在國(guó)內(nèi)的協(xié)同辦公軟件賽道上，商業(yè)化的號(hào)角已經(jīng)吹響，企業(yè)也在嘗試贏得更多付費(fèi)用戶(hù)。這篇文章里，作者就做了分享與梳理，一起來(lái)看一下。

1月9日，釘釘總裁葉軍在7.5產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上宣布，截至2023年末，釘釘用戶(hù)數(shù)已經(jīng)達(dá)到7億，企業(yè)組織數(shù)達(dá)2800萬(wàn)，軟件付費(fèi)企業(yè)數(shù)達(dá)12萬(wàn)，付費(fèi)DAU（日活躍用戶(hù)）已超過(guò)2800萬(wàn)。同一天，企業(yè)微信副總裁李致峰在一場(chǎng)內(nèi)部交流會(huì)上透露，企業(yè)微信今年有信心在釘釘與飛書(shū)之前實(shí)現(xiàn)盈利。

贏得更多付費(fèi)用戶(hù)，而不只是依靠背后的集團(tuán)資本持續(xù)輸血，成為賽道老大們共同的選擇。商業(yè)化的號(hào)角已經(jīng)吹響，過(guò)往靠燒錢(qián)獲取用戶(hù)講流量故事的“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”時(shí)代已經(jīng)落幕，互聯(lián)網(wǎng)需要更接地氣，扎扎實(shí)實(shí)的算好營(yíng)收賬。協(xié)同辦公及其背后的SaaS行業(yè)可能正是這場(chǎng)變革的先驅(qū)，自我造血、自負(fù)盈虧就是這場(chǎng)變革的首要KPI。

01

賠本的買(mǎi)賣(mài)是沒(méi)辦法長(zhǎng)期做的。商業(yè)化成為“釘企飛”當(dāng)下共同的戰(zhàn)略重點(diǎn)，算好經(jīng)濟(jì)賬也是行業(yè)回歸健康增長(zhǎng)，告別流量故事的關(guān)鍵一環(huán)。

商業(yè)化1.0時(shí)期，行業(yè)粗放增長(zhǎng)，靠背后集團(tuán)輸血的“釘企飛”們第一波搶占市場(chǎng)，比的是誰(shuí)的用戶(hù)更多、流量池更大，有些為了拿下明星客戶(hù)的投入遠(yuǎn)超產(chǎn)出，基本屬于“賠本賺吆喝”。據(jù)雷鋒網(wǎng)數(shù)據(jù)，后入場(chǎng)的飛書(shū)曾在2022年燒掉100個(gè)億。這一年也是飛書(shū)員工數(shù)量的巔峰期，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)8000人，外包2000人上下，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)釘釘和企微的團(tuán)隊(duì)規(guī)模。

雖然飛書(shū)以“簡(jiǎn)潔”和“高效”在一些優(yōu)質(zhì)企業(yè)中贏得了贊譽(yù)，但一直以來(lái)的入不敷出，令財(cái)大氣粗如字節(jié)者也很難維系，不計(jì)成本拿下客戶(hù)的狂飆也終于在2023年踩下剎車(chē)。不止飛書(shū)，難盈利是協(xié)同辦公軟件共同面臨的問(wèn)題。免費(fèi)策略的另一面是成本壓力，“成本邊際遞減”的邏輯不適用于協(xié)同辦公，規(guī)模越大，公司要承擔(dān)的成本也就越多。依靠免費(fèi)追求規(guī)模，會(huì)讓收入和虧損變得極不平衡。

步入商業(yè)化2.0后，燒錢(qián)大戰(zhàn)的打法已經(jīng)翻篇。在大環(huán)境下行的周期下，控好成本、盡快實(shí)現(xiàn)盈虧平衡才是最要緊的事。用李彥宏的話(huà)來(lái)說(shuō)，短期說(shuō)“虧是因?yàn)楦咚俪砷L(zhǎng)”是行的，但是長(zhǎng)期是不行的。通過(guò)自我造血來(lái)平衡內(nèi)部營(yíng)收，才能轉(zhuǎn)向更健康的收入模式。

