編輯導(dǎo)讀：人一生中三分之一的時(shí)間都是在睡眠中度過(guò)，良好充足的睡眠才是開(kāi)展一切社會(huì)活動(dòng)的基礎(chǔ)；但是，越來(lái)越多的人被焦慮和壓力“綁架”，需要通過(guò)一些助眠手段才能入睡；因此，市面上出現(xiàn)了很多睡眠類APP。本文以潮汐APP為例，對(duì)其進(jìn)行深入的分析，希望對(duì)你有幫助。

一、行業(yè)分析

1）《2019中國(guó)睡眠指數(shù)報(bào)告》中提到：21.5%國(guó)人經(jīng)常失眠，情緒、生活和工作壓力是失眠的主要原因，其中00后失眠主要是來(lái)自學(xué)習(xí)壓力，70后、80后和90后主要是來(lái)自工作壓力；且年齡越小，越容易因“自我壓力”（壓力、情緒、情感等）失眠；據(jù)悉，全球睡眠經(jīng)濟(jì)的商業(yè)規(guī)模已達(dá)到萬(wàn)億以上，預(yù)計(jì)到2020年僅中國(guó)就有4000億的市場(chǎng)。

2）越來(lái)越多的失眠患者，無(wú)法忍受失眠帶來(lái)的各種不良影響，愿意為此付費(fèi)；而在19年618期間，天貓進(jìn)口助眠類商品成交同比增長(zhǎng)530%；到了雙11預(yù)售期間，進(jìn)口助眠類商品人數(shù)同比增長(zhǎng)174%，其中00后增長(zhǎng)達(dá)434%；僅在2017年我國(guó)改善睡眠產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模就超過(guò)2700億元，其中，睡眠保健品和睡眠器械用品占比超過(guò)90%，達(dá)2600多億元。

3）另一方面，長(zhǎng)期失眠的人發(fā)生抑郁的風(fēng)險(xiǎn)是普通人的三倍，35%左右的失眠患者伴發(fā)抑郁；所以，一些失眠患者也需要從心理上進(jìn)行咨詢輔導(dǎo)；按照美國(guó)每100萬(wàn)人中有1000人提供心理咨詢服務(wù)的比例計(jì)算，中國(guó)的心理咨詢師缺口在50萬(wàn)左右。

4）盡管市面上各種產(chǎn)品、解決方案層出不窮，但無(wú)論是功能實(shí)現(xiàn)，還是治療效果上，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到理想狀態(tài)；從傳統(tǒng)家居、醫(yī)療器械再到電子化產(chǎn)品，很大程度上都受制于科技的發(fā)展；因此，隨著研究的深入、科技應(yīng)用層面越普及，改善睡眠的產(chǎn)品將會(huì)得到更加高效的應(yīng)用，其產(chǎn)品功能的效果也會(huì)逐步體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)；而睡眠類APP只是過(guò)渡性產(chǎn)品，要趁著現(xiàn)在積累的用戶優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品矩陣、商品、品牌合作等維度建立壁壘。

小結(jié)：

近年來(lái)的工作學(xué)習(xí)生活的壓力顯著，隨著“90”“00”后占領(lǐng)“70”“80”后的市場(chǎng)，現(xiàn)在市場(chǎng)對(duì)心理疾病的認(rèn)知在不斷提升；同時(shí)對(duì)精神方面的需求也相應(yīng)增加，心理健康的市場(chǎng)在不斷的發(fā)展壯大，中國(guó)在未來(lái)對(duì)心理健康的態(tài)度也會(huì)逐漸重視，中國(guó)的心理健康建設(shè)會(huì)在經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政策、科技方向迅速發(fā)展。

因?yàn)榫窦膊∧壳盁o(wú)法得到根治，以及心理疾病在不解決根本問(wèn)題下，病情是需要長(zhǎng)期的治療來(lái)穩(wěn)定；所以心理精神健康的各種產(chǎn)品的需求，會(huì)不斷的增加不斷的期望得到更好的效果。

二、問(wèn)題分析

• 根據(jù)圖表顯示，11年 至 14年的失眠數(shù)據(jù)增長(zhǎng)，15年之后屬于穩(wěn)定階段；
• 整體數(shù)據(jù)幅度不明顯，但總的來(lái)說(shuō)失眠數(shù)據(jù)在增加；
• 其中工作學(xué)習(xí)失眠的數(shù)據(jù)波動(dòng)，頻率規(guī)律比較相似；

• 失眠現(xiàn)象的每個(gè)階段的波峰都在星期一；
• 夏季失眠的比率大于春秋冬季節(jié)，考慮天氣炎熱加重?zé)┰甑仍颍渲心┓欤?.15）突破天際；
• 數(shù)據(jù)設(shè)置在客觀范圍，可以明顯發(fā)現(xiàn)工作學(xué)習(xí)失眠的波動(dòng)規(guī)律相近；
• 數(shù)據(jù)設(shè)置在客觀范圍，可以明顯發(fā)現(xiàn)工作學(xué)習(xí)冥想的波動(dòng)規(guī)律相似；

• 觀察失眠現(xiàn)象的不同時(shí)間的圖譜，大部分是因?yàn)榫駹顟B(tài)導(dǎo)致失眠，部分因某事而好奇焦慮等導(dǎo)致失眠。
• 觀察冥想現(xiàn)象的不同時(shí)間的圖譜，冥想音樂(lè)的需求占比最大，其次是冥想訓(xùn)練的需求。

（每個(gè)時(shí)段都有圖譜，不能全部上傳展示，因此只上傳了兩張，作為參考）

【人口數(shù)：重慶市2884.62 > 上海市2301.91 > 北京市1961.24 > 成都市1404.76 > 天津市1293.82> 廣州市1270.08 > 深圳市1035.79 > 杭州市870.04】

• 排除地理位置的氣溫帶影響，前六城市為人口較多的發(fā)達(dá)城市，工作壓力和生活壓力為普遍現(xiàn)象
• 失明與冥想的男女比例相近，由于普遍女性對(duì)生活質(zhì)量的追求比男性高，而生活壓力的承受能力比男性低，因此女性更希望得到緩解或解決。

1. 小結(jié)

1）目前失眠的現(xiàn)象處于穩(wěn)定狀態(tài)，假設(shè)失眠的癥狀無(wú)法根治，那么失眠現(xiàn)象的基數(shù)將會(huì)不斷增加，隨著失眠的現(xiàn)象向老齡化發(fā)展，失眠的解決方案也有往線下發(fā)展的可能。其次考慮到失眠與工作學(xué)習(xí)的關(guān)系，隨著下崗?fù)诵菖c應(yīng)屆求職現(xiàn)象的交替，以及在市場(chǎng)崗位穩(wěn)定的情況下，失眠現(xiàn)象會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)并且老齡化。

2）根據(jù)數(shù)據(jù)顯示的失眠波段，是在周一與周日之間的來(lái)回循環(huán)，由于周末的失眠不用擔(dān)憂次日的生活，因此周五至周日的搜索數(shù)據(jù)偏低，而周一出現(xiàn)波峰的主要原因，是周末的睡眠不規(guī)律，以及對(duì)周一上班產(chǎn)生的心理影響等，導(dǎo)致周一凌晨階段的失眠現(xiàn)象增加。（如果當(dāng)時(shí)間處于夏季的氣候，天氣炎熱會(huì)增加負(fù)面情緒的放大，特別是在末伏階段最為明顯。) 因此用戶對(duì)產(chǎn)品的訴求的強(qiáng)度，也是從周一至周日之間的來(lái)回循環(huán)，而在周一的白天時(shí)間，失眠的場(chǎng)景在用戶的意識(shí)中的痛點(diǎn)是最為強(qiáng)烈，所以此時(shí)觸發(fā)用戶場(chǎng)景，并提供解決方案相比于其他工作日，驅(qū)動(dòng)的動(dòng)機(jī)會(huì)相對(duì)來(lái)會(huì)高些。

