產(chǎn)品要想賣(mài)出去,產(chǎn)品經(jīng)理得具備哪些特質(zhì)?
在當(dāng)今瞬息萬(wàn)變的商業(yè)世界中,產(chǎn)品經(jīng)理的角色變得越來(lái)越關(guān)鍵。他們不僅是產(chǎn)品的創(chuàng)造者,更是市場(chǎng)成功的關(guān)鍵推手。本文將深入探討產(chǎn)品經(jīng)理如何通過(guò)自信、狼性精神、營(yíng)銷(xiāo)思維和硬技能的全面提升,來(lái)確保產(chǎn)品在市場(chǎng)中的成功。
有一個(gè)問(wèn)題,是我一直在思考的:為啥有的產(chǎn)品經(jīng)理就像魔術(shù)師一樣,一出手,產(chǎn)品就會(huì)迎來(lái)一片驚呼,掌聲不斷,銷(xiāo)量不停。而有的呢?就算天上掉下來(lái)個(gè)大餡餅(超級(jí)產(chǎn)品機(jī)會(huì))。他們也能給“完美”地錯(cuò)過(guò),餅掉地上,搞得灰頭土臉。
記得有次,我問(wèn)過(guò)一個(gè)從部門(mén)離職的產(chǎn)品經(jīng)理一個(gè)問(wèn)題。
我說(shuō)“要是xxx這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)初是給你來(lái)做,你會(huì)怎么做?”
他說(shuō)“他會(huì)先滿(mǎn)口答應(yīng)下來(lái),花一兩周做個(gè)調(diào)研,然后一臉誠(chéng)懇的跟老板數(shù)出一堆“不可能”,告訴老板,這個(gè)產(chǎn)品咱干不了?!?/p>
那么,我當(dāng)年又是為什么會(huì)把這個(gè)產(chǎn)品做下來(lái)呢?我和他之間做產(chǎn)品的差異在哪里?
想明白了這個(gè)問(wèn)題,或許也能夠回答上面那個(gè)問(wèn)題。
接下來(lái),結(jié)合對(duì)自己的剖析,還有跟部門(mén)里產(chǎn)品經(jīng)理“拌嘴”、“嘮嗑”的經(jīng)歷,嘗試總結(jié)出一些東西來(lái)。
第一點(diǎn):得足夠的自信
沒(méi)有從0~1做出過(guò)一款能賣(mài)的產(chǎn)品,在骨子里面就會(huì)缺乏做產(chǎn)品的自信,即使一款產(chǎn)品有機(jī)會(huì)成為爆品,在他看來(lái)一眼望去也都是“此路不通”,整天琢磨著怎么跟老板說(shuō)“咱撤吧”。
有些產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品還沒(méi)上線(xiàn)呢,自己就先泄氣了,覺(jué)得這玩意兒賣(mài)不出去。
抱著這樣的心態(tài)去給銷(xiāo)售做培訓(xùn),銷(xiāo)售怎么可能會(huì)有信心把產(chǎn)品賣(mài)出去?
信心這玩意兒是會(huì)“傳染”的,銷(xiāo)售一眼就能看出來(lái)你的底氣不足,壓根就不會(huì)給客戶(hù)浪費(fèi)口舌。
舉個(gè)例子:兩個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理做培訓(xùn),一個(gè)培訓(xùn)起來(lái)振振有詞,眉飛色舞,關(guān)鍵詞都是“領(lǐng)先”、“第一”、“首創(chuàng)”、“獨(dú)家”、“一定”、“肯定”;另一個(gè)呢,做培訓(xùn)嗓音不大,情緒也沒(méi)有什么變化,關(guān)鍵詞都是“可能”、“試一試”、“還行”、“差不多”、“不好說(shuō)”、“做不了”。
不用猜,你也能想到,哪個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品能飛得更高,哪個(gè)只能默默吃灰。
那么,產(chǎn)品經(jīng)理的這個(gè)自信心如何建立呢?
