真實(shí)的跨境圈究竟是什么樣的？在跨境電商平臺(tái)上，賣家又是如何做生意的？這篇文章里，作者結(jié)合亞馬遜和Temu這兩個(gè)跨境電商平臺(tái)進(jìn)行了分析，一起來看看吧。

外貿(mào)更容易嗎？做外貿(mào)的人在別人看來，賺美元花人民幣似乎是一件非常美好的事情，特別是當(dāng)前美元匯率強(qiáng)勢(shì)上漲，但現(xiàn)實(shí)是殘酷的。

真實(shí)的跨境圈到底是什么樣的，今天抽空淺寫一篇跨境平臺(tái)的全貌文供大家查閱。

一、亞馬遜

1. 平臺(tái)介紹

亞馬遜始建于1995年，最早平臺(tái)只賣書籍，20年代初整合了拍賣與zshop并推出了亞馬遜集市，用戶可在平臺(tái)上交易二手商品。至今，亞馬遜的零售商品線涵蓋了圖書、音像制品、軟件、消費(fèi)電子產(chǎn)品、家用電器、廚具、食品、玩具、母嬰用品、化妝品、日化用品、運(yùn)動(dòng)用具、服裝鞋帽、首飾等類目。

做到这三点挑战，产品经理只会不断升值

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據(jù)semrush網(wǎng)站數(shù)據(jù)顯示，2023.7月亞馬遜平臺(tái)總訪問量高達(dá)27億次，在全球網(wǎng)站訪問排名榜中位居15，在美國(guó)市場(chǎng)排在第7，跨境電商平臺(tái)中穩(wěn)居第一。

數(shù)據(jù)來源：Semrush

從全球站點(diǎn)流量分布情況來看，美國(guó)市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，流量分布占比高達(dá)68.63%，印度站點(diǎn)是2022年底新開設(shè)的站點(diǎn)，但從訪問量看潛力巨大，其次是加拿大以及歐洲老牌資本主義國(guó)家英國(guó)和德國(guó)。

2. 平臺(tái)賣點(diǎn)打造

亞馬遜平臺(tái)上售賣的產(chǎn)品主要包括兩大類，一類是亞馬遜平臺(tái)自營(yíng)類目產(chǎn)品，另外一類是第三方賣家的產(chǎn)品。平臺(tái)非常注重商標(biāo)、版權(quán)、專利權(quán)的保護(hù)以及用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。

1）打造自有品牌，建立用戶心智

第三方賣家要在平臺(tái)上能順利售賣產(chǎn)品，前期所需要的投入是巨大的，首先就是要打造自有品牌，品牌說的通俗點(diǎn)就是商標(biāo)名稱，商標(biāo)具有地域性，也就是你在國(guó)內(nèi)注冊(cè)的商標(biāo)在美國(guó)市場(chǎng)是不受保護(hù)的，要想讓消費(fèi)者對(duì)你的品牌有感知度有印象，就要在美國(guó)市場(chǎng)注冊(cè)好商標(biāo)，注冊(cè)費(fèi)2000到4000不等，注冊(cè)商標(biāo)名稱后還需要等待1年的時(shí)間才能獲得美國(guó)商標(biāo)局的商標(biāo)保護(hù)。

白牌（no brand）在亞馬遜上的優(yōu)勢(shì)空間非常小，不適合打算在亞馬遜上做長(zhǎng)期主義的跨境賣家，當(dāng)你沒有品牌單純?cè)趤嗰R遜上售賣時(shí)，只要?jiǎng)e人價(jià)格低于你，你的客戶就流失掉了。

顯然，注冊(cè)品牌名只是非?；A(chǔ)的一小步，怎么深耕品牌、做到用戶在購買某某產(chǎn)品時(shí)第一反應(yīng)就是你的品牌，才是跨境賣家亟需解決的痛點(diǎn)。

亞馬遜為了推廣第三方賣家的自有品牌，為賣家提供了一些便捷途徑。第一個(gè)途徑就是打造自己的品牌旗艦店主頁，下圖是hahaland品牌的主頁，從主頁裝修風(fēng)格可以明顯看出該店鋪主做類目為兒童用品，旗艦店增設(shè)有follow按鈕以及快捷瀏覽店鋪所有產(chǎn)品的功能，方便品牌粉絲直接購買，也進(jìn)一步增強(qiáng)品牌的用戶心智。

