Vendr 是一家?guī)椭髽I(yè)采購(gòu)和管理 SaaS 軟件的公司，它在2019年成立，2022年估值便達(dá)到了10億美金。為什么在整體行業(yè)下行的情況下，這家公司卻能實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)呢？本文作者從RaaS模式的方面，分析Vendr是如何增長(zhǎng)的，一起來(lái)看一下吧。

2022 年對(duì)于很多 SaaS 公司來(lái)說(shuō)都是充滿挑戰(zhàn)的一年，因?yàn)檎w經(jīng)濟(jì)環(huán)境的下行，很多企業(yè)開始更加嚴(yán)格地控制預(yù)算，成交周期被不斷拉長(zhǎng)。

但是在我看來(lái)，外界環(huán)境的變化只是讓客戶變謹(jǐn)慎了，但是他們對(duì)于 SaaS 產(chǎn)品的需求仍然存在，甚至越來(lái)越大。

只要我們能為客戶帶來(lái)他們想要的業(yè)務(wù)結(jié)果，客戶就愿意付費(fèi)。

這也是我今天想跟大家介紹的產(chǎn)品理念：

RaaS，Result as a Service，結(jié)果即服務(wù)。

我們不是基于提供的產(chǎn)品服務(wù)來(lái)收費(fèi)，而是基于我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造的實(shí)際業(yè)務(wù)成果來(lái)收費(fèi)。

01 越來(lái)越嚴(yán)格的合規(guī)和成本控制之下，一家 RaaS 公司逆勢(shì)崛起

(圖片來(lái)源：https://www.vendr.com)

Vendr 是一家?guī)椭髽I(yè)采購(gòu)和管理 SaaS 軟件的公司，他在 2019 年成立，2020 年實(shí)現(xiàn)盈利，種子輪融資 400 萬(wàn)美元 [1]，2021 年 A 輪融資 6,000 萬(wàn)美元 [2]，2022 年 B 輪融資 1.5 億美元，估值達(dá)到 10 億美金 [3]。

為什么在整體行業(yè)下行，眾多 SaaS 公司增長(zhǎng)難，融資難的情況下，這家公司能夠?qū)崿F(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)呢？

在我看來(lái)有兩大原因：

一是符合當(dāng)前環(huán)境下企業(yè)合規(guī)和控制成本的需求，二是按照結(jié)果付費(fèi)，降低客戶的決策風(fēng)險(xiǎn)和成交周期。

從整體來(lái)看，2021 年是一個(gè)分水嶺，2021 年之前，很多企業(yè)都在談增長(zhǎng)，而在 2021 年以后，越來(lái)越多的企業(yè)開始關(guān)注要如何活下去。

在獲取收入越來(lái)越難的情況，在保證合規(guī)的情況下控制成本就變成了很多企業(yè)想要活下去必須要做的事情。

而 Vendr 做的事情就是：

幫助企業(yè)用更便宜的價(jià)格采購(gòu)合適的 SaaS 產(chǎn)品，并且向客戶收取其管理的軟件支出的 1% 到 5% 作為手續(xù)費(fèi)。

一家 500 人的公司每年可能在軟件上要花費(fèi) 200-350 萬(wàn)美元，而按照 Vendr 收費(fèi)的中位數(shù) 2.5% 來(lái)計(jì)算，這就可以給 Vendr 帶來(lái) 50,000-87,500 美元的收入 [2]。

那為什么企業(yè)愿意給 Vendr 錢來(lái)讓他幫忙采購(gòu)和管理 SaaS 產(chǎn)品呢？

因?yàn)閂endr保證自己能為客戶節(jié)省下來(lái)的錢比客戶支付給Vendr的費(fèi)用更多，如果沒(méi)有，那么Vendr可以給客戶退錢。

(圖片來(lái)源：https://www.vendr.com/pricing)

上圖是 Vendr 的付費(fèi)頁(yè)面，大家可以發(fā)現(xiàn)針對(duì)不同的套餐，會(huì)有不同的省錢承諾。

這其實(shí)是我們所說(shuō)的 RaaS 的特點(diǎn)之一：

我們按照實(shí)際為客戶創(chuàng)造的額外價(jià)值來(lái)進(jìn)行收費(fèi)，如果沒(méi)有創(chuàng)造足夠大的價(jià)值，那就不收費(fèi)。

