本文深入探討了SDR/MDR與SEM、活動(dòng)、內(nèi)容營銷的高效配合之道，揭示了如何構(gòu)建起市場部與客戶之間的橋梁，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷和內(nèi)容產(chǎn)出。2500字的深度解析，帶您領(lǐng)略TOB市場部的協(xié)同作戰(zhàn)藝術(shù)。

在我看來，SDR/MDR就像是橋梁，是市場部和客戶間的橋梁。

要想營銷好，除了需要熟悉產(chǎn)品外，還要了解客戶。想提供有價(jià)值的內(nèi)容？想解決客戶的問題？想舉辦吸引人的活動(dòng)？客戶經(jīng)常搜什么詞？ 等等等等，最關(guān)鍵的還是要了解客戶的需求與想法。

怎么了解客戶？單單紙上談兵不可，還得跟客戶接觸與交流。

市場部獲取客戶信息通常來源有SDR/MDR、銷售部、售后部、實(shí)施部等。但大家都知道跨部門協(xié)作通常是困難的，所以要想從跟客戶最容易深入交流的銷售那獲取有用信息是不容易，而售后部和實(shí)施部并不太能提供客戶想了解的點(diǎn)或者說想看的點(diǎn)。

所以信息最容易獲取來源就是SDR/MDR。

所以本次就來聊聊SDR/MDR能提供怎么的信息？并且該如何配合SEM、活動(dòng)以及內(nèi)容相關(guān)同事。

注：sdr/mdr/用戶運(yùn)營在下文中皆簡化為sdr。

01 SDR/MDR——SEM

這組組合我稱之為數(shù)據(jù)小組，有著明確的目標(biāo)數(shù)據(jù)，互相打配合。包括之前很火的增長黑客方式，這組合必不可少。

1. 廣告投放知識

sem需要給sdr普及基礎(chǔ)的廣告投放知識，并且讓sdr了解客戶獲取來源途徑，包括但不僅限于官網(wǎng)按鈕、落地頁等。尤其是針對特殊落地頁，sem想要了解這部分引流情況和反饋，需要提前跟sdr說明。

在這里特別說明下為什么我覺得這一點(diǎn)很重要，因?yàn)樵谥拔恼?a href="http://22none.com/share/6065972.html" target="_blank" rel="noopener">《sdr基礎(chǔ)工作，一對一怎么聊》中提到，潛在客戶主動(dòng)找我們可能是通過某個(gè)落地頁進(jìn)線，會(huì)有需求和意愿了解，溝通的時(shí)候sdr是可以做到更精細(xì)，根據(jù)不同落地頁針對性回復(fù)不同的話術(shù)。

2. 反饋sem效果

sdr可以給sem反饋進(jìn)線客戶質(zhì)量和轉(zhuǎn)化情況，sem可以調(diào)整關(guān)鍵詞和廣告創(chuàng)意等，幫助提高廣告效果。

反饋情況并不是僅僅來一句“最近客戶質(zhì)量不好”“最近還行”這樣很籠統(tǒng)的話，畢竟實(shí)際數(shù)據(jù)情況sem是可以查到的。

sdr需要反饋的是“xxx關(guān)鍵詞我看轉(zhuǎn)化不錯(cuò)，客戶比較關(guān)注xxxx”“最近是不是投放了xxxx，xxxx關(guān)鍵詞最近進(jìn)線多，但是客戶都不太匹配，找過來的需求是xxxx”等等這樣的話。

總之就是需要反饋到具體的關(guān)鍵詞，如果說用了愛番番或者scrm等工具的話，sdr是可以看到來源關(guān)鍵詞的，只需要溝通客戶后稍微記錄下情況就行。

我自己的話也會(huì)給sem同事反饋關(guān)鍵詞問題，還會(huì)跟她一起溝通什么關(guān)鍵詞是不是不用投放了，什么關(guān)鍵詞可以多投之類的，反饋還是不錯(cuò)的。

• sdr小貼士1：如果是加微信的客戶，或者直接400進(jìn)線客戶，遇上溝通比較好的客戶可以詢問一下搜索詞或其他來源。此條也適用于跟內(nèi)容同事打配合。
• sdr小貼士2：注意與一些客戶交流時(shí)候客戶的用詞，比如“你們是不是xxxxx”通常xxxx是關(guān)鍵詞，sdr是可以大概判斷出客戶是因?yàn)槭裁搓P(guān)鍵詞或者內(nèi)容進(jìn)線咨詢的。

02 SDR/MDR——活動(dòng)

活動(dòng)小組除了設(shè)計(jì)外，關(guān)鍵一環(huán)還有sdr了，我之前在《TOB客戶私域運(yùn)營渠道整理與反哺》和講社群的文章中就提到了用戶運(yùn)營在活動(dòng)中的工作。那具體到跟活動(dòng)同事有哪些配合點(diǎn)呢？

1. 活動(dòng)前需求調(diào)研與基礎(chǔ)設(shè)置

在活動(dòng)策劃時(shí)，sdr可以提供潛在客戶的需求和偏好信息，比如客戶經(jīng)常關(guān)注的話題與重點(diǎn)，給活動(dòng)同事關(guān)于活動(dòng)的主題、內(nèi)容和格式的參考意見，確?；顒?dòng)能夠吸引目標(biāo)受眾。