國(guó)外品牌十分擅長(zhǎng)講故事，會(huì)通過自己的品牌理念與品牌由來吸引潛在消費(fèi)者。品牌賣家可以在自己創(chuàng)建的商品頁面新增品牌故事，也可以通過品牌旗艦店的About Us板塊對(duì)品牌進(jìn)行講解。

第二，亞馬遜的post功能也為品牌賣家提供了全方位展示品牌產(chǎn)品使用體驗(yàn)的新窗口，Post功能類似于發(fā)帖，是亞馬遜于2020年夏天推出的新功能，早期的post會(huì)出現(xiàn)在競(jìng)品的產(chǎn)品下，如今這一板塊的功能有所變化，品牌賣家發(fā)布的post只會(huì)出現(xiàn)在自己產(chǎn)品下面，同時(shí)通過點(diǎn)擊post貼可直接跳轉(zhuǎn)至品牌旗艦店頁面，形成完美閉環(huán)。

2）做自己的產(chǎn)品

如何才能夠讓消費(fèi)者為自己的產(chǎn)品買單呢？在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)要在心里默念兩個(gè)問題，第一，我的產(chǎn)品和競(jìng)品相比，差異點(diǎn)在哪里；第二，我的產(chǎn)品是否解決了消費(fèi)者的某一方面的痛點(diǎn)。

要想做出差異化，無外乎從外觀設(shè)計(jì)、版權(quán)原創(chuàng)以及發(fā)明專利領(lǐng)域入手。外觀設(shè)計(jì)的改動(dòng)包括材質(zhì)、形狀、配色等等，部分產(chǎn)品的材質(zhì)因?yàn)橹谱鞴に囅拗?，要想差異化需要支付一筆不低的開模費(fèi)，也是俗稱的私模。

版權(quán)、發(fā)明專利相對(duì)來說專業(yè)門檻較高，普通賣家想要從這兩方面著手打造差異化難度較高，但擁有這兩項(xiàng)武器，能夠讓賣家在亞馬遜市場(chǎng)獲得絕對(duì)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。版權(quán)主要是一些圖畫、文章、著作等等，國(guó)外的版權(quán)維權(quán)主要是一些圖畫，如未經(jīng)許可直接盜用此類作品，印制在自己的產(chǎn)品上，即構(gòu)成侵權(quán)。

發(fā)明專利簡(jiǎn)單點(diǎn)說就是我產(chǎn)品的設(shè)計(jì)工作原理和你的類似，你就構(gòu)成了侵權(quán)，即使外觀再怎么改動(dòng)也規(guī)避不了。

3）優(yōu)化供應(yīng)鏈

想要做好屬于自己的產(chǎn)品，是需要擁有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的，也就是在產(chǎn)品的成本端下功夫。亞馬遜上不乏有廠二代，家里本身就具有工廠優(yōu)勢(shì)資源，這類賣家只要深耕自己熟悉領(lǐng)域，避免侵權(quán)問題，在亞馬遜上要做出一定的成績(jī)并不太困難。

而也有不少賣家，只有想法卻缺乏供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)的工廠在與賣家進(jìn)行合作的時(shí)候，也非常的現(xiàn)實(shí)，當(dāng)你的訂購量達(dá)不到工廠的要求或者單量不如其他賣家多時(shí)，此時(shí)是賣方市場(chǎng)，工廠說了算，往往這一階段是困難的，工廠配合度較低，即使擬定了交付工期，也會(huì)因?yàn)楦鞣N各樣的問題延誤交付，如果需要改款做定制款，溝通的時(shí)間可能會(huì)更長(zhǎng)，做貨周期會(huì)拉的更久。

優(yōu)化供應(yīng)鏈?zhǔn)且患枰L(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持的事情，需要賣家深刻了解產(chǎn)業(yè)上下游的關(guān)系，熟悉周邊地區(qū)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶分布，才能找到靠譜的優(yōu)勢(shì)工廠，并建立長(zhǎng)期的合作。

