前幾年旅游行業(yè)遭受重創(chuàng)，去年終于開始恢復(fù)。這種情況下，節(jié)假日就成為各個廠家的競爭焦點。面對即將到來的清明假期，各家都準(zhǔn)備好了新動作。

處在春節(jié)與清明之間的相對淡季，旅游市場究竟如何？

近幾天各家陸續(xù)發(fā)布清明預(yù)測報告，去哪兒小機(jī)場預(yù)訂同比增2倍，木鳥民宿近一周清明假期民宿訂單環(huán)比上漲126%，同比增長超7倍，距離清明節(jié)還有不足20天，各家在產(chǎn)品側(cè)都有了新動作，這本質(zhì)上是清明假期到來前的營銷預(yù)熱，三家對壘之下，誰又將成為這場營銷拉鋸戰(zhàn)的主角？接下來，讓我們一睹為快。

一、活動很多，質(zhì)量如何？

木鳥民宿方面，平臺先在APP端上線了踏春和櫻花季兩個活動，活動分別對應(yīng)上線了不同檔位的民宿立減券。從金額來看，木鳥民宿的優(yōu)惠券從5元到35元不等，分別設(shè)置了不同檔位的使用門檻。

春游賞花的基礎(chǔ)旅游盤果然不失所望。

從iOS下載量來看，木鳥民宿近半月下載量一直波動上升。然而從平臺活動設(shè)置來看，APP端的踏春和賞花活動卻有些左右互搏之意，從優(yōu)惠券設(shè)置和使用規(guī)則來看都頗為相似，或許會分薄單個專題活動流量。但對近期有多次出游需求的用戶來說，可以趁此機(jī)會多享受平臺優(yōu)惠。

多人出行折上折無疑是途家民宿重磅押注的一道大餐，從去年開始，途家一直將多人出行作為banner活動的保留節(jié)目，近期多人出行活動更新為春日主題。

途家民宿目前主推的活動優(yōu)惠較大，從頁面展示上，途家民宿給出了高達(dá)1000元的民宿優(yōu)惠券，猛一看非常可觀。但筆者分別在10:00、12:00打開途家民宿活動界面，均顯示灰色不可領(lǐng)取?；蛟S數(shù)量極為稀少，用戶很難領(lǐng)取到相應(yīng)優(yōu)惠。

從頁面活動規(guī)則來看，途家民宿的優(yōu)惠券為95折優(yōu)惠，僅限領(lǐng)取后7天使用，適合當(dāng)下有確定住宿需求的用戶使用，或許也是平臺促單的一種手段。優(yōu)惠覆蓋范圍相對較小，適用于北上廣等12個城市帶有對應(yīng)標(biāo)簽的民宿。能否真正將優(yōu)惠落到實處，這是途家民宿在流量之外更應(yīng)思考的問題。

美團(tuán)民宿方面，免費住宿的活動持續(xù)在線，但與之前不同的是，美團(tuán)民宿增加了瘋狂星期四的內(nèi)容，從活動規(guī)則來看，沒有特殊更新，僅指在周四當(dāng)天抽中免費住宿的概率會大一些。

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總體來看，美團(tuán)民宿在活動上沒有新內(nèi)容露出，免單邀請的房源大多集中在三四線城市或當(dāng)日入住，且入住時需要支付試住保證金，如中途取消保證金不退還。

就目前情況來看，聲量主要還是集中在木鳥民宿和途家民宿身上。

二、優(yōu)惠和內(nèi)容，誰才是大促主力軍？

民宿平臺的火藥味兒逐漸濃郁。

透過節(jié)前各家平臺的專題活動，我們得以窺見的不僅是平臺在優(yōu)惠方式上的布局，也能清楚感受到三大平臺的暗自角力。

市場需求是平臺最需要考慮的問題，據(jù)旅智科技發(fā)布的2023住宿業(yè)報告中提到，95后和00用戶占比近半數(shù)，年輕用戶群長久以來一直是民宿市場的主流用戶，所以民宿預(yù)訂平臺肯定會進(jìn)一步對95后用戶傾斜。

