在當(dāng)今數(shù)字化時(shí)代，移動(dòng)應(yīng)用已成為互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化的核心戰(zhàn)場(chǎng)。開發(fā)者和企業(yè)如何通過(guò)這些平臺(tái)實(shí)現(xiàn)盈利？本文將深入探討APP的主要商業(yè)化變現(xiàn)模式，包括廣告變現(xiàn)（IAA）、內(nèi)購(gòu)變現(xiàn)（IAP）以及混合變現(xiàn)模式。同時(shí)，將介紹相關(guān)的重要概念和術(shù)語(yǔ)，幫助讀者更好地理解APP商業(yè)化的世界。

互聯(lián)網(wǎng)公司的收入來(lái)源主要可歸納為幾種類型：一是通過(guò)電商平臺(tái)進(jìn)行線上銷售，賺取商品差價(jià)；二是作為中介提供撮合服務(wù)，從中獲取傭金；三是提供高級(jí)會(huì)員或增值服務(wù)，以此收取服務(wù)費(fèi)。目前，多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司仍主要通過(guò)在其APP或WEB網(wǎng)站上投放廣告來(lái)獲取利潤(rùn)。

下面我們討論一下APP 的商業(yè)變現(xiàn)模式。

一、IAA: 廣告變現(xiàn)模式(In-App Advertisement)

IAAAA模式的核心在于實(shí)現(xiàn)流量的低買高賣，關(guān)鍵在于確保用戶生命周期價(jià)值（LTV）超過(guò)每行動(dòng)/每轉(zhuǎn)化成本（CPA），以此形成正向循環(huán)，構(gòu)建一個(gè)較為穩(wěn)健的商業(yè)模型。簡(jiǎn)而言之，就是你投入資金吸引用戶，而用戶在使用APP的過(guò)程中所產(chǎn)生的廣告收入，能夠支撐并驗(yàn)證這一商業(yè)模式的可行性。

APP體量輕，對(duì)團(tuán)隊(duì)要求較低，門檻要求適中

B端究竟需要什么样的产品经理？

B端产品经理都是以提升供应侧的工作效率为目的，所以B端需求主要是以业务问题为导向。 这个是B端产品比较重要的一点，B端产品是服务于一个主体 ...

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App研發(fā)時(shí)間相對(duì)較短，研發(fā)成本可控

資金回收周期短，資金周轉(zhuǎn)的效率

IAA廣告變現(xiàn)為主的行業(yè)品類：

• 休閑游戲（經(jīng)營(yíng)模擬、網(wǎng)賺、益智解謎和消除娛樂(lè)）
• 手機(jī)工具 （手機(jī)清理，天氣，日歷，WIFI管家，美圖）
• 在線閱讀 （免費(fèi)小說(shuō)）
• 新聞資訊（免費(fèi)新聞）
• 運(yùn)動(dòng)健康（計(jì)步，運(yùn)動(dòng)打卡，瑜伽）
• 短視頻（**極速版，短劇視頻）

應(yīng)用開發(fā)維護(hù)運(yùn)營(yíng)成本低，成為眾多開發(fā)者的變現(xiàn)首選。開發(fā)者將上線的APP接入廣告聯(lián)盟或者第三方平臺(tái)SDK提供廣告位給廣告主挑選、競(jìng)投。廣告平臺(tái)在中間提供技術(shù)輔佐，幫助廣告主挑選優(yōu)質(zhì)廣告位，同時(shí)也助力開發(fā)者提升變現(xiàn)效果。簡(jiǎn)而言之，廣告主通過(guò)廣告平臺(tái)購(gòu)買用戶，APP則通過(guò)展示廣告將用戶“賣給”廣告平臺(tái)實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，廣告平臺(tái)扮演中間商角色。

二、IAP: 內(nèi)購(gòu)變現(xiàn)模式(In-App Purchase)

應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買（IAP）是應(yīng)用發(fā)行商廣泛采用的變現(xiàn)手段之一。

在下載應(yīng)用前，用戶常常會(huì)在免費(fèi)應(yīng)用的“下載”按鈕或付費(fèi)應(yīng)用的價(jià)格按鈕旁邊看到“包含應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買”的提示。通過(guò)支付真實(shí)貨幣，用戶可以購(gòu)買應(yīng)用中的額外功能、內(nèi)容或服務(wù)。所有通過(guò)應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買獲得的收入都會(huì)直接發(fā)送給應(yīng)用商店。

• APP研發(fā)和運(yùn)營(yíng)成本高
• 受到平臺(tái)提供商（如Apple的App Store和Google的Google Play)的規(guī)則和政策的監(jiān)管
• 資金回收周期長(zhǎng)，用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率較低

IAP變現(xiàn)為主的行業(yè)品類：

• 游戲
• 社交網(wǎng)絡(luò)
• 約會(huì)
• 娛樂(lè)