3）大部分的失眠，是由長(zhǎng)期的心理疾病積累造成的。部分失眠是因?yàn)槎唐趦?nèi)，對(duì)某事某物某人產(chǎn)生焦慮/激動(dòng)等情緒導(dǎo)致。其中部分失眠現(xiàn)象的用戶在失眠后，觸發(fā)了后續(xù)的較為有趣的行為。（如發(fā)朋友圈，發(fā)說(shuō)說(shuō)，找藥，找食療，看電影等等，根據(jù)這些場(chǎng)景可以進(jìn)一步分析用戶的失眠嚴(yán)重程度，以及用戶在失眠后的場(chǎng)景下，產(chǎn)生的新需求等等。）

4）隨著學(xué)習(xí)、工作、生活上的壓力增加，同時(shí)焦慮，抑郁，神經(jīng)衰弱等心理疾病也隨之增加，不僅影響睡眠/工作/學(xué)習(xí)/生活的質(zhì)量，而且一旦負(fù)面狀態(tài)長(zhǎng)期得不到緩解，可能會(huì)出現(xiàn)精神方面的疾病。因此需要讓用戶認(rèn)知到心理疾病的危害和癥狀表現(xiàn)，以及增加對(duì)心理疾病的癥狀預(yù)防意識(shí)，驅(qū)動(dòng)用戶對(duì)睡眠/工作/學(xué)習(xí)/生活質(zhì)量的要求，推動(dòng)社會(huì)心理健康的建設(shè)發(fā)展。

5）由于男性的心理承受和抗壓力能力都要比女性來(lái)的高，以及普遍女性在工作生活學(xué)習(xí)上的追求比男性的高，因此女性希望得到緩解的訴求要高于男性。但根據(jù)數(shù)據(jù)顯示失眠和冥想訴求的男女比例相近，所以產(chǎn)品在驅(qū)動(dòng)男性的動(dòng)機(jī)上還有待提升。

6）由于失眠現(xiàn)象的人群與冥想.專注現(xiàn)象的人群，在數(shù)量上的比例是相近的，因此很大程度上是同一類用戶，在不同時(shí)間段的不同表現(xiàn)。因此對(duì)于市場(chǎng)上的解決方案，我們可以清晰的得出“：失眠 + 冥想 +專注”的組合效用 > “失眠 + 冥想” 或 “失眠 + 關(guān)注” 或 “冥想 + 專注” 的組合效用 > “失眠” 或 “冥想” 或 “專注” 的效用。

三、現(xiàn)狀分析

PS：入職這種醫(yī)療健康行業(yè)的產(chǎn)品，感覺(jué)要懂點(diǎn)醫(yī)學(xué)和心理學(xué)哈（以下疾病介紹）。

失眠定義：

失眠障礙是一種常見(jiàn)的睡眠障礙，是指盡管有適當(dāng)?shù)乃邫C(jī)會(huì)和睡眠環(huán)境，仍然對(duì)睡眠時(shí)間和（或）睡眠質(zhì)量不滿意，且影響日間社會(huì)功能的一種主觀體驗(yàn)。

失眠類型：

• 短期失眠障礙：短期失眠障礙是指出現(xiàn)失眠癥狀的時(shí)間不超過(guò)3個(gè)月，與應(yīng)激、心理、環(huán)境變化有關(guān)。
• 慢性失眠障礙：慢性失眠障礙是指出現(xiàn)失眠癥狀的時(shí)間在3個(gè)月以上，并且一周至少發(fā)生3次。
• 其它失眠障礙：即不符合以上兩種類型的失眠，如出現(xiàn)失眠癥狀的時(shí)間在3個(gè)月以上，但一周少于3次。

癥狀描述：

睡眠質(zhì)量不滿意：

• 上床后翻來(lái)覆去睡不著，往往需要躺30分鐘甚至更久才能入睡；
• 夜里醒來(lái)好幾次，多在2次以上，醒來(lái)之后很難再入睡；
• 早上醒得早，比正常起床時(shí)間早醒30分鐘以上；
• 總睡眠時(shí)間不足6.5小時(shí)；
• 睡眠質(zhì)量下降，醒來(lái)仍然感到困倦，感覺(jué)精力沒(méi)有恢復(fù)。

白天正?；顒?dòng)受到影響：

• 白天精神狀態(tài)不佳，感到困倦、疲勞，想睡覺(jué)；
• 工作和學(xué)習(xí)時(shí)，難以集中精力，犯錯(cuò)次數(shù)增加，記憶力下降；
• 情緒上，感到緊張、不安、出現(xiàn)情緒低落或容易煩躁、發(fā)怒；
• 社交、家務(wù)、職業(yè)或?qū)W習(xí)受影響等。

目前常用的解決方案：

1）通過(guò)心理治療：睡眠衛(wèi)生教育、刺激控制、睡眠限制、松弛療法、認(rèn)知治療。

2）通過(guò)物理治療：失眠的物理治療方法多種多樣，包括重復(fù)經(jīng)顱磁刺激（rTMS）、經(jīng)顱電刺激、靜電刺激等，這些療法應(yīng)當(dāng)在醫(yī)生的指導(dǎo)下使用。

3）通過(guò)藥物治療：失眠的治療藥物主要包括苯二氮?受體激動(dòng)劑（包括苯二氮?類、非苯二氮?類）、褪黑素受體激動(dòng)劑、食欲素受體拮抗劑和具有催眠效應(yīng)的抗抑郁藥物等；需要注意，睡眠藥物應(yīng)在醫(yī)生指導(dǎo)下使用。

4）通過(guò)中醫(yī)治療：中醫(yī)以辨證論治為基礎(chǔ)，將失眠分為心膽氣虛證、肝火擾心證、痰熱擾心證、胃氣失和證、瘀血內(nèi)阻證、心脾兩虛證、心腎不交證七個(gè)大類；每個(gè)分類均有其對(duì)應(yīng)的主癥和次癥，應(yīng)該及時(shí)前往醫(yī)院就醫(yī)，由醫(yī)生面診后選擇對(duì)應(yīng)的方藥或中成藥。

主要類型：

心理疾病是很普遍的，只不過(guò)存在著程度區(qū)別而已，而且現(xiàn)代文明的發(fā)展使人類愈發(fā)脫離其自然屬性，污染、生活快節(jié)奏、緊張、信息量空前巨大、社會(huì)關(guān)系復(fù)雜、作息方式變化、消費(fèi)取向差異、在公平的理念下不公平的事實(shí)拉大、溺愛(ài)等，都使心理疾病逐漸增多并惡化。

心理疾病種類很多，表現(xiàn)各異，而且有可能出現(xiàn)更多的以前都沒(méi)有注意到，或已經(jīng)合理化（不認(rèn)為是心理疾?。?，隨著時(shí)代變化新發(fā)現(xiàn)的心理疾病也不少。

心理疾病學(xué)術(shù)上大致可分為以下幾類：

可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)或其嚴(yán)重程度分類，可分為感覺(jué)障礙、知覺(jué)障礙、注意障礙、記憶障礙、思維障礙、情感障礙、意志障礙、行為障礙、意識(shí)障礙、智力障礙、人格障礙等。（來(lái)源：百度百科）

1. 小結(jié)

1）西藥短期服用見(jiàn)效快，長(zhǎng)期服用對(duì)身體有副作用以及耐藥性。中藥短期服用見(jiàn)效慢，需要中長(zhǎng)期的服用；而中藥由于短期內(nèi)無(wú)法達(dá)到用戶的期望效用，隨著時(shí)間推移用戶的行為動(dòng)機(jī)就會(huì)越低，直到邊際效用遞減到無(wú)感知，而西藥也會(huì)在副作用和效用遞減到無(wú)感知，使得用戶降低或結(jié)束治療行為的動(dòng)機(jī)。

2）物理治療特點(diǎn)是費(fèi)用貴治療結(jié)束時(shí)感覺(jué)良好，但最終效果不明顯而且治療是周期性的，在用戶的認(rèn)知中的主觀價(jià)值小于治療費(fèi)用，因此解決方案適合用戶比較少。

