招行基金費(fèi)率打一折，為什么能引起大家的討論？這篇文章，作者分析了這么做的原因，看懂了這兩點(diǎn)，你也就能夠管窺招行經(jīng)營(yíng)的底層邏輯了。

今天的話題，是“招行基金費(fèi)率打一折”。

我會(huì)和你從兩個(gè)主要層面進(jìn)行拆解，看懂了這兩點(diǎn)，你也就能夠管窺招行經(jīng)營(yíng)的底層邏輯了。下面我們開(kāi)始，先看——

A面

這條消息，是在上周招行的財(cái)富合作伙伴論壇上傳出來(lái)的。怎么說(shuō)呢，事肯定是有這么個(gè)事，但很多人的認(rèn)知和判斷卻出現(xiàn)了偏差。甚至有金融自媒體發(fā)文，歡呼這體現(xiàn)了“金融的人民性”，或是說(shuō)將掀起銀行的財(cái)富業(yè)務(wù)巨變，還有人算了招行一年要少賺20個(gè)億，等等。

拜托，先別急著上價(jià)值。

這是一家商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)決策，背后是有很深刻的商業(yè)邏輯的。具體邏輯是什么，后面的內(nèi)容會(huì)帶你拆解。

但首先，我想說(shuō)的是，談?wù)撨@個(gè)話題的多數(shù)人，你能不能仔細(xì)聽(tīng)王行長(zhǎng)的講話，或是看清招行的原文：

“零售代銷公募基金買(mǎi)入費(fèi)率全面一折起“。

記住，這句話是最關(guān)鍵的題眼，我們一起來(lái)拆解關(guān)鍵詞。

第一個(gè)關(guān)鍵詞，零售。

招行是一家零售銀行，但業(yè)務(wù)卻不僅限于零售。

這次的費(fèi)率調(diào)整，僅限于零售業(yè)務(wù)，而批發(fā)業(yè)務(wù)是不在其調(diào)整范圍內(nèi)的。比如面向機(jī)構(gòu)和企業(yè)客戶的“招贏通”、面向銀行同業(yè)的“銀銀通”，都有各自獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)邏輯，費(fèi)率計(jì)算和折扣也都是獨(dú)立的。

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所以，這次的費(fèi)率折扣，影響的主要是個(gè)人基金代銷業(yè)務(wù)。

第二個(gè)關(guān)鍵詞，公募基金。

招行零售代銷的產(chǎn)品類型很豐富，除了公募基金外，還有私募基金、銀行理財(cái)、信托、保險(xiǎn)和貴金屬等產(chǎn)品。

從2023年年報(bào)來(lái)看，招行的財(cái)富中收270.07億，其中代銷基金收入54.57億，占比20%。

保險(xiǎn)的營(yíng)收占了大頭，有127.43億，代銷理財(cái)也有52.91億，跟代銷基金基本持平。

看到這里你就明白，這次費(fèi)率折扣影響的只是對(duì)財(cái)富中收占比20%的品類，對(duì)大局影響可控。

你要知道，國(guó)內(nèi)大多數(shù)銀行的收入構(gòu)成中，財(cái)富中收在整個(gè)大盤(pán)中的占比又是非常低的，息差收入占了七成左右，存貸款收入才是銀行的根本。

這時(shí)，如果你認(rèn)為這次的費(fèi)率調(diào)整，影響了招行20%的財(cái)富中收，那么恭喜你——又走進(jìn)誤區(qū)了。

第三個(gè)關(guān)鍵詞：買(mǎi)入費(fèi)率。

一只公募基金產(chǎn)品的費(fèi)用，我們?nèi)サ粢恍┘?xì)枝末節(jié)、跟本次分析關(guān)聯(lián)度低的項(xiàng)目后，基本看六項(xiàng)就夠了：認(rèn)購(gòu)費(fèi)（僅限新發(fā)基金）、買(mǎi)入費(fèi)用、贖回費(fèi)用（或有）、轉(zhuǎn)換費(fèi)（或有）、管理費(fèi)、托管費(fèi)。

