當(dāng)前的國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)，面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，融資困難，加上產(chǎn)品流失率高，以及價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)不明顯等問(wèn)題，許多SaaS企業(yè)正處在生存壓力之下，面對(duì)這種情況，該如何應(yīng)對(duì)？下邊這篇文章的內(nèi)容是筆者的自述與看法，大家可以看一看。

目前SaaS行業(yè)正面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，許多專家和投資者對(duì)SaaS行業(yè)的前景并不看好，已經(jīng)發(fā)展了十多年的企服SaaS行業(yè)一直未能取得顯著的成功。

存在許多問(wèn)題：SaaS行業(yè)的盈利模式不夠成熟，眾多SaaS企業(yè)并不賺錢；國(guó)內(nèi)的SaaS行業(yè)未能像美國(guó)模式一樣出現(xiàn)具有影響力的巨頭企業(yè)，出現(xiàn)類似Salesforce、Intuit等；SaaS行業(yè)的創(chuàng)新不足，缺乏新的應(yīng)用場(chǎng)景和商業(yè)模式。

困難的環(huán)境并非全然的壞事，它往往會(huì)催生出新的機(jī)遇。隨著國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)的破曉在即，我們有理由相信，未來(lái)充滿著無(wú)限可能，那我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？

一、SaaS困境

當(dāng)前的國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)，面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，融資困難，加上產(chǎn)品流失率高，以及價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)不明顯等問(wèn)題，許多SaaS企業(yè)正處在生存壓力之下。

1. 融資困難，生存壓力如影隨形

現(xiàn)階段，由于各種原因，包括市場(chǎng)環(huán)境的變化、投資者的審慎態(tài)度等，SaaS企業(yè)普遍面臨著融資難題，無(wú)法再次獲得新的融資，這使得部分SaaS企業(yè)面臨著生存壓力。特別是那些依賴于融資擴(kuò)張，但又沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利的企業(yè)，其生存壓力更為巨大。

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預(yù)計(jì)在未來(lái)1-2年內(nèi)，許多接受了巨額融資的SaaS企業(yè)將不得不收縮戰(zhàn)線，甚至面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。這既是對(duì)過(guò)去盲目擴(kuò)張的懲罰，也是對(duì)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的一種調(diào)整。在這個(gè)過(guò)程中，只有那些真正能提供有價(jià)值產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)的有效匹配，同時(shí)具備良好的商業(yè)化能力和盈利模式的SaaS企業(yè)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

2. 續(xù)約問(wèn)題嚴(yán)重，生存線岌岌可危

SaaS的商業(yè)模式主要是通過(guò)訂閱服務(wù)來(lái)賺取收入，這種模式的關(guān)鍵部分是續(xù)約，是主要收入來(lái)源，ARR是非常重要的一個(gè)指標(biāo)。然后國(guó)內(nèi)SaaS產(chǎn)品大多沒(méi)有做好，流失率居高不下，大部分SaaS企業(yè)流失率高達(dá)20%以上，甚至更高，無(wú)法享受復(fù)利帶來(lái)的紅利，實(shí)現(xiàn)指數(shù)增長(zhǎng)。

SaaS流失率好比一艘在大海中航行的船發(fā)生漏洞，最好處理辦法是應(yīng)該關(guān)注漏洞并盡快修復(fù)，然而我們是加速航行，只會(huì)使船下沉的更快。作為SaaS企業(yè)的CEO，應(yīng)盡快關(guān)注SaaS企業(yè)的流失率，找到問(wèn)題原因并解決之，最好辦法是做好PMF驗(yàn)證，找到合適自己的客群ICP。

3. 價(jià)值不足，陷入低水平競(jìng)爭(zhēng)