應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買幾乎適應(yīng)所有類型的 App 。

三、IAA + IAP: 混合變現(xiàn)模式

移動(dòng)應(yīng)用變現(xiàn)，開發(fā)者們常常徘徊于到底應(yīng)該選擇應(yīng)用內(nèi)購(gòu)（IAP）還是應(yīng)用內(nèi)廣告（IAA）之間。這主要是由于應(yīng)用開發(fā)者和營(yíng)銷者對(duì)這兩種看似互斥的盈利模式的糾結(jié)。很多營(yíng)銷者擔(dān)心廣告會(huì)蠶食他們?cè)贗AP方面的收益。

由于傳統(tǒng)的IAA單用戶的LTV較低，IAP模式變現(xiàn)周期較長(zhǎng)和用戶比例低，所以其實(shí)目前IAA+IAP混合變現(xiàn)（內(nèi)購(gòu)+廣告）已經(jīng)成為新趨勢(shì)，傳統(tǒng)以IAA為主要盈利模式的廠商也開始嘗試通過(guò)IAP去拉動(dòng)用戶LTV。

營(yíng)銷者需要評(píng)估測(cè)試中的因素對(duì)日活躍用戶平均收益（ARPU）、用戶終身價(jià)值（LTV）以及留存（不僅僅是針對(duì)廣告的ARPU）的影響,來(lái)選擇IAA+IAP在APP 中的比例，過(guò)高的IAA可能讓用戶的流失，過(guò)低IAA不能給APP帶來(lái)更好的收益。

四、基本概念

ADX（AD eXchange）：廣告交易平臺(tái)。

ADN（AD Network）：廣告網(wǎng)絡(luò)。

CDN（Content Delivery Network）：內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)。

DMP（Data Management Platform）：數(shù)據(jù)管理平臺(tái)。

DSP（Demand Side Platform）：需求方平臺(tái)。

SSP（Supply Side Platform）：供給方平臺(tái)/媒體平臺(tái)。

CPM（Cost Per Mille）：展現(xiàn)成本，或者叫千人展現(xiàn)成本。

CPC（Cost Per Click）：點(diǎn)擊成本，即每產(chǎn)生一次點(diǎn)擊所花費(fèi)的成本。

CPA（Cost Per Action）：每次行動(dòng)成本，即按行動(dòng)收費(fèi)。注：“行動(dòng)”可以為注冊(cè)、互動(dòng)、下載、下單、購(gòu)買等。

oCPM/oCPC/oCPA表示優(yōu)化的（optimized）的對(duì)應(yīng)指標(biāo)。

CPS（Cost Per Sale）：按銷售額付費(fèi)，是指以實(shí)際銷售產(chǎn)品數(shù)量來(lái)?yè)Q算廣告刊登金額。即根據(jù)每個(gè)訂單/每次交易來(lái)收費(fèi)的方式。用戶每成功達(dá)成一筆交易，銷售可獲得傭金。

CPT（Cost Per Time)：按時(shí)長(zhǎng)計(jì)費(fèi)投放廣告，廣告主選擇廣告位和投放時(shí)間，費(fèi)用與廣告點(diǎn)擊量無(wú)關(guān)。

CPI（Cost Per Install）：?jiǎn)蝹€(gè)下載成本。優(yōu)化形式主要是以優(yōu)化素材，或者受眾定向等形式降低單價(jià)，提高素材點(diǎn)擊率，獲客買量。

CPP（Cost Per Person）：按有效接觸受眾計(jì)費(fèi)，是移動(dòng)廣告計(jì)費(fèi)的一種形式，主要為規(guī)避廣告費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)，只有對(duì)選定的移動(dòng)用戶展示廣告達(dá)到3次以后，才按每三次為單位結(jié)算費(fèi)用。

ASO（App Store Optimization）：應(yīng)用商店優(yōu)化，提升App在應(yīng)用商店的搜索排名、榜單排名等技術(shù)手段。

SEO（Search Engine Optimization）：搜索引擎優(yōu)化，主要是針對(duì)PC站。

AEO（App Event Optimization）：事件優(yōu)化。AEO一般是抓取付費(fèi)的用戶（app event多為purchase），這些用戶的花費(fèi)多少?zèng)]有要求，只要花費(fèi)了就是AEO的目標(biāo)。VO會(huì)抓取付費(fèi)高的用戶。

VO（Value Optimization）：價(jià)值優(yōu)化。

SEM（Search Engine Marketing）：搜索引擎營(yíng)銷。

ASM（App Store Serach Marketing）：蘋果應(yīng)用商店搜索競(jìng)價(jià)廣告市場(chǎng)。

DAU（Daily Active User）：即日活躍用戶數(shù)量，統(tǒng)計(jì)的是一日之內(nèi)，登錄或使用過(guò)某個(gè)應(yīng)用的用戶數(shù)（去除重復(fù)登錄的用戶 ）。

