關(guān)于產(chǎn)品理念，很多人都認(rèn)為B端產(chǎn)品才有更廣闊的發(fā)展空間。但其實(shí)C端產(chǎn)品與B端產(chǎn)品，它們有著內(nèi)在的關(guān)聯(lián)，很多時(shí)候都是有機(jī)的統(tǒng)一。本文作者結(jié)合自身產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，分享了一些關(guān)于產(chǎn)品理念的思考，希望能給你帶來一些啟發(fā)。

產(chǎn)品理念，是羅盤轉(zhuǎn)動(dòng)的磁場(chǎng)。

有兩個(gè)產(chǎn)品同學(xué)想換工作，交流時(shí)他們都很堅(jiān)定地表示要選擇B端產(chǎn)品方向，他們都認(rèn)為「以消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)為核心」的C端產(chǎn)品已進(jìn)入發(fā)展瓶頸，B端產(chǎn)品才是更廣闊的星辰大海。因此，他們都問到兩個(gè)問題：

1. 擇業(yè)如何選擇B端/C端方向？
2. B端發(fā)展，你的產(chǎn)品理念是什么？

先回答第一個(gè)問題，首先我們有必要抽象發(fā)展本質(zhì)：

鏡同學(xué)一直認(rèn)為產(chǎn)品經(jīng)理的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在「以專業(yè)能力為核心的硬實(shí)力」和「以溝通協(xié)作為核心的軟實(shí)力」上，擇業(yè)在于崗位匹配，好的成長環(huán)境是崗位達(dá)成的前提。

從這個(gè)角度來看，C端和B端對(duì)于產(chǎn)品成長（Professional Skills、Communication ）的賦能價(jià)值并無太大差別，一般來說，一個(gè)更高質(zhì)量的C端產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)通常會(huì)比一個(gè)初創(chuàng)的B端產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，對(duì)個(gè)人的成長賦能更大。

事實(shí)上，有同學(xué)在面試輔導(dǎo)過程中思考學(xué)習(xí)非常認(rèn)真，很快拿到offer后就開始糾結(jié)選擇哪一個(gè)：有的關(guān)注產(chǎn)品線，有的關(guān)注公司規(guī)模，有的關(guān)注行業(yè)地位，有的在意直接領(lǐng)導(dǎo)。

其實(shí)，這些都是冰山表面，更重要的內(nèi)核則在于抽象發(fā)展本質(zhì)，我們不應(yīng)簡(jiǎn)單地用短期的B/C端的產(chǎn)品領(lǐng)域來注釋個(gè)人的長期發(fā)展。

好了，我們?cè)僬f第二個(gè)問題：

說回B端產(chǎn)品領(lǐng)域，我覺得B端的魅力更在于通過復(fù)雜的、多維度業(yè)務(wù)場(chǎng)景的頻繁擊打練習(xí)，幫我們鍛煉抽象能力，這是最高級(jí)別的價(jià)值賦能，就好比是擼鐵塑身，你總得有壓力環(huán)境吧，B端的產(chǎn)品環(huán)境就是那塊鐵。

事實(shí)上，鏡同學(xué)沉浮B端產(chǎn)品十余年，也有一些關(guān)于B端產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念的相關(guān)思考，我把這總結(jié)為十二個(gè)字：場(chǎng)景服務(wù)化、服務(wù)產(chǎn)品化、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)化。

1. 場(chǎng)景服務(wù)化

眾所周知，B端業(yè)務(wù)的一大特點(diǎn)在于客制化，這是催生客戶場(chǎng)景需求繁多的重要原因，同時(shí)也是B端產(chǎn)品提供場(chǎng)景服務(wù)解決方案的前置因子。

用戶需求松散地分布在業(yè)務(wù)場(chǎng)景中！

而回顧我的產(chǎn)品經(jīng)歷，不少高價(jià)值的B端需求并非實(shí)驗(yàn)室所刻意培養(yǎng)所得，而是從客戶訪談時(shí)的場(chǎng)景抽象，而且，越是復(fù)雜的大項(xiàng)目，就越需要用高質(zhì)量的服務(wù)去做場(chǎng)景適配。

如果將需求和設(shè)計(jì)比作一場(chǎng)旅行，路徑一定是：從場(chǎng)景中來，到場(chǎng)景中去。

從這個(gè)角度看，B端產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)具備將業(yè)務(wù)場(chǎng)景向服務(wù)轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)認(rèn)知。

• 客戶→復(fù)雜業(yè)務(wù)場(chǎng)景；
• 產(chǎn)品→服務(wù)解決意識(shí)；

我甚至更認(rèn)為，優(yōu)秀的B端團(tuán)隊(duì)組織，其售前工程師應(yīng)當(dāng)是半個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，以便可以將用戶的場(chǎng)景需求提煉成業(yè)務(wù)解決方案。

2. 服務(wù)產(chǎn)品化

如果說服務(wù)更多圍繞的是業(yè)務(wù)模型，是高層級(jí)的需求輪廓，而將「服務(wù)產(chǎn)品化」則是產(chǎn)品經(jīng)理的天然使命。

