在職場(chǎng)中，有話語(yǔ)權(quán)會(huì)更有前途，而獲得話語(yǔ)權(quán)就要能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造績(jī)效。市場(chǎng)人要體現(xiàn)價(jià)值，需要先從公司需求切入，再去尋找公司需求和客戶(hù)需求重疊的部分。本文推薦想提升業(yè)務(wù)思維的小伙伴觀看。

這段時(shí)間我和大家一樣，經(jīng)歷著市場(chǎng)變化期的煎熬。預(yù)算減少（甚至為0）、整個(gè)部門(mén)面臨被裁、可能被AI KO的擔(dān)心…如同利劍懸在頭頂，說(shuō)不焦慮是假的。

我的工作也因此慢了下來(lái)，迷茫的時(shí)候也會(huì)再次靈魂拷問(wèn)“新形勢(shì)下，營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值到底是什么？”

為了尋找答案，再次翻開(kāi)了《深度營(yíng)銷(xiāo)-營(yíng)銷(xiāo)的12大原則》?？吹竭@張圖時(shí)，我豁然開(kāi)朗了。

上圖來(lái)自《深度營(yíng)銷(xiāo)》電子書(shū)

市場(chǎng)人要體現(xiàn)價(jià)值，先從公司需求切入，再去尋找公司需求和客戶(hù)需求重疊的部分。

比如公司當(dāng)下業(yè)務(wù)以老客戶(hù)的續(xù)約為主，市場(chǎng)人應(yīng)該以現(xiàn)有客戶(hù)為重點(diǎn)，找到營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力點(diǎn)。比如客戶(hù)滿意度調(diào)查、續(xù)約促銷(xiāo)offering、答謝嘉年華等等。這個(gè)道理一點(diǎn)都不難，甚至有點(diǎn)太基礎(chǔ)了。

但假如還在悶頭照搬漏斗理論去獲客，雖然也有價(jià)值，但是又忙又累，就顯得有點(diǎn)“不懂業(yè)務(wù)了”。

但這又來(lái)到了第二個(gè)問(wèn)題，什么是業(yè)務(wù)？是銷(xiāo)售嗎？

從字面上理解，業(yè)務(wù)的英文是Business，同義詞是生意。我們講這個(gè)人有business sense就是說(shuō)這個(gè)人懂公司是怎么運(yùn)轉(zhuǎn)、怎么賺錢(qián)的。

以自研產(chǎn)品的公司為例，從發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求到研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)多個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)同就是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。

規(guī)模較大的成熟企業(yè)還強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)、管理。從戰(zhàn)略、組織、預(yù)算、計(jì)劃來(lái)管理業(yè)務(wù)。

銷(xiāo)售咱們都懂，就是一個(gè)找到客戶(hù)、推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)，簽單并完成交付的過(guò)程。也是實(shí)現(xiàn)營(yíng)收和利潤(rùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

我認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人的業(yè)務(wù)思維體現(xiàn)在對(duì)經(jīng)營(yíng)、業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售的價(jià)值上，比如：

戰(zhàn)略上發(fā)揮洞察力，獲取行業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息并提煉觀點(diǎn)，輔助決策；業(yè)務(wù)上了解產(chǎn)品規(guī)劃、銷(xiāo)售策略以及客戶(hù)運(yùn)營(yíng)等業(yè)務(wù)規(guī)劃后，提出“增長(zhǎng)提案”；銷(xiāo)售上跟進(jìn)線索到簽單的轉(zhuǎn)化等。

這些年來(lái)，據(jù)我小樣本觀察，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)崗位比較吃香，其實(shí)也是較多參與了業(yè)務(wù)，容易從公司需求出發(fā)，再結(jié)合市場(chǎng)需求，因此更有價(jià)值感。

怎樣提升業(yè)務(wù)思維？先來(lái)看看幾個(gè)身邊的例子：

案例1：?小A公司新上任了區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)，準(zhǔn)備進(jìn)軍下沉市場(chǎng)，推廣某款標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。各分公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)大規(guī)模擴(kuò)張，因此也希望市場(chǎng)部門(mén)在當(dāng)?shù)卦O(shè)崗，配合銷(xiāo)售。

小A很苦惱，根據(jù)過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，區(qū)域市場(chǎng)工作量少（大多打雜），預(yù)算少，招人太難了。

轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)思維后，小A先了解公司的整體銷(xiāo)售目標(biāo)、分析了產(chǎn)品功能與下沉市場(chǎng)的需求匹配程度，對(duì)市場(chǎng)投入產(chǎn)出摸了個(gè)底。第二步做假設(shè)，計(jì)算區(qū)域和總部設(shè)崗兩種方式的成本（包含人力成本、市場(chǎng)資源投入成本、管理成本），工作量飽和程度，投入產(chǎn)出的衡量標(biāo)準(zhǔn)及定性的優(yōu)劣勢(shì)分析等。

