導(dǎo)語(yǔ)：用戶成長(zhǎng)體系是更有效的自我驅(qū)動(dòng)的手段，通過(guò)量化用戶行為來(lái)綜合評(píng)定用戶成長(zhǎng)值，以此作為衡量用戶貢獻(xiàn)度的依據(jù)，劃分會(huì)員等級(jí)并可享受某些特權(quán)，以此來(lái)刺激和引導(dǎo)用戶的轉(zhuǎn)化。

一、搭建用戶成長(zhǎng)體系目的

• 引導(dǎo)用戶使用產(chǎn)品，通過(guò)成長(zhǎng)體系滿足用戶歸屬感和成就感、享受更多特權(quán)，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，可以讓其自行運(yùn)轉(zhuǎn)，構(gòu)建從拉新、留存、活躍的自運(yùn)營(yíng)體系。
• 通過(guò)用戶成長(zhǎng)體系了解用戶使用情況，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶分級(jí)運(yùn)營(yíng)，有利于提高用戶粘性和忠誠(chéng)度。

二、用戶成長(zhǎng)體系調(diào)研目的

• 分析對(duì)標(biāo)競(jìng)品-東財(cái)/同花順用戶成長(zhǎng)體系，主要是比較不同公司的玩法，優(yōu)缺點(diǎn)及需要注意的問(wèn)題，為我們搭建成長(zhǎng)體系提供思路。
• 分析商城成長(zhǎng)體系，主要是為了借鑒經(jīng)驗(yàn)，對(duì)自身建設(shè)用戶成長(zhǎng)體系提供參考和思考維度。
• 分析金融成長(zhǎng)體系，了解金融現(xiàn)有規(guī)則，在此基礎(chǔ)上拓展股票成長(zhǎng)體系的可行性。

調(diào)研APP選擇：

• 東方財(cái)富APP
• 同花順APP
• 京東商城APP
• 京東金融APP

三、對(duì)標(biāo)競(jìng)品-東方財(cái)富

1. 用戶成長(zhǎng)體系組成部分：積分

東財(cái)只設(shè)置了1個(gè)成長(zhǎng)體系，通過(guò)簽到、完成任務(wù)，以積分兌換商城內(nèi)增值服務(wù)。從而完成消費(fèi)型用戶到貢獻(xiàn)型用戶的轉(zhuǎn)化。

2. 成長(zhǎng)路徑

3. 積分入口

1）日常任務(wù)：以活躍、拉新為主

• 每日瀏覽五篇資訊：2積分；
• 每日分享到微信：5積分；
• 簽到：每天簽到獎(jiǎng)勵(lì)積分，連續(xù)簽到越長(zhǎng)積分越高，最高6積分。

2） 進(jìn)階任務(wù)：轉(zhuǎn)化為貢獻(xiàn)型用戶的必要準(zhǔn)備

• 綁定A股賬戶：100積分
• 參加炒股大賽：10積分
• 開(kāi)通融資融券賬戶：500積分
• 通行證用戶綁定手機(jī)號(hào)：20積分

4. 積分出口

目前積分商城在搭建中，搭建完成后所獲積分主要用來(lái)兌換增值產(chǎn)品和服務(wù)的抵優(yōu)惠券，用于購(gòu)買增值服務(wù)。

5. 等級(jí)特權(quán)

目前還沒(méi)有用戶等級(jí)，及相應(yīng)權(quán)益設(shè)計(jì)。從“取消財(cái)富幣，以積分形式返還財(cái)富幣”的機(jī)制上看，未來(lái)整個(gè)用戶成長(zhǎng)體系依托積分為基礎(chǔ)的可能性很大，未來(lái)可能依據(jù)積分劃分等級(jí)、設(shè)計(jì)權(quán)益。

6. 總結(jié)