在國(guó)內(nèi)的SaaS市場(chǎng)，大多數(shù)企業(yè)主要提供工具類服務(wù)，如各種功能性的軟件。這些SaaS廠商主要通過(guò)提供實(shí)施和培訓(xùn)服務(wù)來(lái)幫助企業(yè)使用他們的產(chǎn)品，然而，他們往往無(wú)法提供更深入、更具有價(jià)值的服務(wù)。企業(yè)用戶往往需要自我學(xué)習(xí)和掌握這些工具，這使得他們往往無(wú)法直接體驗(yàn)到SaaS產(chǎn)品的真正價(jià)值。

由于大多數(shù)SaaS產(chǎn)品的功能相似，因此，競(jìng)爭(zhēng)更多地依賴于價(jià)格，而不是產(chǎn)品的差異化或服務(wù)的質(zhì)量。人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我賤，這就導(dǎo)致了一種”同質(zhì)化”競(jìng)爭(zhēng)，陷入了低水平的價(jià)格戰(zhàn)，而這種競(jìng)爭(zhēng)方式往往會(huì)侵蝕企業(yè)的利潤(rùn)，阻礙其發(fā)展。

4. 無(wú)序擴(kuò)張，效率低下

SaaS產(chǎn)品擴(kuò)張過(guò)程中是非常注重產(chǎn)品的定位和邊界，明確自己的目標(biāo)客戶群體，不斷優(yōu)化產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和提高實(shí)施、營(yíng)銷的效率，也要充分考慮地域差異，然而國(guó)內(nèi)SaaS廠商很多處于無(wú)序擴(kuò)張，具體如下：

國(guó)內(nèi)很多SaaS產(chǎn)品在開發(fā)過(guò)程中忽視了產(chǎn)品的邊界和定位，導(dǎo)致功能無(wú)序擴(kuò)張。一些廠商看到競(jìng)品推出了新功能，就會(huì)盲目地跟風(fēng)開發(fā)，而不考慮這個(gè)功能是否符合自己的客戶群體或解決客戶的核心需求。

這種做法不僅會(huì)使得產(chǎn)品的功能變得冗余，還會(huì)因?yàn)楣δ苓^(guò)多而讓客戶無(wú)從選擇。最終，這些廠商只能通過(guò)個(gè)性化開發(fā)來(lái)滿足客戶的需求，這無(wú)疑會(huì)拉長(zhǎng)客戶交付周期并降低工作效率。

SaaS廠商對(duì)理想客戶畫像ICP的認(rèn)知不夠清晰。一些廠商為了追求客戶數(shù)量，來(lái)者不拒，沒(méi)有明確自己的目標(biāo)客戶群體，導(dǎo)致擴(kuò)張的質(zhì)量低下。這種無(wú)差別對(duì)待的做法無(wú)法滿足不同ICP客戶的差異化需求，使得產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度低下，實(shí)施和營(yíng)銷的效率不高，專業(yè)性也大打折扣。

SaaS廠商在推廣產(chǎn)品時(shí)忽略了地域差異。中國(guó)地區(qū)廣泛，不同地域的企業(yè)管理文化和管理風(fēng)格都有所不同。然而，很多廠商在推廣過(guò)程中沒(méi)有針對(duì)地域特點(diǎn)建立合適的企業(yè)理想畫像，導(dǎo)致無(wú)法打造具有地域特色的標(biāo)桿案例，進(jìn)而影響了品牌的推廣效果和交付效率。

二、SaaS破曉在即

國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)破曉在即，面臨困難的環(huán)境并非壞事，將帶來(lái)質(zhì)的提升。SaaS專業(yè)人才涌現(xiàn)，成為領(lǐng)域?qū)＜?，更加腳踏實(shí)地往前走，相信勝利曙光浮現(xiàn)。

SaaS行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)認(rèn)知的革新，需要深入到行業(yè)之中，找到自身的利基市場(chǎng)，深度耕耘，才能逐步做強(qiáng)做大。國(guó)內(nèi)品牌的崛起已經(jīng)成為不可忽視的事實(shí)。