工廠的做貨模式有來料加工，來樣加工，來圖定制，當(dāng)貨量達(dá)到一定階段時(shí)往往可以自己定料，找源頭工廠，再聯(lián)系長(zhǎng)時(shí)間做產(chǎn)品的工廠進(jìn)行來料加工，此時(shí)你長(zhǎng)期合作的工廠曾在面料上的額外溢價(jià)也能精簡(jiǎn)下來。

做產(chǎn)品有時(shí)候像做數(shù)學(xué)題，是了解了周邊的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)集群以及優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品后再去做創(chuàng)新，而不是先有想法再去找工廠，后者在開發(fā)新品的時(shí)候會(huì)存在一定的難度，因?yàn)槟銓?duì)周邊產(chǎn)業(yè)帶和供應(yīng)鏈不夠熟悉，就無法知道哪些材料有哪些優(yōu)勢(shì)，是否能應(yīng)用于自己的產(chǎn)品上等等。

3. 平臺(tái)盈利模式介紹

單看亞馬遜平臺(tái)的產(chǎn)品售價(jià)，簡(jiǎn)單的一根數(shù)據(jù)線好像都能賣到9.9美金，按照當(dāng)前7.35的美元匯率來算，好像是門不錯(cuò)的生意，但是事實(shí)真的如此嗎？

亞馬遜上第三方賣家賣貨主要有兩種方式，第一種是FBA，也是多數(shù)賣家經(jīng)常會(huì)選擇的方式，F(xiàn)BA全稱是fulfillment by amazon，顧名思義就是貨由亞馬遜配送至買家手中，此模式下賣家需要提前先將貨運(yùn)輸至亞馬遜倉庫，當(dāng)有消費(fèi)者下單時(shí)，自動(dòng)從亞馬遜當(dāng)?shù)貍}庫派送至消費(fèi)者的手中，極大的提升了消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。

我們簡(jiǎn)單以下面的一個(gè)單品算一筆賬，該賣家在平臺(tái)上售賣的產(chǎn)品單價(jià)為12.99美金，積累了2319個(gè)評(píng)價(jià)。亞馬遜方需要收取的費(fèi)用主要包括廣告費(fèi)、平臺(tái)配送費(fèi)、傭金、倉儲(chǔ)費(fèi)等，該產(chǎn)品的平臺(tái)配送費(fèi)為3.22美金，傭金為售價(jià)的15%即1.95美金，扣除掉以上費(fèi)用后賣家到手收入為6.17美金。

這并沒有結(jié)束，大頭是廣告費(fèi)用，亞馬遜的廣告收費(fèi)模式是點(diǎn)擊收費(fèi)，即用戶每點(diǎn)擊一次廣告展示位就會(huì)算入廣告費(fèi)，手機(jī)殼類目屬于3c大熱類目，以下數(shù)據(jù)可以看到該款產(chǎn)品的主推詞，用戶每點(diǎn)擊一次的cpc高達(dá)1.79美金，假設(shè)點(diǎn)擊轉(zhuǎn)換率為10%，那么就意味著要點(diǎn)擊10次才能出一單，也就是售出一個(gè)廣告單需要消費(fèi)17.9美金的廣告費(fèi)用。

但根據(jù)上述扣除掉傭金、尾程派送費(fèi)（亞馬遜派送給消費(fèi)者的費(fèi)用）后，單品賣家到手收入僅為6.17美金，在此情況下，要獲得利潤(rùn)，需要賣家每售出1單廣告單要同時(shí)出2單自然單，這樣單品的廣告費(fèi)能降低到5.96美金（17.69美金除以3個(gè)訂單），但如果算上產(chǎn)品的采購成本和運(yùn)往美國(guó)的國(guó)際運(yùn)費(fèi)，此種情況下仍然是虧損的。

較為理想的情況是廣告單和自然單的占比達(dá)到1：5，這樣單品廣告費(fèi)可以降低到3美金左右，此時(shí)扣除傭金、尾程派送費(fèi)、廣告費(fèi)大頭支出后，單品的到手收入能達(dá)到3.17美金，扣除掉產(chǎn)品成本和運(yùn)往美國(guó)的國(guó)際運(yùn)費(fèi)一共1.5美金（理想預(yù)估）后，利潤(rùn)還能有1.6美金，約合人民幣11.64元。

