SaaS是一種軟件布局模型，提供網(wǎng)絡(luò)交付的信息系統(tǒng)服務(wù)，通用型、集成、子系統(tǒng)的功能。中國(guó)SaaS的情況是怎么樣的呢？看一看下邊文章筆者是如何分析的吧！

一位頗為成功的創(chuàng)業(yè)者找我咨詢(xún)。他帶著創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)來(lái)見(jiàn)我，希望我給他們介紹下中國(guó)SaaS的現(xiàn)狀和機(jī)會(huì)。

他相信，中國(guó)SaaS真正的領(lǐng)軍企業(yè)還沒(méi)出現(xiàn)，行業(yè)還大有可為。

在很大程度上，我認(rèn)同他的觀點(diǎn)。雖然處于行業(yè)低谷，但是中國(guó)SaaS其實(shí)非常割裂，可謂一邊是海水，一邊是火焰。為了便于討論這個(gè)話(huà)題，我需要簡(jiǎn)單粗暴的把中國(guó)SaaS分為“傳統(tǒng)SaaS”和“新派SaaS”。

一、中國(guó)SaaS

1. 傳統(tǒng)SaaS

所謂傳統(tǒng)SaaS，本質(zhì)是傳統(tǒng)軟件的SaaS化。比如HR管理軟件、WMS軟件，已經(jīng)誕生了幾十年。今天的HR、WMS SaaS公司不過(guò)是換一種方式來(lái)交付和收費(fèi)而已。

傳統(tǒng)SaaS軟件的另一個(gè)特點(diǎn)，是對(duì)標(biāo)歐美SaaS。以至于在過(guò)去十年，我們經(jīng)常聽(tīng)到某某SaaS公司要做“中國(guó)的Salesforce”。這種噱頭往往能夠贏得投資人的青睞。

可笑的是，Salesforce在中國(guó)發(fā)展得也不好。它甚至裁撤了中國(guó)區(qū)直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，把業(yè)務(wù)委托給了阿里云。

據(jù)說(shuō)，Salesforce的高層很疑惑：我們這么好的產(chǎn)品，為什么在中國(guó)就是賣(mài)不動(dòng)呢？

其實(shí)癥結(jié)還是在于中國(guó)的本土環(huán)境，有兩個(gè)方面：

1. 國(guó)有企業(yè)主導(dǎo)了大企業(yè)市場(chǎng)，他們對(duì)SaaS模式并不青睞。
2. 小微企業(yè)掙扎在生死邊緣。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，“管理軟件”是一種奢侈品。

更致命的是：中國(guó)缺乏科技型創(chuàng)新企業(yè)——而這一類(lèi)企業(yè)，正是Salesforce等歐美SaaS崛起的基礎(chǔ)。

歐美的SaaS環(huán)境確實(shí)太好了！

一位海外SaaS創(chuàng)業(yè)者告訴我：歐美公司都是員工自己采購(gòu)SaaS，而且是信用卡直接扣款！這就是為什么國(guó)外SaaS會(huì)流行PLG（產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)）模式的根源。所以，在歐美做SaaS，真的是一門(mén)好生意！然而，除了極少數(shù)具有國(guó)際化背景的創(chuàng)業(yè)者，大部分中國(guó)SaaS的國(guó)際化之路并不順利。

比如，我了解到，好幾家國(guó)內(nèi)頭部SaaS公司，歐美市場(chǎng)的收入占比都不超過(guò)10%。相比之下，印度Zoho來(lái)自歐美市場(chǎng)的收入占比超過(guò)70%。

倒不是中國(guó)SaaS公司不努力，而是印度的軟件行業(yè)太強(qiáng)大。要知道，印度的軟件出口僅次于美國(guó)，占比達(dá)到全球軟件出口的20%。印度在IT外包行業(yè)是世界第一，市場(chǎng)份額高達(dá)50%。

強(qiáng)大的原因在于——就像中國(guó)制造一樣——印度軟件行業(yè)很早就參與了國(guó)際化分工。

相比之下，中國(guó)軟件行業(yè)的國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)，幾乎為0。因此，內(nèi)部受制于本土環(huán)境，外部受制于國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)傳統(tǒng)SaaS軟件的天花板，可謂非常明顯。

我甚至半開(kāi)玩笑的對(duì)一位SaaS公司CEO說(shuō)：中國(guó)SaaS公司最要緊的，恐怕不是拓展業(yè)務(wù)，而是如何“消滅”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——市場(chǎng)就那么大，如此低的行業(yè)集中度，根本不可能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。

