本文從銷售個人視角，介紹了如何通過商業(yè)關(guān)系管理（BRM）與銷售過程管理（TAS+）相結(jié)合，來運營商機決策鏈，從而提升銷售收入。供大家參考。

本文介紹從銷售個人視角，介紹人脈量化管理（BRM）在銷售過程管理（TAS+）領(lǐng)域的應用。我首先介紹人脈量化管理（BRM）核心業(yè)務價值的四個方面。

圖 1 通過關(guān)系量化來驅(qū)動業(yè)績增長

如上圖所示，商業(yè)關(guān)系管理（BRM）聚焦在下面四個領(lǐng)域給公司帶來業(yè)務價值：

1. 運營客戶關(guān)系圖譜來提升公司中長期收入（6個月以上），與大客戶管理（ESP+)相配合；
2. 運營商機決策鏈來提升公司短期收入（0到6個月），與銷售過程管理（TAS+)相配合；
3. 運營關(guān)鍵人，從而提升客戶關(guān)系譜圖和商機決策鏈量化值。運營和提升關(guān)鍵人量化值指導思想見《有效關(guān)系經(jīng)營七要素》；
4. 運營銷售影響力來提升銷售個體的價值。銷售影響力是指該銷售個人能深度影響多少客戶關(guān)鍵人，這是銷售個人的人脈資源，也是該銷售給公司提供的重要價值。也是今后這個客戶為什么要由這個銷售來負責的考核要素之一。

銷售提升個人影響力的指導思想見《有效關(guān)系經(jīng)營七要素》。

下面我從流程和應用示例2個層面，介紹BRM在銷售過程管理（TAS+）中的具體應用。

一、四級流程介紹

我之前文章中介紹過商機流程。但這些流程是管理型流程，主要是管理和匯報為主。我下面介紹業(yè)績型流程，就是如何應用BRM在打單過程中提升銷售業(yè)績

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下面是銷售過程管理（TAS+）中應用商業(yè)關(guān)系管理（BRM）的四級流程。

圖 2 銷售過程管理（TAS+）四級流程-個人視角

如上圖所示，針對銷售個人，銷售過程管理（TAS+）相關(guān)四級流程如下：

1. 驗證商機

• TAS+1-1 充分條件判斷：銷售通過充分條件，判斷和確認該商機是否是靠譜的商機。
• TAS+1-2 決策鏈創(chuàng)建：銷售創(chuàng)建決策鏈，至少包含一個決策鏈關(guān)鍵人3度2票信息。

2. 商機立項

• TAS+2-1 價值主張創(chuàng)建：創(chuàng)建本項目價值主張（我司、友商、我個人三部分）。
• TAS+2-2 決策鏈完善 ：構(gòu)建完整決策鏈，可以沒有接觸，但至少要識別出決策鏈上所有關(guān)鍵人。

3. 價值呈現(xiàn)、招標準備、組織投標

• TAS+3-1 決策鏈分析：在單周或雙周會上，針對重點商機進行4方面評估：贏單跡象是否出現(xiàn)，2.決策鏈量化值是否達標， 3.根據(jù)友商評估的贏單率是否達標，4.項目行為是否掌握。
• TAS+3-2 競爭策略和戰(zhàn)術(shù)制定和優(yōu)化：在單周或雙周會上，根據(jù)價值主張和決策鏈分析，制定競爭策略和戰(zhàn)術(shù)，并不斷優(yōu)化。
• TAS+3-3 關(guān)系策略和戰(zhàn)術(shù)制定和優(yōu)化：在單周或雙周會上，根據(jù)決策鏈分析，制定針對關(guān)鍵人的關(guān)系策略和戰(zhàn)術(shù)，并不斷優(yōu)化。
• TAS+3-4 工作計劃制定：在單周或雙周會上，根據(jù)競爭策略和戰(zhàn)術(shù)與關(guān)系策略戰(zhàn)術(shù)制定下一步工作計劃，并全面執(zhí)行。
• TAS+3-5 決策鏈運營：全面執(zhí)行工作計劃， 2.全面運營打單鐵三角，3.執(zhí)行有效關(guān)系經(jīng)營7要素。

4. 談判簽約

• TAS+6-1 決策鏈完善與關(guān)閉：商機出結(jié)果后，對決策鏈做最后完善和復盤，然后關(guān)閉商機。

二、應用示例介紹

下面我來介紹如何通過商業(yè)關(guān)系管理（ BRM ）軟件來完成銷售過程管理（TAS+）任務，提升贏單率。

圖 3 決策鏈量化和管理主要步驟

如上圖所示，在打單過程中，決策鏈量化和管理分成5步。步驟1：決策鏈創(chuàng)建，步驟2：決策鏈完善，步驟3：單周或雙周會，步驟4：決策鏈經(jīng)營，步驟5：決策鏈完善與關(guān)閉。

