在商務(wù)談判中，產(chǎn)品經(jīng)理常常面臨挑戰(zhàn)。掌握有效的談判技巧，不僅可以提升個(gè)人能力，還能確保在合作中取得有利地位。本文分享了幾種實(shí)戰(zhàn)技巧，幫助產(chǎn)品經(jīng)理在談判中取得成功。

做G端產(chǎn)品經(jīng)理，那可真是得十八般武藝樣樣精通，從售前到項(xiàng)目，從產(chǎn)品到商務(wù)，甚至還得是個(gè)文案高手，必須得是個(gè)“全能戰(zhàn)士”。

對(duì)大部分產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)講，在商務(wù)談判能力方面短板都比較明顯，做得少，缺乏銷(xiāo)售思維，很容易產(chǎn)生畏懼心理或在對(duì)方面前露怯，導(dǎo)致談判處于不利的局面。

但工作性質(zhì)使然，涉及到第三方服務(wù)、硬件設(shè)備的選型等工作，產(chǎn)品經(jīng)理還得親自上陣，去商務(wù)合作的戰(zhàn)場(chǎng)上“battle”一番。

為此，產(chǎn)品經(jīng)理就有必要掌握一些談判技巧，免得在博弈中成了“吃虧”的主角。

接下來(lái)，我就給大家分享幾招，我會(huì)用到的和第三方談合作的招術(shù)，僅供參考。

一、極速“逼單”——不給對(duì)方太多思考的時(shí)間

看到這個(gè)標(biāo)題，你是不是心里犯嘀咕了？咱們這不是講對(duì)外采購(gòu)的談判嘛，怎么扯上“逼單”這種銷(xiāo)售界的詞兒了？

這事兒得這么理解，交易嘛，就像倆人談戀愛(ài)，總有一方更急著確定關(guān)系。通常情況下，大家都覺(jué)得是賣(mài)家更急，但其實(shí)，買(mǎi)家急起來(lái)也跟熱鍋上的螞蟻似的。為啥？時(shí)間就是金錢(qián)??！事兒拖久了，對(duì)誰(shuí)都是成本的浪費(fèi)。

怎么理解我所說(shuō)的“逼單”呢？

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我給你舉個(gè)買(mǎi)衣服的例子。

你去店里瞅見(jiàn)件衣服，第一天試了試，感覺(jué)不錯(cuò)，但沒(méi)下手。第二天又去，問(wèn)了問(wèn)價(jià)格，嫌貴，走了。第三天再去，又試了試，還是嫌貴，給出了個(gè)你心里的價(jià)兒，店員不同意，又沒(méi)買(mǎi)。第四天，你又去了，又給出了個(gè)價(jià)兒，這回店員可能就得琢磨著找老板商量商量，看能不能把這單給促成了。

你看，這就是作為買(mǎi)家的你，在給賣(mài)家“逼單”。

你讓賣(mài)家覺(jué)得，這單生意成的可能性挺大，現(xiàn)在就是價(jià)格上有點(diǎn)小分歧，得想想辦法。畢竟，到嘴邊的“鴨子”要是飛了，心里能不難受嗎？

相比之下，那些只是逛逛看看，不一定買(mǎi)的客戶(hù)，你肯定更愿意在這個(gè)誠(chéng)心買(mǎi)的客戶(hù)身上花時(shí)間精力解決問(wèn)題。

總結(jié)起來(lái)就是：在與潛在合作方的談判過(guò)程中，可以通過(guò)持續(xù)溝通表現(xiàn)出合作的誠(chéng)意，但就是死咬著對(duì)價(jià)格不滿(mǎn)意，把對(duì)方給“逼”急了。

我自己跟合作方談判的時(shí)候，通常都會(huì)在一兩周內(nèi)，每天都跟對(duì)方溝通，讓對(duì)方感覺(jué)到我真的很想跟他們合作，希望他們能努努力，給我我想要的合作條件（主要就是價(jià)格）。

注意啊，一定是一開(kāi)始接觸的那幾天就得頻繁溝通，讓對(duì)方感受到你的誠(chéng)意和急切。要不然，時(shí)間長(zhǎng)了，事兒可能就涼了。

