盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算模型，這是產(chǎn)品未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的重要管控模型，能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，及時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。

最近因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要，在公司做了一份產(chǎn)品盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算模板，幫助產(chǎn)品在初期計(jì)算投資回報(bào)的時(shí)間點(diǎn)。得到財(cái)務(wù)同事們的認(rèn)可并導(dǎo)入到開發(fā)決策流程中去，也就敢拿出來(lái)給大家說(shuō)說(shuō)。

今天來(lái)講講為什么需要使用盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算投資回報(bào)，以及怎么使用這條公式。適合市場(chǎng)營(yíng)銷人員，產(chǎn)品經(jīng)理，運(yùn)營(yíng)和創(chuàng)業(yè)者。

先講講為什么需要計(jì)算產(chǎn)品/項(xiàng)目的盈虧平衡點(diǎn)。

因?yàn)檫@個(gè)世界充滿不確定性，面對(duì)投資一個(gè)新項(xiàng)目，我們最需要管理其風(fēng)險(xiǎn)。

我們需要一個(gè)衡量投資回報(bào)周期的簡(jiǎn)單而且實(shí)用的模型，盈虧平衡點(diǎn)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。我們一般在產(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候，就要計(jì)算這款產(chǎn)品是否值得公司投入，需要投入多少錢，多久才能回本。

盈虧平衡點(diǎn)，實(shí)際上就是我們需要尋找利潤(rùn)剛好為零的時(shí)候，產(chǎn)品需要賣出的數(shù)量。這里的利潤(rùn)為零，并非成本價(jià)為10元以銷售價(jià)10元賣出就是利潤(rùn)為零，而是一款產(chǎn)品的總利潤(rùn)為零（下面利潤(rùn)均指總利潤(rùn)）。

有了以上的理解，我們分解以下公式，更方便計(jì)算。

利潤(rùn) = 銷售額 – 成本

銷售額 = 銷售價(jià) * 銷量，成本 = 變動(dòng)成本 + 固定成本

銷售價(jià)其實(shí)很簡(jiǎn)單，這個(gè)在產(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候就基本決定了。

在不成熟的市場(chǎng)中，基本是創(chuàng)新者，吃螃蟹者定的，不過(guò)最終還是受市場(chǎng)需求的調(diào)節(jié)；在成熟的市場(chǎng)中，幾乎很難偏離供需關(guān)系，所以找到一個(gè)市場(chǎng)上的對(duì)標(biāo)產(chǎn)品，也容易確定下來(lái)。

銷量是我們需要求解的未知數(shù)，稍后再說(shuō)。

成本里面，很多人容易混淆變動(dòng)成本與固定成本，導(dǎo)致邏輯不清晰。

先說(shuō)簡(jiǎn)單的，固定成本，我們應(yīng)該理解成為該產(chǎn)品一次性的投入成本。例如，開發(fā)一款手機(jī)的研發(fā)費(fèi)用，模具費(fèi)，一次性的認(rèn)證費(fèi)用等，生產(chǎn)的產(chǎn)品越多，攤分到每臺(tái)產(chǎn)品上的固定成本就越多。

而變動(dòng)成本，是隨著每生產(chǎn)一件產(chǎn)品，都必須投入的成本。例如，一款手機(jī)上的芯片，屏幕等元件的材料成本，或者是生產(chǎn)線工人的人力成本，無(wú)論生產(chǎn)再多產(chǎn)品，變動(dòng)成本都不會(huì)下降太多。

舉個(gè)例子說(shuō)明比較簡(jiǎn)單，小明創(chuàng)業(yè)做一家老人智能手機(jī)品牌公司（例子僅為說(shuō)明計(jì)算過(guò)程，如有雷同純屬巧合）。

小明父親給了小明500萬(wàn)創(chuàng)業(yè)，小明認(rèn)為自己平時(shí)很喜歡科技行業(yè)，每天拿手機(jī)刷抖音都有4個(gè)小時(shí)，于是選擇了手機(jī)作為自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

固定成本可能包含手機(jī)模具費(fèi)、研發(fā)費(fèi)用、試產(chǎn)費(fèi)用、廣告費(fèi)用、認(rèn)證費(fèi)等，變動(dòng)成本包括制作手機(jī)所需的材料費(fèi)、專利費(fèi)、稅費(fèi)、人力成本、運(yùn)費(fèi)、渠道費(fèi)用等。

小明的手機(jī)老人手機(jī)需要定制開發(fā)，開發(fā)周期是8個(gè)月，小明是計(jì)劃通過(guò)網(wǎng)店的流量來(lái)轉(zhuǎn)化銷售額。

假設(shè)小明手機(jī)售價(jià)1299，其中固定成本計(jì)算得出320萬(wàn)元，制作每臺(tái)手機(jī)變動(dòng)成本為1099元。

那么當(dāng)總利潤(rùn)為0的時(shí)候，計(jì)算公式為（其中N為產(chǎn)品銷量）：

0 = 1，299 x N – ( 3，200，000 + 1099 x N )

最后計(jì)算出N = 16，000臺(tái)，這就是小明創(chuàng)業(yè)第一次做產(chǎn)品所需要達(dá)到的盈虧平衡點(diǎn)，賣出16，000臺(tái)才能保障收回前期的投入的成本。