國(guó)內(nèi)B端市場(chǎng)同樣需要更多優(yōu)秀的國(guó)內(nèi)品牌來(lái)滿足日益增長(zhǎng)的需求，一些具有潛力的國(guó)內(nèi)B端品牌已經(jīng)開始嶄露頭角。在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇之際，國(guó)內(nèi)SaaS供應(yīng)商將通過(guò)對(duì)自身深度的認(rèn)知提升和持續(xù)的產(chǎn)品打磨，進(jìn)一步加厚產(chǎn)品價(jià)值。

1. 認(rèn)知提升

面臨困難的環(huán)境并非全然的壞事，經(jīng)歷市場(chǎng)的洗禮和磨練，重新思考未來(lái)路將走向何方，相信我們的認(rèn)知和理解會(huì)得到質(zhì)的提升，會(huì)有一大批SaaS專業(yè)人才涌現(xiàn)出來(lái)，成為SaaS領(lǐng)域、企服市場(chǎng)的專家，更加腳踏實(shí)地往前走，勝利曙光浮現(xiàn)。

正如一句俗語(yǔ)所說(shuō)：“沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨，怎能見到彩虹。”

我們需要了解并遵循產(chǎn)品發(fā)展的規(guī)律，明白在不同階段應(yīng)該做什么。當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證（PMF）后，需要建立可復(fù)制的推廣模式，在這一階段，更加理想看待融資，借助融資來(lái)增加銷售渠道，利用杠桿效應(yīng)來(lái)實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。

我們堅(jiān)信，星星之火可以燎原，破曉即將來(lái)臨，無(wú)論環(huán)境如何，只要我們能夠堅(jiān)持不懈，遵循正確的發(fā)展規(guī)律，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)，迎接成功的彩虹。

2. 深根枝繁葉茂

SaaS行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)認(rèn)知的革新。專業(yè)人士開始意識(shí)到，SaaS以及企業(yè)服務(wù)并不是簡(jiǎn)單地提供軟件解決方案，而是需要深入到行業(yè)之中，找到自身的利基市場(chǎng)，深度耕耘，才能逐步做強(qiáng)做大。這就像在一個(gè)小池塘里，成為最大的魚，然后通過(guò)不斷生殖繁衍，使得小池塘變成大池塘，從而推動(dòng)整個(gè)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的壯大。

以紛享銷客為例，這家公司深耕CRM市場(chǎng)，通過(guò)提供高效、靈活的客戶關(guān)系管理解決方案，滿足企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系管理的多元需求，從而在該領(lǐng)域脫穎而出，成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。他們深入理解行業(yè)需求，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，打造出與眾不同的品牌特色和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足。

3. SaaS行業(yè)跨越鴻溝來(lái)臨

目前，國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)正處于跨越發(fā)展鴻溝的關(guān)鍵時(shí)期。早期創(chuàng)新者和早期大眾已經(jīng)廣泛接受并應(yīng)用了SaaS產(chǎn)品，如OA、CRM、HR等領(lǐng)域的解決方案?，F(xiàn)在，行業(yè)正在邁向早期大眾用戶階段。這些用戶期望獲得成熟、即插即用的產(chǎn)品，能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，因此價(jià)值交付顯得尤為重要。

為了打造成熟的SaaS產(chǎn)品，各大廠商需要共同努力，樹立開放合作的心態(tài)，實(shí)現(xiàn)相互融合與集成，共同構(gòu)建健康的生態(tài)環(huán)境。

在美國(guó)，主流的SaaS產(chǎn)品平均可以與其他300多個(gè)SaaS進(jìn)行業(yè)務(wù)集成。對(duì)于大型平臺(tái)而言，集成的SaaS數(shù)量更是驚人，例如，Salesforce可以集成近4000個(gè)SaaS產(chǎn)品。如果國(guó)內(nèi)SaaS產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)良好的集成，那么每個(gè)產(chǎn)品都有潛力為企業(yè)提供一個(gè)成熟的解決方案。

我們有理由相信，國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)將成功跨越這一發(fā)展鴻溝。隨著越來(lái)越多的用戶接受并應(yīng)用SaaS產(chǎn)品，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)將迎來(lái)更加繁榮的未來(lái)。