二、合作共贏——不是一錘子買(mǎi)賣(mài)而是互利互惠

這第一招的使用過(guò)程中，為了讓對(duì)方開(kāi)出你想要的條件，還得結(jié)合第二招使用。

大家伙兒可能都覺(jué)得，找別人買(mǎi)東西，那就是個(gè)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，簡(jiǎn)單得很。貨比三家，誰(shuí)價(jià)格低就買(mǎi)誰(shuí)的，對(duì)吧？

但結(jié)果呢，往往不盡如人意。談判效果一般般，對(duì)方要么就意思意思，稍微降點(diǎn)價(jià)，要么就給你點(diǎn)額外優(yōu)惠。要想這個(gè)銷(xiāo)售人員的權(quán)限，都得費(fèi)老半天口水，還不見(jiàn)得對(duì)方會(huì)買(mǎi)賬。

這是為什么？因?yàn)椋惆堰@次交易當(dāng)成了買(mǎi)賣(mài)，而不是合作共贏、互利互惠。對(duì)方也不能因?yàn)槟阋痪洹皟r(jià)格高了”，就一直做出讓步。

你看看那些合作協(xié)議，開(kāi)頭都會(huì)寫(xiě)：“甲乙雙方，誠(chéng)實(shí)守信，合作共贏、互利互惠，達(dá)成如下協(xié)議……”這句話(huà)可不是廢話(huà)，它是談判的核心。只有基于這個(gè)共識(shí)，才能達(dá)成合作條款。

任何一個(gè)合作，如果只是一方占了便宜，都長(zhǎng)久不下去。如果只是單純的價(jià)格談判，大家都會(huì)想要獲利的更多。

所以，你得放大合作的價(jià)值和意義，體現(xiàn)出我們雙方合作的互補(bǔ)性，長(zhǎng)期合作的必要性，還有未來(lái)收益的巨大性。

比如，我在和OCR團(tuán)隊(duì)談技術(shù)服務(wù)合作的時(shí)候，如果只是單純定義為我們找一家外包團(tuán)隊(duì)做代碼開(kāi)發(fā)，那么對(duì)方一定是按照行業(yè)通行的方式核算報(bào)價(jià)：人力成本+利潤(rùn)。這個(gè)時(shí)候，你怎么砍價(jià)？你每一刀砍下去，對(duì)方都會(huì)覺(jué)得是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員“血汗錢(qián)”的剝削，能同意嗎？即使同意，也不會(huì)做出多大的讓步。

那么，我是怎么做的呢？

我不是一上來(lái)就和對(duì)方談價(jià)格，而是給對(duì)方分析我們合作，可以給對(duì)方帶來(lái)的價(jià)值有哪些：
1.維持團(tuán)隊(duì)運(yùn)行，畢竟接項(xiàng)目外包不是每天都有，團(tuán)隊(duì)要是斷糧幾天，那軍心可就動(dòng)蕩了。所以，即使有些項(xiàng)目不賺錢(qián)，只要能保障大家的工資發(fā)放，也得做啊。
2.技術(shù)能力提升，外包項(xiàng)目一般都是公司存在技術(shù)難度做不了，才會(huì)找外包，外包團(tuán)隊(duì)也不是一上來(lái)啥都會(huì)，也是需要項(xiàng)目來(lái)鍛煉提升的。
3.技術(shù)產(chǎn)品沉淀，當(dāng)外包團(tuán)隊(duì)做了我們的項(xiàng)目，就可以將其包裝成一個(gè)案例或一個(gè)產(chǎn)品，再次銷(xiāo)售給其他的客戶(hù)，后續(xù)的項(xiàng)目就可以賺到更多的收益。

你把價(jià)格之外的收益給對(duì)方講清楚了，對(duì)方在價(jià)格上做出讓步自然就容易多了。

三、欲擒故縱——給對(duì)方釋放一些“煙霧彈”

用完前兩招，接著就得用上第三招：欲擒故縱。

如果經(jīng)過(guò)了一兩周的頻繁溝通，雙方合作的條件都提出來(lái)了，但對(duì)方就是不肯讓步。這個(gè)時(shí)候，你得緊急踩剎車(chē)，不再主動(dòng)聯(lián)系了。即使對(duì)方再來(lái)找你溝通，就得較一開(kāi)始表現(xiàn)出截然相反的態(tài)度：淡定。

突然間冷下來(lái)，會(huì)讓對(duì)方從自己的身上去找原因：“是不是提的條件太苛刻了？是不是價(jià)格太高了？是不是對(duì)方已經(jīng)找別家合作了？是不是可以再找對(duì)方談一談？…..”

