編輯導(dǎo)語：PMF指的是產(chǎn)品市場契合度，意味著在一個(gè)良好的市場中擁有能夠滿足該市場的產(chǎn)品。這是無數(shù)產(chǎn)品經(jīng)理在完成MVP之后，希望進(jìn)一步達(dá)成的第二個(gè)目標(biāo)。這篇文章通過三個(gè)方面（找到PMF、判斷產(chǎn)品與市場到達(dá)匹配點(diǎn)、尋找PMF的過程我們需要注意什么）向我們分析了如何驗(yàn)證產(chǎn)品和市場的匹配程度，讓我們一起看看吧。

上一篇文章跟大家分享了SaaS產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方法論，當(dāng)我們分析了市場、調(diào)研了用戶、梳理了場景之后定義出正確的產(chǎn)品，所定義的產(chǎn)品是否真正匹配市場、是否真正滿足用戶需求，這時(shí)產(chǎn)品是需要推向市場去驗(yàn)證，因?yàn)樽罱K需要能夠轉(zhuǎn)換成企業(yè)收益。

產(chǎn)品與市場匹配度越高，對(duì)應(yīng)的企業(yè)收益越高，所以我們產(chǎn)品經(jīng)理本身是需要不斷的去擴(kuò)大產(chǎn)品與市場的匹配程度，那么產(chǎn)品與市場是否相匹配的衡量標(biāo)準(zhǔn)或方式又是什么？我們通過回顧產(chǎn)品獲取企業(yè)收益整個(gè)過程來分析，整體我們可以拆分層三個(gè)層面：

1. 我們的產(chǎn)品解決了客戶問題；
2. 我們的產(chǎn)品可以經(jīng)濟(jì)高效地到達(dá)客戶手中；
3. 我們的客戶很樂意為產(chǎn)品支付相應(yīng)的成本。

很多時(shí)候我們通過MVP定義了最小可行性產(chǎn)品之后，快速投放到市場中收集用戶的反饋，然后再調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃，但我們?nèi)绾闻袛嗍裁串a(chǎn)品是否真的滿足了市場及用戶需求，其次不斷優(yōu)化的產(chǎn)品在什么階段或什么節(jié)點(diǎn)能夠進(jìn)行產(chǎn)品擴(kuò)展，什么時(shí)候企業(yè)可以投入大量資源。在這里引入PMF概念（產(chǎn)品-市場匹配）。

PMF是Product Market Fit的簡寫，是由馬克·安德森提出，他給PMF的定義是指產(chǎn)品和市場達(dá)到最佳的契合點(diǎn)，你所提供的產(chǎn)品正好滿足市場的需求，令客戶滿意。PMF是一種理想情況，實(shí)際上，由于產(chǎn)品在迭代，市場在瞬息萬變，兩個(gè)動(dòng)態(tài)變量始終無法完美實(shí)現(xiàn) Fit 的。

PMF拆分成兩個(gè)方面，一個(gè)是要在好的市場里，另一個(gè)則是滿足市場的需求，當(dāng)然有產(chǎn)品與市場匹配的狀態(tài)，也有產(chǎn)品與市場不匹配的狀態(tài)，拋開一些天馬行空偏離市場的產(chǎn)品來說，一類產(chǎn)品是產(chǎn)品脫離市場，還有一類是產(chǎn)品被市場套牢。

產(chǎn)品脫離市場是指產(chǎn)品很強(qiáng)，但市場很小。產(chǎn)品很不錯(cuò)但是市場需求不存在或者非常小，這樣并不是說這樣有什么問題，而是你是否等得起，等待市場發(fā)展起來。所以這類情況的好處是在風(fēng)口來的時(shí)候你可以很好的發(fā)展，缺點(diǎn)是如果一旦做不好或者等不到市場發(fā)展的時(shí)候，那么就會(huì)掛了。

產(chǎn)品被市場套牢是指你的產(chǎn)品只適合小的市場，而新興的市場卻很大，但是并沒有去占領(lǐng)新興市場。而這個(gè)小的市場呢也會(huì)隨之萎縮。比較有代表性的比如柯達(dá)、諾基亞。

通過尋找PMF的過程，我們產(chǎn)品可以劃分兩個(gè)部分，一個(gè)是通過目標(biāo)用戶的確認(rèn)，對(duì)市場及目標(biāo)用戶的需求分析，從而定義產(chǎn)品價(jià)值主張匹配用戶需求和滿足市場，這個(gè)過程本質(zhì)是定義正確產(chǎn)品。另一個(gè)則是我們驗(yàn)證產(chǎn)品的商業(yè)模式，判斷產(chǎn)品可以快速擴(kuò)展的臨界點(diǎn)。PMF并非是一蹴而就的，而它是一個(gè)迭代的循環(huán)調(diào)優(yōu)的過程，我們可以理解成我們提出MVP的產(chǎn)品價(jià)值假設(shè)，并通過投入市場不斷驗(yàn)證與優(yōu)化，最終找到PMF。

作者上篇文章已分享過我們?nèi)绾稳ザx一個(gè)正確的產(chǎn)品，這篇文章針對(duì)我們?nèi)绾螌ふ业絇MF并能夠驗(yàn)證我們的商業(yè)模式，判斷出產(chǎn)品在什么階段可以進(jìn)行快速擴(kuò)張：

