分析市場，首先要明白市場三要素：客戶、購買欲望和購買力。關(guān)系：市場=客戶+購買欲望+購買力，即市場由客戶數(shù)量、購買欲望強弱和購買能力高低決定。

如上三點決定市場大小，根據(jù)菲利普·科特勒的STP理論，市場分析首要是對市場進行細分。（STP理論：市場細分、目標市場、市場定位）

1、市場細分

根據(jù)客戶特征、場景、需求、行為等因素確定維度，把大的整體市場從客戶角度細分成若干小市場，市場細分是產(chǎn)品定位和需求調(diào)研的基礎。

細分的市場應該有如下特征，否則便是無效市場：

①可衡量性：確定細分市場的標準和維度以及細分后的市場內(nèi)關(guān)鍵要素必須是可衡量的，不能帶有模糊主觀，否則細分的市場帶有很大的不確定性。

②可進入性：選擇的細分市場一定是企業(yè)可以進入的市場。

③可盈利性：該細分市場規(guī)模足夠大，足夠使企業(yè)進入后盈利或者有很大潛力，否則進入后就得不償失了。

④差異性：該細分市場和其他細分市場有一定的差別，也就是設計不同的營銷方式或者不同產(chǎn)品，市場能有不同反應。

⑤穩(wěn)定性：細分市場在未來一段時間保持穩(wěn)定，否則企業(yè)進入會有很大風險。

細分市場決定了客戶和競爭對手是誰，最佳的細分手段是進入藍海市場。

2、確定目標市場

確定多個細分市場后，就需要在這些細分市場中選出企業(yè)要進入的目標市場了。

選擇目標市場時，有個重要因素就是每個細分市場的市場吸引力。市場吸引力高低是由市場規(guī)模、市場增長率、競爭情況、發(fā)展?jié)摿?、盈利性等決定。同時還必須要綜合企業(yè)內(nèi)部各項能力，綜合考慮后確定目標市場。

因為要通盤考慮內(nèi)部情況和外部因素，個人建議兩種分析方式：

①GE矩陣

②SWOT分析法

3、市場定位

確定了目標市場后，就需要給市場定位了。市場定位即產(chǎn)品定位，做完之前的市場細分和選擇目標市場的工作后，應該對市場和客戶了解已經(jīng)很深了。在此基礎上，結(jié)合企業(yè)自己的優(yōu)勢，給自己產(chǎn)品定位，如果該細分市場有強大競爭對手的情況下，則需要先對競爭對手的產(chǎn)品進行定位，而后根據(jù)市場和自身，尋求差異化。需要注意的是，在產(chǎn)品定位出來后，最好通過和客戶探討等方式，對定位進行一個論證，確定可行性！

在產(chǎn)品定位階段，仍然建議采用SWOT分析法。

參考書籍：《產(chǎn)品經(jīng)理那些事》《產(chǎn)品經(jīng)理從優(yōu)秀到卓越》

其他參考來源：MBA智庫詞條

作者：李渡

來源：簡書

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