此外，sdr跟活動(dòng)同事確認(rèn)目標(biāo)群體和目標(biāo)數(shù)量。

確認(rèn)好主題和客群之后，用戶運(yùn)營同事（sdr/mdr）和活動(dòng)同事會(huì)分別搭建活動(dòng)設(shè)置?；顒?dòng)同事可能是線上搭建直播間或線下確定場地之類的。而運(yùn)營同事就需要?jiǎng)?chuàng)建活動(dòng)標(biāo)簽、活動(dòng)活碼等。

這一步最好有明確的sop，按照sop執(zhí)行，我自己的話是做了個(gè)活動(dòng)sop，包括活動(dòng)前后的詳細(xì)步驟，更方便了解彼此的工作內(nèi)容。

2. 活動(dòng)宣傳配合

用戶運(yùn)營同事等到活動(dòng)同事提供活動(dòng)素材后包括但不僅限于海報(bào)、地址、鏈接等，可用來推廣活動(dòng)，包括電子郵件營銷、社交媒體社群、短信、電話等，以吸引客戶參加。

活動(dòng)同事遇到特殊情況，或者新增內(nèi)容時(shí)，需要及時(shí)與運(yùn)營同事溝通，保證活動(dòng)以最新消息外宣?；顒?dòng)中時(shí)也可以及時(shí)同步消息，及時(shí)提供幫助等，其中包括但不僅限于同步內(nèi)容、客戶回復(fù)，引流私域等等。

此外如果有活動(dòng)sop，可以按照sop流程走，活動(dòng)同事能看到運(yùn)營同事時(shí)間規(guī)劃，宣傳也分幾個(gè)階段等等。

3. 活動(dòng)后交流與反饋

活動(dòng)同事及時(shí)整理好名單，sdr負(fù)責(zé)篩選客戶，篩選也分很多步驟，因?yàn)楸菊轮攸c(diǎn)講配合，在此不過多介紹。sdr初步篩選后及時(shí)提供反饋給到活動(dòng)同事，初步評估活動(dòng)效果。

sdr精篩選后能夠給到明確的數(shù)據(jù)信息和客戶畫像之類的，并且在篩選過程中能知曉客戶對本次活動(dòng)的評價(jià)建議和感興趣話題等等。這些寶貴的信息都可以給到活動(dòng)同事，為下一次活動(dòng)積攢素材和經(jīng)驗(yàn)。

一些企業(yè)活動(dòng)小組的工作會(huì)更細(xì)致，比如會(huì)開復(fù)盤會(huì)等，當(dāng)然僅供參考。

02 SDR/MDR——內(nèi)容

內(nèi)容小組是tob市場部的一個(gè)重要部分，目前了解到很多tob企業(yè)都相信內(nèi)容營銷的力量。用戶運(yùn)營關(guān)于內(nèi)容部分的工作我也講過很多，感興趣去看《客戶培育的靈魂-內(nèi)容》和《客戶培育的要點(diǎn)之內(nèi)容復(fù)用》。

如何能將內(nèi)容做好？如何能將內(nèi)容宣傳好？不單單是一個(gè)人的事情。那么sdr/mdr/運(yùn)營同事該怎么跟活動(dòng)同事配合呢？

1. 客戶需求與話題點(diǎn)

sdr可客戶接觸最近，那可以提供關(guān)于客戶的需求、偏好和痛點(diǎn)，尤其是某段時(shí)間的熱門話題點(diǎn)，熱門關(guān)鍵詞，熱門行業(yè)的消息。

這些內(nèi)容不僅是可以提供給sem同事，當(dāng)然也可以提供給內(nèi)容同事，幫助內(nèi)容同事制定更有效的內(nèi)容策略。

舉個(gè)例子：某段時(shí)間xxxx行業(yè)客戶需求量大，主要是xxxx政策原因和xxxx興起，那針對該行業(yè)是否可以出個(gè)熱點(diǎn)文章或者行業(yè)報(bào)告。

我自己的話做運(yùn)營的時(shí)候會(huì)了解到很多報(bào)告，這些報(bào)告通常有熱點(diǎn)介紹。針對這些熱點(diǎn)我自己產(chǎn)出一些內(nèi)容，同理，可以運(yùn)用到內(nèi)容同事。

2. 內(nèi)容宣傳與反饋

與上面活動(dòng)類似，先是在多平臺多方式宣傳內(nèi)容，然后sdr在接觸客戶的時(shí)候或者社群發(fā)送的時(shí)候可以接觸到一些內(nèi)容反饋，或者了解到內(nèi)容數(shù)據(jù)，不管是詢問人數(shù)也好，閱讀數(shù)據(jù)也好，都可以記錄下反饋到內(nèi)容同事。

同時(shí)，內(nèi)容同事也需要跟運(yùn)營同事一起制定通用內(nèi)容sop，通常來說，流程都差不多。

對比活動(dòng)，比較特殊的可能是seo的url這塊，內(nèi)容在一些平臺發(fā)送是可以設(shè)置專屬url的，客戶點(diǎn)擊后就可以檢測到引流情況。

內(nèi)容同事應(yīng)該把這塊同步給seo與sdr同事，讓其知曉客戶來源，監(jiān)測數(shù)據(jù)。另外內(nèi)容同事與負(fù)責(zé)官網(wǎng)同事之間也可以配合，比如及時(shí)更換banner，官網(wǎng)上新等等，這種可以了解下，不過多介紹。

sdr小貼士：不管是短期內(nèi)的活動(dòng)還是長期的內(nèi)容，sdr在跟客戶接觸的時(shí)候都可以推送資訊。詳細(xì)請看《sdr基礎(chǔ)工作，一對一怎么聊》一文。