產(chǎn)品經(jīng)理不是需求傳話筒，但卻是業(yè)務(wù)翻譯員，這點(diǎn)既是是B端業(yè)務(wù)的發(fā)展護(hù)城河，也是B端產(chǎn)品人才的差異競(jìng)爭(zhēng)力。

「將服務(wù)產(chǎn)品化」可以說是高階產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)有的專業(yè)素養(yǎng)，既是產(chǎn)品洞察力，也是產(chǎn)品思維的具象表達(dá)。

先說兩個(gè)概念：

1. 產(chǎn)品（這里指軟件產(chǎn)品）：是指為解決用戶某種或多種需求，為用戶提供一種或多種具有邏輯性的無形服務(wù)的集合載體。
2. 產(chǎn)品化：通過用戶洞察，技術(shù)能力的應(yīng)用，將用戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的過程。

初階產(chǎn)品經(jīng)理更擅長就需求談需求，高階產(chǎn)品經(jīng)理則需要時(shí)刻保持將需求進(jìn)行產(chǎn)品化的意識(shí)。

需求和服務(wù)其實(shí)是硬幣的一體兩面，是兩個(gè)視角：站在消費(fèi)側(cè)是用戶需求，站在供給側(cè)則是產(chǎn)品服務(wù)。

如何從確定性的復(fù)雜業(yè)務(wù)場(chǎng)景中提煉用戶需求，本身并不復(fù)雜，只需要專業(yè)扎實(shí)、抽象理解能力優(yōu)秀即可。

而如何從不確定的場(chǎng)景中找出用戶痛點(diǎn)，并主動(dòng)思索邏輯或技術(shù)應(yīng)用，主動(dòng)將其封裝成產(chǎn)品，卻并不容易。

我們先看一個(gè)產(chǎn)品小案例，也是我們前段時(shí)間上線的「產(chǎn)品手冊(cè)」服務(wù)：

因疫情影響公司一季度經(jīng)營未達(dá)預(yù)期，這段時(shí)間，公司一直在強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)導(dǎo)向，原來的PLG（產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)成長模式）也已悄然調(diào)整為SLG（銷售驅(qū)動(dòng)成長），反復(fù)強(qiáng)調(diào)各崗位要圍繞“業(yè)務(wù)經(jīng)營”協(xié)作，全力支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。

雪花首先砸落到產(chǎn)品經(jīng)理身上，業(yè)務(wù)人員連續(xù)多天在夕會(huì)上反饋需要各種產(chǎn)品手冊(cè)，其實(shí)，大多產(chǎn)品手冊(cè)都有歸檔給業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，但業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)各自小組分兵作戰(zhàn)，再加上各自管理深度各異，一時(shí)間造成好像產(chǎn)品支撐不力的假象。

基于此，我馬上安排產(chǎn)品經(jīng)理在我們「運(yùn)營管理后臺(tái)」增加一個(gè)「產(chǎn)品服務(wù)支持」模塊，功能也很簡(jiǎn)單，本質(zhì)就是個(gè)文件管理：

產(chǎn)品經(jīng)理上傳產(chǎn)品說明書、培訓(xùn)手冊(cè)等文件，市場(chǎng)運(yùn)營人員可以登錄運(yùn)營后臺(tái)搜索下載，并可聯(lián)系產(chǎn)品經(jīng)理尋求支持。

這個(gè)功能雖然很小，但這其實(shí)就是產(chǎn)品化的過程，并且收到了廣泛好評(píng)，實(shí)際上，用戶并沒有明確提出來需要這樣一個(gè)文件管理，我們是從反饋和場(chǎng)景中主動(dòng)獲取市場(chǎng)人員痛點(diǎn)，應(yīng)用技術(shù)將其轉(zhuǎn)化為一個(gè)產(chǎn)品服務(wù)。

事實(shí)上，從松散的垂直用戶場(chǎng)景中，篩選痛點(diǎn)，提煉需求，對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理很有啟發(fā)價(jià)值，我們體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)，可以有意識(shí)地思考分析，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品都在試圖踐行產(chǎn)品化的理念。

再舉一個(gè)小例子：

前天我又買了一個(gè)360監(jiān)控?cái)z像頭，發(fā)現(xiàn)其硬件產(chǎn)品便宜了很多，但打開軟件以后看到很多功能都被標(biāo)記為增值服務(wù)，比如，人臉識(shí)別、巡航、區(qū)域闖入報(bào)警等功能都需要另行購買，即便上面寫的是「限時(shí)免費(fèi)」。

暫不討論商業(yè)的對(duì)錯(cuò)和取舍，我們?nèi)钥梢钥吹?60試圖將服務(wù)產(chǎn)品化的本質(zhì)。

其實(shí)，將服務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品化的這個(gè)過程，需要操盤手足夠細(xì)膩、洞察和本能，但這也完全可以培養(yǎng)，意識(shí)是行動(dòng)的指南，人是環(huán)境的反應(yīng)器，培養(yǎng)的關(guān)鍵其實(shí)就在于將自己植入語境，比如，好的職場(chǎng)、優(yōu)質(zhì)公眾號(hào)、高質(zhì)量的內(nèi)容社區(qū)等。