木鳥民宿的活動中聚焦了以大學(xué)生為代表的周末游場景，包含景點、美食等。同時在活動中植入全年特惠、學(xué)生特惠等專題內(nèi)容。整體活動調(diào)性比較統(tǒng)一，將房源重心向網(wǎng)紅民宿傾斜，當(dāng)然這也是木鳥民宿一直以來的發(fā)力重點。

途家民宿的活動內(nèi)容聚焦多人歡聚場景，但整體新增用戶并不占優(yōu)勢；多人出行場景較為集中在跨年、生日、集體活動等特殊節(jié)點的需求，對當(dāng)前非假期主要聚焦周末出游的學(xué)生黨和上班族而言，賞花出游更期待三五好友共同出行。但如果能搶到優(yōu)惠券，有合適出游城市和民宿，可以薅一把羊毛。

美團(tuán)民宿設(shè)置的免費活動，正是瞄準(zhǔn)了說走就走的大學(xué)生群體，這也與美團(tuán)民宿的發(fā)展史一脈相承。發(fā)于學(xué)校周邊鐘點房的美團(tuán)民宿在改名之后愈加倚重本地生活流量。在抽中當(dāng)天入住或近期入住房源后，大學(xué)生有相對充足時間成行?！笆杖≡囎〗鹨笤u價”的額外條件，一定程度上提高了房東的參與興趣，但用戶預(yù)訂時房源質(zhì)量需仔細(xì)甄別，這樣的轉(zhuǎn)化模式對平臺把控要求較高，較易出現(xiàn)試住金糾紛。

從上述情況來看，在非節(jié)假日以優(yōu)惠內(nèi)容刺激周末出游需求，仍然是民宿預(yù)訂平臺最常用的模式。在迎合用戶需求做好房源供應(yīng)這一命題下，網(wǎng)紅民宿這一已獲得反復(fù)市場驗證的類型，成為了一大共識性布局落點。

在這種情況下，供應(yīng)鏈的精細(xì)化運營和點對點用戶畫像就尤為重要，只有當(dāng)合適的節(jié)點遇上最匹配的優(yōu)惠催化，這套打法才有效。

從百度指數(shù)來看（美團(tuán)民宿關(guān)鍵詞未被收錄，用美團(tuán)酒店代替），美團(tuán)和木鳥在20-39歲用戶群占比較大，途家民宿優(yōu)勢集中在40歲以上用戶。顯而易見，吸引年輕用戶這一點對途家民宿來說有點難。

途家民宿近期在APP端推出了周租內(nèi)容，其實是此前各家都在推的連住優(yōu)惠。但途家在3月份打出周租標(biāo)簽，從用戶需求來看，并不符合年輕用戶在當(dāng)前時段的主要內(nèi)容?；蛟S這一重點聚焦，在畢業(yè)季會有所作用。

途家自2020年迫于現(xiàn)金流關(guān)掉自營業(yè)務(wù)后，先在2022年年尾效仿木鳥民宿發(fā)力網(wǎng)紅民宿，時隔一年半后，又做起了美團(tuán)在去年打出的周租內(nèi)容，幾次變換營銷重點之后，途家民宿的發(fā)展思路仍然沒有確定，頻繁更換賽道不僅會傷害品牌，也會對自身供應(yīng)鏈造成流量壓力。

這也給平臺和房東敲響了警鐘：前者只有針對需求量體裁衣、打造與主流用戶群關(guān)聯(lián)度高、切中情緒價值的營銷活動，才能真正吸引消費；而對房東而言，僅僅因可觀流量盤伸出橄欖枝，或許會因為平臺片面追求低價面臨營收與成本壓力，或許會因為平臺發(fā)展重心的轉(zhuǎn)移坐冷板凳，找準(zhǔn)自己的目標(biāo)定位很重要。

平臺們的牌面基本清晰，誰率先拿下用戶，且讓子彈再飛一會兒。