02

用戶(hù)的付費(fèi)意愿某種意義上是檢驗(yàn)產(chǎn)品戰(zhàn)斗力的真正試金石。

能讓用戶(hù)有付費(fèi)意愿的產(chǎn)品，解決的可能才是“真需求”。對(duì)產(chǎn)品研發(fā)公司來(lái)說(shuō)，推出幫助用戶(hù)解決實(shí)際痛點(diǎn)的產(chǎn)品，獲得用戶(hù)認(rèn)可，用戶(hù)愿意付費(fèi)，也能倒逼公司不斷完善和優(yōu)化產(chǎn)品及服務(wù)，畢竟，如果用戶(hù)付費(fèi)后體驗(yàn)不佳，再次付費(fèi)的可能性會(huì)變得很低。

Chat-GPT憑借其強(qiáng)大的功能讓用戶(hù)覺(jué)得物有所值，收費(fèi)自然就水到渠成。在大模型的助力下，辦公軟件提升效率的能力被進(jìn)一步強(qiáng)化。自微軟發(fā)布接入大模型GPT-4的Microsoft 365 Copilot起，一場(chǎng)以辦公軟件為主角的AI生產(chǎn)力變革隨之開(kāi)啟，釘企飛三家都陸續(xù)對(duì)外展示了自家的“AI辦公助手”。

依托千義通問(wèn)大模型，釘釘上線(xiàn)的“AI助理”既能完成通用的辦公工作，還具備跨應(yīng)用程序的任務(wù)執(zhí)行能力；企業(yè)微信的AI包括AI機(jī)器人和人工客服兩種，可以在智能問(wèn)答、個(gè)性化服務(wù)以及數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用上幫助企業(yè)；飛書(shū)也發(fā)布了自家的“AI”產(chǎn)品——飛書(shū)智能伙伴，賣(mài)點(diǎn)是像真人一樣協(xié)同工作，為企業(yè)提供更具針對(duì)性的服務(wù)。

辦公場(chǎng)景是大模型能力最早落地實(shí)踐的場(chǎng)景之一，“釘企飛”們?nèi)绻茉谛乱徊ǖ目萍祭顺敝?，為用?hù)提供化腐朽為神奇的強(qiáng)大服務(wù)，讓用戶(hù)喊出“物有所值”四個(gè)字，那這些辦公軟件才算結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的攻下一城。

03

國(guó)內(nèi)辦公軟件加速商業(yè)化也是追趕美國(guó)SaaS的一個(gè)好契機(jī)。

SaaS （軟件即服務(wù)）起源于美國(guó)，由于營(yíng)商環(huán)境不同，中美的SaaS生態(tài)也有很大差異。根據(jù)海通國(guó)際的一份研究報(bào)告，截至2022 年10 月，中國(guó)頭部SaaS 玩家的平均市值僅為35億美元，而北美排名前五的SaaS 企業(yè)的平均市值為996億美元，此外，國(guó)內(nèi)SaaS在收入規(guī)模和盈利能力方面也與美國(guó)同行相距甚遠(yuǎn)。主要原因是中國(guó)企業(yè)客戶(hù)的支付意愿相對(duì)較低、IT 預(yù)算普遍較少、國(guó)有企業(yè)尤其擔(dān)憂(yōu)數(shù)據(jù)安全，以及作為基礎(chǔ)設(shè)施的云計(jì)算發(fā)展相對(duì)落后。

市場(chǎng)報(bào)告顯示，我國(guó)辦公軟件付費(fèi)率不足15%，而歐美市場(chǎng)辦公軟件付費(fèi)率已經(jīng)超過(guò)70%。與國(guó)內(nèi)SaaS靠免費(fèi)獲客不同，美國(guó)SaaS則是一開(kāi)始就收費(fèi)，用戶(hù)的假需求很快就會(huì)被證偽。疫情過(guò)后，中國(guó)SaaS 企業(yè)的商業(yè)化就被檢驗(yàn)出成果不及預(yù)期，主要原因是很多用戶(hù)沒(méi)有實(shí)際需求，是因?yàn)槊赓M(fèi)才用。收費(fèi)能讓真正有付費(fèi)意愿的用戶(hù)被篩選出來(lái)，也有利于國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)逐步走向更健康的發(fā)展軌道。

從這個(gè)角度看，中國(guó)的SaaS 企業(yè)應(yīng)該更早走出勇敢收費(fèi)這步，早日經(jīng)受市場(chǎng)拷打，而不是停留在用戶(hù)規(guī)模上做流量夢(mèng)。另一方面，積極的商業(yè)化回報(bào)也可以填補(bǔ)產(chǎn)品前期研發(fā)和后期運(yùn)營(yíng)投入，讓企業(yè)更有動(dòng)力做好產(chǎn)品維護(hù)，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，打造行業(yè)生態(tài)的健康持久。