jī)的新意，在三四五線城市比一二線城市更受歡迎。

三四五線城市用戶上下班時(shí)間比一線城市少很多。53.3%的三四五線城市用戶通勤時(shí)間不超過15分鐘，而52.7%的一線城市用戶通勤時(shí)間超過半個(gè)小時(shí)。所以一二線城市用戶看短視頻、網(wǎng)文小說的高峰期在上下班交通時(shí)間，三四五線城市用戶的高峰期是晚上。這意味著，針對上下班通勤時(shí)間的音頻類、廣播類互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在三四五線城市的運(yùn)營效果會打折扣。

短視頻中，快手和抖音突出。兩個(gè)產(chǎn)品的本質(zhì)不同，快手側(cè)重拍攝和表達(dá)，強(qiáng)化了觀眾的自主選擇，視頻內(nèi)容供應(yīng)量偏多。抖音側(cè)重觀賞和展示，更接近主播、影片、段子精選，強(qiáng)化了隨機(jī)性，視頻內(nèi)容供應(yīng)量偏少。

娛樂型的雙邊平臺互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品（即內(nèi)容使用者和供應(yīng)者分別在平臺兩端），一位有大智慧的前輩在多年前就總結(jié)出了運(yùn)營的本質(zhì)規(guī)律：優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容是建立平臺和在競爭中勝出的關(guān)鍵，平臺聚攏優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的過程中，吸引住老用戶并增加新用戶，新用戶的增加會激勵(lì)內(nèi)容供應(yīng)方增加優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的供應(yīng)，從而形成持續(xù)的正向循環(huán)。真的智慧總是能貫穿時(shí)間長河的。運(yùn)營模式上，抖音有優(yōu)勢。

抖音是靠三級火箭的接力運(yùn)營成功的。

一級火箭：“美女吸引眼球”，抖音用給底薪、給流量扶持的策略邀請了一批直播APP中高顏值的腰部主播入駐抖音，精致地生產(chǎn)視頻內(nèi)容，吸引用戶。從9158開始到現(xiàn)在，美女始終是一個(gè)好策略。9158有59%的用戶就是來自三四五線城市。之后，岳云鵬等流量明星轉(zhuǎn)發(fā)讓抖音火爆了起來。

二級火箭：是通過市場活動實(shí)現(xiàn)品牌化。抖音贊助了中國有嘻哈等潮流活動，鹿晗、吳亦凡、陳赫等明星陸續(xù)入駐抖音，既將粉絲導(dǎo)流給抖音，也在抖音吸引新粉，激活明星熱度。

娛樂圈一直對新崛起的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有極高的敏感度和合作行動力。此后，抖音也在電視臺、地方衛(wèi)視宣傳，在春晚期間發(fā)紅包擴(kuò)大用戶群。三四五線城市用戶看電視，商人看央視、青年看衛(wèi)視、中老年看市、區(qū)地方臺。央視廣告投放很難談下折扣，但可以通過其他節(jié)目的冠名贊助等方式降低成本。衛(wèi)視、市區(qū)級地方臺是可以談?wù)劭鄣?，市、區(qū)級地方臺如果談判策略得當(dāng)，性價(jià)比可以很高。

三級火箭：是用算法科學(xué)地捧出網(wǎng)紅，讓有潛力的人獲得更多流量。現(xiàn)在，抖音的內(nèi)容開始多元化。抖音給上傳的內(nèi)容提供基礎(chǔ)流量測試其潛力，對有增長潛力的內(nèi)容加大導(dǎo)流，讓有潛力的成為網(wǎng)紅。實(shí)質(zhì)是對優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的正向激勵(lì)。

經(jīng)過三級火箭，“始于顏值，陷于才華”，抖音成為了年輕人喜歡的短視頻產(chǎn)品。

然而，滿足用戶心理滿意度的產(chǎn)品是需要持續(xù)不斷地有創(chuàng)意和創(chuàng)新的。同樣滿意度的內(nèi)容看久了會產(chǎn)生審美疲勞。就像網(wǎng)絡(luò)游戲要持續(xù)更新版本，增加運(yùn)營活動和更厲害的boss，逐步開放高階功能，以長期保持用戶的新鮮感。