4. 國(guó)牌崛起

注意到國(guó)貨品牌的崛起已經(jīng)成為不可忽視的事實(shí)。在消費(fèi)者市場(chǎng)，我們已經(jīng)看到了一系列國(guó)內(nèi)知名品牌的涌現(xiàn)，如飛鶴奶粉、良品鋪?zhàn)?、妙可藍(lán)多、加多寶等。這些品牌在各自的細(xì)分領(lǐng)域中表現(xiàn)出色，贏得了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可和信賴。

與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)B端市場(chǎng)也在發(fā)生變化。盡管傳統(tǒng)金蝶、用友等產(chǎn)品在市場(chǎng)上仍然保持著一定的優(yōu)勢(shì)，但隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大和需求的變化，B端市場(chǎng)同樣需要更多優(yōu)秀的國(guó)內(nèi)品牌來(lái)滿足日益增長(zhǎng)的需求。就像在C端市場(chǎng)一樣，B端市場(chǎng)也需要專業(yè)、可靠、高效的產(chǎn)品和服務(wù)，這為國(guó)內(nèi)B端品牌的崛起提供了契機(jī)。

已經(jīng)看到了一些具有潛力的國(guó)內(nèi)B端品牌開始嶄露頭角。釘釘、微盟、紛享銷客等品牌在各自的領(lǐng)域中表現(xiàn)出色，不僅提供了專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，還通過(guò)不斷創(chuàng)新和改進(jìn)，贏得了客戶的信任和口碑。這些品牌有可能成為國(guó)內(nèi)B端市場(chǎng)中的知名品牌，引領(lǐng)著更多的國(guó)內(nèi)品牌崛起。

未來(lái)，我們有理由相信，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大和國(guó)內(nèi)企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，將會(huì)有更多的國(guó)內(nèi)B端品牌涌現(xiàn)出來(lái)，成為像Salesforce、Workday、SAP、Intuit等國(guó)際知名品牌一樣的存在。

這些國(guó)內(nèi)品牌的崛起將進(jìn)一步推動(dòng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和壯大，同時(shí)也將為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者提供更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，相信不久將來(lái)在細(xì)分領(lǐng)域深耕企業(yè)會(huì)涌現(xiàn)出一批國(guó)內(nèi)上市的SaaS企業(yè)。

5. 巨頭來(lái)臨

隨著品牌的崛起和在企業(yè)中深化的認(rèn)知，預(yù)見在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇之際，企業(yè)對(duì)數(shù)字化的投入將會(huì)大幅度提升。從美國(guó)的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇周期來(lái)看，每一次經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的來(lái)臨都伴隨著科技的飛躍式進(jìn)步。

堅(jiān)信，國(guó)內(nèi)的SaaS供應(yīng)商會(huì)通過(guò)對(duì)自身深度的認(rèn)知提升和持續(xù)的產(chǎn)品打磨，進(jìn)一步加厚產(chǎn)品價(jià)值。在為客戶提供更多價(jià)值的同時(shí)，也會(huì)形成高效的交付路徑，使交付效率得到顯著提升。在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的大潮中，同樣會(huì)為國(guó)內(nèi)科技企業(yè)帶來(lái)飛躍式發(fā)展的機(jī)會(huì)。

國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)也將迎來(lái)新的機(jī)遇，催生出一批優(yōu)秀的企業(yè)服務(wù)企業(yè)，這些企業(yè)將憑借自身的優(yōu)勢(shì)，借助經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的東風(fēng)，逐漸成為國(guó)內(nèi)B端服務(wù)市場(chǎng)的巨頭。無(wú)論是品牌的崛起，還是科技的飛躍，都預(yù)示著一次巨大的變革。而在這場(chǎng)變革中，那些具備前瞻性視野，能夠適應(yīng)并引領(lǐng)變革的SaaS企業(yè)，將有可能成為新一輪經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的主角。