WAU（Weekly Active User）即周活躍用戶數(shù)量，是指在一周之內(nèi)登錄或使用該應(yīng)用的用戶數(shù)量。

MAU（Monthly Active Users）：即月活躍用戶數(shù)，指的是在一個(gè)月中至少使用過(guò)一次該應(yīng)用的獨(dú)立用戶數(shù)量。

UV（Unique Vister）：獨(dú)立訪客，一臺(tái)電腦24小時(shí)以內(nèi)訪問(wèn)N次計(jì)為1次。

PV（Page View）：頁(yè)面瀏覽的總次數(shù)。

APK：安卓市場(chǎng)安裝包。

IPA：iOS系統(tǒng)安裝包。

SDK：即軟件開發(fā)工具包， SDK是渠道提供的、集成了App軟件所有功能模塊，這個(gè)功能模塊CP必須要植入到自己的app里，接 入SDK后CP和渠道都要對(duì)SDK包進(jìn)行測(cè)試，測(cè)試通過(guò)才能上線。

RTB（Real Time Bidding）：實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)。

RTA（Real Time API）：實(shí)時(shí)廣告程序接口。

DSP（Demand-Side Platform）：需求方平臺(tái)。

ROI（Return on Investment）：投資回報(bào)率。另：感興趣區(qū)域（ROI，Region of Interest）。

ROAS（Return on Advertising Spend）：總收入/廣告支出。

CTR（Click-Through-Rate）：點(diǎn)擊通過(guò)率，CTR=(廣告的實(shí)際點(diǎn)擊次數(shù)/廣告的展現(xiàn)量)*100%。

CVR（Conversion Rate）：轉(zhuǎn)化率。是一個(gè)衡量CPA廣告效果的指標(biāo)，簡(jiǎn)言之就是用戶點(diǎn)擊廣告到成為一個(gè)有效激活或者注冊(cè)甚至付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化率。CVR=(轉(zhuǎn)化量/點(diǎn)擊量)*100%。

LTV（Life Time Value）：生命周期總價(jià)值，意為客戶終生價(jià)值，是公司從用戶所有的互動(dòng)中所得到的全部經(jīng)濟(jì)收益的總和，通常被應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，用于衡量企業(yè)客戶對(duì)企業(yè)所產(chǎn)生的價(jià)值，被定為企業(yè)是否能夠取得高利潤(rùn)的重要參考指標(biāo)。

RR（Retention Rate）：顧客保留率。RR=本年度的顧客總數(shù)/上年度的顧客總數(shù)。

SR（Spending Rate）：顧客消費(fèi)率。SR=顧客總消費(fèi)額/顧客總數(shù)。

VC（Variable Cost）：變動(dòng)成本。VC=產(chǎn)品成本+服務(wù)管理費(fèi)用+信用卡成本等。

AC（Acquisition Cost）：獲得成本。AC=本年度廣告、促銷費(fèi)用/本年度顧客總數(shù)。

GP（Gross Profit）：凈利潤(rùn)。GP=總收入-總成本。

DR（Discount Rate）：貼現(xiàn)率。DR=[1 + (風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)×銀行利率)]×n。

NPV（Net Present Value）：利潤(rùn)凈現(xiàn)值，NPV=GP/DR。

累計(jì)NPV：特定時(shí)間內(nèi)每年NPV的總和。

IRR（Internal Rate of Return）：內(nèi)部報(bào)酬率，指累計(jì)凈現(xiàn)值=0時(shí)的貼現(xiàn)率。

LTV=累計(jì)NPV/顧客總數(shù)。

APRU（Average Revenue Per User）：每個(gè)用戶的平均收入。每日ARPU =總收入/(總活躍用戶×N)。

PM（Project Manager）：產(chǎn)品經(jīng)理。

GFP（Generalized First Price）：廣義第一價(jià)格。按照出價(jià)計(jì)費(fèi)，價(jià)格高者排在前面。廣告平臺(tái)的收入可以保證，但是穩(wěn)定性較差。

GSP（Generalized Second Price）：廣義第二價(jià)格。為吸引廣告主的投放，降低廣告主的成本，GSP按照下一位的出價(jià)來(lái)實(shí)際扣費(fèi)。

VCG（Vickrey-Clarke-Groves）：命名來(lái)源于三位經(jīng)濟(jì)學(xué)家的名字。VCG在GSP的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，其基本原理是計(jì)算競(jìng)價(jià)者贏得廣告位之后，給整個(gè)競(jìng)價(jià)收入帶來(lái)的收益損失，理論上這種損失就是競(jìng)價(jià)獲勝者應(yīng)該支付的費(fèi)用。

納什均衡（Nash Equilibrium）：指包含兩個(gè)或以上參與者的非合作博弈（Noncooperative Game）中，假設(shè)每個(gè)參與者都知道其他參與者的均衡策略的情況下，沒(méi)有參與者可以透過(guò)改變自身策略使自身受益時(shí)的一個(gè)概念解。