這個(gè)規(guī)律同樣適用于抖音、快手，抖音和快手如果內(nèi)容層面沒有持續(xù)給用戶新鮮感，則在滿意度的邊際效用遞減到一定程度，用戶會流失。在這點(diǎn)上，快手視頻的UGC的寬度更寬，相對有優(yōu)勢。

抖音和快手主要靠廣告賺錢，但是短視頻內(nèi)容所吸引的用戶通過廣告轉(zhuǎn)化成消費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化率不一定很高。廣告主和廣告平臺之間不只是買賣，更是合作伙伴。作為廣告平臺如果以幫廣告主獲得更高的轉(zhuǎn)化率，更高的銷售額，更多的APP下載量甚至活躍用戶。這樣的合作會更長遠(yuǎn)。

廣告不是用來娛樂大眾的，而是用來準(zhǔn)確觸達(dá)目標(biāo)用戶的，大眾會給你鼓掌，但只有用戶才能給你帶來價(jià)值。廣告策劃不是看創(chuàng)意有多么驚艷，而是創(chuàng)意在貼合用戶的前提下能驚艷到什么程度。驚艷解決的是瀏覽量，貼合用戶才能解決轉(zhuǎn)化率。

從長期看，能賣產(chǎn)品，能有效引導(dǎo)到APP下載的才是好的廣告和產(chǎn)品運(yùn)營。所以抖音、快手如果往前再走一步，與廣告主一同策劃、設(shè)計(jì)出高轉(zhuǎn)化率的廣告系統(tǒng)、廣告內(nèi)容、產(chǎn)品交互形態(tài)會走的更遠(yuǎn)。

此外，筆者認(rèn)為圖像識別技術(shù)導(dǎo)流做電商的確能有效地幫助短視頻的廣告主增加銷售。代入感不只是一個(gè)概念，也是一種腦神經(jīng)科學(xué)的生理反應(yīng)。用圖像識別技術(shù)識別出短視頻中的產(chǎn)品、衍生品、偶像同款、周邊、植入的游戲，提供跳轉(zhuǎn)到同類產(chǎn)品電商頁面的方法可以提高轉(zhuǎn)化率，有利于廣告主的銷售變現(xiàn)。

經(jīng)營管理中有“以銷定產(chǎn)”，廣告投放中長期也會有“以銷定投”。但是在這種電商的交互方式上還有提升的空間，讓商業(yè)存在于無形之中值得持續(xù)下功夫。

六、視頻與二次元：免費(fèi)視頻有機(jī)會，B站還可以倍增

三四五線城市用戶也喜歡看網(wǎng)絡(luò)視頻打發(fā)“無聊”時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)視頻市場已經(jīng)進(jìn)入版權(quán)規(guī)范化的階段，進(jìn)入門檻高，競爭格局較固定。

里面主要有以下創(chuàng)新機(jī)會：

（1）第三方視頻整合平臺、APP，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類似百度視頻搜索。

三四五線城市用戶對視頻網(wǎng)站的品牌忠誠度低，這與網(wǎng)站運(yùn)營水平無關(guān)，是需求傾向?qū)е?，用戶真正感興趣的是好的影片、電視劇、視頻內(nèi)容。三四五線城市用戶希望通過一個(gè)內(nèi)容很全的平臺搜索影片，觀看影片，不太關(guān)心是在哪個(gè)網(wǎng)站、APP上看，只要用戶體驗(yàn)、交互設(shè)計(jì)、視頻傳輸速度、視頻質(zhì)量差不多就行。

一個(gè)痛點(diǎn)是現(xiàn)在找一部影片要在幾個(gè)不同網(wǎng)站上都找，找到的可能也是付費(fèi)觀看或者會員才能看的。另一個(gè)痛點(diǎn)是在幾個(gè)網(wǎng)站上找不到免費(fèi)看的影片后，就到百度、360里搜索那種免費(fèi)的視頻網(wǎng)站，很多網(wǎng)站是沒有片源或者有病毒木馬的，用戶覺得過程很麻煩。