小明看到這個(gè)結(jié)果很開心，才16，000臺(tái)。小明爸爸拍了拍小明的肩膀，說(shuō)別興奮，還要看多久才能回本。

這就涉及到了銷量預(yù)估的問(wèn)題，這往往是基于渠道的數(shù)據(jù)再加分析預(yù)測(cè)。

例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大約每天能夠成交300單，即每個(gè)月銷量9000臺(tái)；小明沒(méi)有那么多資源和廣告費(fèi)，但對(duì)比那些做得一般的店，以自己的資源做到每天50臺(tái)還算比較合理。

注意，這個(gè)是小明根據(jù)自己所了解的情況來(lái)預(yù)估，即每個(gè)月銷售1500臺(tái)，那銷售完16000臺(tái)，小明需要花費(fèi)至少11個(gè)月。每個(gè)公司都需要根據(jù)自己的渠道以及相關(guān)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)形成一個(gè)預(yù)測(cè)銷量模型，例如網(wǎng)站的流量轉(zhuǎn)化率*瀏覽量，線下店的人流量*轉(zhuǎn)化率等等。

那么現(xiàn)在的問(wèn)題是，一款產(chǎn)品需要6個(gè)月開發(fā)，同時(shí)需要銷售11個(gè)月才能收回成本。小明的500W能否支撐得住17個(gè)月？

實(shí)際上前6個(gè)月320W的固定成本基本是花出去的，真正的問(wèn)題是剩余的180W能否支撐11個(gè)月的銷售活動(dòng)？這涉及現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)的計(jì)算，太過(guò)復(fù)雜就不在這里展開了。簡(jiǎn)化這個(gè)模型，我們假設(shè)小明是可以承受后面11個(gè)月的費(fèi)用投入。

那么問(wèn)題就變成了，這6個(gè)月開發(fā)周期橫向?qū)Ρ瓤赡芘c同行差不多，不過(guò)11個(gè)月銷售才能回本是否是一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目？

這才是最值得追問(wèn)的問(wèn)題。

橫向來(lái)看，小明可以比較一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售類似價(jià)位的手機(jī)，銷售效率有多高；縱向來(lái)看，小明需要思考的其實(shí)是自己公司的長(zhǎng)線戰(zhàn)略規(guī)劃。

假如小明認(rèn)為老人智能手機(jī)市場(chǎng)，是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的細(xì)分市場(chǎng)，而且客戶忠誠(chéng)度將會(huì)比大眾市場(chǎng)高很多，一旦占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的位置就相當(dāng)于有了護(hù)城河。那么小明可能認(rèn)同的戰(zhàn)略是，在未來(lái)5年，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)市場(chǎng)占有率第一的目標(biāo)，同時(shí)他也對(duì)自己的產(chǎn)品有信息。

那么這個(gè)11個(gè)月時(shí)間在自己的規(guī)劃內(nèi)也是可以承受的，小明可能義無(wú)反顧地投入，并且可能追加投資。

假如小明認(rèn)為自己的渠道其實(shí)無(wú)法達(dá)到每天銷售50單，又或者擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在自己上市后的6個(gè)月內(nèi)也開發(fā)出類似的產(chǎn)品導(dǎo)致銷售不及預(yù)期，那么小明的一個(gè)明智選擇，可能是放棄這個(gè)項(xiàng)目。

到這里我們發(fā)現(xiàn)，風(fēng)險(xiǎn)是相對(duì)的。

如果公司戰(zhàn)略上可以承受風(fēng)險(xiǎn)，那么在預(yù)計(jì)內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)都是可控的；如果公司戰(zhàn)略上不能承受，那最好的決策是不投入。

通過(guò)計(jì)算分析自己的商業(yè)模型，競(jìng)爭(zhēng)力和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，這也是計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)的意義所在。

最后再總結(jié)一下，計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)的公式：

利潤(rùn) = （銷售價(jià) x 銷售量） – （固定成本+變動(dòng)成本）

當(dāng)利潤(rùn)為零的時(shí)候，我們所需要賣的產(chǎn)品銷量即盈虧平衡點(diǎn)。

其中銷售價(jià)需要市場(chǎng)或者自己決定（總會(huì)反映到最后結(jié)果的合理性上），銷售量需要依靠自己掌握的數(shù)據(jù)模型，固定成本比較容易計(jì)算但暗藏玄機(jī)，變動(dòng)成本在成熟的市場(chǎng)中比較容易接近市場(chǎng)平均水平。

公式和最后計(jì)算出的平衡點(diǎn)銷量數(shù)字其實(shí)并無(wú)意義，必須結(jié)合實(shí)際的公司地位、產(chǎn)品戰(zhàn)略來(lái)，甚至公司愿景來(lái)分析才有實(shí)際的意義。

#專欄作家#

獨(dú)思有疑，微信公眾號(hào)：獨(dú)思有疑（solothinking），商業(yè)創(chuàng)作者，工具手藝人，多年技術(shù)背景又懂商業(yè)邏輯的偽文青產(chǎn)品狗。

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