3）目前中國(guó)對(duì)心理疾病的認(rèn)知非常的糟糕，以及相關(guān)的心理建設(shè)相比國(guó)外存在明顯的差距，并且社會(huì)上對(duì)于心理疾病的態(tài)度也比較糟糕；因?yàn)樯鐣?huì)環(huán)境影響下產(chǎn)生的認(rèn)知偏差，導(dǎo)致疾病的治愈更多是自我調(diào)節(jié)，是一個(gè)非常煎熬和無(wú)助的過(guò)程。

四、競(jìng)品分析

目前市場(chǎng)上睡眠/解壓相關(guān)的產(chǎn)品很多，頭部產(chǎn)品分別是：潮汐、睡眠蝸牛、小睡眠、NOW冥想、頂空，（calm、Clementine Mindset Health 這幾款國(guó)外產(chǎn)品，目前投入成本對(duì)我來(lái)說(shuō)比較高，只能忽略）。

通過(guò)觀察個(gè)產(chǎn)品的用戶評(píng)價(jià)，以及產(chǎn)品的各項(xiàng)排行數(shù)據(jù)；最終選擇蝸牛睡眠和頂空作比較，因?yàn)楫a(chǎn)品的各方面數(shù)據(jù)很突出，并且該產(chǎn)品與我之前對(duì)潮汐的未來(lái)規(guī)劃相似。

PS：這個(gè)領(lǐng)域越來(lái)越多的人進(jìn)入，感覺(jué)很壓抑很容易影響節(jié)奏。

1. 睡眠蝸牛

（上線時(shí)間：2015-08-09 累積迭代97個(gè)版本 兩次的定位轉(zhuǎn)變）

業(yè)務(wù)模式：通過(guò)睡眠功能為切入點(diǎn)，以社區(qū)作為同類產(chǎn)品的差異化，吸引大量用戶的關(guān)注；并且在睡眠的功能上向多元化發(fā)展，為用戶提供更多豐富的需求場(chǎng)景；同時(shí)商城為自營(yíng)產(chǎn)品提供精準(zhǔn)渠道，最終產(chǎn)品以睡眠 – 社區(qū) – 內(nèi)容 – 商城 – 活動(dòng)形成一個(gè)閉環(huán)。

睡眠作為觸發(fā)失眠用戶的痛點(diǎn)，該場(chǎng)景在觸發(fā)后的強(qiáng)烈期望，驅(qū)動(dòng)用戶為滿足期望效用，與產(chǎn)品產(chǎn)生交易行為；由于用戶對(duì)睡眠質(zhì)量的高要求，產(chǎn)品很難靠睡眠來(lái)激活用戶，必須向多元化發(fā)展來(lái)增加效用組合，使用戶增加對(duì)產(chǎn)品的主觀價(jià)值。

• 優(yōu)勢(shì)：提升用戶對(duì)產(chǎn)品的第一感知價(jià)值，增加用戶與產(chǎn)品發(fā)生交易行為的動(dòng)機(jī)。
• 不足：睡眠場(chǎng)景使用時(shí)間固定，實(shí)際效用與期望效用差距大，只能打開(kāi)市場(chǎng)并不能持續(xù)發(fā)展。

社區(qū)作為用戶社交方面的需求，只有當(dāng)用戶滿足生存和安全需求后，才會(huì)增加對(duì)社交方面的需求；而心理與精神狀態(tài)屬于安全需求，因此用戶在失眠時(shí)產(chǎn)生的焦慮等心理時(shí)，是希望得到心理情緒上的緩解；而由于用戶的認(rèn)知以及心理知識(shí)的普及，用戶在當(dāng)前的認(rèn)知和情境下，聯(lián)想到的是通過(guò)社交的方式來(lái)緩解；而工具型的社區(qū)很難讓用戶聯(lián)想到社交，更多的是在使用核心功能時(shí)，產(chǎn)生的一些想法更適合在該社區(qū)分享。

• 優(yōu)勢(shì)：在產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)上可以起到一定的幫助。（AARRR）
• 不足：社區(qū)定位的應(yīng)用場(chǎng)景比較局限，相比社交定位的應(yīng)用場(chǎng)景，工具類的社區(qū)的驅(qū)動(dòng)因素單一。

商城作為產(chǎn)品的商業(yè)轉(zhuǎn)化的渠道，企業(yè)通過(guò)商城與用戶進(jìn)行交易，圍繞產(chǎn)品定位提供自營(yíng)商品，滿足用戶對(duì)治療痛點(diǎn)的產(chǎn)品的需求，促進(jìn)用戶交易增加營(yíng)收；然而小眾品牌的商品很難得到用戶的認(rèn)可，在加上缺少更完善的信息條件，用戶在進(jìn)行交易時(shí)會(huì)產(chǎn)生很多障礙，促使每次交易行為都極為困難。

• 優(yōu)勢(shì)：增加產(chǎn)品的商業(yè)化，增加產(chǎn)品的營(yíng)收。
• 不足：商品的SKU較少無(wú)法滿足多樣需求，交易閉環(huán)不完善很難產(chǎn)生交易行為等。

小結(jié)：分析體驗(yàn)完產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)劃一旦不合理，很容易把產(chǎn)品的定位和價(jià)值重構(gòu)；雖然整個(gè)產(chǎn)品的效用組合增加，但是產(chǎn)品的用戶價(jià)值也發(fā)生了變化，導(dǎo)致用戶的認(rèn)知價(jià)值也發(fā)生了變化。

當(dāng)產(chǎn)品社區(qū)的主觀價(jià)值大于睡眠的主觀價(jià)值，用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知?jiǎng)t會(huì)傾向社交，當(dāng)再加入商城系統(tǒng)后，產(chǎn)品的效用又增加了一個(gè)電商屬性，工具屬性的權(quán)重可能會(huì)失衡。

反觀微信的所有新功能新業(yè)務(wù)，以及萬(wàn)年不變的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，每個(gè)功能邊界都很清晰，一直是社交大佬的位置，或許因此當(dāng)用戶在碎片化時(shí)間時(shí)，抖音給用戶的認(rèn)知價(jià)值是最大的。（以上的分析主要是為了驗(yàn)證和總結(jié)自己的規(guī)劃思路存在的問(wèn)題。）

2. 頂空

（上線時(shí)間：2019-12-29 累積迭代11個(gè)版本 兩次的定位轉(zhuǎn)變）

業(yè)務(wù)模式：借助喜馬拉雅的口碑和內(nèi)容為其引流，在以睡眠為切入點(diǎn)的功能外，還提供解壓、冥想、專注模式，以及豐富的聲音內(nèi)容和多樣的功能；支持用戶在不同場(chǎng)景下的需求，以睡眠 – 冥想 – 內(nèi)容 – 會(huì)員 – 活動(dòng)形成一個(gè)閉環(huán)。

3. 潮汐

（上線時(shí)間：2016-02-16 累積迭代110個(gè)版本 兩次的定位轉(zhuǎn)變）

業(yè)務(wù)模式：主要通過(guò)用戶的自傳播為其引流，在以睡眠為切入點(diǎn)的功能外，還提供解壓、冥想、專注模式；以及支持用戶在不同場(chǎng)景下的需求，以睡眠 – 冥想 – 內(nèi)容 – 會(huì)員 – 自發(fā)形成一個(gè)閉環(huán)。

1）認(rèn)知問(wèn)題

首先國(guó)家在心理健康的建設(shè)相比醫(yī)療健康建設(shè)的投入薄弱；目前社會(huì)還是80后的以上年齡人群為主導(dǎo)，以及一些思想教育跟不上的人群，對(duì)心理健康的態(tài)度是不正確的；受到上一代的思想文化影響，90/00后雖然能意識(shí)到心理疾病的存在，但是由于目前社會(huì)的影響，在認(rèn)知上缺少很多知識(shí)的普及和認(rèn)同。