筆者認(rèn)為，這個(gè)產(chǎn)品形態(tài)更適用廣告的盈利模式，而不是會員模式。視頻這個(gè)領(lǐng)域有版權(quán)等很多專業(yè)限制，也歡迎網(wǎng)絡(luò)視頻的行業(yè)專家與筆者柳文龍交流。筆者認(rèn)為做這個(gè)產(chǎn)品最有機(jī)會的是百度、360、搜狗等搜索平臺。

產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)不難，難在卡位進(jìn)入用戶手機(jī)中，前面幾個(gè)成功卡位進(jìn)三四五線城市用戶手機(jī)的產(chǎn)品，其運(yùn)營模式和合作渠道可以參考。

每個(gè)行業(yè)都會有群體效應(yīng)出現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)行業(yè)的所有競爭者都去往一個(gè)方向時(shí)，反而可能“倒立者贏”。當(dāng)愛奇藝、優(yōu)酷、騰訊視頻等都設(shè)計(jì)成只有會員才能看視頻時(shí)，如果有一個(gè)平臺只做廣告模式，網(wǎng)羅所有平臺上的非付費(fèi)用戶，反而會獲得大量用戶。2006年，當(dāng)各大門戶網(wǎng)站撤下各地的分站時(shí)，騰訊網(wǎng)反而在各地合作建立分站，這對騰訊網(wǎng)后來居上起了重要作用。

（2）圖像識別導(dǎo)流電商，為用戶提供準(zhǔn)確的電商服務(wù)。

電商既可以自營，也可以作為外部電商平臺的導(dǎo)流方（類似淘寶網(wǎng)的淘寶客角色）從而為視頻網(wǎng)站、APP增加新的盈利點(diǎn)。

二次元娛樂里，Bilibili在三四五線城市的市場占有率居首，市場空間依然很大，二次元娛樂、動漫、網(wǎng)文、游戲、教育這幾個(gè)細(xì)分行業(yè)是逆經(jīng)濟(jì)周期的。經(jīng)濟(jì)下行會出現(xiàn)“口紅效應(yīng)”，用戶的高端消費(fèi)行為會減少，為了心理補(bǔ)償，一些小額消費(fèi)會增加，這點(diǎn)從日本經(jīng)濟(jì)下行過程中動漫行業(yè)逆勢增長得到印證。

二次元娛樂這個(gè)市場才剛開始，市場主流人群90后、00后的新青年，總體上經(jīng)濟(jì)較寬裕，更注重個(gè)性的自我表達(dá)和個(gè)人的自我實(shí)現(xiàn)，為文化消費(fèi)產(chǎn)品付費(fèi)的意愿較強(qiáng)。彈幕這個(gè)形式有效對應(yīng)了年輕人自我表達(dá)的需求。對青年群體，其他很多產(chǎn)品因?yàn)樘癞a(chǎn)品，就缺少了那一份人情的暖意。

此外，彈幕對業(yè)者有一個(gè)特別的用戶是研究年輕用戶的需求，想要跟上年輕人需求的管理者不妨多看看年輕人喜歡的熱劇、動漫，去仔細(xì)看用戶在彈幕里的吐槽和表達(dá)，對產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營共鳴點(diǎn)的準(zhǔn)確把握有很大的好處。你只有身在人群中，才能真正了解人群的喜怒哀樂。不明白“給UP主寄刀片”意思的同仁們可以去上面補(bǔ)課了。

二次元文化在三四五線城市也開始有所感知，體現(xiàn)在漫展、校園里的動漫社、動漫手辦店的陸續(xù)出現(xiàn)。

筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段的Bilibili比較像“發(fā)燒友時(shí)期”的早期小米。Bilibili當(dāng)前用戶多是“重度”二次元用戶，如果它能把用戶范圍從“重度”二次元用戶擴(kuò)大到廣義二次元用戶，則用戶規(guī)模會增長數(shù)倍。