所以看起來售價(jià)12.99美金的單品，實(shí)際上到手的收入并不是大家想象中的那么高。

還有一種不是很普遍的賣貨方式，F(xiàn)BM模式，全稱是fulfillment by Merchant，此模式下，發(fā)貨物流由賣家解決，即將物品直接送達(dá)至買家手中，亞馬遜在此種模式下抽傭金、廣告費(fèi)。乍一看此模式似乎亞馬遜扣除的費(fèi)用更少，但實(shí)際上該模式亞馬遜會(huì)給予更少的流量扶持，而且因?yàn)榕渌臀锪饔少u家自行發(fā)貨，前臺(tái)消費(fèi)者界面展示出來的物流到貨時(shí)間異常久，極大降低產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換率。

該模式下賣家一般不用提前囤貨，買家下單后再從中國(guó)發(fā)出，這樣每次寄出都是單件商品，無疑會(huì)大大增加國(guó)際物流運(yùn)費(fèi)，這些都會(huì)減少賣家的到手收入。

二、Temu

1. 平臺(tái)介紹

Temu在跨境圈有個(gè)外號(hào)，叫索馬里海盜。盡管平臺(tái)對(duì)外一直宣稱的是0傭金、不需要繳納任何費(fèi)用、0門檻入駐，但在其平臺(tái)上面的賣家也并未因此享受到高額的利潤(rùn)，大部分利潤(rùn)都被平臺(tái)抽走了。

Temu是海外版拼多多，2022年底強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐美國(guó)，以極低的價(jià)格顛覆了美國(guó)人的消費(fèi)觀甚至懷疑平臺(tái)是否能夠足額盈利。下圖是Temu供給美國(guó)人的真實(shí)到手價(jià)，有的價(jià)格甚至低于國(guó)內(nèi)淘寶價(jià)，而這個(gè)價(jià)格還是包括了國(guó)際運(yùn)費(fèi)的。

而縱觀中美人均gdp差距，2022年，中國(guó)人均gdp為1.27萬美元，美國(guó)人均gdp高達(dá)7.64萬美元，兩者相差達(dá)7倍之多，這種明顯的差距注定了美國(guó)用戶在產(chǎn)品的品質(zhì)上是存在一定的要求的。

數(shù)據(jù)來源：快易理財(cái)網(wǎng)

2. 平臺(tái)賣點(diǎn)打造及盈利模式分析

Temu走的是物美價(jià)廉的路線嗎？并不是，但是Temu開創(chuàng)了一種全托管的跨境新模式。該模式下，賣家成了完全的供貨商，產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)和銷售由平臺(tái)全權(quán)負(fù)責(zé)。單這么看好像也并不太理解到底是什么樣的，下面簡(jiǎn)單講述一下Temu的發(fā)貨流程。

首先賣家要進(jìn)入賣家后臺(tái)，選擇自己想要賣的產(chǎn)品類目，接著填寫產(chǎn)品的相關(guān)信息，如商品圖，中文名稱，規(guī)格，外包裝圖等，點(diǎn)擊提交后，就完成了上貨的全部流程。

然后產(chǎn)品提交后，買手會(huì)在對(duì)應(yīng)的類目里挑選他覺得價(jià)格合適并且產(chǎn)品也合適的，如果你的產(chǎn)品一直沒有被挑選，那就意味著該產(chǎn)品被淘汰了，不會(huì)有前臺(tái)展示的機(jī)會(huì)。產(chǎn)品選中后，買手會(huì)將你的產(chǎn)品提交審核，主要是審核價(jià)格，據(jù)說核價(jià)的是由另外一位核價(jià)師來評(píng)估，而他們價(jià)格的參考就是根據(jù)1688以及一些平臺(tái)的最低價(jià)來評(píng)估，并不是你報(bào)價(jià)多少錢就是多少錢。

核價(jià)不通過會(huì)有多次建議降價(jià)，只有你們雙方都同意了價(jià)格以后，你的產(chǎn)品才被完全審核通過。此時(shí)你需要提交發(fā)貨單，發(fā)貨單也要經(jīng)過Temu平臺(tái)買手審核，審核速度將由國(guó)內(nèi)倉庫的爆倉情況來調(diào)控。