再結(jié)合現(xiàn)實(shí)生活中的例子，只有在心理疾病引發(fā)事件后（如自殺、跳樓、殺人等等），才會(huì)被意識(shí)到其產(chǎn)生的危害；以此說(shuō)明在日常生活中，人們對(duì)心理疾病的一種態(tài)度，是有問(wèn)題的是需要改變的。

以上說(shuō)明心理疾病在大眾眼中，是能夠意識(shí)到存在，但缺少正確的態(tài)度認(rèn)知，以及完善的醫(yī)療建設(shè)和知識(shí)普及。

因此根據(jù)當(dāng)前用戶的認(rèn)知和外部環(huán)境影響下，通過(guò)睡眠、解壓、冥想、專注方式等，作為市場(chǎng)切入點(diǎn)是非常適合的。

2）效用問(wèn)題

蝸牛睡眠：

• 蝸牛睡眠的社區(qū)給用戶的感知效用低，因此很難與社區(qū)產(chǎn)生更多交易，唯一的價(jià)值就是夢(mèng)話場(chǎng)景，并且夢(mèng)話每天的觸發(fā)只有一次（蝸牛 < Solu 陌陌 等等，上面有說(shuō)過(guò)其中緣由）。
• 蝸牛睡眠的睡眠給用戶的感知效用較高，而睡眠功能中除了瓜分現(xiàn)金活動(dòng)外，其他功能效用感知都偏低；因?yàn)槠渌δ馨谒邎?chǎng)景下，所以用戶僅對(duì)睡眠的感知效用高。
• 蝸牛睡眠的商城給用戶的感知效用低，商城提供給用戶的信息不夠全面，影響用戶在商城交易的動(dòng)機(jī)，包括用戶在使用產(chǎn)品的過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品的定位感知以及品牌認(rèn)知，都會(huì)影響到商城的感知價(jià)值。

頂空：

• 頂空的睡眠給用戶的感知效用較高，由于該功能下的框架結(jié)構(gòu)清晰，降低用戶認(rèn)知成本而增加感知價(jià)值，相比蝸牛睡眠同樣的功能價(jià)值更大（去除活動(dòng)后）。
• 頂空的冥想給用戶的感知效用高，目前失眠與壓力是常見(jiàn)社會(huì)現(xiàn)象，對(duì)于解壓的需求不亞于失眠，相比蝸牛將冥想藏在睡眠下，降低了用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感知。
• 頂空的探索給用戶的感知效用中，不知道是不是抄襲潮汐的，兩者差異之處就是專題的聲音和文章，缺少對(duì)知識(shí)獲取的場(chǎng)景，前面有相關(guān)數(shù)據(jù)的說(shuō)明，用戶對(duì)于冥想的認(rèn)知還不普及。

潮汐：

• 潮汐的睡眠給用戶的感知效用較高，相比頂空的睡眠給用戶的感知，潮汐在內(nèi)容和布局上都更為清澈，內(nèi)容的分類內(nèi)容的名稱內(nèi)容的封面，同樣的功能在運(yùn)營(yíng)上的差異明顯。
• 潮汐的冥想給用戶的感知效用較高，排除產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)不談，其他基本同頂空的描述一致，而框架結(jié)構(gòu)與內(nèi)容運(yùn)營(yíng)上都比頂空更透徹。
• 潮汐的探索給用戶的感知效用低，主要是圖文音三種內(nèi)容的展示，用戶在認(rèn)知過(guò)程中，需要投入更多理解成本。

在相同情境下分析以上三款產(chǎn)品：

• 潮汐的體驗(yàn) > 頂空的體驗(yàn) > 蝸牛的體驗(yàn)
• 潮汐的內(nèi)容 > 頂空的內(nèi)容 > 蝸牛的內(nèi)容
• 潮汐無(wú)社區(qū) = 頂空無(wú)社區(qū) < 蝸牛的社區(qū)（社區(qū)價(jià)值低）
• 潮汐無(wú)商城 = 頂空無(wú)商城 < 蝸牛的商城（商城價(jià)值低）
• 潮汐的睡眠專注解壓冥 = 頂空的睡眠專注解壓冥想 > 蝸牛的睡眠社區(qū)商城（內(nèi)含冥想）
• 潮汐品牌定位價(jià)值（健康） > 頂空品牌定位價(jià)值（健康） > 蝸牛品牌定位價(jià)值（社交+電商+健康）等等…

因此潮汐僅在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)明顯，其他方面的優(yōu)勢(shì)目前有待發(fā)展，所以在市場(chǎng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)不突出

3）功能問(wèn)題

用戶價(jià)值功能與產(chǎn)品價(jià)值功能的區(qū)別，并與團(tuán)隊(duì)和公司的價(jià)值觀有關(guān)。

首先蝸牛/潮汐/頂空在產(chǎn)品價(jià)值上的思考都不相上下，但是落地的產(chǎn)品價(jià)值各不相同；其中蝸牛和頂空在產(chǎn)品價(jià)值上的開(kāi)發(fā)非常豐富，在基本功能上疊加更多功能來(lái)增加效用，因此就有各種各樣的交互和選擇；產(chǎn)品的價(jià)值確實(shí)在不斷的增加，比如微信在增加功能后，原本11億用戶的產(chǎn)品價(jià)值突然增加到20億用戶的產(chǎn)品價(jià)值。

如果是考慮用戶價(jià)值的話，那么就是讓用戶用完即走，張小龍“當(dāng)我們完成一個(gè)任務(wù)以后，我們當(dāng)然希望用戶能做別的事情，而不是一定耗在一個(gè)工具里?！薄?/p>

同樣是健康類的工具產(chǎn)品，潮汐的體驗(yàn)效率遠(yuǎn)高于蝸牛和頂空；也就是用戶最初只是希望壓力得到緩解，體驗(yàn)一會(huì)冥想，能夠安靜睡著等等的訴求；雖然讓功能多樣化后可以增加產(chǎn)品效用，但是卻違背了用戶最初的希望，反而讓用戶花更多時(shí)間在產(chǎn)品里。

以上分析：

• 潮汐用戶價(jià)值 > 頂空用戶價(jià)值 > 蝸牛用戶價(jià)值
• 潮汐產(chǎn)品價(jià)值 < 頂空產(chǎn)品價(jià)值 < 蝸牛產(chǎn)品價(jià)值

因此潮汐的用戶群更為健康，自傳播的動(dòng)機(jī)越高，產(chǎn)品的發(fā)展更為穩(wěn)定；相比蝸牛頂空，當(dāng)用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感知效用遞減，用戶數(shù)據(jù)則會(huì)出現(xiàn)下降情況，所以一味的增加功能未必是好事。

4）市場(chǎng)問(wèn)題

目前國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)屬于緩慢發(fā)展階段，而國(guó)外對(duì)于心理健康的建設(shè)和認(rèn)知，相比國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)比較成熟；而目前國(guó)外處于疫情階段，相比以往的情況來(lái)說(shuō)更容易打開(kāi)市場(chǎng)；而潮汐現(xiàn)階段的市場(chǎng)，主要是以海外為主，因此在產(chǎn)品的市場(chǎng)布局，潮汐比較其他產(chǎn)品更大，同時(shí)面臨的挑戰(zhàn)也更多。

作為心理健康市場(chǎng)的衍生市場(chǎng)，如果在國(guó)內(nèi)與心理產(chǎn)品（類似壹心理）進(jìn)行合作，相比其他APP會(huì)更好打開(kāi)局面。

五、用戶價(jià)值

產(chǎn)品目前內(nèi)容都是自營(yíng)的，因此產(chǎn)品的用戶只有：平臺(tái)、患者。

患者：

1. 孤獨(dú)患者

按照睡眠、冥想、專注、減壓 場(chǎng)景描述：

睡眠患者分為短期、慢性、其它三類，其中慢性與其他兩類用戶不作描述，短期失眠患者通過(guò)產(chǎn)品，得到的緩解效果感知大于后兩者。

失眠的誘發(fā)因素很多，包括心理、生理、環(huán)境、藥物、生活行為、個(gè)性、精神及全身疾病等。

其中生理、環(huán)境、藥物、生活行為、個(gè)性、精神及全身疾病因素用戶感知明顯，因此這些用戶在使用產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的期望要小于感知弱的心理因素，所以不作為描述類型。