當(dāng)對(duì)方再來(lái)主動(dòng)找你聊，這個(gè)時(shí)候你就反客為主了，主動(dòng)權(quán)開(kāi)始在自己手里。你再表現(xiàn)出從100度的熱水降到30度的涼白開(kāi)的態(tài)度，對(duì)方可不得嘀咕：“果然，是自己這邊出了問(wèn)題?！?/p>

這個(gè)時(shí)候，你還可以釋放一些“煙霧彈”，比如：“正在和其他人溝通接洽，別人給出的條件更好”；“和領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了這個(gè)合作方式被狠狠的罵了一頓”；“我們的客戶(hù)對(duì)這個(gè)價(jià)格不能接受，覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意”……這些事情可能都沒(méi)有發(fā)生，但也起到了間接表達(dá)自己訴求的目的。

當(dāng)然，最有效的方式還是進(jìn)攻。找到行業(yè)內(nèi)多家的競(jìng)品公司，讓他們相互“揭短”，然后你再拿著他們給的“把柄”，轉(zhuǎn)向攻擊。

只是在一些項(xiàng)目上，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒(méi)時(shí)間找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，你就得有意去制造一些“煙霧彈”，迷惑對(duì)方。

四、捂住底牌——任何時(shí)候都不要亮出底牌

商務(wù)談判的本質(zhì)還是雙方博弈的過(guò)程，誰(shuí)的底牌先被對(duì)方看到就容易處于被動(dòng)的地位。

啥是底牌呢？比如：你急著想跟對(duì)方合作，找不到更合適的第二家，合作的產(chǎn)品已經(jīng)有客戶(hù)愿意出高價(jià)。這些啊，都是能讓你在談判中處于劣勢(shì)的底牌。

反過(guò)來(lái)，就要多去試探和獲悉對(duì)方的底牌，對(duì)方是不是急于達(dá)成合作，產(chǎn)品有沒(méi)有啥瑕疵，成本是多少，銷(xiāo)售情況怎么樣，市場(chǎng)反饋好不好。

如果你一上來(lái)就表現(xiàn)出“非你不可”的熱情，那對(duì)方就把你底牌摸透了，接下來(lái)的談判你就得被動(dòng)挨打了。

這和前面說(shuō)的“逼單”可不一樣啊，“逼單”是為了勾起對(duì)方的興趣，讓對(duì)方覺(jué)得你是個(gè)香餑餑。要是你表現(xiàn)得不太想買(mǎi)，那談判就得拖拖拉拉，畢竟時(shí)間也是成本啊，咱們得注重效率。

有人說(shuō)：“這家我真的不想合作啊?！蹦沁@時(shí)候，你要不要直接告訴對(duì)方呢？

我建議啊，還是別這么直接。只要搭上關(guān)系的合作方，這次不合作還有下次呢。這次沒(méi)能合作成功，肯定是因?yàn)閷?duì)方的一些條件咱們接受不了，或者咱們開(kāi)出的條件對(duì)方無(wú)法滿(mǎn)足。

商場(chǎng)上，沒(méi)有絕對(duì)不能合作的，即使是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有機(jī)會(huì)合作。不要因?yàn)橐淮魏献鳑](méi)有達(dá)成，就切斷了雙方的聯(lián)系，那是非常短視的行為。

舉個(gè)例子：我之前推出過(guò)一款產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)上就有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們中標(biāo)了某省院的項(xiàng)目，其中就有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，商務(wù)經(jīng)理去找對(duì)方采購(gòu)，談判的結(jié)果是：一開(kāi)始對(duì)方都不同意賣(mài)給我們，后面同意也是按照給客戶(hù)的價(jià)格出貨給我們，我們中間一點(diǎn)利潤(rùn)都沒(méi)有。