步驟 1 ：決策鏈創(chuàng)建

圖 4 創(chuàng)建決策鏈

如上圖示例，在商機驗證階段，銷售需要創(chuàng)建決策鏈，加入至少一個決策鏈關(guān)鍵人。

步驟 2 ：決策鏈完善

圖 5 補全決策鏈

在商機立項階段，銷售不要求與決策鏈所有關(guān)鍵人接觸和了解所有關(guān)鍵人態(tài)度，但至少要了解到?jīng)Q策鏈上大致有哪些關(guān)鍵人，以及有沒有一票否決人和一票批準人對我們是強反對態(tài)度。如上圖所示，在商機立項階段，我們了解到亞太項目 A決策鏈有7人，分別是海外業(yè)務總經(jīng)理1人，亞太業(yè)務部2人，海外IT部2人，采購部2人。我們并沒有發(fā)現(xiàn)一票批準人或否定人強反對我們。名字顏色標紅表示我們還沒完全了解該關(guān)鍵人態(tài)度。

步驟 3 ：單周或雙周會

當商機立項后，銷售和其主管需要針對關(guān)鍵商機，每周或每2周銷售會議上討論：

a. 決策鏈分析 – 通過分析四個問題來看是否能贏單。

• 贏單跡象是否出現(xiàn)：客戶要選擇貴公司，一定在此之前會有行為跡象展示出來。我們分析這些跡象是否出現(xiàn)。
• 決策鏈量化得分是否良以上：決策鏈關(guān)系緊密度、方案認可度、價格接受度大于等于60分以上為良，大于等于80分為優(yōu)。三度都為良的決策鏈贏單把握大概是50%以上，三度都為優(yōu)的決策鏈贏單把握大概是80%以上。 像上面圖5三度都低于30分那可以認為是一定要輸?shù)纳虣C。
• 競爭對手對比法評估贏單率：通過了解競爭對手來評估商機贏單率。
• 項目行為是否掌握：就是項目預算、評標標準、打分權(quán)重、關(guān)鍵時點是否掌握。

b. 競爭策略和戰(zhàn)術(shù)制定和優(yōu)化。

根據(jù)前面決策鏈分析和價值主張，決定本商機的競爭策略和戰(zhàn)術(shù)：1.正面進攻策略、2.側(cè)面進攻策略、3.細分市場策略、4.動態(tài)防御策略、5.拓展市場策略。

c.關(guān)系策略和戰(zhàn)術(shù)制定和優(yōu)化。

根據(jù)前面決策鏈中每個關(guān)鍵人的量化值，制定針對每個關(guān)鍵人的關(guān)系策略和戰(zhàn)術(shù)：1. 壓制策略、2. 積極防御策略、3. 影響策略、4.激活策略、5.協(xié)同策略。五類關(guān)系策略和戰(zhàn)術(shù)詳情請見：《企業(yè)人脈資源管理（一） – 關(guān)鍵人關(guān)系量化》。

d. 工作計劃制定。

根據(jù)前面三項分析，制定下周或下2周工作計劃。例如下2周計劃：

1）接觸決策鏈所有關(guān)鍵人，了解每個人態(tài)度，提升整體關(guān)系緊密度、方案認可度、價格接受度分數(shù)在60分以上。

2）了解其他3家競爭對手和客戶關(guān)系緊密度、方案認可度和價格接受度。

3）了解類似項目預算、評標標準、打分權(quán)重、關(guān)鍵時點。

4）本項目采用正面進攻策略，需執(zhí)行以下戰(zhàn)術(shù)：

• 大張旗鼓的帶領(lǐng)客戶參觀案例和公司。
• 影響客戶招標標準。
• 加快招標進程，速戰(zhàn)速決。
• 信息屏蔽，打擊或排除主要競爭者。

5）針對亞太業(yè)務負責人，其態(tài)度是中立，我們需要采用影響策略，執(zhí)行以下戰(zhàn)術(shù)：

• 參與其中：多聽取其意見，按其意見準備方案，使其感覺是自己在主導，是自己的事。
• 尊重感：帶領(lǐng)導高層對其拜訪，使其感覺我們高層對其地位和意見的重視。
• 感情加深：尋找非辦公場所溝通的機會，建立私人友誼。

步驟 4 ：決策鏈經(jīng)營

制定好行動計劃后，我們首先執(zhí)行行動計劃；其次通過打單鐵三角相互配合，提升客戶對我們方案的認可和價格的接受；再其次通過有效關(guān)系經(jīng)營7要素來提升關(guān)系緊密度。

步驟 5 ：決策鏈完善與關(guān)閉

當商機已出結(jié)果，別管結(jié)果是什么，但輸要輸?shù)拿靼?，贏也要贏得明白。輸要輸?shù)貌幻靼?，下回還得輸；贏要贏得不明白，那是蒙的，所以需要進行復盤。也就是銷售和直線老板針對決策鏈中每個關(guān)鍵人態(tài)度、針對項目行為規(guī)律（項目預算、評標標準、打分權(quán)重、關(guān)鍵時點）進行分析總結(jié)，記錄在商業(yè)關(guān)系管理（BRM）中，形成公司核心數(shù)字化資產(chǎn)，再關(guān)單。