由于近期心理壓力等問(wèn)題導(dǎo)致用戶失眠，用戶能夠意識(shí)到是因?yàn)樾睦韱?wèn)題導(dǎo)致，但是卻不知道該怎么調(diào)整心態(tài)；因此用戶根據(jù)當(dāng)前的認(rèn)知系統(tǒng)，希望通過(guò)音樂(lè)來(lái)催眠自己，不是每次的效果都很好；持續(xù)得不到好轉(zhuǎn)的話，用戶會(huì)通過(guò)百度找入睡的方法（明知是心里問(wèn)題卻尋找解決表象）；當(dāng)造成用戶心理的問(wèn)題得到解決后，失眠情況就會(huì)緩解下來(lái)，接著可能是睡眠質(zhì)量不好的問(wèn)題。

由于最近睡眠質(zhì)量比較糟糕，此時(shí)的用戶很難意識(shí)到問(wèn)題在哪，所以也不知道該怎么解決；因此用戶根據(jù)當(dāng)前的認(rèn)知系統(tǒng)，希望通過(guò)聽(tīng)舒緩音樂(lè)的方式，可以讓自己以舒服狀態(tài)入睡，來(lái)增加睡眠質(zhì)量高的效果，當(dāng)然不是每次的效果都很好；持續(xù)得不到好轉(zhuǎn)的話，用戶也會(huì)通過(guò)百度找提升質(zhì)量的方法；當(dāng)用戶心理狀態(tài)自我恢復(fù)后，睡眠質(zhì)量也會(huì)得到了好轉(zhuǎn)。

2. 冥想患者

冥想的場(chǎng)景觸發(fā)因素比較局限，更多的是來(lái)自職業(yè)與愛(ài)好的影響。

不過(guò)根據(jù)之前的數(shù)據(jù)的表現(xiàn)來(lái)看，冥想與工作學(xué)習(xí)失眠壓力等的關(guān)聯(lián)密切，又考慮到絕大部分人的認(rèn)知中，冥想是可以緩解當(dāng)前的身心狀態(tài)；所以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋求答案，導(dǎo)致冥想的相關(guān)數(shù)據(jù)比較明顯。

因此用戶會(huì)對(duì)冥想的場(chǎng)景有很多訴求，以及對(duì)冥想的相關(guān)知識(shí)的訴求。

3. 專注患者

專注場(chǎng)景相對(duì)以上兩個(gè)場(chǎng)景觸發(fā)的頻率高，工作學(xué)習(xí)的規(guī)劃、工作學(xué)習(xí)的內(nèi)容、工作學(xué)習(xí)的環(huán)境等等，都會(huì)產(chǎn)生不同的注意力不集中現(xiàn)象。

因?yàn)樽⒁饬o(wú)法得到集中，使得工作與學(xué)習(xí)的效率降低，同樣根據(jù)當(dāng)前的認(rèn)知產(chǎn)生行為，希望通過(guò)音樂(lè)產(chǎn)品幫助自己，緩解注意力不集中的問(wèn)題。

4. 減壓患者

壓力是來(lái)自多方面的，生活、工作等無(wú)時(shí)無(wú)刻的，心理壓力在嚴(yán)重程度上分為四種，在生理過(guò)程和心里過(guò)程都有三個(gè)階段等等；目前釋放壓力的方式有很多種，不同的人有不同的釋放方式。

其中輕度與中度的壓力患者，相比重度與破壞性程度的患者，更適合使用音樂(lè)方式來(lái)緩解。

5. 小結(jié)

首先對(duì)于短期失眠患者來(lái)說(shuō)，藥物和物理治療成本太高，并且在用戶的認(rèn)知中，藥物和物理治療是嚴(yán)重患者才會(huì)使用；因此短期失眠患者更希望，通過(guò)一些簡(jiǎn)單成本低的方式進(jìn)行改善；在互聯(lián)網(wǎng)上簡(jiǎn)單的解決方案有呼吸控制、睡眠音樂(lè)等。

睡眠質(zhì)量差與短期失眠患者的情境相近，解決方案也是相同的，而目前市面上的音樂(lè)內(nèi)容，都是滿足對(duì)音樂(lè)的欣賞層面，極少部分是科學(xué)的睡眠音樂(lè)內(nèi)容。

冥想是患者緩解壓力的一種方式，由于壓力來(lái)源自生物性/心理性/文化性應(yīng)激源，并且壓力又分為輕度/中度/重度/破壞性四種，導(dǎo)致壓力產(chǎn)生過(guò)程中生理和心理機(jī)制，都有不同的變化階段；因此對(duì)于不同場(chǎng)景下的壓力，需要有針對(duì)性的解壓引導(dǎo)，而目前市面上的音樂(lè)內(nèi)容，極少部分能夠滿足用戶，在不同場(chǎng)景下的解壓需求。

注意力有四種特質(zhì)，即注意的廣度、注意的穩(wěn)定性、注意的分配和注意的轉(zhuǎn)移——其中注意的穩(wěn)定性是導(dǎo)致無(wú)法集中的高頻因素，主要是由內(nèi)部因素或外部因素的影響，導(dǎo)致用戶產(chǎn)生焦慮/急躁/壓力等狀態(tài)；而目前市面上的音樂(lè)內(nèi)容，更適合外部因素影響的場(chǎng)景，對(duì)于內(nèi)部因素影響場(chǎng)景，用戶體驗(yàn)的效果不明顯，主要是音樂(lè)的頻率不適合，起不到明顯的引導(dǎo)作用。

相比較其他有現(xiàn)象的場(chǎng)景，壓力作為一種心理狀態(tài)過(guò)程，從壓力的來(lái)源 引起 威脅的知覺(jué)導(dǎo)致焦慮的反應(yīng)，太過(guò)復(fù)雜暫不總結(jié)了。

當(dāng)用戶感知到心理產(chǎn)生壓力時(shí)，只要壓力屬于不明顯的狀態(tài)，一般是不會(huì)去選擇調(diào)整；主要是由于用戶的認(rèn)知偏差，導(dǎo)致對(duì)心理疾病的逃避態(tài)度；當(dāng)用戶察覺(jué)到明顯的變化時(shí)，就會(huì)去選擇對(duì)應(yīng)的“冥想/專注/睡眠/呼吸”等功能。

平臺(tái)：

6. 平臺(tái)

綜合以上描述目前用戶在心理健康的認(rèn)知不健全，當(dāng)意識(shí)到心理方面出現(xiàn)問(wèn)題后，不懂得如何去選擇最好的方式緩解，以及社會(huì)文化的影響下很難向他人尋求幫助。

不過(guò)目前其實(shí)最要解決的是擺正態(tài)度，才能使用戶在心理狀態(tài)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，可以意識(shí)到并且正確的選擇緩解方式。

通過(guò)了解壹心理的相關(guān)信息，其用戶群與睡眠類APP的用戶群比較相似，可以通過(guò)該產(chǎn)品了解更多用戶群屬性；這類用戶對(duì)心理問(wèn)題的意識(shí)強(qiáng)，更容易引導(dǎo)成為產(chǎn)品的用戶。

以上分析出目前用戶存在的主要明顯的問(wèn)題有：

• 心理健康認(rèn)知和意識(shí)都不健全；
• 對(duì)什么是冥想，冥想的作用等的無(wú)知；
• 對(duì)于工作學(xué)習(xí)的規(guī)劃等的無(wú)知；
• 對(duì)于生活習(xí)慣或者節(jié)奏等的無(wú)知；
• 對(duì)輕音樂(lè)、催眠音樂(lè)、冥想音樂(lè)等的無(wú)知等等很多方面的問(wèn)題，還有用戶無(wú)法感知的因素。

