在商務(wù)談判中，產(chǎn)品經(jīng)理常常面臨挑戰(zhàn)。掌握有效的談判技巧，不僅可以提升個人能力，還能確保在合作中取得有利地位。本文分享了幾種實戰(zhàn)技巧，幫助產(chǎn)品經(jīng)理在談判中取得成功。

做G端產(chǎn)品經(jīng)理，那可真是得十八般武藝樣樣精通，從售前到項目，從產(chǎn)品到商務(wù)，甚至還得是個文案高手，必須得是個“全能戰(zhàn)士”。

對大部分產(chǎn)品經(jīng)理來講，在商務(wù)談判能力方面短板都比較明顯，做得少，缺乏銷售思維，很容易產(chǎn)生畏懼心理或在對方面前露怯，導(dǎo)致談判處于不利的局面。

但工作性質(zhì)使然，涉及到第三方服務(wù)、硬件設(shè)備的選型等工作，產(chǎn)品經(jīng)理還得親自上陣，去商務(wù)合作的戰(zhàn)場上“battle”一番。

為此，產(chǎn)品經(jīng)理就有必要掌握一些談判技巧，免得在博弈中成了“吃虧”的主角。

接下來，我就給大家分享幾招，我會用到的和第三方談合作的招術(shù)，僅供參考。

一、極速“逼單”——不給對方太多思考的時間

看到這個標(biāo)題，你是不是心里犯嘀咕了？咱們這不是講對外采購的談判嘛，怎么扯上“逼單”這種銷售界的詞兒了？

這事兒得這么理解，交易嘛，就像倆人談戀愛，總有一方更急著確定關(guān)系。通常情況下，大家都覺得是賣家更急，但其實，買家急起來也跟熱鍋上的螞蟻似的。為啥？時間就是金錢啊！事兒拖久了，對誰都是成本的浪費。

怎么理解我所說的“逼單”呢？

我給你舉個買衣服的例子。

你去店里瞅見件衣服，第一天試了試，感覺不錯，但沒下手。第二天又去，問了問價格，嫌貴，走了。第三天再去，又試了試，還是嫌貴，給出了個你心里的價兒，店員不同意，又沒買。第四天，你又去了，又給出了個價兒，這回店員可能就得琢磨著找老板商量商量，看能不能把這單給促成了。

你看，這就是作為買家的你，在給賣家“逼單”。

你讓賣家覺得，這單生意成的可能性挺大，現(xiàn)在就是價格上有點小分歧，得想想辦法。畢竟，到嘴邊的“鴨子”要是飛了，心里能不難受嗎？

相比之下，那些只是逛逛看看，不一定買的客戶，你肯定更愿意在這個誠心買的客戶身上花時間精力解決問題。

總結(jié)起來就是：在與潛在合作方的談判過程中，可以通過持續(xù)溝通表現(xiàn)出合作的誠意，但就是死咬著對價格不滿意，把對方給“逼”急了。

我自己跟合作方談判的時候，通常都會在一兩周內(nèi)，每天都跟對方溝通，讓對方感覺到我真的很想跟他們合作，希望他們能努努力，給我我想要的合作條件（主要就是價格）。

注意啊，一定是一開始接觸的那幾天就得頻繁溝通，讓對方感受到你的誠意和急切。要不然，時間長了，事兒可能就涼了。

二、合作共贏——不是一錘子買賣而是互利互惠

這第一招的使用過程中，為了讓對方開出你想要的條件，還得結(jié)合第二招使用。

大家伙兒可能都覺得，找別人買東西，那就是個買賣關(guān)系，簡單得很。貨比三家，誰價格低就買誰的，對吧？

但結(jié)果呢，往往不盡如人意。談判效果一般般，對方要么就意思意思，稍微降點價，要么就給你點額外優(yōu)惠。要想這個銷售人員的權(quán)限，都得費老半天口水，還不見得對方會買賬。

這是為什么？因為，你把這次交易當(dāng)成了買賣，而不是合作共贏、互利互惠。對方也不能因為你一句“價格高了”，就一直做出讓步。

你看看那些合作協(xié)議，開頭都會寫：“甲乙雙方，誠實守信，合作共贏、互利互惠，達成如下協(xié)議……”這句話可不是廢話，它是談判的核心。只有基于這個共識，才能達成合作條款。

