To B企業(yè)要不要通過抖音或小紅書去獲取流量呢？關(guān)于這個(gè)問題，作者從小紅書和抖音的使用場(chǎng)景、客戶選型路徑等維度給出了他的回答，同時(shí)，他也給出了To B企業(yè)內(nèi)容布局的相關(guān)建議。一起來看看吧，或許會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)。

2023 年的上半年我?guī)缀跖鼙榱酥袊?guó)主流的互聯(lián)網(wǎng)城市，也和眾多To B企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人做了深度交流，如同3年前一樣，市場(chǎng)的開放并沒有緩解流量的壓力，反而遇到了更難抉擇的問題，大家都在問，To B企業(yè)要不要通過抖音或者小紅書去獲取流量。

市場(chǎng)的打法永遠(yuǎn)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，畢竟每家企業(yè)的內(nèi)功修煉程度不同，但在做選擇的時(shí)候，永遠(yuǎn)有一個(gè)適合絕大多數(shù)人的答案。

一、他們?yōu)槭裁创蜷_抖音或者小紅書？

相信這篇文章的讀者超過 90%的人都是抖音或者小紅書的用戶，用戶打開抖音或者小紅書有幾個(gè)主流的場(chǎng)景：

1. 正在裝修或者要買一件東西，或者要出去旅行，通過小紅書做攻略；
2. 下班后在家躺在床上，刷刷抖音放松一下。

從這兩個(gè)最典型的場(chǎng)景去看，不難發(fā)現(xiàn)用戶打開抖音和小紅書的目的是有區(qū)別的。

抖音更是一種不帶目的的娛樂方式，而小紅書則更種草，離交易環(huán)節(jié)近一點(diǎn)，不少用戶往往是帶著明確的目的來尋找答案的。

二、客戶選型時(shí)的路徑是怎樣的？

拿一款客服系統(tǒng)的選型舉例，當(dāng)一家企業(yè)想要上一款智能客服系統(tǒng)后，首先要做的是建立一個(gè)選型庫(kù)，初期可能會(huì)包含10款產(chǎn)品。他們?nèi)绾潍@取各種產(chǎn)品的信息？在工作場(chǎng)景下無非是：

1. 搜索引擎搜索“智能客服”、“在線客服”、“客服系統(tǒng)”等關(guān)鍵字；
2. 行業(yè)群咨詢、問朋友、KOL求推薦；
3. 腦海里對(duì)頭部品牌已經(jīng)有認(rèn)知；
4. 參加過某些產(chǎn)品的線上線下活動(dòng)。

初期列出10家產(chǎn)品后，會(huì)因?yàn)閺V泛的口碑問題、重點(diǎn)行業(yè)匹配度、企業(yè)規(guī)模期望等等各種原因縮小到5家左右去做深入的對(duì)比，而在這之后，影響選型決策的關(guān)鍵因素不止是產(chǎn)品功能，更重要的是當(dāng)下客戶的口碑（服務(wù)、產(chǎn)品體驗(yàn)）、銷售關(guān)系、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、客戶案例、報(bào)價(jià)等因素。

多數(shù) To B 企業(yè)是完全理解選型路徑的，所以會(huì)做品牌來提升信任感，會(huì)做社群來提升行業(yè)滲透力，會(huì)做內(nèi)容營(yíng)銷來沉淀客戶案例和行業(yè)見解。

我們前面提到的抖音和小紅書，包括每家都在做的微信公眾號(hào)，在營(yíng)銷中都具有內(nèi)容庫(kù)管理和內(nèi)容分發(fā)的功能。

而這時(shí)，抖音的弊端就顯現(xiàn)了，抖音是視頻的形式，相比于圖文內(nèi)容，視頻內(nèi)容并不容易索引、瀏覽和二次編輯，這也導(dǎo)致缺乏長(zhǎng)期價(jià)值，并且抖音和微信并不互通，導(dǎo)致素材的分發(fā)很難滲透到朋友圈這個(gè)銷售重地，對(duì) To B銷售而言，這樣的素材有點(diǎn)尷尬。