發(fā)貨單審核通過后，賣家需要將產(chǎn)品及備貨數(shù)量發(fā)送至國(guó)內(nèi)的指定倉庫，即完成了Temu備貨的全流程。單件產(chǎn)品的貼標(biāo)工作由賣家負(fù)責(zé)，后續(xù)的產(chǎn)品在平臺(tái)售賣的美金價(jià)格和發(fā)國(guó)際物流都不需要買家去負(fù)責(zé)。

從以上的流程來看，賣家的利潤(rùn)主要由平臺(tái)買手核準(zhǔn)的價(jià)格扣除掉國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)（賣家需要承擔(dān)一半）和國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的采購成本。

而買手核準(zhǔn)的價(jià)格這是個(gè)變量并不是定量，意味著當(dāng)產(chǎn)品供應(yīng)商過多時(shí)，平臺(tái)會(huì)因?yàn)橛腥藞?bào)價(jià)更低而修改你的核準(zhǔn)價(jià)格。同時(shí)即使貨物寄到Temu國(guó)內(nèi)倉庫后，若存在大量滯銷情況，會(huì)不停提醒賣家修改后臺(tái)報(bào)價(jià)。

平臺(tái)賺取到的是前臺(tái)售價(jià)扣除掉申報(bào)價(jià)格以及國(guó)際運(yùn)費(fèi)支出后的費(fèi)用。

盡管平臺(tái)運(yùn)營(yíng)和國(guó)際快遞均不用賣家操心，但賣出去的每一個(gè)單品的售后都由賣家負(fù)責(zé)，當(dāng)因?yàn)樯唐焚|(zhì)量問題而引發(fā)買家退貨退款問題，判定成立后，賣家將按照結(jié)算價(jià)5倍進(jìn)行扣罰，非質(zhì)量問題導(dǎo)致的退貨退款由Temu兜底。

3. Temu此種模式會(huì)帶來什么

平臺(tái)并不注重品牌及其帶來的附加值，且由于該模式下產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)是買手說了算，此種模式下的買手會(huì)一直去盡量壓縮建議申報(bào)價(jià)格，而賣家因?yàn)榻ㄗh申報(bào)價(jià)的降低，會(huì)從成本上下文章。

比如同一款產(chǎn)品，原本的材料制作會(huì)更加品質(zhì)化，但買手核價(jià)時(shí)會(huì)更看重產(chǎn)品的外觀一致性，不會(huì)考慮材質(zhì)差異，賣家為了壓縮成本，會(huì)盡量選擇劣等的材料制作相類似功能的產(chǎn)品。

而上文提到，由質(zhì)量問題引發(fā)的退貨退款會(huì)扣罰賣家罰金，所以賣家為了提高單品利潤(rùn)率，也為了避免客戶投訴，會(huì)在Temu平臺(tái)售賣單品成本極低不超過4元的產(chǎn)品。此種產(chǎn)品單價(jià)低，但利潤(rùn)率不少能達(dá)50%以上。

此模式下的Temu平臺(tái)最終會(huì)充斥著極低單價(jià)的低值品，以及變更低廉材質(zhì)制作的仿品與常規(guī)用品。

而在Temu上做跨境的賣家們，賺到的也都是辛苦錢，盡管單品利潤(rùn)率高，但因?yàn)楫a(chǎn)品本身貨值很低，要想獲得足額利潤(rùn)，需要打包較多的快遞才能夠獲得理想的收入。比如一件產(chǎn)品賺8毛，一個(gè)月要打包12500件快遞才能賺取1萬元。廉價(jià)勞動(dòng)力也不過如此。

三、跨境電商之路并不好走

分析完亞馬遜和Temu兩個(gè)截然不同的電商平臺(tái)后，我們發(fā)現(xiàn)要想輕松賺美元花人民幣，顯然是一件比較困難的事，但是兩個(gè)平臺(tái)從創(chuàng)立之初就有著明顯的差別，消費(fèi)人群也有所不同，最終兩個(gè)平臺(tái)的走勢(shì)也勢(shì)必存在明顯分界，Temu將由低值品主導(dǎo)，以工廠供貨為主，亞馬遜將由高附加值品牌產(chǎn)品為主導(dǎo)，以完善的供應(yīng)鏈為最優(yōu)。

不管是走哪條路，賺錢的路都不好走。