我們都知道產(chǎn)品經(jīng)理要有產(chǎn)品思維，也知道B端和C端不一樣，那相應(yīng)地，B端和C端的產(chǎn)品思維是不是也不一樣？這篇文章，我們來(lái)看看作者的分享。

B端的本質(zhì)理解：

B端本質(zhì)是面向 組織 而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品形式

特征：多人、協(xié)作、共同目標(biāo)；

需求的分析：識(shí)別業(yè)務(wù)目標(biāo)、拆解組織架構(gòu)、構(gòu)建協(xié)助場(chǎng)景；

B端產(chǎn)品到底在為誰(shuí)設(shè)計(jì)？ 發(fā)起人、操作人、周邊團(tuán)隊(duì)、決策人；

B端產(chǎn)品金字塔：業(yè)務(wù)閉環(huán)、降本、提效、風(fēng)控、提營(yíng)收；

一、B端產(chǎn)品商業(yè)模式

1、業(yè)務(wù)中后臺(tái)：支持運(yùn)轉(zhuǎn)、提效、風(fēng)控、提升營(yíng)收；

2、SAAS：通用行業(yè)、業(yè)務(wù)解決方案、租賃、為企業(yè)提供方案；

3、項(xiàng)目外包：根據(jù)客戶需求搭建產(chǎn)品；

業(yè)務(wù)中后臺(tái)：如何幫助公司增加盈利；

中后臺(tái)產(chǎn)品，需要思考如何幫助公司直接營(yíng)收；

從成本中心轉(zhuǎn)向盈利中心；

二、B端產(chǎn)品競(jìng)品思維

CEO關(guān)心 = 盈利 = 收入 – 成本；

戰(zhàn)略層不能只關(guān)心自己，還要關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的最簡(jiǎn)單方法就是 低價(jià)；

構(gòu)建B端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壁壘的方法；

品牌壁壘：投資人、創(chuàng)始人、專利、標(biāo)桿客戶；

成本壁壘：降低成本；

提升用戶生命周期：用戶復(fù)購(gòu)率；

用戶遷移成本：用戶使用習(xí)慣，系統(tǒng)數(shù)據(jù)積累；

構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：讓更多的人使用你的系統(tǒng)；

三、B端產(chǎn)品的增長(zhǎng)

關(guān)系驅(qū)動(dòng)：老板關(guān)系

營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)：投放效果，廣告；ltv

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)：產(chǎn)品功能；

百萬(wàn)產(chǎn)品經(jīng)理=專業(yè)能力+組織能力（團(tuán)隊(duì)搭建）

1. Saas的本質(zhì)與SAAS的估值

saas：產(chǎn)品及服務(wù)

服務(wù)器上云，賬號(hào)上云，租賃服務(wù)；

云服務(wù)、行業(yè)解決方案、訂閱制；

SaaS一般不盈利，主要看重是公司估值；

影響公司估值的因數(shù)：續(xù)費(fèi)率、毛利率、續(xù)費(fèi)金額的增長(zhǎng)；

2. SaaS產(chǎn)品存活的關(guān)鍵動(dòng)作

客戶成功：是讓客戶去成功；

影響客戶續(xù)費(fèi)的關(guān)鍵因素：沒(méi)有幫客戶解決核心問(wèn)題、系統(tǒng)費(fèi)用超額（業(yè)務(wù)無(wú)法支撐成本）；

在自己SaaS系統(tǒng)范圍內(nèi)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)成功；

客戶成功三大要點(diǎn)：

1、團(tuán)隊(duì)提升、團(tuán)隊(duì)搭建（類似客服）；

2、形成行業(yè)可復(fù)制的方法論（銷售的方法論），提升推進(jìn)效率；

3、產(chǎn)品化的客戶成功，（形成產(chǎn)品工具化）；

3. toB產(chǎn)品用戶增長(zhǎng)的兩大模式

1）營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

①市場(chǎng)部：線索獲?。ぐ?– 投放 – 廣告 – 線下等推廣產(chǎn)品）；

②銷售部：轉(zhuǎn)化；
2）產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)已經(jīng)是過(guò)時(shí)的方法：后續(xù)需要靠?jī)?nèi)容營(yíng)銷（先讓用戶看到內(nèi)容 – 再讓用戶主動(dòng)聯(lián)系市場(chǎng)）；

比如說(shuō)：藍(lán)湖；先讓用戶使用起來(lái)，再讓用戶購(gòu)買；

還需要搭建潛客管理：統(tǒng)籌市場(chǎng)部和銷售部；用漏斗模型驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品增長(zhǎng)；

營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的核心數(shù)據(jù)指標(biāo)：

公司能投多少錢用于市場(chǎng)投放；公司營(yíng)銷預(yù)算取值？

取值與：LTV（用戶生命周期總價(jià)值）；

對(duì)標(biāo)的指標(biāo)CAC（獲客成本）； ROI = LTV / CAC；

客戶終身價(jià)值LTV = 年消費(fèi)金額 / 年流失率 ；

減少年流失率的方法 = ①提升客戶成功 ， ②累計(jì)客戶資產(chǎn) ， ③豐富滿足客戶價(jià)值；

提升年消費(fèi)金額 = 用戶數(shù) * 轉(zhuǎn)化率 * 客單價(jià) ；

如何提升轉(zhuǎn)化率：找準(zhǔn)客戶（典型客戶、放棄非客戶、

四、產(chǎn)品線規(guī)劃

識(shí)別當(dāng)前階段、思考下個(gè)階段

1、如何找到機(jī)會(huì)市場(chǎng)

toB產(chǎn)品的發(fā)展，主要是選擇好的行業(yè)； 要切入tob市場(chǎng)，就要看行業(yè)規(guī)模以及增長(zhǎng)量，勞動(dòng)密集型人才；

用pest分析方法，分析一個(gè)行業(yè)市場(chǎng)；

賽道基本都飽和，新的賽道機(jī)會(huì)：①現(xiàn)有人群換場(chǎng)景；②現(xiàn)有場(chǎng)景換人群；

2、如何搭建最小服務(wù)閉環(huán)-mvp

服務(wù)閉環(huán)搭建后 – 驗(yàn)證市場(chǎng) – 論證用戶價(jià)值、客戶價(jià)值、商業(yè)價(jià)值；

1、驗(yàn)證功能可行性數(shù)據(jù)；

2、驗(yàn)證市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)；

3、在行業(yè)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 – 價(jià)值迭代；

toB金字塔原理：業(yè)務(wù)閉環(huán) – 提效 – 降本 – 風(fēng)控 – 提升服務(wù) – 營(yíng)收；

4、輻射多業(yè)務(wù)場(chǎng)景：

探索更多的業(yè)務(wù)場(chǎng)景；

釘釘發(fā)展路徑：IM溝通工具 – 云會(huì)議 – 云文檔 – 人事管理；

5、建立真正的價(jià)值主張：

公司的愿景； 公司的價(jià)值是什么？