以“用戶之心”看Bilibili，產(chǎn)品調(diào)性很足，做了不少有深度的項(xiàng)目和投資。但是產(chǎn)品寬度很寬、復(fù)雜度高，多數(shù)用戶（尤其是小白用戶）在使用過程中會迷路，估計(jì)有不少動漫、二次元、cos的（非重度）愛好者，在進(jìn)入Bilibili后會因?yàn)閺?fù)雜而流失。需求來源于用戶但不止于用戶，不僅來源于曾經(jīng)的用戶、現(xiàn)在的用戶，也要來自于未來的用戶。

面面俱到，可能無一杰出。漫天繁星，不如一輪明月。如果Bilibili借鑒蘋果的至簡設(shè)計(jì)來優(yōu)化產(chǎn)品，會擴(kuò)大用戶群，提高新用戶的活躍度和停留時(shí)間，對經(jīng)營效益有利。

二次元平臺是最適合圖像識別技術(shù)導(dǎo)流做電商的。二次元周邊產(chǎn)品的客單價(jià)高，一個(gè)手辦的價(jià)格就可以過百。二次元周邊的電商產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化率會顯著高于一般類目。

七、網(wǎng)絡(luò)文學(xué)：閱文集團(tuán)、起點(diǎn)中文網(wǎng)有了新對手

三四五線城市用戶用于網(wǎng)絡(luò)文學(xué)的時(shí)間與短視頻齊平。用戶對紙質(zhì)書、專業(yè)書籍興趣偏低，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐纳鐣蛹壿^固化，圈子較固定，一般用戶通過提高知識水平突破社會階層的幾率小。各主管部門每年主辦會議的受邀參會者少有新面孔出現(xiàn)，可見一斑。

三四五線城市中，大多數(shù)公職人員、事業(yè)單位、國企、銀行職工是要熬資歷的。民營企業(yè)以家族式為主，有部分職業(yè)經(jīng)理人能靠個(gè)人能力和成果晉升，多數(shù)就業(yè)由中小微企業(yè)、個(gè)體戶提供。

針對三四五線城市成年人的教育類產(chǎn)品不容易做大。筆者柳文龍認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)企業(yè)也好，在企業(yè)中做創(chuàng)新項(xiàng)目也好，最能帶你成功的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師就是用戶本身，不要居高臨下去教育用戶，而是要謙卑地跟用戶學(xué)習(xí)。

職業(yè)生涯激勵(lì)機(jī)制的欠缺導(dǎo)致學(xué)習(xí)動力弱。三四五線城市用戶可用于休閑娛樂的時(shí)間比一二線城市高很多。

網(wǎng)絡(luò)文學(xué)既有閱讀的趣味性和對未來不確定性的期待，又能消除“無聊”，很適合三四五線城市用戶。當(dāng)?shù)赜脩粲迷诰W(wǎng)絡(luò)文學(xué)上的時(shí)間明顯高于一二線城市，筆趣閣等網(wǎng)絡(luò)文學(xué)APP、網(wǎng)站在過去幾年積累了不少用戶。

自從騰訊投資閱文集團(tuán)、閱文集團(tuán)上市后，很多人認(rèn)為國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)文學(xué)市場大局已定。最近一年，連尚文學(xué)這個(gè)獨(dú)角獸依托三四五線城市用戶迅速崛起，在改變這個(gè)局面。

連尚讀書很接地氣，采用“免費(fèi)閱讀+廣告”模式異軍突起。用戶閱讀網(wǎng)文是免費(fèi)的，在網(wǎng)文每章末頁有個(gè)廣告。連尚文學(xué)向廣告主收費(fèi)，部分分給網(wǎng)文的版權(quán)方。免費(fèi)直接降低了產(chǎn)品的用戶門檻，大量的用戶涌入。

就像當(dāng)年盛大游戲啟動免費(fèi)游戲模式時(shí)，華爾街難以理解，直到免費(fèi)模式吸引了更多用戶進(jìn)入，通過增值服務(wù)收費(fèi)，經(jīng)營效益猛增，實(shí)踐證明決策的前瞻性和魄力，人們才明白“免費(fèi)”的高明之處。