沒(méi)有它法,必須得是通過(guò)一次次產(chǎn)品賣(mài)出去,來(lái)一點(diǎn)一點(diǎn)建立自信心?;蛘撸谏钪衅渌矫孀龀闪四承┦虑?,也可以漸漸提升自信心。
所以,生活中,我們會(huì)看到,有過(guò)成功經(jīng)驗(yàn)的人,做其他事情成功的概率也會(huì)更高,這其中就是自信心起到的作用。同樣的事情,有自信的人相信自己可以戰(zhàn)勝眼前的困難和挑戰(zhàn),缺乏自信的人總是會(huì)找各種理由退縮。
也是因?yàn)闆](méi)有自信,沒(méi)有過(guò)成功的經(jīng)驗(yàn),沒(méi)有嘗過(guò)成功的甜頭。所以,習(xí)慣性的否定,習(xí)慣性的退卻,習(xí)慣性的膽怯。
我想說(shuō):“你在怕啥子嘛?大不了換一家企業(yè),大不了不做產(chǎn)品經(jīng)理,但既然是產(chǎn)品經(jīng)理,就得相信你可以。很多事情就是這樣,你信,它就有,你不信,它就沒(méi)有?!?/strong>
第二點(diǎn):得有不服輸?shù)膭牛欣切?/h2>
為什么有些產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)缺乏責(zé)任心?或者說(shuō)沒(méi)有擔(dān)當(dāng)?遇到產(chǎn)品問(wèn)題,第一時(shí)間想的是如何甩鍋,第二時(shí)間想的是如何退縮。
有人怪公司文化,說(shuō)企業(yè)大了,責(zé)任分得清清楚楚,多一事不如少一事,做得越多錯(cuò)得越多,錯(cuò)多了飯碗就不保了。
也有人說(shuō),這是人的本能,本著趨利避害的原則,總是想著盡可能減少對(duì)自身傷害最小的應(yīng)對(duì)策略。
但我琢磨著,這更多還是性格問(wèn)題。
產(chǎn)品經(jīng)理是需要帶團(tuán)隊(duì)沖鋒陷陣的,是需要能夠扛槍扛炮上戰(zhàn)場(chǎng)的,是要能夠激勵(lì)團(tuán)隊(duì)奮勇殺敵的。
這需要什么樣的性格?
要有狼性,有血性。
當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理有狼性,做出來(lái)的產(chǎn)品大概率不會(huì)差到哪里去。
為啥呢?
- 因?yàn)?,你的狼性中?huì)帶著一股狠勁,對(duì)自己狠,對(duì)團(tuán)隊(duì)自然也不會(huì)放過(guò),這樣做出來(lái)的產(chǎn)品問(wèn)題就會(huì)少,有點(diǎn)問(wèn)題你一發(fā)飆,團(tuán)隊(duì)里的人就知道你不好對(duì)付,做事情必然會(huì)更認(rèn)真。
- 因?yàn)椋阌欣切跃鸵欢ㄒ缘饺?,產(chǎn)品賣(mài)出去才算吃到肉,必然會(huì)在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶食的過(guò)程中,更拼命,做出來(lái)的產(chǎn)品肯定得比對(duì)手的更好,不拿下客戶(hù)不罷休。
- 因?yàn)椋阌欣切宰匀痪透矣趽?dān)當(dāng),輸了會(huì)不服氣,有問(wèn)題敢頂上去。對(duì)失敗會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),對(duì)問(wèn)題會(huì)刨根問(wèn)底,對(duì)錯(cuò)誤會(huì)決心改進(jìn)。你知道,要生存下去,必須做的更好,才不會(huì)餓死。
這個(gè)狼性,咋個(gè)培養(yǎng)呢?
說(shuō)實(shí)話(huà),這挺難的。
有些人天生就帶著這股子勁,有些人則是在后天環(huán)境里磨出來(lái)的。有的人,做事就是不服輸,有的人,就喜歡在弱者面前秀肌肉,有的人,就喜歡挑戰(zhàn)那些看似不可能的事情。
產(chǎn)品經(jīng)理就應(yīng)該有個(gè)性,有脾氣。
產(chǎn)品賣(mài)不出去,被客戶(hù)罵,被老板訓(xùn),關(guān)起門(mén)來(lái)就得把項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)劈頭蓋臉的“收拾”一頓。你敢罵出來(lái),就說(shuō)明你有勇氣,讓大家都認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性;就有能耐,不怕別人不服你;就有信心,相信大家可以做的更好。
那產(chǎn)品經(jīng)理怎么知道自己有沒(méi)有狼性呢?