東財(cái)用戶成長(zhǎng)體系主要圍繞拉新、留存、活躍的目的來(lái)設(shè)計(jì)，用戶類型大致可劃分為消費(fèi)型和貢獻(xiàn)型2種。

未設(shè)置新手任務(wù)，對(duì)新用戶引導(dǎo)不夠。通過(guò)簽到、做任務(wù)提升積分，門檻較低，但任務(wù)數(shù)量有限導(dǎo)致積分存在上限瓶頸（進(jìn)階任務(wù)固定獎(jiǎng)勵(lì)630分+每日任務(wù)7*D+累計(jì)簽到7天36積分）。

日常任務(wù)只與閱讀資訊相關(guān)，進(jìn)階任務(wù)作為轉(zhuǎn)化成貢獻(xiàn)型用戶的必要行為，與其他產(chǎn)品相關(guān)性不強(qiáng)。沒(méi)有等級(jí)特權(quán)體系，出口福利單一，兌換增值產(chǎn)品和服務(wù)，目前沒(méi)有上線，從增值產(chǎn)品定價(jià)上看可能兌換優(yōu)惠券的可能性較大。

四、對(duì)標(biāo)競(jìng)品-同花順

1. 用戶成長(zhǎng)體系組成部分

同花順成長(zhǎng)體系由2個(gè)并行的體系“在線時(shí)長(zhǎng)劃分用戶等級(jí)”、“同花順VIP（付費(fèi)用戶專享）”組成。

• 在線時(shí)長(zhǎng)劃分用戶等級(jí)：主要圍繞活躍設(shè)計(jì)，鼓勵(lì)用戶使用APP。
• 同花順VIP：增值服務(wù)，付費(fèi)用戶可享7大特權(quán)：VIP行情專線、免廣告服務(wù)、獨(dú)家追蹤、獨(dú)家報(bào)告、獨(dú)家資訊、貴賓標(biāo)識(shí)、VIP優(yōu)惠券以及各種專屬福利。

2. 成長(zhǎng)路徑

3. 在線時(shí)長(zhǎng)入口

打開(kāi)APP不退出即可，無(wú)門檻。

4. 用戶等級(jí)

根據(jù)累計(jì)在線時(shí)長(zhǎng)劃分的用戶等級(jí)，并對(duì)用戶設(shè)置2類權(quán)益。

5. 出口

• 等級(jí)達(dá)到一定級(jí)別對(duì)應(yīng)不同圖標(biāo)
• 功能特權(quán)：

6. 同花順VIP付費(fèi)會(huì)

7. 總結(jié)

• 用戶等級(jí)容易達(dá)成，無(wú)門檻，且未設(shè)置降級(jí)機(jī)制，隨著用戶使用時(shí)長(zhǎng)的增加，越來(lái)越多人會(huì)集中在較高等級(jí)，不利于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)；
• 只與在線時(shí)長(zhǎng)掛鉤，與產(chǎn)品使用相關(guān)性不強(qiáng)，沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)品的使用行為設(shè)置成長(zhǎng)值，形式單一，不利于從小白用戶培養(yǎng)用戶習(xí)慣；
• 出口福利不具誘惑性，很難引導(dǎo)用戶按期望路徑成長(zhǎng)；
• 同花順把APP內(nèi)功能分為普通功能、付費(fèi)特權(quán)功能，普通功能如股民學(xué)堂、K線訓(xùn)練營(yíng)、行情、自選、問(wèn)財(cái)模擬炒股等；付費(fèi)后可以解鎖一些功能特權(quán)，主要提供獨(dú)家資訊、行情專線，培養(yǎng)用戶向增值服務(wù)轉(zhuǎn)化。

五、京東商城

1. 用戶成長(zhǎng)體系

京東商城作為電商平臺(tái)，入口設(shè)計(jì)主要圍繞活躍和留存的目的來(lái)設(shè)計(jì)。目前有” 京享值”會(huì)員體系+“魔鏡等級(jí)”+京豆（積分）體系組成。