任何一個合作，如果只是一方占了便宜，都長久不下去。如果只是單純的價格談判，大家都會想要獲利的更多。

所以，你得放大合作的價值和意義，體現(xiàn)出我們雙方合作的互補性，長期合作的必要性，還有未來收益的巨大性。

比如，我在和OCR團隊談技術(shù)服務(wù)合作的時候，如果只是單純定義為我們找一家外包團隊做代碼開發(fā)，那么對方一定是按照行業(yè)通行的方式核算報價：人力成本+利潤。這個時候，你怎么砍價？你每一刀砍下去，對方都會覺得是對團隊成員“血汗錢”的剝削，能同意嗎？即使同意，也不會做出多大的讓步。

那么，我是怎么做的呢？

我不是一上來就和對方談價格，而是給對方分析我們合作，可以給對方帶來的價值有哪些：
1.維持團隊運行，畢竟接項目外包不是每天都有，團隊要是斷糧幾天，那軍心可就動蕩了。所以，即使有些項目不賺錢，只要能保障大家的工資發(fā)放，也得做啊。
2.技術(shù)能力提升，外包項目一般都是公司存在技術(shù)難度做不了，才會找外包，外包團隊也不是一上來啥都會，也是需要項目來鍛煉提升的。
3.技術(shù)產(chǎn)品沉淀，當(dāng)外包團隊做了我們的項目，就可以將其包裝成一個案例或一個產(chǎn)品，再次銷售給其他的客戶，后續(xù)的項目就可以賺到更多的收益。

你把價格之外的收益給對方講清楚了，對方在價格上做出讓步自然就容易多了。

三、欲擒故縱——給對方釋放一些“煙霧彈”

用完前兩招，接著就得用上第三招：欲擒故縱。

如果經(jīng)過了一兩周的頻繁溝通，雙方合作的條件都提出來了，但對方就是不肯讓步。這個時候，你得緊急踩剎車，不再主動聯(lián)系了。即使對方再來找你溝通，就得較一開始表現(xiàn)出截然相反的態(tài)度：淡定。

突然間冷下來，會讓對方從自己的身上去找原因：“是不是提的條件太苛刻了？是不是價格太高了？是不是對方已經(jīng)找別家合作了？是不是可以再找對方談一談？…..”

當(dāng)對方再來主動找你聊，這個時候你就反客為主了，主動權(quán)開始在自己手里。你再表現(xiàn)出從100度的熱水降到30度的涼白開的態(tài)度，對方可不得嘀咕：“果然，是自己這邊出了問題?！?/p>

這個時候，你還可以釋放一些“煙霧彈”，比如：“正在和其他人溝通接洽，別人給出的條件更好”；“和領(lǐng)導(dǎo)說了這個合作方式被狠狠的罵了一頓”；“我們的客戶對這個價格不能接受，覺得我們沒有誠意”……這些事情可能都沒有發(fā)生，但也起到了間接表達自己訴求的目的。

當(dāng)然，最有效的方式還是進攻。找到行業(yè)內(nèi)多家的競品公司，讓他們相互“揭短”，然后你再拿著他們給的“把柄”，轉(zhuǎn)向攻擊。

只是在一些項目上，沒有競爭對手，沒時間找競爭對手，找不到競爭對手的時候，你就得有意去制造一些“煙霧彈”，迷惑對方。

四、捂住底牌——任何時候都不要亮出底牌

商務(wù)談判的本質(zhì)還是雙方博弈的過程，誰的底牌先被對方看到就容易處于被動的地位。

啥是底牌呢？比如：你急著想跟對方合作，找不到更合適的第二家，合作的產(chǎn)品已經(jīng)有客戶愿意出高價。這些啊，都是能讓你在談判中處于劣勢的底牌。

反過來，就要多去試探和獲悉對方的底牌，對方是不是急于達成合作，產(chǎn)品有沒有啥瑕疵，成本是多少，銷售情況怎么樣，市場反饋好不好。

如果你一上來就表現(xiàn)出“非你不可”的熱情，那對方就把你底牌摸透了，接下來的談判你就得被動挨打了。

這和前面說的“逼單”可不一樣啊，“逼單”是為了勾起對方的興趣，讓對方覺得你是個香餑餑。要是你表現(xiàn)得不太想買，那談判就得拖拖拉拉，畢竟時間也是成本啊，咱們得注重效率。