7. 等待市場(chǎng)成熟

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展成熟前，選擇海外這個(gè)成熟市場(chǎng)，相比更容易獲得用戶的認(rèn)知。

潮汐在19年02月是公布的數(shù)據(jù)，海外用戶占產(chǎn)品用戶的40%，那么在疫情的催化下，用戶數(shù)目前屬于怎樣一個(gè)級(jí)別，是值得好奇的一件事情。

潮汐通過(guò)慢慢占領(lǐng)海外市場(chǎng)的過(guò)程，等待國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)的成熟發(fā)展后在推廣。

8. 提供精選文章

首先冥想的概念在大眾的認(rèn)知中，是專屬于那些職業(yè)或者愛(ài)好者的，很難與平時(shí)生活產(chǎn)生聯(lián)系。

潮汐在冥想和學(xué)習(xí)工作上的專題文章，為用戶進(jìn)行傳道受業(yè)解惑也；改變用戶的認(rèn)知與生活產(chǎn)生聯(lián)系，增加用戶的多方面觸發(fā)場(chǎng)景，驅(qū)動(dòng)用戶體驗(yàn)產(chǎn)品滿足欲望。

9. 多元冥想內(nèi)容

現(xiàn)代生活的快節(jié)奏讓我們習(xí)慣了，遇到事情都非常急于求成的狀態(tài)；使得刷牙就是刷牙、洗臉就是洗臉、吃飯就是吃飯、工作就是工作等等。

通過(guò)研究不同情境下的心理狀態(tài)，為用戶提供正確的引導(dǎo)，幫助用戶可以在正確的時(shí)間做正確的事，改變用戶生活習(xí)工作學(xué)習(xí)習(xí)慣，有效的從根源解決用戶的問(wèn)題（當(dāng)從產(chǎn)品內(nèi)容定位，其他產(chǎn)品緩解的是情緒，而潮汐不僅有情緒還細(xì)化到各種生活場(chǎng)景；不說(shuō)內(nèi)容最終緩解的效果，就說(shuō)這生活化的場(chǎng)景，增加了多少次機(jī)會(huì)，觸發(fā)用戶聯(lián)想到潮汐）。

10. 音頻區(qū)分明顯

用戶對(duì)于音樂(lè)的認(rèn)知更多處于流行/華語(yǔ)/搖滾等的區(qū)分，僅限于用戶生活工作學(xué)習(xí)中經(jīng)常使用的，像什么藍(lán)調(diào)、古典、重金屬等偏門的就很少得知。

那么對(duì)于催眠/冥想音樂(lè)的認(rèn)知就更薄弱，對(duì)比其他產(chǎn)品的音頻內(nèi)容，潮汐在內(nèi)容的劃分上比較清晰，使得用戶的認(rèn)知和接受的成本低。

11. 小結(jié)

目前對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的了解還是一知半解，產(chǎn)品在很多細(xì)節(jié)上的理解，都缺少時(shí)間的體驗(yàn)和深入分析；同樣是為了解決用戶心理問(wèn)題，但是潮汐相比其他產(chǎn)品，對(duì)需求看的更為透徹，滿足的價(jià)值也更為簡(jiǎn)單。

本身就作為心理健康產(chǎn)品，如果使用產(chǎn)品反而增加心理壓力；在反觀各產(chǎn)品的招聘信息，也唯獨(dú)只有潮汐有心理崗位。

按照壓力產(chǎn)生的順利“壓力的來(lái)源 引起 威脅的知覺(jué) 導(dǎo)致 焦慮的反應(yīng)”，各個(gè)產(chǎn)品都在解決“焦慮的反應(yīng)”后的場(chǎng)景需求，而“壓力的來(lái)源”卻很少想去解決，如果壓力來(lái)源得到緩解，那么之后的場(chǎng)景就會(huì)減少。

所以照目前的情況來(lái)看，潮汐在現(xiàn)階段為穩(wěn)定發(fā)展，待國(guó)內(nèi)市場(chǎng)成熟前，為產(chǎn)品的口碑負(fù)責(zé)，真正積累用戶群體；這樣在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，可以更好的發(fā)展壯大。

六、商業(yè)價(jià)值

目前的與用戶交換價(jià)值的方式很少，不過(guò)在通過(guò)口碑和品牌價(jià)值的積累，其品牌的賦值能力增強(qiáng)，在未來(lái)的商業(yè)轉(zhuǎn)化階段，相信會(huì)是很順利的一件事情。

GMV = 用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

1. 用戶數(shù)

相比其他產(chǎn)品潮汐的更多是來(lái)自用戶的分享，產(chǎn)品中除了提供用戶分享的入口外，沒(méi)有其他相關(guān)的活動(dòng)，在線上很少看到有關(guān)健康產(chǎn)品的推廣信息。因此用戶對(duì)產(chǎn)品的主觀價(jià)值很高，很大程度上驅(qū)動(dòng)用戶的分享行為，同時(shí)這類用戶在付費(fèi)的意愿上也相對(duì)高。

2. 轉(zhuǎn)化率

目前產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化點(diǎn)只有內(nèi)容，通過(guò)免費(fèi)的內(nèi)容培養(yǎng)用戶習(xí)慣，不斷的增加對(duì)產(chǎn)品的主觀價(jià)值，以此來(lái)提高用戶付費(fèi)的意愿。在通過(guò)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略增加用戶動(dòng)機(jī)，使得產(chǎn)品的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率得到提升。

1）聲音詳情

聲音詳情：行為 = 觸發(fā) + 動(dòng)機(jī) +能力

觸發(fā)：背景圖片 + 名言警句 + 試聽(tīng) + 聽(tīng)眾人數(shù)

圖片觸發(fā)用戶產(chǎn)生了意淫，冥想漫步云端上的意境，因此產(chǎn)生的感知價(jià)值會(huì)附加到產(chǎn)品。

名言警句促使用戶的冥想更為豐富，使用戶的感知價(jià)值增加

試聽(tīng)過(guò)程不僅在意境上得到享受，在聽(tīng)覺(jué)上也同時(shí)得到了享受，使得感知價(jià)值增加

聽(tīng)眾人數(shù)則是讓用戶更加肯定該產(chǎn)品的價(jià)值

動(dòng)機(jī)：根據(jù)以上觸發(fā)的場(chǎng)景的感知價(jià)值，以及用戶對(duì)產(chǎn)品的“品牌、定位、口碑、歸屬感等等”的主觀價(jià)值，通過(guò)多方面的價(jià)值疊加，使用戶認(rèn)為付費(fèi)購(gòu)買產(chǎn)品，對(duì)自己是有利的，以此來(lái)增加用戶付費(fèi)的動(dòng)機(jī)。

能力：在能力上用戶會(huì)考慮交易成本，機(jī)會(huì)成本，邊際成本等等，當(dāng)用戶對(duì)產(chǎn)品的主觀價(jià)值大于付出的成本，那么用戶付費(fèi)的能力就增加。利用用戶對(duì)價(jià)格的敏感因素，并且提醒用戶免費(fèi)字樣，影響用戶思考成本問(wèn)題，使得用戶成功被資本霍霍。

（根據(jù)交易成本來(lái)源的信息因素，其實(shí)可以更變態(tài)點(diǎn)，將會(huì)員免費(fèi)的信息完善度高于價(jià)格信息完善度，提升開(kāi)通會(huì)員轉(zhuǎn)化率。）

（比如因?yàn)樾畔⒉煌耆淮_定，有成本等因素，該￥12 在用戶認(rèn)知中以慣性思維來(lái)思考，導(dǎo)致對(duì)該￥12的價(jià)格是指單個(gè)聲音的價(jià)格。因此如果會(huì)員免費(fèi)處，增加一個(gè)信息因素“所有音樂(lè)”，那么在用戶的慣性思維中，開(kāi)通會(huì)員免費(fèi)的效用會(huì)大于￥12的效用）

