對(duì)于許多初入小紅書營(yíng)銷領(lǐng)域或?qū)酃馔斗挪惶煜さ纳碳襾碚f，如何高效利用聚光投放，避免不必要的廣告成本浪費(fèi)，同時(shí)又能最大化地獲取客戶資源，是一個(gè)亟待解決的問題。本文將為你提供一份詳盡的聚光投放心得指南，希望能幫到大家。

商家剛開始投放聚光，如何避免少花廣告費(fèi)用，拿到更多客資。我總結(jié)投放聚光50條心得，希望對(duì)你投放小紅書聚光有幫助。

1.定向、出價(jià)、創(chuàng)意是廣告投放3大核心，定向和出價(jià)是找人，找更多人，找對(duì)人。創(chuàng)意的核心是轉(zhuǎn)化，讓用戶沿著筆記預(yù)設(shè)，從封面、內(nèi)頁到正文完成轉(zhuǎn)化。在小紅書創(chuàng)意是核心，定向和出價(jià)次之；

2.筆記即定向、決定是否被購(gòu)買，優(yōu)秀的筆記，能夠把受眾在茫然狀態(tài)中吸引過來，然后亮出購(gòu)買理由，迅速羅列證據(jù)，加入購(gòu)買情緒，給出購(gòu)買指令，整個(gè)購(gòu)買過程一氣呵成。

廣告投放效果不好，大概率是喚醒用戶做得不好，封面、文案都是喚醒用戶的工具；

3.小紅書競(jìng)價(jià)廣告原理，ecpm=出價(jià)*預(yù)估點(diǎn)擊率*預(yù)估轉(zhuǎn)化率*1000，出價(jià)越高、點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率高，千次曝光成本高，平臺(tái)才愿意把更多廣告位置賣你。

圖1：聚光平臺(tái)廣告競(jìng)價(jià)原理

決定千次曝光有筆記預(yù)估點(diǎn)擊率和出價(jià)，同行越來越多，出價(jià)逐步增加。剛投放聚光商家要拼命卷創(chuàng)意，創(chuàng)意有兩個(gè)方面：一個(gè)是預(yù)估點(diǎn)擊率，另一個(gè)就是咨詢轉(zhuǎn)化率。一個(gè)是喚醒，一個(gè)是轉(zhuǎn)化；

4.不要用科普、攻略筆記投放，攻略筆記點(diǎn)贊評(píng)很高，但轉(zhuǎn)化成本高、自賣自夸是不錯(cuò)的筆記類型。

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5.不要投互動(dòng)指標(biāo)，投聚光核心是為拿到更多客資，前期不用投互動(dòng)，如果投互動(dòng)，也不用全部預(yù)算投，少量金額投放增加些互動(dòng)指標(biāo)就好；

6.前期不選全站智投，全站智投的好處就是量大，能同時(shí)投放信息流和搜索、視頻流，但全站智投因?yàn)榭床坏綌?shù)據(jù)歸因。

雖然小紅書數(shù)據(jù)歸因很弱，除了搜索還能看到，信息流也看的少，但全站智投數(shù)據(jù)完全看不到，所以不要選。

什么時(shí)候選？就是你覺得你的筆記轉(zhuǎn)化很牛，放到任何流量場(chǎng)域，都能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化；

7.不選封面優(yōu)選，封面優(yōu)選的好處，是更大的放量，但很多時(shí)候我們的內(nèi)頁，并不是精心設(shè)計(jì)的，和我們想篩選的人群不同；

8.封面本質(zhì)是為了找到用戶，一定要用我們精心設(shè)計(jì)的封面，這個(gè)按鈕只選擇1個(gè)封面，其余封面全部刪掉。這就是平臺(tái)惡心的地方，你不刪，它就默認(rèn)你全選；

圖：小紅書封面優(yōu)選功能

9.不要選自動(dòng)優(yōu)化，自動(dòng)優(yōu)化也是系統(tǒng)自動(dòng)優(yōu)化，標(biāo)題一方面給系統(tǒng)看，另一方面也是為了過濾用戶；

盡可能選擇我們自己做的標(biāo)題，過濾有效意向客戶；平臺(tái)推薦的自動(dòng)優(yōu)化，很可能目標(biāo)用戶不精準(zhǔn)，吸引非垂直用戶；

10.寫好置頂評(píng)論，置頂評(píng)論也是一個(gè)廣告位，核心是促進(jìn)用戶私信，一定要設(shè)置引導(dǎo)語，讓用戶去私信。引導(dǎo)語的選擇可以是免費(fèi)福利、限時(shí)福利引導(dǎo)用戶私信。