相比于抖音，小紅書的圖文素材會(huì)更普遍一點(diǎn)，也更側(cè)重于搜索，也能直接分享到微信，理論上說在傳播上并沒有g(shù)ap，可是品牌調(diào)性卻是一個(gè)硬傷。

小紅書的slogan是“你的生活指南”，他們給自己的關(guān)鍵詞包括了“時(shí)尚穿搭”、“美妝護(hù)膚”、“網(wǎng)紅美食”、“旅游攻略”等，這種調(diào)性跟To B企業(yè)來說，簡(jiǎn)直是毫無關(guān)系。

有人會(huì)反駁說，一個(gè)客服主管，她在工作時(shí)負(fù)責(zé)選型客服系統(tǒng)，但她也可能是一個(gè)小紅書的重度用戶，所以小紅書的人群跟自己的目標(biāo)客戶依然是重疊的。

對(duì)于這種觀點(diǎn)，我覺得在toC場(chǎng)景下是聰明且有效的，但在To B場(chǎng)景下收效甚微。

就像你打開釘釘和陌陌時(shí)，一定是帶著兩種完全不同的期望的，多數(shù)打工人希望在小紅書上種草生活，而不是被工作內(nèi)容圍繞，對(duì)平臺(tái)而言，也要維護(hù)品牌的調(diào)性，當(dāng)然也更愿意把流量給美食、旅游攻略、美妝。

所以，To B企業(yè)做小紅書可能會(huì)面臨平臺(tái)不給流量，目標(biāo)客戶又不感冒的境地。

綜合而言，抖音和小紅書并不是 To B企業(yè)應(yīng)該投入過多資源去做的陣地，還想說一個(gè)細(xì)節(jié)原因，To B 的選型場(chǎng)景是坐在電腦前，而抖音和小紅書是拿著手機(jī)去玩的，這很容易讓客戶選型時(shí)，忽略了你在抖音和小紅書上的內(nèi)容。相比而言，百家號(hào)的內(nèi)容關(guān)鍵詞更有布局價(jià)值，畢竟它在搜索結(jié)果展示中有很大的優(yōu)勢(shì)。

最后給出一些實(shí)操的建議。

1）做視頻號(hào)

微信是市場(chǎng)部私域、銷售個(gè)人客戶最重要的宣發(fā)陣地，而視頻號(hào)在微信中的傳播有天然優(yōu)勢(shì)，并且微信團(tuán)隊(duì)是在幫我們優(yōu)化這個(gè)工具，這讓To B企業(yè)可以站在巨人的肩膀上獲客。

2）內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的層次感

抖音和小紅書不值得重點(diǎn)去運(yùn)營(yíng)，但可以捎帶手做一下。一方面是主打認(rèn)知、曝光的內(nèi)容可以適當(dāng)在這兩個(gè)平臺(tái)去發(fā)一下，不用發(fā)那種為了影響決策的深度內(nèi)容；另一方面結(jié)合平臺(tái)調(diào)性，將內(nèi)容切碎做傳播，每一個(gè)碎片對(duì)應(yīng)不同的平臺(tái)，比如一次發(fā)布會(huì)的演講視頻，公眾號(hào)是全集和 PPT，抖音剪幾條 10 秒的獨(dú)特觀點(diǎn)視頻，小紅書則提煉文字制作圖片。

3）關(guān)注播客平臺(tái)

很多管理者喜歡通勤路上聽得到，這個(gè)場(chǎng)景想必做To B業(yè)務(wù)的人都熟悉。但得到的內(nèi)容成本很高，相比而言播客的內(nèi)容更豐富，只是當(dāng)下播客的創(chuàng)作者和聽眾的量級(jí)依然很低，但這也是機(jī)會(huì)所在，有投資人認(rèn)為播客是當(dāng)下唯一機(jī)會(huì)沒有飽和的渠道，并且聽眾能接受一期播客超過1個(gè)小時(shí)，對(duì)于 To B 企業(yè)而言，這是深度講述自己生意的好陣地，你可以分析行業(yè)的一切，樹立行業(yè)專家的地位。