2）專題詳情

專題詳情：這里用另外一種公式：幸福 = 效用/期望

通過(guò)免費(fèi)讓觸發(fā)用戶體驗(yàn)，增加體驗(yàn)效用與期望效用的差值，增加幸福提升用戶主觀價(jià)值，增加開(kāi)通會(huì)員轉(zhuǎn)化。也就是用戶在使用產(chǎn)品前會(huì)有一個(gè)期望程度，期望通過(guò)這個(gè)可以得到什么。而當(dāng)用戶在使用后發(fā)現(xiàn)，得到的結(jié)果大于期望程度，因此購(gòu)買意愿也就會(huì)增加。

以這種方式來(lái)增加轉(zhuǎn)化，就需要在內(nèi)容質(zhì)量做優(yōu)化。

3）會(huì)員頁(yè)面：這頁(yè)面就復(fù)雜了，使用之前的分析結(jié)果。

首先有個(gè)疑問(wèn)潮汐PLUS標(biāo)識(shí)，除了使用戶產(chǎn)生歸屬感，還有其他什么作用？如果沒(méi)有記錯(cuò)會(huì)員標(biāo)識(shí)，應(yīng)該是由社交產(chǎn)品發(fā)展起來(lái)的，目前產(chǎn)品沒(méi)有社交功能，因此用戶對(duì)該項(xiàng)的主觀價(jià)值感知弱，除非產(chǎn)品在考慮社交拓展。

Plus相比聲音卡差異的功能中，冥想練習(xí)的價(jià)值為最大，而兩者之間的價(jià)格差為10，拋去其他功能的價(jià)值，冥想練習(xí)的價(jià)值大致可在5-7。接著分析冥想內(nèi)容和聲音內(nèi)容的差異，可知冥想的內(nèi)容在運(yùn)營(yíng)上的投入大于聲音，并且聲音的免費(fèi)內(nèi)容可滿足用戶的基本需求，因此用戶在選擇購(gòu)買時(shí)的衡量，選擇Puls的意愿會(huì)大于聲音卡。（冥想內(nèi)容價(jià)值 > 聲音內(nèi)容價(jià)值 冥想服務(wù)價(jià)格 < 聲音服務(wù)價(jià)格 ）

不清楚聲音卡和PLUS是同時(shí)上線還是分階段上線的，如果是分階段上線的，專注用戶數(shù)大于冥想用戶數(shù)，因此為了提高轉(zhuǎn)化率特地上線聲音卡，通過(guò)高價(jià)格差 + 對(duì)聲音的訴求 + 消費(fèi)習(xí)慣等因素，提升聲音卡的交易轉(zhuǎn)化。而冥想訴求的用戶屬性，可能職業(yè)/收入/消費(fèi)/追求與專注用戶相比，職業(yè)對(duì)冥想的訴求，收入和消費(fèi)水平，追求精神滿足等等都要高，因此轉(zhuǎn)化的意愿相比專注用戶要高，再者通過(guò)ios特別機(jī)智的免費(fèi)試用方針增加轉(zhuǎn)化。

3. 客單價(jià)

價(jià)格可能是根據(jù)不同功能的效用，分析用戶的主觀價(jià)值承受范圍，也就是怎樣讓用戶付費(fèi)后，覺(jué)得是自己賺了的感覺(jué)。

4. 小結(jié)

最大的問(wèn)題就是在用戶數(shù)怎么增長(zhǎng)上需要突破，并且在會(huì)員的功能增加上也需要突破，其次就是對(duì)于信息的完善度問(wèn)題，只有信息越完善（不確定/不完全/有成本/不對(duì)稱），用戶對(duì)產(chǎn)品的感知價(jià)值就會(huì)越高，付費(fèi)轉(zhuǎn)化的動(dòng)機(jī)也就越高。（其中可以使聲音卡和Plus會(huì)員出現(xiàn)信息不對(duì)稱，增加Puls的轉(zhuǎn)化率）

七、產(chǎn)品迭代分析

版本迭代：https://www.qimai.cn/app/version/appid/1077776989/country/cn（來(lái)源：七麥數(shù)據(jù)）

16年2月 在專注領(lǐng)域打磨 16年9月加入減壓冥想 17年9月加入睡眠 20年10月核心依舊是睡眠專注冥想，結(jié)合產(chǎn)品的功能結(jié)構(gòu)和頁(yè)面交互，四年的打磨我認(rèn)為是挺克制的。

從產(chǎn)品的體驗(yàn)和內(nèi)容的體驗(yàn)上一直迭代，提升產(chǎn)品在用戶中的口碑價(jià)值，深入產(chǎn)品在用戶中的定位理念，提升產(chǎn)品在用戶中的品牌價(jià)值。

八、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

（因?yàn)閼?，該產(chǎn)品結(jié)構(gòu)Xmind從其他文章復(fù)制過(guò)來(lái)的。）

1. 首頁(yè)

1.首頁(yè)作為產(chǎn)品的第一個(gè)落地頁(yè)，其表達(dá)的價(jià)值會(huì)影響用戶對(duì)產(chǎn)品的主觀價(jià)值的判斷。相比其他產(chǎn)品，潮汐的頁(yè)面元素就非?？季浚紫攘舭讓?duì)心理的舒展，會(huì)起到相應(yīng)的引導(dǎo)作用，也就讓用戶在心理上得到緩解，在加上潮汐壁紙的色溫色調(diào)等，給用戶營(yíng)造的第一感覺(jué)就是舒服。
因此相比其他產(chǎn)品潮汐的首頁(yè)價(jià)值是最大的，同時(shí)會(huì)增加接下來(lái)對(duì)產(chǎn)品的探索的動(dòng)機(jī)。

2.其次首頁(yè)的icon元素選用圓角，相比方角更容易識(shí)別和接受。對(duì)于功能的描述不用太具體，只要了解概念即可，剩余讓用戶自由發(fā)揮想法，減少局限用戶的冥想空間，使用戶可以更好的舒展思維。因?yàn)轫?yè)面的元素和信息太多，會(huì)給用戶造成部分壓力。（比如：生活中在短時(shí)間內(nèi)信息過(guò)載后，在繼續(xù)吸收信息的話，心里會(huì)不斷產(chǎn)生壓抑感等。）

3.如果認(rèn)真觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)首頁(yè)的 問(wèn)好，也是一種引導(dǎo)心里的作用，只要你認(rèn)真閱讀文字內(nèi)容。

4.以上是用戶在對(duì)首頁(yè)的一個(gè)認(rèn)知過(guò)程，認(rèn)知完成后接下來(lái)就是操作行為的發(fā)生。因?yàn)樵谡J(rèn)知過(guò)程中用戶產(chǎn)生的主觀價(jià)值，很大程度是驅(qū)使用戶接下來(lái)的行為動(dòng)機(jī)，所以接下來(lái)用戶使用的潮汐的動(dòng)機(jī)就很高。

操作路徑：

如果所有睡眠APP同時(shí)下載同時(shí)使用的話，那么潮汐將是第一個(gè)發(fā)生交易事件的，因?yàn)槭醉?yè)的播放模式在操作成本上，不管什么年齡段的人群，都是非常簡(jiǎn)單的就可以觸發(fā)。而且最先與用戶發(fā)生交易的產(chǎn)品，在用戶的主觀價(jià)值中要大于后者APP。（相比其他產(chǎn)品要最快觸發(fā)聲音的步驟，因此潮汐的首頁(yè)價(jià)值大于其他產(chǎn)品。）

一旦用戶通過(guò)了認(rèn)知過(guò)程，再加上首頁(yè)觸發(fā)了播放，不斷的增加用戶的主觀價(jià)值。所以接下來(lái)每體驗(yàn)一個(gè)新功能，都會(huì)增加一點(diǎn)主觀價(jià)值。那么用戶就會(huì)一邊觸發(fā)新功能，一邊增加產(chǎn)品主觀價(jià)值，使得產(chǎn)品的價(jià)值不斷在增加。（所以功能越多產(chǎn)品的價(jià)值越多，但是這樣卻會(huì)讓用戶價(jià)值越少。）