2. 京享值體系

1）京享值計(jì)算方式

京享值是根據(jù)用戶近12個(gè)月在京東商城和京東金融的賬戶信息（包含是否實(shí)名認(rèn)證，個(gè)人信息是否完整）、消費(fèi)金額、活躍互動(dòng)、小白信用及信譽(yù)等方面行為，綜合計(jì)算出分值；分值每月2號(hào)更新。

2）京享值入口

完善帳戶信息、消費(fèi)購(gòu)物、互動(dòng)曬單／評(píng)價(jià)／分享活動(dòng)、使用衍生產(chǎn)品（支付）都可提升。入口非常多，每個(gè)入口可獲得的京享值也不相同，入口圍繞購(gòu)物特性設(shè)計(jì)，每完成一個(gè)入口提升訂單量或豐富產(chǎn)品體驗(yàn)信息。

3）京享值出口

根據(jù)京享值不同享受不同特權(quán)、會(huì)員專享優(yōu)惠購(gòu)、權(quán)益集市兌換第三方權(quán)益。

3. 京豆體系

京豆是用戶購(gòu)物、評(píng)價(jià)、曬單等相關(guān)活動(dòng)情況給予的獎(jiǎng)勵(lì)?？芍苯佑糜谥Ц?，京豆和現(xiàn)金抵扣比例為100:1。

1）京豆獲取入口

簽到、購(gòu)物、做任務(wù)、參與活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)、完成跨產(chǎn)品任務(wù)。

2）出口

直接抵扣現(xiàn)金、京豆優(yōu)惠購(gòu)、換流量、兌換第三方權(quán)益、券集市兌換優(yōu)惠券。

4. PLUS會(huì)員

京東為向核心客戶提供更優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)，推出付費(fèi)京東 PLUS 會(huì)員尊享8大專屬特權(quán)，包含10倍購(gòu)物返京豆、100元／月全品類券、360元／年運(yùn)費(fèi)券、服飾9折每月折扣券、百萬(wàn)會(huì)員價(jià)商品、24小時(shí)專屬客服、免費(fèi)上門退換貨、PLUSDay專屬購(gòu)物節(jié)。

5. 總結(jié)

1. 通過(guò)利益激勵(lì)，讓用戶保持活躍和購(gòu)物，便于培養(yǎng)用戶習(xí)慣。
2. 通過(guò)跨產(chǎn)品任務(wù)，讓用戶了解和使用更多京東產(chǎn)品。
3. 3讓有能力、并有意愿付費(fèi)的用戶有了獲取更多特權(quán)的途徑，有助于讓用戶成為產(chǎn)品的忠實(shí)用戶。

六、京東金融

京東金融用戶成長(zhǎng)體系由“會(huì)員等級(jí)”+“UP指數(shù)”+“財(cái)富體系”組成。

1. 會(huì)員等級(jí)由“黃金”、“鉑金”2類

黃金：使用/購(gòu)買金融產(chǎn)品，或者激活白條、開(kāi)通小金庫(kù)，即可成為黃金會(huì)員。鉑金：由用戶近30天日均持倉(cāng)決定，2萬(wàn)及以上鉑金會(huì)員身份。近30天每日持倉(cāng)金額總和平均到每日的持倉(cāng)金額。

在京東金融運(yùn)營(yíng)內(nèi)部只服務(wù)鉑金會(huì)員，黃金會(huì)員沒(méi)有特權(quán)。

2. UP指數(shù)

由近12個(gè)月財(cái)富值、購(gòu)買保險(xiǎn)金情況、眾籌參與情況、打白條、支付消費(fèi)情況、互動(dòng)量綜合評(píng)估。指數(shù)僅代表超越用戶百分比，與自己成長(zhǎng)無(wú)關(guān)。在競(jìng)爭(zhēng)中不透明，不能激發(fā)用戶攀比心理。（金融私密性較強(qiáng)，不具有社交性，不建議這么操作，可考慮排行榜形式）