后面，我主動(dòng)找這家公司的老板溝通，我就提到幾點(diǎn)：“1.這個(gè)市場(chǎng)上不只我們兩家，我們可以共同合作去把其他對(duì)手打扒。2.我們有各自?xún)?yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，也有各自的目標(biāo)客戶(hù)，給我們一個(gè)合作的價(jià)格，也可能促進(jìn)你們的產(chǎn)品銷(xiāo)售。3.如果談不下來(lái)，我們就自己搞一個(gè)你們的產(chǎn)品，最后我推出一款和你們一樣的產(chǎn)品，來(lái)競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

最后，這家公司老板覺(jué)得我們合作有價(jià)值，于是給了我們一個(gè)相對(duì)合適的產(chǎn)品價(jià)格，保障了我們的利潤(rùn)。

五、有言在后——趁機(jī)提出有利于降低合作風(fēng)險(xiǎn)的點(diǎn)

一旦前面幾招達(dá)成了合作的意向，也就是雙方基本上都明確了合作方式，特別是合作的價(jià)格。這個(gè)時(shí)候，不要著急高興，覺(jué)得合作談完了，搞定了。因?yàn)?，還有最關(guān)鍵的一招，你得使出來(lái)。

只要是合作，就會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)。你需要做最壞的打算，萬(wàn)一合作過(guò)程中出現(xiàn)了什么問(wèn)題，對(duì)公司而言，如何做到損失最??？

為什么不在一開(kāi)始就把這些風(fēng)險(xiǎn)顧慮說(shuō)出來(lái)呢？因?yàn)殚_(kāi)始提出來(lái)的話(huà)，對(duì)對(duì)方而言，這就是你開(kāi)出來(lái)的條件，任何一個(gè)條件都是有成本的，雙方要合作，總是相互做出讓步，不可能說(shuō)我們讓一步要對(duì)方讓十步。

最后提出來(lái)呢，這個(gè)事情已經(jīng)基本敲定了，再因?yàn)檫@些附加條件影響了合作，對(duì)方會(huì)感覺(jué)前功盡棄了，畢竟他們比你更需要業(yè)績(jī)。

最關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，就是如果對(duì)方不能按時(shí)按質(zhì)交付產(chǎn)品或服務(wù)，怎么辦？得提出一些約束的條件，越嚴(yán)苛越好，比如：要有違約金，要扣除尾款。

關(guān)鍵的價(jià)格談成之后，還有如下的這些點(diǎn)可以在最后提出：

1. 產(chǎn)品樣機(jī)得免費(fèi)提供（免費(fèi)使用/測(cè)試、退換、翻新），讓咱們先試試水；
2. 合作付款方式得說(shuō)清楚（賬期、質(zhì)保金），壓著錢(qián)對(duì)方辦事才不敢馬虎；
3. 產(chǎn)品售后服務(wù)得跟上（免費(fèi)上門(mén)、遠(yuǎn)程支持），出了問(wèn)題得有人管；
4. 產(chǎn)品銷(xiāo)售支持得給力（上門(mén)培訓(xùn)、售前支持），咱們得一起把市場(chǎng)做起來(lái)；
5. 產(chǎn)品升級(jí)、換代得跟上節(jié)奏（定期更新、免費(fèi)換代），別讓咱們落后了；
6. 產(chǎn)品資質(zhì)認(rèn)證得幫忙搞定（免費(fèi)申請(qǐng)、提供協(xié)助），別讓咱們費(fèi)心了； ……

總之，凡是有利于降低公司風(fēng)險(xiǎn)和成本，而不影響產(chǎn)品合作的模式及價(jià)格的點(diǎn)，都可以在這個(gè)時(shí)候提出。

六、最后的話(huà)

談判既要注重效率，更要關(guān)注結(jié)果。也就是說(shuō)，你在和對(duì)方進(jìn)行談判之前，一定要做充分的準(zhǔn)備，這包括資料的收集，也包括談判策略的制定：對(duì)方會(huì)出什么招，你怎么接，你要出哪些招，達(dá)到什么效果。

以上，就是我分享給大家的幾招，希望對(duì)你會(huì)有幫助。