為了爭奪有限用戶的有限錢包，各個(gè)品牌大促活動(dòng)運(yùn)營的玩法層出不窮。本文作者總結(jié)了大促活動(dòng)運(yùn)營的5種策略，還有8張策略圖，希望能給你帶來一些幫助。

每年的大促活動(dòng)，除了淘寶、京東等電商平臺(tái)精彩的“公關(guān)戰(zhàn)”，還有各品牌商激烈的“銷量戰(zhàn)”。為了爭奪有限用戶的有限錢包，大促活動(dòng)運(yùn)營的玩法也是層出不窮。這里，我們總結(jié)了大促活動(dòng)運(yùn)營的5種運(yùn)營策略和8張策略圖，希望能幫助品牌商更好地進(jìn)行下一次大促活動(dòng)。

01 運(yùn)營操盤手的關(guān)鍵價(jià)值是制定合理的活動(dòng)節(jié)奏周期

“運(yùn)營是個(gè)筐，但你真的要什么都往里裝嗎？”

相比初級(jí)運(yùn)營人員，運(yùn)營操盤手會(huì)以運(yùn)營目標(biāo)為導(dǎo)向，制定全盤策略，把運(yùn)營目標(biāo)拆解階段性的可執(zhí)行動(dòng)作；會(huì)利用高效的運(yùn)營工具，根據(jù)拉新、留存、促活的不同目的實(shí)時(shí)把控活動(dòng)效果。做到運(yùn)營過程有積累，運(yùn)營結(jié)果有數(shù)據(jù)。

那么，什么是運(yùn)營節(jié)奏，我們以一次618活動(dòng)的大促為例，拆解一下活動(dòng)周期。

一次活動(dòng)周期，從前期預(yù)熱蓄水到整個(gè)活動(dòng)結(jié)束，長則幾個(gè)月，短則幾天，需要根據(jù)以往的活動(dòng)數(shù)據(jù)制定合理規(guī)劃。

每一個(gè)活動(dòng)期都有數(shù)個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)和不同的運(yùn)營動(dòng)作。尤其在預(yù)售和專場期間，實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)監(jiān)控和策略調(diào)整會(huì)直接影響到整個(gè)大促活動(dòng)的業(yè)績貢獻(xiàn)。

在預(yù)售期要將商品規(guī)則的測試做足，不斷優(yōu)化商品搜索、商品組合和坑位內(nèi)容等；在專場期要實(shí)時(shí)檢測所有運(yùn)營活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率以及商品和庫存的配比。

活動(dòng)過程中，基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)看板要包含可以實(shí)時(shí)調(diào)整的產(chǎn)品檔位，也要包含關(guān)鍵數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化指標(biāo)，往往只需要核心的幾組數(shù)據(jù)就可以對(duì)活動(dòng)策略做出快速的調(diào)整；如果涉及到線下門店的，還要考慮熱銷、滯銷跟倉庫的配比。

02 核心數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)復(fù)盤，高效素材沉淀應(yīng)用

我們在日常的運(yùn)營中，其實(shí)會(huì)做大量的運(yùn)營活動(dòng)。

那么過往的活動(dòng)數(shù)字效果如何、好的活動(dòng)好在哪里、關(guān)鍵性的決勝因素是什么、差的活動(dòng)差在哪里，都需要及時(shí)進(jìn)行復(fù)盤。

每一個(gè)運(yùn)營小組都有自己的核心指標(biāo)進(jìn)行分析復(fù)盤，但是為了及時(shí)了解活動(dòng)效果，我們整理了快速復(fù)盤的最簡版核心指標(biāo)來快速判斷一次活動(dòng)的情況。

每一次活動(dòng)的復(fù)盤除了分析當(dāng)下的效果，還能沉淀大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和后續(xù)活動(dòng)的復(fù)用素材，所以做好復(fù)盤是事半功倍的事情?！八械姆治龆床於家纬芍笇?dǎo)后續(xù)動(dòng)作的策略，否則單純的洞察并無意義”。

03 策略營銷定向收割，智能客服省心省力

整個(gè)大促中的核心是用戶的運(yùn)營，拆解不同的人群營銷策略和對(duì)于運(yùn)營素材的籌備就顯得十分重要，而在這其中，對(duì)于整個(gè)大促貢獻(xiàn)率極高的會(huì)員群體，要作為單獨(dú)的體系進(jìn)行獨(dú)立線程的活動(dòng)。

會(huì)員的運(yùn)營要拆解會(huì)員體系和活動(dòng)中對(duì)于會(huì)員的觸達(dá)策略和活動(dòng)素材部署。

在客服策略上，除了傳統(tǒng)的客服坐席，要善于利用微信生態(tài)解決常規(guī)客服問題，利用小程序和服務(wù)號(hào)補(bǔ)充發(fā)送滿減、滿贈(zèng)、優(yōu)惠券和獎(jiǎng)品等，利用企業(yè)微信社群做好自動(dòng)客服和社群種草運(yùn)營。

將快捷語回復(fù)和關(guān)聯(lián)問題等按照規(guī)則設(shè)置，緩沖高峰期客服壓力，提升整體服務(wù)效率。

04 內(nèi)容素材豐富多樣，精準(zhǔn)觸達(dá)按效匹配

在運(yùn)營活動(dòng)的執(zhí)行上，制作不同活動(dòng)的載體工具（紅包、優(yōu)惠券、H5落地頁等等）、都需要選擇合適的觸達(dá)通道、制定匹配的活動(dòng)周期和對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)監(jiān)測目標(biāo)。

以下是幾類在大促中常見的內(nèi)容素材。

當(dāng)然，除了大促中，日常的運(yùn)營我們也有很多的活動(dòng)素材，在特定時(shí)期，也可以挑選適合的加以利用，例如拼團(tuán)和新用戶專享等；也可以大力推廣老帶新的活動(dòng)，既能實(shí)現(xiàn)用戶增長，也能為整體GMV帶來貢獻(xiàn)。選定的常規(guī)活動(dòng)素材可以貫穿整個(gè)大促的時(shí)間周期。

05 占領(lǐng)心智要了解用戶，大促的緊張氛圍需要營造

雖然說商品運(yùn)營是為了業(yè)績增長，但追其根本，我們還是需要更了解用戶，在合適的時(shí)間用合適的方式給用戶最合適的東西。

用戶的數(shù)據(jù)量大，指標(biāo)多，哪些指標(biāo)能在大促期間快速幫助運(yùn)營人員做出業(yè)務(wù)判斷，我們整理了適合周度復(fù)盤的快速指標(biāo)。

而在整個(gè)大促活動(dòng)期間，都需要不斷營造緊張感以刺激用戶產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)，我們整理了最常用的12種制造緊張氛圍的小tips，搭配以不同的觸達(dá)工具可以取得更好的效果。

比如庫存告急類資訊可以直接給客戶發(fā)送短信會(huì)比彈窗等更加有效，已經(jīng)賣完的商品也要打上售罄的標(biāo)志，讓用戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)想法，會(huì)對(duì)自己猶豫中的商品購買有促進(jìn)作用。

每一次大促活動(dòng)都是對(duì)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的“摸底考”，對(duì)用戶的分析和對(duì)工具的利用都可以輔助我們達(dá)到更好的效果。

此外，除了一年少數(shù)的幾場大促活動(dòng)，我們還是需要長期與用戶發(fā)生良性的互動(dòng)和溝通，讓用戶與品牌之間產(chǎn)生情感鏈接，建立親密用戶關(guān)系。