好的語境會(huì)讓你自生長，即便有些門檻，也足夠覆蓋時(shí)間的隱性成本。

3. 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

將服務(wù)外向表達(dá)成產(chǎn)品，頂多只能說是敲開了市場(chǎng)的門檻，能否規(guī)?；?、持續(xù)性增長靠的則是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度。

或者說，標(biāo)準(zhǔn)化其實(shí)是產(chǎn)品向商品轉(zhuǎn)化的過程。

舉個(gè)例子：

萬物皆需求并非只是口頭虛話，而是產(chǎn)品思維的意識(shí)應(yīng)用，上周我參加契約鎖電子簽署的產(chǎn)品展會(huì)，看過他們的產(chǎn)品演示我當(dāng)時(shí)就很有感觸：如果說，客戶演示是一款產(chǎn)品，他們的這款產(chǎn)品就非常標(biāo)準(zhǔn)。

簡(jiǎn)單來說，他們的產(chǎn)品演示非常標(biāo)準(zhǔn)、很有章法：

1. 先播放產(chǎn)品功能演示的宣傳視頻；
2. 再通過PPT詳細(xì)講解；
3. 最后再進(jìn)行線上系統(tǒng)的演示。

他們演示了四個(gè)系統(tǒng)，都是按照這樣的三步操作，這樣一套組合拳打下來，也讓用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值記憶深刻；試想，如果A功能演示視頻、B功能演示PPT、C功能演示系統(tǒng)，或者，隨意組合，恐怕會(huì)讓強(qiáng)迫癥的受眾抓狂，也會(huì)讓產(chǎn)品價(jià)值弱化。

毫無疑問，標(biāo)準(zhǔn)化可以有效提高產(chǎn)品張力。

事實(shí)上，作為B端產(chǎn)品同學(xué)，我們的需求典型特征往往在于“功能上極度相似，細(xì)節(jié)上千差萬別”，猛的一聽，現(xiàn)有系統(tǒng)基本滿足客戶需求，真正開干發(fā)現(xiàn)幾乎相當(dāng)于重構(gòu)。

未來細(xì)分領(lǐng)域的B端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該在于對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的能力和效率：能力體現(xiàn)在能否將產(chǎn)品的功能更通用、更拓展；效率則體現(xiàn)在與競(jìng)爭(zhēng)者賽跑的速度。

身在安全行業(yè)，觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品發(fā)展：有慢的變快的，有快的變慢的，有快的更快的，有慢的更慢的，但，加速的根本原因，大多在于依托標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品能力對(duì)客戶定制化場(chǎng)景需求的支撐效率上。

4. 標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)化

什么是平臺(tái)呢？ChatGPT給出如下定義：

在技術(shù)和商業(yè)上，平臺(tái)通常指一種集成了許多不同組件和服務(wù)的軟件系統(tǒng)或基礎(chǔ)設(shè)施，它提供了一種中介服務(wù)來連接供應(yīng)商和用戶。平臺(tái)通常允許第三方開發(fā)者創(chuàng)建應(yīng)用程序或服務(wù)，這些應(yīng)用程序或服務(wù)可以在平臺(tái)上運(yùn)行或與平臺(tái)進(jìn)行交互。這些第三方應(yīng)用程序和服務(wù)可以通過平臺(tái)來擴(kuò)展平臺(tái)的功能，為用戶提供更多的價(jià)值。平臺(tái)還可以指商業(yè)模式上的一種策略，即將供應(yīng)商和客戶聯(lián)系起來，并在兩者之間提供中介服務(wù)，從而產(chǎn)生利潤。這種模式在許多行業(yè)都非常常見，如共享經(jīng)濟(jì)，社交媒體，電子商務(wù)和在線市場(chǎng)。通過建立平臺(tái)，公司可以吸引更多的供應(yīng)商和用戶，并創(chuàng)造更多的價(jià)值。

同樣也正是因?yàn)?strong>B端產(chǎn)品線繁多，產(chǎn)品矩陣寬廣，標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)字產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展到最后，一定是走向平臺(tái)化產(chǎn)品。

所謂標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)化是指以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，從業(yè)務(wù)角度耦合平臺(tái)，圍繞行業(yè)領(lǐng)域、深耕業(yè)務(wù)場(chǎng)景，持續(xù)發(fā)展的歸宿在于升級(jí)成一個(gè)業(yè)務(wù)統(tǒng)一的平臺(tái)：

將產(chǎn)品、資源、服務(wù)集中在一起，通過這個(gè)平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)多方連接、互通共享，形成一個(gè)大系統(tǒng)。

好了，說了這么多，我們?cè)俸?jiǎn)單總結(jié)一下：

從需求場(chǎng)景抽象業(yè)務(wù)服務(wù)→將業(yè)務(wù)服務(wù)設(shè)計(jì)成系統(tǒng)產(chǎn)品→將系統(tǒng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化→將標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品迭代升級(jí)。

也許未來B端的終極向往或許是：面朝用戶、背靠平臺(tái)→春暖花開。