根據(jù) Vendr 官網(wǎng)披露的數(shù)據(jù)，客戶使用他們產(chǎn)品的平均 ROI 是 8 倍，如果一批客戶平均付費(fèi) 10 萬(wàn)美元使用 Vendr，那么 Vendr 平均能為他們剩下 80 萬(wàn)美元的 SaaS 軟件費(fèi)用。

既符合當(dāng)下很多企業(yè)對(duì)于軟件合規(guī)和控制成本的需求，同時(shí)又有著明確的 ROI 計(jì)算方式和省錢承諾，那么 Vendr 的逆勢(shì)崛起也就可以理解了。

02 什么樣的業(yè)務(wù)適合 RaaS 模式？

在我看來(lái) RaaS 模式對(duì)于公司和客戶來(lái)說(shuō)都有很明顯的好處：

1）對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，RaaS 可以明顯提升自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，降維打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（畢竟競(jìng)品在獲客時(shí)都是在談產(chǎn)品功能，而你卻能談最終的業(yè)務(wù)結(jié)果），從而降低獲客成本；

2）而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，可以降低他們決策風(fēng)險(xiǎn)和成本，畢竟客戶害怕的不是花錢，而是花了錢卻拿不到想要的結(jié)果。

但是并不是所有的業(yè)務(wù)都適合采用 RaaS 的收費(fèi)模式，想要采用 RaaS 收費(fèi)模式的公司需要符合以下特點(diǎn)：

第一，產(chǎn)品要有一個(gè)跟客戶成功強(qiáng)關(guān)聯(lián)且容易衡量計(jì)算的核心指標(biāo)。

比如說(shuō)對(duì)于想要營(yíng)銷獲客的電商客戶來(lái)說(shuō)的 GMV，對(duì)于想要節(jié)省軟件成本的客戶來(lái)說(shuō)的軟件開支，等等。

只有找到了這個(gè)核心指標(biāo)，才能去計(jì)算產(chǎn)品給客戶創(chuàng)造了多大的價(jià)值，我們應(yīng)當(dāng)從中收取多少的費(fèi)用。

第二，產(chǎn)品服務(wù)能力要足夠強(qiáng)，必須能為客戶創(chuàng)造真正的業(yè)務(wù)成果。

很多 SaaS 在銷售階段都會(huì)給客戶承諾很多價(jià)值，說(shuō)用了我這個(gè)產(chǎn)品之后就能給你帶來(lái)多大的價(jià)值。

但是客戶購(gòu)買之后，我們是否真的能幫助客戶把產(chǎn)品用好，產(chǎn)品用好之后，是否真的給客戶創(chuàng)造了符合預(yù)期，甚至超出預(yù)期的業(yè)務(wù)價(jià)值，這就非?？紤] SaaS 公司的產(chǎn)品服務(wù)能力了。

如果你所提供的產(chǎn)品服務(wù)的續(xù)約率很高，那么這就說(shuō)明客戶使用你的產(chǎn)品可以收獲到真正的價(jià)值，那么你可以考慮 RaaS 模式。

而如果你的產(chǎn)品服務(wù)的續(xù)約率很低，那么請(qǐng)先努力提升自己的產(chǎn)品服務(wù)能力。

第三，公司價(jià)值觀要以幫助客戶成功為最終目的，而不是以賺取最多的利潤(rùn)為目的。

RaaS 模式的優(yōu)點(diǎn)是隨著客戶業(yè)務(wù)發(fā)展得越來(lái)越好，公司的收入也會(huì)越來(lái)越高，所以我們的收費(fèi)模型需要和客戶的業(yè)務(wù)強(qiáng)相關(guān)，具體可以參考《SaaS 產(chǎn)品要如何收費(fèi)才能讓你和客戶一起成功？》。

但是反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果客戶業(yè)務(wù)出現(xiàn)了下滑，那么按照傳統(tǒng)的訂閱收費(fèi)模式，SaaS 公司的收入或許還可以維持幾個(gè)月，甚至幾年（按照簽的合同時(shí)長(zhǎng)不同）。

但是 RaaS 模式就是如果客戶沒(méi)有拿到想要的業(yè)務(wù)結(jié)果，那么公司的收入就會(huì)立馬受到影響。

這非?？简?yàn)一家公司的文化價(jià)值觀，也會(huì)倒逼著團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人都去思考如何才能更好地幫助客戶成功。