三四五線城市用戶“無聊”的時(shí)間多，對廣告時(shí)間也不敏感，為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的廣告模式奠定了巨大的用戶基礎(chǔ)。

連尚讀書發(fā)展迅猛的同時(shí)，百度文學(xué)也開啟了廣告模式，可預(yù)見網(wǎng)絡(luò)文學(xué)巨頭閱文集團(tuán)會做出相應(yīng)的調(diào)整策略，近期“飛讀小說”、“米讀小說”等APP值得關(guān)注。

相似的產(chǎn)品拼運(yùn)營，相似的運(yùn)營拼資源，相似的資源拼速度,歸根結(jié)底是拼人才。

連尚文學(xué)相對其他創(chuàng)新公司，有一個(gè)很大的優(yōu)勢是擁有9億用戶的連尚網(wǎng)絡(luò)的導(dǎo)流和孵化。連尚文學(xué)的迅速崛起說明其他的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，通過連尚網(wǎng)絡(luò)旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品等流量巨頭的渠道，下沉到三四五線城市效果明顯。

連尚文學(xué)班底的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、底蘊(yùn)深厚，很多核心成員是盛大出身。盛大是中國網(wǎng)絡(luò)文學(xué)行業(yè)形成產(chǎn)業(yè)化和平臺化的創(chuàng)造者，培養(yǎng)出了一大批精英。

很多一二線城市互聯(lián)網(wǎng)巨頭以為自身行業(yè)的競爭格局已定，先行者已江山永固時(shí)，可能還沒有意識到在用戶基數(shù)兩倍多的三四五線市場，還會有新的獨(dú)角獸出現(xiàn)。大家認(rèn)為現(xiàn)在已經(jīng)是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)終局，其實(shí)還只是中局。

八、被嚴(yán)重低估了的百度、美團(tuán)、滴滴、招聘、租房、共享單車

三四五線城市的本地互聯(lián)網(wǎng)公司中，盈利最突出的是部分互聯(lián)網(wǎng)巨頭的區(qū)域代理商、網(wǎng)絡(luò)招聘公司、休閑游戲公司、頭部電子商務(wù)銷售企業(yè)。筆者在多個(gè)三四五線城市都觀察到，百度的代理商盈利能力很強(qiáng)。百度基于搜索引擎的點(diǎn)擊付費(fèi)模式，比網(wǎng)絡(luò)媒體能更好地用結(jié)果說話，與三四五線城市商戶結(jié)果導(dǎo)向，注重銷售轉(zhuǎn)化的需求接軌。

互聯(lián)網(wǎng)公司總部與區(qū)域代理之間不僅是付代理費(fèi)和授權(quán)，更是生態(tài)合作伙伴。如果區(qū)域代理商們經(jīng)營效益好，總部的商業(yè)競爭力和長期經(jīng)營成效也會是好的。產(chǎn)品的競爭力能讓企業(yè)爆發(fā)一時(shí)，獲得長期成功的關(guān)鍵是企業(yè)背后所蘊(yùn)含的思想。

筆者個(gè)人的觀點(diǎn)，百度的股票價(jià)格是被資本市場低估了，如果現(xiàn)金儲備充足，沒有戰(zhàn)略性投資布局的需求，百度可以考慮回購一部分。

O2O生活服務(wù)產(chǎn)品中，美團(tuán)點(diǎn)評市場占有率高。O2O生活服務(wù)的市場空間是每年萬億級，美團(tuán)點(diǎn)評的業(yè)務(wù)量離天花板還有很大發(fā)展空間。未來幾年的趨勢，一二線城市的餐飲公司會向三四五線城市下沉和滲透，就像肯德基、麥當(dāng)勞當(dāng)年從一二線城市向三四五線城市滲透一樣。以網(wǎng)紅奶茶“一點(diǎn)點(diǎn)”下沉到三四五線城市來看，這個(gè)時(shí)間差大約兩年。

新下沉到三四五線城市的商家雖然有相對好的產(chǎn)品、服務(wù)、管理效率、供應(yīng)鏈配套優(yōu)勢，但這些競爭優(yōu)勢只有把客戶引流到店后才能被當(dāng)?shù)氐男掠脩舾兄?。新下沉的商家在?dāng)?shù)貏偲鸩綍r(shí)沒有知名度，需要引流客戶到門店，把知名度、品牌美譽(yù)度、業(yè)務(wù)量做起來。