圖：小紅書轉(zhuǎn)化組件設(shè)置

11.抄也要抄對(duì)投放筆記，爆量的小紅書筆記，往往有以下6大特征小紅書聚光投放6大行業(yè)模版，寫好直接投！

12.賬戶投放成本持續(xù)增加，大概率是老計(jì)劃創(chuàng)意質(zhì)量衰退，新計(jì)劃創(chuàng)意沒起來。

一定要及時(shí)培養(yǎng)新計(jì)劃！什么時(shí)候培養(yǎng)新計(jì)劃？在成本低的時(shí)候，培育新計(jì)劃，在賬戶不穩(wěn)定的時(shí)候，測(cè)試新計(jì)劃，心態(tài)容易崩盤。

13.付費(fèi)流要搭配自然流，全靠付費(fèi)流，成本只會(huì)越來越高。付費(fèi)廣告的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅和同行競(jìng)爭(zhēng)，還和其他品類競(jìng)爭(zhēng)，一定有商家不要利潤(rùn)去搶占廣告位，所以企業(yè)號(hào)一定要搭配素人、KOS矩陣，薅平臺(tái)更多自然流；

14.賬戶投放準(zhǔn)備3天測(cè)試期，新筆記測(cè)試，可根據(jù)大盤成本，略高大盤成本，讓系統(tǒng)先識(shí)別，此階段關(guān)注消耗量，再考慮成本，一開始就鎖死成本，很難跑，系統(tǒng)在創(chuàng)意質(zhì)量同等的情況，憑什么給新戶量；

15.客服回復(fù)跟進(jìn)一定要及時(shí)性、不然你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你來了很多用戶咨詢進(jìn)線，因?yàn)楦M(jìn)不及時(shí)而流失。

請(qǐng)給客服更多工資！調(diào)整其積極性。現(xiàn)在平臺(tái)也更新了客服咨詢分，都是在優(yōu)化客服回復(fù)效率；

16.產(chǎn)品大于流量，投聚光很容易陷入流量為王的誤區(qū)，永遠(yuǎn)記住用戶購(gòu)買是你的產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品功能、體驗(yàn)的設(shè)計(jì)很關(guān)鍵，否則來了很多流量，轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化后，各種差評(píng)；

17.關(guān)注產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)私域后，為什么選擇你？怎么做轉(zhuǎn)化。否則，來了很多客戶，就是不開口，開口之后即便加了微信，也沒辦法成交。投放之前，想清楚你的產(chǎn)品和服務(wù)有哪些優(yōu)勢(shì)，有哪些差異點(diǎn)；

18.私域類商家，剛開始投放，選擇咨詢和開口，低轉(zhuǎn)化目標(biāo)，累計(jì)有20個(gè)開口后，選擇深轉(zhuǎn)目標(biāo)，私信留資。電商類客戶先選擇訪客，再ROi轉(zhuǎn)化，先淺層目標(biāo)，再深層目標(biāo)；

19.停投、降低總預(yù)算、頻繁改價(jià)，都會(huì)對(duì)賬號(hào)有一定的負(fù)面影響；如果你是平臺(tái)，你一定愿意把錢給穩(wěn)定持續(xù)給錢的人，還是謹(jǐn)慎、沒事就暫停的商家。所以，一旦你選擇聚光投放，請(qǐng)持續(xù)下去，藥不能停，持續(xù)投；

20.平臺(tái)投放素材從圖文逐步過渡到視頻，從投放操盤來看，視頻筆記的無論是點(diǎn)擊率、還是開口成本都會(huì)低，更重要出了視頻爆款，同行模仿的難度高，可以持續(xù)享受到視頻流量紅利。堅(jiān)定從圖文過渡到視頻、直播。

21.聚光投放筆記，拒審素材過多，也會(huì)影響展現(xiàn)，量放不出去。一定要排查拒審的筆記，拒審的筆記，如果一直修改不了，就直接刪除掉；

22.消耗速率高，筆記展現(xiàn)和拿量能力強(qiáng)，速率決定起量能力，白天始終消耗不起來，大概率晚上也很難。

23.每個(gè)賬戶要測(cè)出2-3條跑量計(jì)劃，不起量的賬戶，通常是沒有跑量計(jì)劃。通常20%計(jì)劃占據(jù)80%消耗，你能清晰的知道，只要這些計(jì)劃跑，一定能起量，甚至用她們判斷大盤的流量。

24.賬戶的計(jì)劃也會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)，跑的好的計(jì)劃，定向可以選擇復(fù)制，然后調(diào)整不同指標(biāo)，拿更多量。