有人說：“這家我真的不想合作啊?！蹦沁@時候，你要不要直接告訴對方呢？

我建議啊，還是別這么直接。只要搭上關(guān)系的合作方，這次不合作還有下次呢。這次沒能合作成功，肯定是因為對方的一些條件咱們接受不了，或者咱們開出的條件對方無法滿足。

商場上，沒有絕對不能合作的，即使是競爭對手也有機會合作。不要因為一次合作沒有達成，就切斷了雙方的聯(lián)系，那是非常短視的行為。

舉個例子：我之前推出過一款產(chǎn)品，這個產(chǎn)品市場上就有一個競爭對手。我們中標(biāo)了某省院的項目，其中就有競爭對手的產(chǎn)品，商務(wù)經(jīng)理去找對方采購，談判的結(jié)果是：一開始對方都不同意賣給我們，后面同意也是按照給客戶的價格出貨給我們，我們中間一點利潤都沒有。

后面，我主動找這家公司的老板溝通，我就提到幾點：“1.這個市場上不只我們兩家，我們可以共同合作去把其他對手打扒。2.我們有各自優(yōu)勢的市場，也有各自的目標(biāo)客戶，給我們一個合作的價格，也可能促進你們的產(chǎn)品銷售。3.如果談不下來，我們就自己搞一個你們的產(chǎn)品，最后我推出一款和你們一樣的產(chǎn)品，來競爭?！?/p>

最后，這家公司老板覺得我們合作有價值，于是給了我們一個相對合適的產(chǎn)品價格，保障了我們的利潤。

五、有言在后——趁機提出有利于降低合作風(fēng)險的點

一旦前面幾招達成了合作的意向，也就是雙方基本上都明確了合作方式，特別是合作的價格。這個時候，不要著急高興，覺得合作談完了，搞定了。因為，還有最關(guān)鍵的一招，你得使出來。

只要是合作，就會存在風(fēng)險。你需要做最壞的打算，萬一合作過程中出現(xiàn)了什么問題，對公司而言，如何做到損失最??？

為什么不在一開始就把這些風(fēng)險顧慮說出來呢？因為開始提出來的話，對對方而言，這就是你開出來的條件，任何一個條件都是有成本的，雙方要合作，總是相互做出讓步，不可能說我們讓一步要對方讓十步。

最后提出來呢，這個事情已經(jīng)基本敲定了，再因為這些附加條件影響了合作，對方會感覺前功盡棄了，畢竟他們比你更需要業(yè)績。

最關(guān)鍵的風(fēng)險點，就是如果對方不能按時按質(zhì)交付產(chǎn)品或服務(wù)，怎么辦？得提出一些約束的條件，越嚴(yán)苛越好，比如：要有違約金，要扣除尾款。

關(guān)鍵的價格談成之后，還有如下的這些點可以在最后提出：

1. 產(chǎn)品樣機得免費提供（免費使用/測試、退換、翻新），讓咱們先試試水；
2. 合作付款方式得說清楚（賬期、質(zhì)保金），壓著錢對方辦事才不敢馬虎；
3. 產(chǎn)品售后服務(wù)得跟上（免費上門、遠程支持），出了問題得有人管；
4. 產(chǎn)品銷售支持得給力（上門培訓(xùn)、售前支持），咱們得一起把市場做起來；
5. 產(chǎn)品升級、換代得跟上節(jié)奏（定期更新、免費換代），別讓咱們落后了；
6. 產(chǎn)品資質(zhì)認(rèn)證得幫忙搞定（免費申請、提供協(xié)助），別讓咱們費心了； ……

總之，凡是有利于降低公司風(fēng)險和成本，而不影響產(chǎn)品合作的模式及價格的點，都可以在這個時候提出。

六、最后的話

談判既要注重效率，更要關(guān)注結(jié)果。也就是說，你在和對方進行談判之前，一定要做充分的準(zhǔn)備，這包括資料的收集，也包括談判策略的制定：對方會出什么招，你怎么接，你要出哪些招，達到什么效果。

以上，就是我分享給大家的幾招，希望對你會有幫助。