三、SaaS破曉時(shí)刻，該如何應(yīng)對(duì)

SaaS行業(yè)破曉在即，企服行業(yè)曙光初現(xiàn)，SaaS企業(yè)如何迎難而上？

1. 聚焦，做小池塘里的大魚，做大池塘

認(rèn)為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要想脫穎而出，關(guān)鍵在于集中精力專注于利基市場(chǎng)，成為小池塘的大魚，并不斷拓展池塘。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)需要結(jié)合自身資源和優(yōu)勢(shì)，選擇具有潛力的產(chǎn)品和行業(yè)。然而，實(shí)際操作中，由于種種困難如上層壓力和外界誘惑，企業(yè)需要展現(xiàn)堅(jiān)定的決心和定力，始終聚焦于利基市場(chǎng)。

基于此，企業(yè)應(yīng)將優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，專注于打造強(qiáng)大的產(chǎn)品核心功能。針對(duì)理想客戶畫像（ICP）的客戶，通過(guò)深入了解企業(yè)待辦任務(wù)（JTBD），找到最佳解決方案，形成專業(yè)優(yōu)勢(shì)。這將在競(jìng)爭(zhēng)中顯現(xiàn)出更深的洞察力、更強(qiáng)的專業(yè)性、更高的效率和更強(qiáng)的實(shí)施交付能力。只有專業(yè)，企業(yè)才能以更低的成本贏得市場(chǎng)份額，否則將面臨個(gè)性化需求高、實(shí)施交付效率低、投入成本大的問(wèn)題。

以涼茶市場(chǎng)中的加多寶為例，最初涼茶銷額只有2-3億，甚至有咨詢機(jī)構(gòu)給出涼茶市場(chǎng)最多能達(dá)到10個(gè)億。

加多寶始終聚焦于涼茶市場(chǎng)，堅(jiān)持自家獨(dú)特的中草藥配方和工藝制作涼茶，這就是其利基市場(chǎng)和核心優(yōu)勢(shì)。在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，加多寶始終堅(jiān)守涼茶領(lǐng)域，沒(méi)有隨波逐流涉足其他飲料市場(chǎng)。

同時(shí)，加多寶也不斷強(qiáng)化其核心優(yōu)勢(shì)，保持對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的嚴(yán)格把控，并通過(guò)大力投入廣告宣傳，成功塑造了涼茶行業(yè)的領(lǐng)軍品牌形象。現(xiàn)如今，加多寶已從小池塘的大魚，成功擴(kuò)大為池塘，涼茶銷售額已超過(guò)200億。這個(gè)案例生動(dòng)地展現(xiàn)了聚焦優(yōu)勢(shì)的重要性。

2. 遵守產(chǎn)品發(fā)展紀(jì)律，借助復(fù)利實(shí)現(xiàn)指數(shù)增長(zhǎng)

企業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品的成長(zhǎng)都有其自身的規(guī)律，SaaS產(chǎn)品也不例外。我們需要遵循SaaS產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)律，堅(jiān)守長(zhǎng)期主義，通過(guò)復(fù)利效應(yīng)實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)。

SaaS產(chǎn)品的生命周期從初始的MVP（最小可行產(chǎn)品）開始，需要與企業(yè)共同創(chuàng)新，打造出適配企業(yè)需求的產(chǎn)品；

在PMF（產(chǎn)品市場(chǎng)契合）階段，我們需要驗(yàn)證產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度，在未經(jīng)驗(yàn)證之前避免大規(guī)模擴(kuò)張；

在GTM（走向市場(chǎng)）階段，我們需要圍繞客戶旅程建立營(yíng)銷體系，包括適配理想客戶畫像的營(yíng)銷體系、營(yíng)銷話術(shù)、營(yíng)銷工具和營(yíng)銷SOP等，以建立有效的銷售運(yùn)營(yíng)體系，為快速擴(kuò)張做好準(zhǔn)備；