UP值入口與UP指數(shù)關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)，不能直觀的讓用戶感受到做完任務(wù)就可以提升，且任務(wù)激勵(lì)方式以金幣、優(yōu)惠券體現(xiàn)，成本較高。

3. 財(cái)富體系：包含鋼镚、金幣、卡券

1）金幣

金幣是對(duì)用戶行為的獎(jiǎng)勵(lì)，購(gòu)買金融理財(cái)產(chǎn)品、白條還款、參與活動(dòng)等都可以活動(dòng)金幣。

①金幣入口

• 新手任務(wù)：新手任務(wù)主要對(duì)用戶開(kāi)通和首次試用和使用產(chǎn)品給予獎(jiǎng)勵(lì)。

首次開(kāi)通京東小金庫(kù)、首次轉(zhuǎn)入小金庫(kù)100/1000元起、首次購(gòu)買基金10元起、首次轉(zhuǎn)賬任務(wù)、首次開(kāi)通京東白條、開(kāi)通鉑金會(huì)員身份。購(gòu)買第三方支付賬戶安全險(xiǎn)、首次購(gòu)買定期理財(cái)非活期產(chǎn)品、開(kāi)通京東閃付、首次試用PLUS會(huì)員、首次購(gòu)買10元以上眾籌產(chǎn)品、首次定期還款、小白信用開(kāi)通任務(wù)、申請(qǐng)小白卡、京東小金庫(kù)還信用卡等等。

• 進(jìn)階任務(wù)：對(duì)于從小白進(jìn)階轉(zhuǎn)化、產(chǎn)生價(jià)值給予獎(jiǎng)勵(lì)。

邀請(qǐng)好友、開(kāi)通民生電子賬戶、綁定愛(ài)車管理信息、購(gòu)買綜合意外全家保等。

• 推薦任務(wù)：對(duì)活躍、留存負(fù)責(zé)。

每月打白條6次、京東小金庫(kù)還白條、每月累計(jì)購(gòu)買3萬(wàn)小白基金、每周使用金幣兌換1次、小金庫(kù)每月100元購(gòu)基計(jì)劃、小金庫(kù)每月3次購(gòu)基計(jì)劃、設(shè)置10/100/1000元基金定投計(jì)劃等。

②金幣出口：兌換權(quán)益（優(yōu)惠券），金幣奪寶，金幣換福袋

金幣獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算方式：

2）鋼镚（積分）

京東鋼镚是用戶在京東金融簽到、參加合作商戶積分兌換產(chǎn)生的通用積分，可在京東網(wǎng)站消費(fèi)時(shí)抵用現(xiàn)金，1個(gè)鋼镚可抵1元現(xiàn)金使用。

①獲取鋼镚入口

簽到、鋼镚合作商戶的積分兌換，注冊(cè)京東股票、辦理京東白條聯(lián)名卡、參與活動(dòng)。

②鋼镚出口

鋼镚可直接用于支付京東商城網(wǎng)站訂單（部分虛擬產(chǎn)品、投資類產(chǎn)品、預(yù)付費(fèi)卡和京東全球購(gòu)產(chǎn)品不支持購(gòu)買）。在消費(fèi)時(shí)1個(gè)鋼镚可抵1元現(xiàn)金使用，鋼镚最高可99%支付京東商城訂單。

③有效期

鋼镚永久不過(guò)期。

4. 總結(jié)

• UP值入口與UP指數(shù)關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)，不能直觀的讓用戶感受到做完任務(wù)就可以提升，且任務(wù)激勵(lì)方式以金幣、優(yōu)惠券體現(xiàn)，成本較高。
• 金幣做的挺好的，從新手轉(zhuǎn)化、活躍留存都考慮了。
• 鋼镚更多的是做拉新，和降低成本的作用。

本文由 @愛(ài)小米 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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