相對(duì)于“傳統(tǒng)SaaS”，“新派SaaS”則是完全不同的邏輯。

2. 新派SaaS

新派SaaS的本質(zhì)是基于互聯(lián)網(wǎng)的本土創(chuàng)新。比如，基于抖音平臺(tái)的電商SaaS，基于微信生態(tài)的招聘SaaS，在十年前，你幾乎找不到對(duì)應(yīng)的企業(yè)軟件品類(lèi)。

新派SaaS的另一個(gè)特點(diǎn)是直接為業(yè)務(wù)賦能。比如，幫助商家挖掘優(yōu)質(zhì)主播，提高營(yíng)收；幫助自媒體搭建本地招聘平臺(tái)，創(chuàng)造新業(yè)務(wù)。“原始創(chuàng)新+賦能業(yè)務(wù)”，這就導(dǎo)致他們一方面有廣闊的中小企業(yè)市場(chǎng)，另一方面也不用面對(duì)最令人頭疼的問(wèn)題：內(nèi)卷。

也就是說(shuō)，“新派SaaS”最大的優(yōu)勢(shì)，在于它沒(méi)有對(duì)標(biāo)歐美SaaS，而是基于中國(guó)本土的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新。

電商數(shù)據(jù)服務(wù)商蟬媽媽就是一個(gè)典型的例子。

他們一開(kāi)始的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是一款母嬰App，其實(shí)并不成功。

但與此同時(shí)，他們還做了一個(gè)很簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁(yè)，跟蹤自家App每天在應(yīng)用市場(chǎng)上的表現(xiàn)，結(jié)果反而引起了用戶(hù)和投資人的興趣。于是，他們干脆“改行”做APP的大數(shù)據(jù)分析，后來(lái)又在走訪用戶(hù)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了直播電商這個(gè)賽道，于是二次創(chuàng)業(yè)做了蟬媽媽。

如今，蟬媽媽已經(jīng)服務(wù)了超過(guò)100萬(wàn)家企業(yè)。

有人會(huì)說(shuō)，我是搞軟件的，又不是產(chǎn)業(yè)人士，如何找到這樣的本土創(chuàng)新機(jī)會(huì)呢？其實(shí)也沒(méi)什么秘訣。首先要有創(chuàng)新意識(shí)，其次要積極與用戶(hù)共創(chuàng)。

比如，小鵝通團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)業(yè)早期，也并不順利。

恰好知名財(cái)經(jīng)作家吳曉波需要做一款知識(shí)付費(fèi)的軟件，于是找到小鵝通創(chuàng)始人鮑春健。在業(yè)務(wù)對(duì)接過(guò)程中，鮑春健意識(shí)到類(lèi)似需求普遍存在，于是決定產(chǎn)品化并投放市場(chǎng)，結(jié)果一炮打響。

如今，小鵝通已擁有超過(guò)160萬(wàn)注冊(cè)客戶(hù)，覆蓋7.8億終端用戶(hù)，最高同時(shí)在線(xiàn)人數(shù)超過(guò)1000萬(wàn)。

也就是說(shuō)，主動(dòng)到產(chǎn)業(yè)中去，主動(dòng)到一線(xiàn)去，尋找“通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)賦能業(yè)務(wù)”的機(jī)會(huì)，特別是幫助創(chuàng)收的機(jī)會(huì)，這正是“新派SaaS”的創(chuàng)業(yè)邏輯。

二、SaaS的本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)

去年，我曾經(jīng)發(fā)表過(guò)一個(gè)短視頻，說(shuō)SaaS的本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)。結(jié)果遭到了很多人嘲諷，說(shuō)我根本不懂SaaS。

他們說(shuō)，SaaS的本質(zhì)是B端軟件，只不過(guò)采用了訂閱付費(fèi)的商業(yè)模式而已。他們當(dāng)然也沒(méi)錯(cuò)，這正是很多歐美SaaS公司的邏輯。然而這樣的邏輯，并不適應(yīng)中國(guó)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，也不匹配中國(guó)軟件創(chuàng)業(yè)者的優(yōu)勢(shì)。

那么，為什么我說(shuō)SaaS的本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)呢？

實(shí)際上，啟發(fā)貝里奧夫發(fā)明SaaS模式的，恰恰是亞馬遜——一家典型的C端互聯(lián)網(wǎng)公司。甚至，Salesforce的口號(hào)一度都是“No Software”，號(hào)稱(chēng)自己是軟件的終結(jié)者。

不過(guò)，歐美市場(chǎng)的特點(diǎn)決定了，即便作為一家軟件公司，Salesforce也可以活得很好。但是在中國(guó)，只有把注意力放在“互聯(lián)網(wǎng)賦能”，放在“本土業(yè)務(wù)創(chuàng)新”上，才能贏得SaaS的未來(lái)。