在規(guī)模化增長(zhǎng)階段，我們需要借助渠道和生態(tài)等放大器，利用可復(fù)制的模式實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L(zhǎng)；在成熟期，我們要利用現(xiàn)有客戶群，尋找第二增長(zhǎng)曲線，實(shí)現(xiàn)客戶增購(gòu)和擴(kuò)大客戶群。每個(gè)階段都有其自身需要遵守的規(guī)律，我們需要逐一跨越這些鴻溝。

遵循SaaS的發(fā)展規(guī)律，我們就有可能成為成功的SaaS企業(yè)。成功的SaaS企業(yè)的年復(fù)合增長(zhǎng)率（ARR）從0到1億美元的成長(zhǎng)曲線呈現(xiàn)出典型的J型。這種增長(zhǎng)曲線表明，SaaS產(chǎn)品的增長(zhǎng)符合復(fù)利模型。在初期，增長(zhǎng)可能較為緩慢，需要經(jīng)歷一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間。然而，一旦突破關(guān)鍵點(diǎn)，就會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)勁的爆發(fā)性增長(zhǎng)，迅速嶄露頭角，成為市場(chǎng)的獨(dú)角獸。

3. 建立正確的營(yíng)銷體系

建立正確的SaaS營(yíng)銷體系，核心在于客戶，關(guān)鍵在于理解他們的購(gòu)買過(guò)程。這需要建立以客戶為中心的銷售旅程，從客戶的角度思考和解決問(wèn)題，全程關(guān)注客戶的體驗(yàn)，包括認(rèn)知、采購(gòu)、使用和持續(xù)使用的全過(guò)程。最終目標(biāo)是幫助客戶實(shí)現(xiàn)其愿景和目標(biāo)，促進(jìn)其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

需要深入了解目標(biāo)市場(chǎng)，并明確產(chǎn)品定位，繪制理想客戶畫像（ICP）。根據(jù)ICP制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略，成為行之有效的LTC的營(yíng)銷執(zhí)行方案。通過(guò)有效的營(yíng)銷渠道，如SEO/SEM、公眾號(hào)、短視頻等社交媒體，以及線下渠道，發(fā)布高質(zhì)量的內(nèi)容，吸引并保留目標(biāo)市場(chǎng)。提高客戶轉(zhuǎn)化率，需要制定客戶旅程的獲客劇本和SOP，通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)測(cè)量營(yíng)銷效果，并根據(jù)結(jié)果進(jìn)行策略調(diào)整。

真正的SaaS產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的有效營(yíng)銷體系，不僅需要推進(jìn)企業(yè)內(nèi)部的銷售流程，更重要的是推動(dòng)潛在客戶的認(rèn)知流程。只有將這兩個(gè)流程打通，通過(guò)內(nèi)容和渠道進(jìn)行價(jià)值交換，才能讓客戶真正感受到價(jià)值并采取行動(dòng)。所有的行動(dòng)、目標(biāo)和度量指標(biāo)，都應(yīng)該以客戶為中心，致力于為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這才是以客戶為中心的營(yíng)收增長(zhǎng)銷售體系。

4. 建立正確的客戶成功體系

在SaaS業(yè)務(wù)模式中，建立一套有效的客戶成功體系至關(guān)重要。讓客戶成功不僅是續(xù)約的基礎(chǔ)，也是提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。無(wú)論在產(chǎn)品發(fā)展的哪個(gè)階段，甚至在初期還沒(méi)有建立客戶成功團(tuán)隊(duì)，也要對(duì)客戶成功有清晰的認(rèn)知和理念。

以Salesforce為例，他們的客戶成功團(tuán)隊(duì)就深深地融入了這兩個(gè)底層邏輯：首先，他們從高活躍度的企業(yè)中學(xué)習(xí)，研究自家產(chǎn)品是如何幫助這些企業(yè)取得成功、創(chuàng)造價(jià)值的，并梳理出成功的交付路徑。其次，他們以此為依據(jù)，向待交付的企業(yè)交付承諾的價(jià)值，按照設(shè)計(jì)好的交付路徑，幫助企業(yè)達(dá)成承諾的價(jià)值。