簡(jiǎn)單,給到足夠的壓力試試。
要么激發(fā)出狼性,要么被市場(chǎng)打回原形。
啥壓力?
比如說(shuō):三個(gè)月內(nèi)必須做出一款能賣(mài)的產(chǎn)品出來(lái),出不來(lái),賣(mài)不動(dòng),就建議找一個(gè)穩(wěn)定的,沒(méi)有壓力的“動(dòng)物園”上班。要身處競(jìng)爭(zhēng)激烈的民營(yíng)企業(yè),如同置身于非洲大草原,打不到獵物,守不住地盤(pán),要么在饑餓中死去,要么在戰(zhàn)斗中消亡。
第三點(diǎn):得有營(yíng)銷(xiāo)思維
產(chǎn)品經(jīng)理,一定要有一個(gè)意識(shí):你做的每一個(gè)產(chǎn)品其實(shí)都是在找老板融資,老板讓銷(xiāo)售去找客戶(hù)投資。
換一個(gè)視角來(lái)看,如果你的產(chǎn)品得靠老板掏腰包,你在做產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)的時(shí)候,是不是就得去思考一個(gè)問(wèn)題:為什么老板要給你這個(gè)產(chǎn)品投資呢?
想做個(gè)新產(chǎn)品?最好的辦法就是整個(gè)PPT或者做個(gè)演示DEMO,然后去找你的“天使投資人”——客戶(hù)??蛻?hù)愿意買(mǎi)單,產(chǎn)品就穩(wěn)了;沒(méi)人感興趣?那你還是省省吧,產(chǎn)品設(shè)計(jì)的事兒先放一邊。
你擔(dān)心PPT吹大了,以后實(shí)現(xiàn)不了會(huì)打臉?別擔(dān)心,這個(gè)問(wèn)題嘛,分兩種情況:
- 一種是你不吹牛皮客戶(hù)就買(mǎi),你也就不用擔(dān)心。
- 另一種是吹牛了客戶(hù)也不買(mǎi),你也不用擔(dān)心。
這就是營(yíng)銷(xiāo)思維,說(shuō)白了就是懂人心,知道別人心里怎么想,需要什么。
怎么去了解人性呢?需要經(jīng)常去做交易。
你看銷(xiāo)售,個(gè)個(gè)都是談判高手,偽裝大師,包裝達(dá)人,變臉專(zhuān)家。見(jiàn)個(gè)人就能猜個(gè)大概,聊幾句就知道別人心里的小九九。這都是長(zhǎng)期和客戶(hù)“斗智斗勇”練出來(lái)的。在利益面前,人性暴露無(wú)遺,你看得越清楚,就越能搞定客戶(hù)。
產(chǎn)品經(jīng)理呢?整天坐辦公室,跟程序員斗智斗勇,時(shí)間一長(zhǎng),博弈的場(chǎng)景都沒(méi)了。就算有,最后還得領(lǐng)導(dǎo)來(lái)收?qǐng)?,你根本得不到多少鍛煉。論起?duì)人性的理解,產(chǎn)品經(jīng)理跟銷(xiāo)售比起來(lái),那簡(jiǎn)直就是小巫見(jiàn)大巫。
咋辦呢?
多跟銷(xiāo)售出去見(jiàn)客戶(hù),參與售前工作。對(duì)自己產(chǎn)品的項(xiàng)目,多跟銷(xiāo)售聊聊,了解了解情況。銷(xiāo)售的思路和策略,你得虛心請(qǐng)教,多探討探討。時(shí)間長(zhǎng)了,你多少會(huì)有點(diǎn)感悟和收獲。至少,你能更懂銷(xiāo)售這群人,以后打交道也更容易嘛!