帶著這些問(wèn)題和銷(xiāo)售溝通后提出了專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)拓展建議，得到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可。

案例2：小B讓我?guī)退纯茨甓仁袌?chǎng)計(jì)劃，整個(gè)計(jì)劃分成三個(gè)部分：市場(chǎng)分析、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)活動(dòng)，條理清晰。

但當(dāng)我打開(kāi)具體的活動(dòng)明細(xì)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)，前面的內(nèi)容都是“裝飾”，跟后面的計(jì)劃完全沒(méi)關(guān)系。都是傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)套路，也就是之前該做啥還做了啥，沒(méi)有體現(xiàn)哪些對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)拓展策略，哪些對(duì)應(yīng)新產(chǎn)品上市…

我問(wèn)她銷(xiāo)售有何反饋，她說(shuō)要求ROI要達(dá)到10:1，好像沒(méi)認(rèn)真看。

我建議她重新從業(yè)務(wù)的方向做拆解，再看每一項(xiàng)市場(chǎng)部門(mén)如何配合。比如零售客戶(hù)拓展100家，也許可以和頭部客戶(hù)一起做一個(gè)爆款案例，通過(guò)視頻號(hào)、小紅書(shū)傳播，針對(duì)行業(yè)關(guān)注話題舉辦系列知識(shí)沙龍等。

小B把每一項(xiàng)業(yè)務(wù)策略拆解后，帶著專(zhuān)業(yè)的提案和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通。銷(xiāo)售總監(jiān)聽(tīng)完修改后的版本，給了很多好的建議，并承諾團(tuán)隊(duì)全力配合，共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

案例3：小C舉辦了一場(chǎng)客戶(hù)活動(dòng)，晚上邀請(qǐng)參加會(huì)議的客戶(hù)一起用餐。安排好落座之后，有一桌沒(méi)有銷(xiāo)售，小C自己坐了下來(lái)，和客戶(hù)聊了起來(lái)。

席間客戶(hù)提起這次學(xué)習(xí)很有收獲，現(xiàn)在公司在擴(kuò)張期，不知道可不可以了解更多人力資源方面的產(chǎn)品。小C反應(yīng)敏銳，立馬介紹了公司人力資源解決方案的優(yōu)勢(shì)，并對(duì)接了相關(guān)的銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)只顧著大客戶(hù)，對(duì)這個(gè)需求并不重視，小C判斷這個(gè)客戶(hù)派三人來(lái)參加活動(dòng)，表明對(duì)產(chǎn)品和公司品牌很認(rèn)可。另外他還分析了客戶(hù)所在的行業(yè)正是熱門(mén)賽道的下游企業(yè)，有可能很快要開(kāi)始人員擴(kuò)張。

小C持續(xù)和客戶(hù)溝通，并邀請(qǐng)客戶(hù)參加了好多次線上線下活動(dòng)。很快銷(xiāo)售部門(mén)撿了個(gè)現(xiàn)成的單子，對(duì)小C和市場(chǎng)部門(mén)也是非常感激。

這樣的案例還有很多很多。

你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)當(dāng)市場(chǎng)人擁有了開(kāi)始從生意的角度思考，也嘗試用業(yè)務(wù)語(yǔ)言與高管、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通的時(shí)候，他們更愿意聽(tīng)，市場(chǎng)部的工作開(kāi)展起來(lái)也沒(méi)那么難。

再來(lái)說(shuō)說(shuō)《深度營(yíng)銷(xiāo)》提到的CMO調(diào)研，高達(dá)76%的CMO認(rèn)為他們善于發(fā)現(xiàn)公司的重要事項(xiàng)，并與公司領(lǐng)導(dǎo)者保持一致。但只有46%的CEO認(rèn)為他們的CMO了解組織的發(fā)展方向，并且與核心團(tuán)隊(duì)的看法一致。

這中間的差距，我認(rèn)為就是缺乏業(yè)務(wù)思維導(dǎo)致的。

如何擁有業(yè)務(wù)思維，當(dāng)然不是通過(guò)聽(tīng)一次課就能具備的。日常工作中與各部門(mén)的溝通交流，換位思考甚至短期的輪崗，參與某些客戶(hù)項(xiàng)目等都是方法。

但在具體行動(dòng)之前，市場(chǎng)人可以先思考“我們要做的這件事對(duì)公司的長(zhǎng)期和短期意義是什么？能帶來(lái)什么銷(xiāo)售上的回報(bào)或者影響力的提升？”

而這一點(diǎn)，也許就是邁向業(yè)務(wù)思維的第一步，也是量化營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)吧。