03 AfterShip 對(duì)于 RaaS 的嘗試

我們 AfterShip 目前也在一些產(chǎn)品里嘗試 RaaS 的模式，比如說(shuō)我們的 Automizely Personalization，后續(xù)簡(jiǎn)稱 Personalization 。

Personalization 會(huì)通過(guò) AI 算法給電商網(wǎng)站的消費(fèi)者進(jìn)行商品推薦，從而提升消費(fèi)者的客單價(jià)，為商家?guī)?lái)額外的 GMV。

（圖片來(lái)源：https://www.automizely.com/personalization/pricing）

通過(guò) Personalization 的付費(fèi)頁(yè)面，大家可以發(fā)現(xiàn)：

1. Personalization 提供三個(gè)月的免費(fèi)試用套餐，但是有 GMV 限額，這主要是幫助潛在客戶快速上手，感受產(chǎn)品價(jià)值；
2. 針對(duì)購(gòu)買付費(fèi)套餐的客戶，我們會(huì)收取一定的訂閱費(fèi)用，約等于我們?yōu)樗麆?chuàng)造預(yù)計(jì)額外 GMV 的 2.5%；
3. 提供 ROI 保證，如果客戶使用 Personalization 獲得的額外 GMV 低于客戶付給我們的錢，那么他可以退款。

可能有人會(huì)有疑惑：為什么我們不提供免訂閱費(fèi)，只收提成的方式？

1. 我們希望客戶提前投入一些成本，因?yàn)橹挥锌蛻敉度肓顺杀?，才?huì)更有動(dòng)力把產(chǎn)品用好；
2. 我們希望通過(guò)訂閱費(fèi)的門檻來(lái)篩選出產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，至少這些客戶每個(gè)月需要有一定量的訂單；
3. 采用訂閱收費(fèi)收入的可預(yù)測(cè)性會(huì)比較強(qiáng)，對(duì)于 SaaS 公司的財(cái)務(wù)模型來(lái)說(shuō)也更好。

但是無(wú)論采用何種收費(fèi)模式，只要我們是「基于為客戶創(chuàng)造的實(shí)際業(yè)務(wù)成果來(lái)收費(fèi)」，而非「提供了什么產(chǎn)品服務(wù)來(lái)收費(fèi)」，那么這就是RaaS。

04 總結(jié)

RaaS 指的是 Result as a Service，結(jié)果即服務(wù)。

RaaS 對(duì)于公司來(lái)說(shuō)可以提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，降低獲客成本，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)也可以降低決策風(fēng)險(xiǎn)，是一個(gè)雙贏的事情。

但是想要采用 RaaS 模式，必須滿足以下條件：

1. 產(chǎn)品要有一個(gè)跟客戶成功強(qiáng)關(guān)聯(lián)且容易衡量計(jì)算的指標(biāo)；
2. 產(chǎn)品服務(wù)能力要足夠強(qiáng)，必須能為客戶創(chuàng)造真正的業(yè)務(wù)成果；
3. 公司價(jià)值觀要以幫助客戶成功為最終目的，而不是以賺取最多的利潤(rùn)為目的。

有人可能會(huì)認(rèn)為這只是在現(xiàn)有 SaaS 模式的情況下加一個(gè)退款保障。

但我真正想表達(dá)的是：

我們這些提供服務(wù)的人，只有真正為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，客戶拿到了結(jié)果的情況下才應(yīng)該收費(fèi)，這樣才能做到真正的客戶成功。

而 RaaS 模式會(huì)倒逼著每個(gè)團(tuán)隊(duì)必須對(duì)最終客戶的業(yè)務(wù)成功負(fù)責(zé)，而不是產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)只關(guān)心把產(chǎn)品功能做出來(lái)，銷售團(tuán)隊(duì)只關(guān)心把產(chǎn)品賣出去……

如果我們能真正把 RaaS 模式做好了，才能和客戶建立共同成功的合作伙伴關(guān)系，而不僅僅是客戶和供應(yīng)商的關(guān)系。

參考資料：

[1] https://techcrunch.com/2020/06/10/vendr-raises-4m-from-david-sackss-craft-ventures-to-reduce-saas-bills/

[2] https://techcrunch.com/2021/03/08/vendr-raises-huge-60m-series-a-as-its-saas-purchasing-service-scales/

[3] https://siliconangle.com/2022/06/16/saas-buying-platform-startup-vendr-raises-150m-1b-valuation/