我們簡(jiǎn)單粗暴一點(diǎn)，去掉或有的選項(xiàng)，剩下的：認(rèn)購(gòu)費(fèi)按1.2%、買(mǎi)入費(fèi)按1.5%、管理費(fèi)1.2%、托管費(fèi)0.2%來(lái)看，這次折扣，對(duì)費(fèi)用的影響大概三成左右：

總費(fèi)用：1.2%+1.5%+1.2%+0.2%=4.1%

買(mǎi)入費(fèi)減少：1.5%-0.15%=1.35%

買(mǎi)入費(fèi)減少比重：1.35%/4.1%=33%

道是無(wú)注：嚴(yán)謹(jǐn)角度，不該用百分比除以百分比來(lái)算比例，一來(lái)不符合財(cái)務(wù)表達(dá)要求，二來(lái)認(rèn)購(gòu)費(fèi)/買(mǎi)入費(fèi)是相對(duì)固定、且一次性的，而管理費(fèi)對(duì)應(yīng)的管理規(guī)模是動(dòng)態(tài)變化的，且可以周期性多次收取，公募和銀行的朋友們應(yīng)該知道我在說(shuō)什么。

但考慮到我一不是寫(xiě)論文，二不是在做經(jīng)營(yíng)分析，就從簡(jiǎn)了，大家看邏輯就行。

道叔是個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，想到招行的這個(gè)舉動(dòng)，難道只適用于持營(yíng)產(chǎn)品，不適用于新發(fā)嗎？

于是打開(kāi)招行APP去找新發(fā)專區(qū)，一看，哎，新發(fā)的認(rèn)購(gòu)費(fèi)也打一折了。

這么算下來(lái)，折扣力度又增加了，到了接近六成（59%）。

但這里要考慮，管理費(fèi)中，基金公司會(huì)將其中很大一部分作為渠道尾傭返給銀行，在規(guī)定出來(lái)之前，多的能到七成左右。后來(lái)壓降，上限定在五成。

招行是非常強(qiáng)勢(shì)的渠道，在尾傭上的議價(jià)權(quán)是非常高的，這部分高比例、周期性持續(xù)收取的費(fèi)用，又可以在很大程度上對(duì)沖掉買(mǎi)入費(fèi)折扣的影響。

你以為到這里就分析完了嗎？

年輕人，這才哪到哪呀，我們繼續(xù)往下看。

第四個(gè)關(guān)鍵詞：全面。

這里有趣的地方在于，招行對(duì)基金買(mǎi)入費(fèi)率打折，其實(shí)是有一個(gè)過(guò)程的。

招行在此前，就曾對(duì)很大一部分非貨非債基金采取了費(fèi)率一折的操作，本次只是擴(kuò)大的范圍，更加“全面”地推動(dòng)而已。

換言之，買(mǎi)入費(fèi)折扣對(duì)招行財(cái)富中收的影響，其實(shí)已經(jīng)體現(xiàn)在此前的年報(bào)里了。

現(xiàn)在擴(kuò)大適用面，是在對(duì)過(guò)去降費(fèi)影響的數(shù)據(jù)分析和經(jīng)營(yíng)決策的基礎(chǔ)上，正式官宣而已。

有趣吧。

但，還沒(méi)完，因?yàn)?，我們要看下一個(gè)關(guān)鍵詞——

第五個(gè)關(guān)鍵詞：一折起。

這個(gè)“起”字，就非常講究。

這意味著招行還保留“今天一折，明天不一折”的權(quán)利，還意味著“有些產(chǎn)品一折，有些產(chǎn)品不一折”的權(quán)利。

如果行情逆轉(zhuǎn)，牛市到來(lái)，或是內(nèi)部經(jīng)營(yíng)決策變化，需要平衡財(cái)富中收了，再或者出現(xiàn)熱門(mén)基金搶購(gòu)的情況了，費(fèi)率就可以靈活變化。

喏，看到這里，我用了將近2000字，才算是大概把招行“零售代銷公募基金買(mǎi)入費(fèi)率全面一折起“這句話，完成了最基礎(chǔ)的解讀，這句話就變成了：