首頁(yè)的播放適用于任何場(chǎng)景，因?yàn)楣ぷ髋c學(xué)習(xí)是時(shí)間最長(zhǎng)，所以專注的頻率最高，其次是用戶的痛點(diǎn)以及最關(guān)心的睡眠。如果用戶不進(jìn)行深入探索，首頁(yè)其實(shí)已經(jīng)滿足了很多場(chǎng)景。

2. 探索

在我的認(rèn)為該頁(yè)面是潮汐里面，頁(yè)面打開(kāi)頻率和停留率最低的。

以用戶價(jià)值來(lái)考慮頁(yè)面：

• 冥想在該頁(yè)面的價(jià)值 < 冥想的頁(yè)面的價(jià)值
• 聲音在該頁(yè)面的價(jià)值 < 聲音的頁(yè)面的價(jià)值
• 睡眠在該頁(yè)面的價(jià)值 < 睡眠的頁(yè)面的價(jià)值

進(jìn)入冥想頁(yè)面付出的行為成本低。

進(jìn)入聲音頁(yè)面的付出行為成本低。

進(jìn)入睡眠頁(yè)面的付出行為成本低。

因此該頁(yè)面的價(jià)值，僅作為用戶的引導(dǎo)，包括冥想入門、工作學(xué)習(xí)方法引導(dǎo)等（該頁(yè)面有待優(yōu)化，如何增加頁(yè)面停留？如何讓用戶經(jīng)常打開(kāi)？如何增加會(huì)員轉(zhuǎn)化？等等方向探索，因?yàn)橹挥性擁?yè)面適合多元化）。

3. 冥想和音樂(lè)

該頁(yè)面更多是根據(jù)產(chǎn)品的用戶群特征，通過(guò)提供期望的內(nèi)容來(lái)增加產(chǎn)品價(jià)值；要分析的其實(shí)是內(nèi)容方面的，滿足什么用戶滿足什么場(chǎng)景等等。

唯一能發(fā)現(xiàn)的點(diǎn)就是，相比其他產(chǎn)品的冥想、潮汐的冥想內(nèi)容更生活化，不僅有緩解的作用更多的是一種改變，通過(guò)冥想的方式引導(dǎo)改變用戶習(xí)慣。

頁(yè)面價(jià)值主要是為了產(chǎn)品的增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)，而內(nèi)容的價(jià)值是緩解用戶壓力，或者改變用戶的不良習(xí)慣。

關(guān)于內(nèi)容就不多做分析，潮汐有專門的心理人員負(fù)責(zé)，基本圍繞用戶群做的優(yōu)化。

4. O

首先提示用戶與潮汐的一起的時(shí)間，增加用戶對(duì)產(chǎn)品的一種歸屬感。

其次了解到海外有款記錄睡眠數(shù)據(jù)的產(chǎn)品，用戶數(shù)量很多以此可以說(shuō)明，海外用戶對(duì)于數(shù)據(jù)報(bào)表的訴求，主要是外海的教育思想等因素的影響；對(duì)于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)是非常依賴的，這也是中西方文化的差異影響，可能是因?yàn)槲鞣饺烁嘈趴茖W(xué)。

5. 小結(jié)

首頁(yè)是產(chǎn)品的核心功能，用戶價(jià)值最高的頁(yè)面，滿足用戶用完即走的理念。

其他產(chǎn)品更多是分析用戶群，通過(guò)分析挖掘用戶特征屬性，通過(guò)在產(chǎn)品功能上滿足期望和興奮需求，來(lái)增加產(chǎn)品的激活留存率；而潮汐則恰恰相反，它在功能上非常簡(jiǎn)單，卻在內(nèi)容上非常認(rèn)真。

（看到其他的分析報(bào)告都在分析功能，滿足不同用戶群什么場(chǎng)景什么需求；我其實(shí)挺好奇的對(duì)于不同用戶來(lái)說(shuō)，他們的訴求不都只是希望緩解壓力嗎？滿足哪些期望興奮需求雖然增加了產(chǎn)品效用，同時(shí)也增加了用戶使用時(shí)間，功能越是復(fù)雜可能壓力就越大，有點(diǎn)好奇，通過(guò)各種效用增加產(chǎn)品價(jià)值，真的是必須的嗎？）

九、SWTO分析

1. 優(yōu)勢(shì)

• 產(chǎn)品的界面交互非常的人性化并且極度克制，更多的是背后團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀的差異；
• 產(chǎn)品的用戶群生態(tài)健康并且可持續(xù)；
• 產(chǎn)品定位方向目前比較堅(jiān)定，產(chǎn)品的品牌價(jià)值認(rèn)可度高；
• 海外的心理健康的意識(shí)和預(yù)防強(qiáng)，很好驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品在外海市場(chǎng)的發(fā)展；
• 產(chǎn)品在內(nèi)容上的運(yùn)營(yíng)專業(yè)度高；
• 產(chǎn)品在往壓力來(lái)源的解決方案發(fā)展，從上游和下游同時(shí)解決痛點(diǎn)；

2. 劣勢(shì)

• 用戶與產(chǎn)品的發(fā)展屬于健康，企業(yè)的發(fā)展方向還處于探索中，變現(xiàn)相比其他產(chǎn)品不明顯；
• 產(chǎn)品矩陣比較單一，觸發(fā)用戶使用場(chǎng)景少，驅(qū)動(dòng)用戶使用動(dòng)機(jī)少，促活方式單一；
• 產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)推廣在國(guó)內(nèi)的缺少曝光，海外的翻墻找資料成本太高了，所以只描述國(guó)內(nèi)的；
• 根據(jù)36氪了解到，目前大致的方向和資源放在海外市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)屬于放養(yǎng)狀態(tài)；
• 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)于用戶增長(zhǎng)方面比較薄弱和克制；

3. 機(jī)會(huì)

• 國(guó)外情況翻墻成本高不太了解，不過(guò)據(jù)目前了解到的calm是其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且國(guó)外的心理健康建設(shè)確實(shí)比國(guó)內(nèi)成熟；
• 當(dāng) 90后+00后 的徹底占領(lǐng)就業(yè)市場(chǎng)后，心理健康的意識(shí)逐漸增強(qiáng)，希望到時(shí)社會(huì)對(duì)于心理疾病，持一種正確的態(tài)度去看待；
• 心理健康建設(shè)的前后市場(chǎng)不標(biāo)準(zhǔn)不成熟；
• 當(dāng)人們意識(shí)到心理健康對(duì)工作學(xué)習(xí)生活的重要性，未來(lái)心理健康應(yīng)用場(chǎng)景會(huì)增加；

4. 威脅

• 來(lái)自國(guó)內(nèi)外各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力；
• 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的睡眠蝸牛目前已經(jīng)投入研發(fā)出三款智能睡眠產(chǎn)品，還有投入其它周邊產(chǎn)品，從線上往線下進(jìn)軍；
• 雖然國(guó)內(nèi)外的用戶趨勢(shì)存在一個(gè)時(shí)間差，占領(lǐng)外部時(shí)剛好內(nèi)部成熟，就怕個(gè)萬(wàn)一哈哈；

十、總結(jié)

首先感謝自己的這次的分析過(guò)程，對(duì)于用戶價(jià)值的理解，比之前進(jìn)步了一點(diǎn)點(diǎn)。

雖然是第二份分析報(bào)告，但是還是有很多點(diǎn)講不完，也沒(méi)有時(shí)間去想太深入。

急著去獲取其他知識(shí)，所以結(jié)尾很草率。

如果講價(jià)值的話，越是能往前走一步，解決用戶問(wèn)題，那么價(jià)值就越大。

如果有什么建議的話，那就是學(xué)微信吧，搞個(gè)小程序提供有價(jià)值的功能，用戶想用的話就打開(kāi)，不想用的話找不到。

做一個(gè)有利可圖的產(chǎn)品人。

本文由 @Mading 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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