無(wú)論是否有專門的客戶成功團(tuán)隊(duì)，所有的工作都應(yīng)圍繞這兩個(gè)方向展開。簽約后的30至90天，是非常關(guān)鍵的交付周期。據(jù)統(tǒng)計(jì)，續(xù)約成功率高的企業(yè)，均在這一階段完成了價(jià)值承諾的交付，幫助客戶達(dá)成他們的愿景和目標(biāo)。

5. 適配增長(zhǎng)體系的組織

SaaS產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中，核心在于以客戶為中心，以創(chuàng)造客戶價(jià)值為驅(qū)動(dòng)力。這需要我們以客戶需求為起點(diǎn)，明確客戶價(jià)值的度量指標(biāo)，并建立相應(yīng)的工作流程和機(jī)制來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。為此，我們需要掌握各種技能，包括內(nèi)部溝通與協(xié)作流程，以便構(gòu)建高效的運(yùn)營(yíng)組織。

以客戶為中心的運(yùn)營(yíng)模式是最關(guān)鍵也是最具挑戰(zhàn)性的部分。對(duì)于已經(jīng)運(yùn)轉(zhuǎn)良好的成熟組織來(lái)說(shuō)，突然的改變可能會(huì)面臨許多阻力，甚至可能引發(fā)部分人的反對(duì)，從而增加失敗的風(fēng)險(xiǎn)。因此，我建議可以從現(xiàn)有組織中抽調(diào)人員，組建一個(gè)專注于數(shù)字化營(yíng)銷的攻關(guān)小組，以此作為改變的先行者。

例如，可以在市場(chǎng)部門中試點(diǎn)這種新的運(yùn)營(yíng)模式，通過(guò)數(shù)字化營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值。這樣，既可以在一個(gè)相對(duì)較小的范圍內(nèi)測(cè)試和優(yōu)化新的運(yùn)營(yíng)模式，又可以逐步影響和改變整個(gè)組織的運(yùn)營(yíng)模式。隨著時(shí)間的推移，這種以客戶為中心的運(yùn)營(yíng)模式將逐步滲透到整個(gè)組織，從而幫助整個(gè)組織實(shí)現(xiàn)更高效的運(yùn)營(yíng)，創(chuàng)造更大的客戶價(jià)值。

四、小結(jié)

在SaaS市場(chǎng)的發(fā)展中，關(guān)鍵是時(shí)刻關(guān)注其獨(dú)特的性質(zhì)和規(guī)律。要集中在特定的細(xì)分領(lǐng)域，專注于遵循產(chǎn)品演進(jìn)路徑，構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷和客戶成功體系，同時(shí)形成相適應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)以促進(jìn)增長(zhǎng)。先在特定的“池塘”中成為有影響的角色，然后逐步擴(kuò)大池塘，按照SaaS產(chǎn)品發(fā)展的邏輯順序，從最小可行產(chǎn)品（MVP）到產(chǎn)品市場(chǎng)匹配（PMF），再到全面上市（GTM），最后實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L(zhǎng)。在此過(guò)程中，借助復(fù)利的力量，可以推動(dòng)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

當(dāng)前的SaaS行業(yè)正處于關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。企業(yè)必須對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)有清晰的認(rèn)識(shí)，積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)并抓住出現(xiàn)的機(jī)遇，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，借助復(fù)利增長(zhǎng)，可以實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

期待看到國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的企業(yè)ARR達(dá)到1億人民幣，隨著產(chǎn)品即服務(wù)（PLG）的深入理解和應(yīng)用，這個(gè)過(guò)程將越來(lái)越短。微盟和紛享銷客等成功的SaaS成長(zhǎng)案例提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，值得其他SaaS企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。隨著SaaS行業(yè)的快速發(fā)展，我們充滿信心和決心來(lái)迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)，并共同推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。

聲明：僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，與供職機(jī)構(gòu)無(wú)關(guān)