招行“（1）零售 （2）代銷公募基金 （3）買(mǎi)入費(fèi)率 （4）全面 （5）一折起“。

恭喜你，對(duì)這條消息的解讀完成了——

50%。

啥？?。?！

對(duì)，你沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)，這才解讀了一半呢。

以上是招行基金費(fèi)率折扣的A面。

B面

在這次的會(huì)上，招行提了很多新的概念，還發(fā)起了共同推動(dòng)大財(cái)富管理高質(zhì)量發(fā)展的五大倡議。

我認(rèn)為這一點(diǎn)非常棒，這是一家優(yōu)秀的銀行、一個(gè)財(cái)富管理領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的態(tài)度，也希望這個(gè)行業(yè)也能在招行的倡議和行動(dòng)指引下，真正能更多從投資者角度考慮問(wèn)題，惠及百姓民生。

說(shuō)到底，財(cái)富管理行業(yè)的健康和可持續(xù)發(fā)展，必須以投資者權(quán)益保障、良好的投資體驗(yàn)作為基礎(chǔ)，這樣才能把這個(gè)市場(chǎng)做大，各家機(jī)構(gòu)也才有活下去的底氣。

但是（對(duì)，這里我要“但是”一下），如果你是銀行從業(yè)者，更需要關(guān)注的是招行提出的這個(gè)概念——“大財(cái)富管理的不可能三角：海量客群、極致體驗(yàn)、有限成本”。

按照招行的表述，目前其“零售客戶超2億，其中個(gè)人財(cái)富客戶超5000萬(wàn)，零售管理客戶總資產(chǎn)突破14萬(wàn)億元，與157家合作機(jī)構(gòu)開(kāi)展財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)深度合作”。

先看“海量客群”。

所謂“海量客群”，直接對(duì)應(yīng)的是5000萬(wàn)財(cái)富客戶，間接可輻射的是2億零售客戶，未來(lái)希望覆蓋的，是7億潛力客戶（根據(jù)2023年年報(bào)，宇宙行的個(gè)人客戶數(shù)為7.57億，這是國(guó)內(nèi)銀行的天花板了）。

客戶規(guī)模上來(lái)了，就會(huì)放大客戶經(jīng)營(yíng)中每一個(gè)摩擦點(diǎn)的副作用。

在無(wú)法承諾收益的情況下，降低客戶的交易摩擦損耗和交易成本，就能最大程度上提升客戶投資體驗(yàn)，從而帶來(lái)客戶規(guī)模的持續(xù)提升和營(yíng)收貢獻(xiàn)。

這要算大賬，不是買(mǎi)入費(fèi)甚至一時(shí)的財(cái)富中收這樣的三瓜倆棗可比的。

只有客戶規(guī)模大到一定程度后，才能明白其中的經(jīng)營(yíng)邏輯。

其他中小型銀行，千萬(wàn)不能照抄，因?yàn)槟愕目蛻粢?guī)模、資產(chǎn)負(fù)債表和營(yíng)收結(jié)構(gòu)，跟招行差別太大了。

一抄就“死”。

再看“極致體驗(yàn)”。

這個(gè)點(diǎn)在上面其實(shí)已經(jīng)提到了。

在我心里，一直有一個(gè)非常有效的客戶投資體驗(yàn)公式（忘了最早是誰(shuí)提出的了）：

客戶投資收益=阿爾法收益+貝塔收益+投資者交易摩擦阿爾法要看投研能力，貝塔依賴市場(chǎng)基本面，這些都是普通投資者無(wú)法掌控的。

于是，對(duì)客戶收益或投資體驗(yàn)影響最大的，就變成了“投資者交易摩擦”這一項(xiàng)了。

這個(gè)點(diǎn)上，既有投資者本人的追漲殺跌導(dǎo)致錯(cuò)過(guò)上漲行情，也有因?yàn)轭l繁操作，導(dǎo)致買(mǎi)入、賣(mài)出費(fèi)用侵蝕總體投資收益。

說(shuō)到底，客戶的投資行為是無(wú)法改變的，假定客戶永遠(yuǎn)都會(huì)追漲殺跌，那為了降低損耗，就只能把費(fèi)率降下來(lái)，壓降投資行為帶來(lái)的損失。

真的，客戶體驗(yàn)真的不是線上APP界面和流程是否好看、舒適，也不是線下理財(cái)經(jīng)理的和顏悅色，一聲“哥”、一聲“姐”的噓寒問(wèn)暖。