25.計(jì)劃連續(xù)多天持續(xù)低迷，跑不出去，量起不來，盡管讓人頭疼，但不妨往好處想。是時(shí)候多更新筆記了，筆記創(chuàng)意必然會(huì)衰減，每個(gè)月下降10%，3個(gè)月筆記創(chuàng)意就會(huì)逐步衰落。

26.做投放只操作，不要糾結(jié)，數(shù)據(jù)波動(dòng)、私信變少、ROi變低都是太正常的情況。你每次買豆?jié){，喝的豆?jié){都不會(huì)一樣，買量更是如此，每天小紅書流量都不一樣，系統(tǒng)拿量的能力自然不同。

27.新賬戶起量核心是素材，找到能起量的素材，劍走偏鋒，否則很難跑出。好素材+高出價(jià)，讓賬戶迅速完成冷啟動(dòng)，否則很容易陷入新建+關(guān)停的情況。

28.進(jìn)來的用戶不精準(zhǔn)，檢查正文內(nèi)容是否有引導(dǎo)轉(zhuǎn)化內(nèi)容，偏攻略的內(nèi)容，很容易出現(xiàn)歪樓的情況。

同理如果你要的是高端用戶，來的都是價(jià)格敏感性用戶，看你的筆記是否有調(diào)性，是否很LOW，這些都會(huì)引起用戶的不精準(zhǔn)；

29.選擇是私信開口，狂狂來私信進(jìn)線，用戶就是不開口，檢查是否正文將用戶引導(dǎo)評(píng)論區(qū)，評(píng)論有無引導(dǎo)用戶開口內(nèi)容。系統(tǒng)是冷酷的，你設(shè)置的進(jìn)線，一定是來的各種進(jìn)線的用戶；

30.優(yōu)質(zhì)聚光投放筆記，一氣呵成，全是套路。一氣呵成是從開頭、正文、評(píng)論區(qū)都是在圍繞購(gòu)買理由，全是套路就是封面有誘導(dǎo)點(diǎn)擊、內(nèi)容有誘導(dǎo)轉(zhuǎn)化、評(píng)論區(qū)也做好水軍，套路才是王道。

圖：小紅書封面拆解

31.80%的賬戶要建搜索計(jì)劃，一方面搜索計(jì)劃需求相對(duì)穩(wěn)定，賬戶有2-3條搜索計(jì)劃，就能穩(wěn)定跑量；另一方面搜索是用戶最真實(shí)、有效的需求，更容易成交和轉(zhuǎn)化；

32.計(jì)劃投放測(cè)試不理想，別著急，先等待再操作，頻繁操作，賬戶大概率會(huì)死掉；廣告投放操作，計(jì)劃調(diào)整方式，跑的快的價(jià)格，降低出價(jià)，跑的慢的筆記，提升價(jià)格。

33.單一地域城市投放，用戶人群少，投放搜索可能投放不出去，建議直接設(shè)置通投，投放私信進(jìn)線，淺層次轉(zhuǎn)化先讓量進(jìn)來。

34.付費(fèi)流能帶來自然流嗎？可能會(huì)帶來，但是不會(huì)很多，所以放平心態(tài)，你投廣告，就不要想企業(yè)號(hào)有自然流了。

投放的確帶來點(diǎn)贊評(píng)增加，筆記點(diǎn)贊評(píng)增多，搜索會(huì)排在前面，享受一些搜索流量。

35.剛開始做小紅書要投聚光嗎？如果同行有投，建議直接投。太多人放棄小紅書是因?yàn)闆]有快速結(jié)果，聚光依舊是快速拿結(jié)果的方式，快速有結(jié)果，降低測(cè)錯(cuò)成本。

36.聚光投放有天花板，任何運(yùn)營(yíng)3天就能學(xué)習(xí)掌握基本投放，素材的優(yōu)化沒有天花板，好內(nèi)容永遠(yuǎn)在路上，把80%的精力花在素材迭代；

素材的背后是產(chǎn)品和服務(wù)，服務(wù)的背后是用戶的需求，用戶需求的挖掘是無止境。

37.如何復(fù)盤廣告投放數(shù)據(jù)？不同營(yíng)銷目的，筆記的指標(biāo)不同，目前投放可分為種草、商銷和留資。種草目標(biāo)下，看CTR、CPE，CTR核心看筆記首圖、筆記選題，CPE看筆記正文、評(píng)論和筆記選題；