通過傳統(tǒng)宣傳方式，商家花出去的宣傳費(fèi)用很難有效轉(zhuǎn)化為銷售額。美團(tuán)點(diǎn)評提供消費(fèi)折扣的本質(zhì)是把商家原來的宣傳費(fèi)用給客戶降價(jià)打折，從而把宣傳費(fèi)用有效地轉(zhuǎn)化成銷售額。三四五線城市商家多是加盟商或自己經(jīng)營，愿意使用美團(tuán)點(diǎn)評這種能直接看到結(jié)果的推廣方式。

O2O生活服務(wù)一半是搞“互聯(lián)網(wǎng)”，一半是搞“水泥”，是業(yè)務(wù)運(yùn)營很重的領(lǐng)域，即使騰訊等實(shí)力強(qiáng)勁的巨頭也無法輕易進(jìn)入。多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司在落地的2B業(yè)務(wù)中都沒有真正地接地氣，地推商戶只是開始，產(chǎn)品帶來的實(shí)際價(jià)值、平臺的品牌信任度、與商家做好活動共贏的能力都很重要。

接下來是業(yè)務(wù)運(yùn)營，能讓商家實(shí)在地賺到錢比做多少宣傳推廣都有效，業(yè)務(wù)量要做好就要結(jié)合商家的服務(wù)特色跟當(dāng)?shù)氐貐^(qū)用戶習(xí)慣做好策劃、搞好活動。在每個(gè)細(xì)分行業(yè)做出一個(gè)有影響力的標(biāo)桿案例，之后打入整個(gè)行業(yè)就會水到渠成。用戶體驗(yàn)是一個(gè)完整的過程，從線上一直到線下，純互聯(lián)網(wǎng)公司往往難以具備與這種模式相適應(yīng)的企業(yè)文化、激勵(lì)機(jī)制、落地能力。

美團(tuán)點(diǎn)評從2011年的千團(tuán)大戰(zhàn)至今能崛起的關(guān)鍵是，美團(tuán)點(diǎn)評專注于落地服務(wù)這種很重、前期比較苦逼的團(tuán)購模式。而更多團(tuán)購公司選擇的實(shí)物團(tuán)購方向相對容易很多，阿里巴巴等巨頭一腳就能跨進(jìn)來。你感受到容易的事，別人也會感受到容易。你感受到困難的事，別人也能感受到困難，反而能構(gòu)建起競爭壁壘，美團(tuán)點(diǎn)評在三四五線城市的競爭壁壘是厚實(shí)的。

三四五線城市的O2O團(tuán)購、外賣、影院票房服務(wù)的市場空間，主要看當(dāng)?shù)赜脩舻氖杖胨胶涂捎糜谶@類服務(wù)的比例。三四五線城市的收入水平低于一二線城市，但生活成本也低。很多小鎮(zhèn)用戶不用買房，收入中有更大比例可用于消費(fèi)。

對買房人群，三四五線城市房價(jià)大多不會超過1.5萬/每平米，比北上廣深的房價(jià)壓力小很多。三四五線城市用戶中約60%每月收入低于3000，約40%每月收入在3000以上，一般每餐消費(fèi)在80元以下。

年輕用戶消費(fèi)意愿強(qiáng)，“無聊”時(shí)間多，休閑娛樂和消費(fèi)需求大。

2019年一季度，三四五線城市用戶對電影票房的貢獻(xiàn)已超過總票房的40%。巨人網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人、把腦白金運(yùn)營成功的史玉柱先生總結(jié)過一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：中國人口是金字塔形的，真正的塔尖，就是北京、上海、廣州這三個(gè)城市。

其實(shí)所有的產(chǎn)品，不管是國內(nèi)的或者國外的產(chǎn)品，就全國性消費(fèi)品而言，在這三個(gè)城市全是虧錢的，銷量有可能做得還可以，但費(fèi)用太高。其實(shí)越下面的城市越賺錢，越下面的成本越低。