最后看“有限成本”。

銀行開(kāi)門(mén)經(jīng)營(yíng)，線下網(wǎng)點(diǎn)和線上平臺(tái)，睜眼就要花錢(qián)，這些都是成本。

其他在客戶經(jīng)營(yíng)、隊(duì)伍激勵(lì)和市場(chǎng)營(yíng)銷上花的錢(qián)，那就更多了。

但當(dāng)一家銀行做得足夠大之后，這些成本都變成了固定值，基本都有固定的系數(shù)，可測(cè)算、可調(diào)控，可以認(rèn)為是線性的。

招行這次會(huì)上，提出要用數(shù)字化和智能化來(lái)降低成本、重塑財(cái)富管理的未來(lái)形態(tài)，邏輯上是完全正確的。加大科技投入，積極使用新技術(shù)，可以在很大程度上讓成本的折線稍微改變一點(diǎn)方向。

但是要注意，這一點(diǎn)其他銀行也都可以學(xué)，所以無(wú)法成為招行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

畢竟，比招行科技實(shí)力更強(qiáng)、投入意愿和資金實(shí)力更強(qiáng)的銀行也還是有的。

所以，這不是關(guān)鍵的成本。

那么招行到底要控制的是什么“有限成本”？

在我看來(lái)，其實(shí)是銀行的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理協(xié)同成本：它跨越了對(duì)公、零售條線，跨越了零售的資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)，跨越了總分支三級(jí)結(jié)構(gòu)，跨越了中后臺(tái)和前臺(tái)的劃分，跨越了線上線下的隔閡。

二十幾年前，招行的馬蔚華行長(zhǎng)說(shuō)，“不做批發(fā)業(yè)務(wù)現(xiàn)在沒(méi)飯吃，不做零售業(yè)務(wù)未來(lái)沒(méi)飯吃”，就此開(kāi)啟了零售轉(zhuǎn)型歷程，引領(lǐng)一個(gè)時(shí)代。

十幾年前，招行零售戰(zhàn)略進(jìn)一步明確，從“存款為綱”轉(zhuǎn)向“AUM為綱”，在經(jīng)營(yíng)策略和考核機(jī)制上進(jìn)行了轉(zhuǎn)向。

四五年前，招行提出“大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈”，跨條線、跨業(yè)務(wù)甚至跨公司協(xié)同來(lái)做財(cái)富管理。

很多人羨慕招行的AUM規(guī)模一騎絕塵，羨慕招行的存款結(jié)構(gòu)碾壓股份行，但他們沒(méi)有看到，這家銀行的戰(zhàn)略定力和組織能力，這才是根本性的決定因素。

以上的層層隔閡，以及由隔閡帶來(lái)的算小賬、協(xié)作難，在每一家銀行都存在，招行也不例外。

但招行厲害的地方在于，不管環(huán)境怎么變、管理層怎么換、內(nèi)部分隔怎么大，都能有一些“熱刀切黃油”的手段和工具，持續(xù)發(fā)揮作用。

這次的基金買(mǎi)入費(fèi)率折扣，其實(shí)就是一個(gè)明確的信號(hào)，它向銀行內(nèi)部、向合作機(jī)構(gòu)、向投資者傳遞了一條明確的信息：玩法變了。

看到這，我想我們才算真正看懂了這次招行費(fèi)率折扣的B面，接近理解了這個(gè)變化背后的經(jīng)營(yíng)邏輯。

銀行財(cái)富管理，道阻且長(zhǎng)，招行的種種努力，說(shuō)到底，是為了能夠讓自己和投資者一起，都能順利地穿越周期，走得更遠(yuǎn)。

作為銀行從業(yè)者，我也真心希望有更多同行，能從自己的實(shí)際情況出發(fā)，找到屬于自己的那條路，帶著自己的客戶一起，穿越周期和市場(chǎng)浮沉，走到更加光明的未來(lái)。

祝福同行者們。

注1：以上引用數(shù)據(jù)和信息，都來(lái)自公開(kāi)渠道，無(wú)任何內(nèi)部未公開(kāi)信息。

注2：本文僅作為業(yè)務(wù)探討，不代表任職機(jī)構(gòu)意見(jiàn)，亦不作為投資建議。