圖：小紅書廣告數(shù)據(jù)復(fù)盤

38.商銷目標(biāo)，看CTR、CVR指標(biāo)，CTR看筆記首圖、筆記選題，CVR看正文引導(dǎo)、評(píng)論區(qū)和商詳頁；

留資關(guān)注私信開口、私信咨詢，私信開口即看正文引導(dǎo)和評(píng)論區(qū)，私信咨詢也看正文引導(dǎo)和評(píng)論區(qū)。

39.把水燒開！測(cè)試投放拿出能拿出最多預(yù)算，投放和燒水一樣，沒有到一定的溫度水就不開。

第一個(gè)咨詢、第一個(gè)加V，第一個(gè)小紅書用戶成交就是結(jié)果，最怕剛開始投放，花的廣告一直不到1個(gè)轉(zhuǎn)化，結(jié)果一直沒拿到結(jié)果；

40.廣告投放賬戶的預(yù)算，理想狀態(tài)下集中2-3個(gè)計(jì)劃花費(fèi)，太多計(jì)劃，計(jì)劃消耗平均。每個(gè)都沒到轉(zhuǎn)化目標(biāo)，結(jié)果一直拿不到轉(zhuǎn)化；

41.卡審是投放最常見的問題，如果沒有相關(guān)資質(zhì)，就去看同行，他們?yōu)槭裁茨芡ㄟ^？

是之前寫的早，還是因?yàn)槿拇蟛糠质强破?，結(jié)尾才是產(chǎn)品宣傳，如果是這種，我們直接模仿就好。大概率能通過。

42.尊重人性，客資類的客戶，之前會(huì)把投放時(shí)間拉到凌晨，同時(shí)和客戶強(qiáng)調(diào)回復(fù)及時(shí)率。

但其實(shí)投放選擇這些時(shí)段，很難及時(shí)回復(fù)，都做過員工，誰能10點(diǎn)后，還能認(rèn)真回復(fù)工作，要么老板自己回復(fù)，要么就調(diào)整時(shí)段。

43.賬戶搭建足量的關(guān)鍵詞，搜索計(jì)劃就能放出去，關(guān)鍵詞不僅僅是后臺(tái)那點(diǎn)，是需要你去想，用戶會(huì)搜什么詞。

是不是符合用戶搜索用戶，用戶基本不會(huì)搜面膜推薦，她會(huì)搜“敏感肌用什么面膜好”，這類詞要一直想，不間斷去添加，這就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。廣告投放就是個(gè)苦力活。

44.卡審行業(yè)避免過分依靠單條筆記，防止筆記人工審核，或同行舉報(bào)，導(dǎo)致在投筆記下掉，最終賬戶無投放筆記。

在能投的情況下，盡可能多去產(chǎn)出類似筆記，筆記素材遠(yuǎn)遠(yuǎn)不斷，敏感行業(yè)也不用擔(dān)心。

45.如何去預(yù)估廣告投放費(fèi)用？關(guān)鍵詞規(guī)劃工具，看品類的關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞??數(shù)量??10=關(guān)鍵詞的成本，若想搶占頭部市場(chǎng)，就要1/3的預(yù)算來做；如果沒有1/3的預(yù)算來做，筆記內(nèi)容要格外優(yōu)秀才可以。

46.做小紅書投放需要抱著“養(yǎng)”的心態(tài)，養(yǎng)筆記、養(yǎng)計(jì)劃、養(yǎng)私信話術(shù)、養(yǎng)客資成本、養(yǎng)用戶評(píng)價(jià)，根本沒辦法一上來就有轉(zhuǎn)化、這些都需要養(yǎng)，心態(tài)過于著急，很容易讓投放失敗。

47.當(dāng)筆記鏈接點(diǎn)贊評(píng)多了，自然預(yù)估點(diǎn)擊率就高了，用戶更愿意私信，用戶評(píng)價(jià)多了，用戶自然更容易下單了。

48.如何找到優(yōu)質(zhì)投放素材？關(guān)鍵詞搜索、聚光后臺(tái)優(yōu)秀創(chuàng)意，都可以參考，平臺(tái)逐步在做開卷開始，誰先發(fā)力，執(zhí)行力強(qiáng)，更容易獲得市場(chǎng)機(jī)會(huì)；

49.執(zhí)行到位，一切方法和理論都是紙上談兵，沒有執(zhí)行一切都是0，按照規(guī)劃，老老實(shí)實(shí)每周更新3篇筆記，把內(nèi)容做扎實(shí)，聚光投放很容易，轉(zhuǎn)化話術(shù)做好，用戶下單轉(zhuǎn)化真的很快；

50.聚光投放是要一個(gè)確定性目標(biāo)，投入廣告預(yù)算，獲得多少客資。這個(gè)成本隨著同行的加入，平臺(tái)利潤(rùn)的要求，成本將會(huì)越來越高，確定性也將變?yōu)椴淮_定。

唯一確定的是，我們打磨好產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)自傳播，才能降低投放成本。