這個(gè)經(jīng)驗(yàn)依然適用，一二線城市生活服務(wù)類、餐飲類、娛樂類商家下沉到三四五線城市既能擴(kuò)大規(guī)模，也能提高利潤率。

三四五線城市基本沒有地鐵，交通主要靠公交、私家車、摩托車、電動車、自行車、出租車代步，有50%的用戶出門優(yōu)先選電瓶車。在三四五線城市，滴滴打車、共享單車的市場需求是存在的。

共享單車在2016到2018年經(jīng)歷了驟熱驟冷。筆者認(rèn)為，共享單車的市場需求的確存在，用于短途騎行和公交、地鐵等交通工具接續(xù)，滿足“最前、后一公里”的需求。共享單車真正的問題應(yīng)該是業(yè)務(wù)達(dá)到穩(wěn)態(tài)時(shí)，收入是否能高于變動成本。

成功的產(chǎn)品不一定是當(dāng)時(shí)技術(shù)最超前的，往往是當(dāng)時(shí)最合適的，最能銜接現(xiàn)狀和下個(gè)階段的。當(dāng)年，Hao123的技術(shù)先進(jìn)性不如搜索引擎，但因?yàn)槿藗冇洸蛔∮⑽木W(wǎng)址，一個(gè)聚合了主流中文網(wǎng)站超鏈接的門戶就是最合適的產(chǎn)品，簡單可依賴，很接地氣。

即使現(xiàn)在用英文命名的產(chǎn)品、域名、APP在中國也很難成功，習(xí)慣英文的用戶還是很少的，我國迄今為止大學(xué)生總共1.2億，多數(shù)人畢業(yè)后對英文還是“有借有還”的。關(guān)注大多數(shù)用戶的情況能讓產(chǎn)品更好地普及。

共享單車在三四五線城市有農(nóng)村包圍城市的苗頭，哈羅單車在三四五線城市有加大力度。

筆者推測有兩種可能：

• 一是哈羅單車是低成本策略，有意識地解決成本效益比問題；
• 二是移動支付的協(xié)同效應(yīng)，哈羅單車的投資方是阿里巴巴。阿里通過哈羅單車培養(yǎng)三四五線城市用戶的移動支付使用習(xí)慣，以期形成協(xié)同效應(yīng)。

以前，三四五線城市出租車拒載、漫天要價(jià)挺多的，在滴滴打車出現(xiàn)后大幅改觀。三四五線城市用戶的跨區(qū)、跨縣交通還不太方便，坐公交車，用戶就要多走路而且到站時(shí)間不確定，用戶對滴滴順風(fēng)車這類性價(jià)比高的服務(wù)需求是比較大的。滴滴在完善了風(fēng)險(xiǎn)控制和安全保障后，還是有必要開放順風(fēng)車功能的，這是廣大用戶的需求。

對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的判斷可以用巴菲特的滾雪球投資模型，要有足夠長的坡道，要有足夠濕的雪。坡道指產(chǎn)品是不是長期的需求，足夠濕的雪指產(chǎn)品是否有足夠的用戶粘性。針對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，要再加一條判斷標(biāo)準(zhǔn)“雪球的核心是不是凝練”，指組織的進(jìn)取心、凝聚力、激勵(lì)機(jī)制。滴滴打車符合這三個(gè)條件。

是否允許某個(gè)打車軟件進(jìn)入，三四五線城市當(dāng)?shù)厥怯袦?zhǔn)入要求的。所以滴滴、快的合并后，依然有新的打車軟件出現(xiàn)。以三四五線城市“用戶之心”看，網(wǎng)絡(luò)打車要注冊、打開多個(gè)打車軟件是很麻煩的，這個(gè)需求給了第三方平臺集成服務(wù)的機(jī)會。

在第三方平臺APP上集成多個(gè)打車軟件，比如：將滴滴、首汽、曹操等打車功能放在一起。用戶提交打車需求后，第三方平臺同時(shí)向多個(gè)平臺推送需求，哪個(gè)平臺上的司機(jī)最快接單，訂單就給哪個(gè)打車公司。