第四點(diǎn):硬技能不能有短板
說(shuō)白了,就是做產(chǎn)品的那些看家本領(lǐng),你得樣樣拿得出手,就算單挑一項(xiàng),不求必勝,至少也得是個(gè)平手,別讓人家把你“秒”了。
比如,產(chǎn)品功能設(shè)計(jì),產(chǎn)品資料編寫(xiě),產(chǎn)品包裝宣傳等。畢竟產(chǎn)品經(jīng)理也是一個(gè)技術(shù)活,要是不需要這些,那銷(xiāo)售人員會(huì)更適合做產(chǎn)品經(jīng)理。
有的老板就認(rèn)為自己更適合做產(chǎn)品,前面提到的自信心和營(yíng)銷(xiāo)思維,作為老板基本上技能分接近點(diǎn)滿(mǎn)。雖然不會(huì)畫(huà)原型,但這個(gè)事情可以招產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)做。
某個(gè)層面,產(chǎn)品經(jīng)理就是一個(gè)工具人,幫老板實(shí)現(xiàn)各種新產(chǎn)品的想法。
這也就解釋了,為啥有些產(chǎn)品經(jīng)理在干活兒時(shí),總是被老板或者銷(xiāo)售“指指點(diǎn)點(diǎn)”。人家自信滿(mǎn)滿(mǎn),深諳人心,覺(jué)得產(chǎn)品就得按他們的思路來(lái)。產(chǎn)品經(jīng)理要是自信心不足,再加上跟客戶(hù)打交道少,那可能就只能乖乖聽(tīng)話(huà),埋頭苦干做原型圖了。
特別是在G端市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)的成分在項(xiàng)目成交中占比更重,你做出來(lái)的產(chǎn)品哪怕再牛、再炫、再炸天,也抵不過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的一句:“這個(gè)項(xiàng)目給誰(shuí)做,買(mǎi)誰(shuí)的?!?/p>
但要是真的抓住了一個(gè)產(chǎn)品風(fēng)口,接下來(lái)就會(huì)面臨較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品的某些短板就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。
比如:
- 你的產(chǎn)品bug滿(mǎn)天飛,那說(shuō)明你作為產(chǎn)品經(jīng)理,項(xiàng)目管理能力不在線(xiàn),產(chǎn)品質(zhì)量把控也是個(gè)大問(wèn)題。
- 產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)得既不漂亮也不好用,那你這設(shè)計(jì)和審美能力,可能得回爐重造了。
- 產(chǎn)品方案領(lǐng)導(dǎo)看了直搖頭,客戶(hù)看了不動(dòng)心,那你這文案水平,可能還得再練練。
總之,產(chǎn)品進(jìn)入到全面競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài),產(chǎn)品經(jīng)理的任何一點(diǎn)“瘸腿”技能,都會(huì)在市場(chǎng)的“PK大賽”中暴露無(wú)遺。結(jié)果呢?產(chǎn)品打不過(guò)人家,商機(jī)也就白白溜走了。
最后的話(huà)
小結(jié)一下,產(chǎn)品要想賣(mài)出去,產(chǎn)品經(jīng)理得具備哪些特質(zhì)?
1、自信是王道,你信,你就行。
2、得有狼性精神,要么贏得漂亮,要么輸?shù)膽K烈。
3、懂點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維,多跟銷(xiāo)售出去見(jiàn)見(jiàn)世面,交易多了就更懂人性。
4、硬技能別“瘸腿”,激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下,明顯的技能短板是致命的。
作者:武林,公眾號(hào):肖武林
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產(chǎn)品調(diào)研結(jié)果不可行,硬著頭皮做出來(lái)也不可能賣(mài)的出去。產(chǎn)品經(jīng)理是解決問(wèn)題的,不是解決客戶(hù)的。我面對(duì)的第一個(gè)客戶(hù),大廠(chǎng)20 年 HR,整個(gè) HR 數(shù)字化建設(shè)都是他推動(dòng)的,想解決客戶(hù)?你解決一個(gè)試試,看你說(shuō)服客戶(hù),還是你走。
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