百度地圖、高德地圖很高明地在地圖搜索過程中植入了這項(xiàng)服務(wù)，但三四五線城市用戶知道這個(gè)功能的還很少。

如果百度、高德甚至微信進(jìn)一步推廣和運(yùn)營這項(xiàng)服務(wù)，在三四五線城市可以起量。百度要做大面向C端的支付產(chǎn)品，其實(shí)深入這類電子商務(wù)交易的業(yè)務(wù)場景會很有效，比如：百度地圖打車功能的推廣結(jié)合支付紅包，只有從場景和行為上激活了的用戶才是客戶。

智聯(lián)招聘、前程無憂、中華英才網(wǎng)等招聘平臺巨頭總體利潤不很理想，而三四五線城市當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)招聘公司往往經(jīng)營現(xiàn)金流不錯(cuò)，對比鮮明。

三四五線城市市場化招聘的主力是民營公司，崗位多是銷售型、技能操作型、服務(wù)型崗位。三四五線城市行政職能類崗位很少，一座小橋上擠了很多人時(shí)，人脈就成了這類崗位就業(yè)的重要因素。

當(dāng)?shù)厮{(lán)領(lǐng)操作型工種的崗位很多，但是有技能的應(yīng)聘者少，所以三四五線城市的家長在幫孩子鋪設(shè)人生道路時(shí)，如果注重操作技能型的培養(yǎng)，其實(shí)對孩子以后就業(yè)更有利。跟投資的原理一樣，人多的地方少去，去人少的地方可能有好的回報(bào)，去現(xiàn)在人少但以后人會很多的地方才會有超額回報(bào)。

三四五線城市招聘市場有三個(gè)機(jī)會：

1. 做三四五線城市的小微企業(yè)招聘市場。參考Boss直聘的模式下沉到三四五線城市。Boss直聘在一二線城市做推廣比較猛，但在三四五線城市的用戶普及率還有提升空間。三四五線城市小微企業(yè)、個(gè)體戶的需求，跟Boss直聘的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較匹配，市場空間很大。
2. 做專注于藍(lán)領(lǐng)的招聘市場，這是常態(tài)需求，跟各地的人才市場、人力資源市場做好合作，分好利益，用好補(bǔ)貼，有可能出現(xiàn)全國級的平臺?；谒{(lán)領(lǐng)職工用戶還可以有衍生服務(wù)，比如勞工異地社保繳納、金融服務(wù)等，筆者柳文龍注意到工貓、易工家等幾個(gè)產(chǎn)品在這塊做得還不錯(cuò)。
3. 收購三四五線城市當(dāng)?shù)氐恼衅庚堫^企業(yè)，或合并重組成一家大公司，突破營收規(guī)模瓶頸，走資本市場。

三四五線城市的房屋出租、二手房出售信息在網(wǎng)絡(luò)上公布的很少，包括搜房網(wǎng)、58同城、趕集等平臺上發(fā)布的信息，不及線下房產(chǎn)中介在門店里寫出的信息的十分之一，與一二線城市也形成鮮明對比。

筆者觀察到百姓網(wǎng)反而在一些三四五線城市有下沉的現(xiàn)象，筆者認(rèn)為這對具有三四五線城市房產(chǎn)中介合作拓展能力，或者有大量三四五線城市C端用戶的企業(yè)是一個(gè)機(jī)會。三四五線城市的租房需求主要來自于外來務(wù)工人員、無車人士、因?yàn)榧以诹硗庖粋€(gè)區(qū)、縣所以通勤時(shí)間長的人。用戶對價(jià)格的敏感度偏高，所以這個(gè)下沉市場有彎道超車的潛質(zhì)。

在執(zhí)筆過程中，二零創(chuàng)投合伙人、將軍財(cái)富副總裁@戎一人 等來自原騰訊、盛大、百度、阿里巴巴、網(wǎng)易、新浪的多位專業(yè)人士對本文亦有貢獻(xiàn)。

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作者：柳文龍，格局投資企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品專家

本文由 @柳文龍 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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