一、通過什么方式找到PMF（讓我們假設(shè)更嚴(yán)謹(jǐn)）

尋找PMF是一個(gè)循環(huán)迭代的過程，通過不斷的收集反饋并完成驗(yàn)證，使產(chǎn)品達(dá)到與市場相對(duì)匹配的程度。通過精益產(chǎn)品開發(fā)流程，去定義和描述我們關(guān)鍵假設(shè)，并在后續(xù)驗(yàn)證過程，通過反饋信息，回到特定步驟中去優(yōu)化完善，以提高我們產(chǎn)品和市場的匹配度；精益產(chǎn)品開發(fā)流程共分為六步，這里我將第四步與第五步結(jié)合在一起，以下是具體細(xì)節(jié)：（PMF產(chǎn)品匹配金字塔）

1. 確定你的目標(biāo)用戶

一切開始于目標(biāo)用戶，他們將最終決定你的產(chǎn)品在多大程度上能滿足目標(biāo)用戶的需求。我們應(yīng)該通過市場細(xì)分來得到你的目標(biāo)用戶的特征。并且需要建立客戶畫像來滿足后續(xù)的需求分析。

2. 發(fā)現(xiàn)用戶未被滿足的需求

在建立了關(guān)于目標(biāo)用戶畫像后，下一步是理解他們的需求。當(dāng)嘗試為用戶創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，還要找出這個(gè)需求對(duì)應(yīng)的良好市場機(jī)會(huì)。比如，如果某個(gè)市場的用戶需求已經(jīng)被很好的滿足了，你肯定不會(huì)想進(jìn)入這個(gè)市場。

當(dāng)產(chǎn)品開發(fā)或是完善產(chǎn)品時(shí)，需要找到那些還沒有被充分滿足的需求，用戶會(huì)拿競品和你的產(chǎn)品做比較，所以用戶對(duì)你的產(chǎn)品的滿意度取決于競爭的情況。

3. 定義你的價(jià)值主張

所謂價(jià)值主張，就是我們計(jì)劃如何讓我們的產(chǎn)品比競品更好的滿足用戶。在產(chǎn)品可以滿足的眾多用戶需求中，我們要聚焦在哪一個(gè)需求上？需要考慮好我們的產(chǎn)品如何區(qū)別于競爭對(duì)手。產(chǎn)品在競爭中如何勝出？我們的產(chǎn)品有什么獨(dú)到的功能可以取悅用戶？這就是產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心。

4. 設(shè)計(jì)你的最小可行產(chǎn)品（MVP）的功能集

一旦你的價(jià)值主張清晰了，你就應(yīng)該確定最小可行產(chǎn)品（MVP）將包括哪些功能。你肯定不想花費(fèi)了很多時(shí)間和精力埋頭苦干后，發(fā)現(xiàn)用戶其實(shí)根本不喜歡你開發(fā)的產(chǎn)品。MVP方法的目的是判斷你開發(fā)的方向是否正確，而正確的方向是僅在目標(biāo)用戶認(rèn)為有價(jià)值的點(diǎn)上創(chuàng)造足夠的價(jià)值。

5. 完成MVP的客戶測試

一旦完成MVP型，就應(yīng)該拿到用戶中測試。這一步中非常重要的一點(diǎn)是，確保你收集到的反饋是來自你目標(biāo)市場中的用戶。如果不是這樣，你收集到的用戶反饋就有可能將你的迭代引向錯(cuò)誤的方向。根據(jù)用戶的反饋，重新調(diào)整我們的假設(shè)并返回到更早的流程步驟中去。持續(xù)這個(gè)循環(huán)直到我們?cè)O(shè)計(jì)出一個(gè)市場相對(duì)匹配的產(chǎn)品。

二、通過什么方式判斷產(chǎn)品與市場到達(dá)匹配點(diǎn)

1. 40%原則

通過用戶調(diào)研的方式，去了解，如果用戶不能再使用我們提供的產(chǎn)品，用戶會(huì)有什么感覺？

• 非常失望
• 有點(diǎn)失望
• 沒有失望（真沒那么有用）
• 不適用（我不再使用）

如果我們的客戶中有?40%?或更多的人表示他們會(huì)非常失望，說明我們的產(chǎn)品做得很好，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了PMF（價(jià)值主張）。如果它是?25-40%，我們可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一些調(diào)整，看看是否能夠來達(dá)到?40%。如果低于?25%，我們則需要更為實(shí)質(zhì)性的發(fā)展。

2. 關(guān)鍵的量化指標(biāo)（也是SaaS產(chǎn)品的衡量標(biāo)準(zhǔn)）

• 5%付費(fèi)轉(zhuǎn)化率
• LTV／CAC>3
• 月流失低于2%
• 月毛利達(dá)到10萬
• 用戶獲取成本的回本時(shí)間<12個(gè)月

三、在尋找PMF的過程我們需要注意什么

1. 前期專注做正確的事情

在產(chǎn)品推向市場之前，我們首先需要專注的去做正確的事情，需要明確清晰我們的目標(biāo)市場以及最終產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，其次我們需要去分析我們所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品方案與目標(biāo)用戶存在的問題/痛點(diǎn)/需求達(dá)成一致，最后我們要確認(rèn)我們的產(chǎn)品能夠低成本的到達(dá)客戶手中，并且客戶愿意為此付費(fèi)。在前期我們需要不斷去驗(yàn)證我們的設(shè)想，確保我們做的時(shí)正確的事情。

2. 通過PMF我們完成產(chǎn)品1-10擴(kuò)展

在我們產(chǎn)品經(jīng)歷了從0-1這個(gè)過程之后，產(chǎn)品經(jīng)理不是放任不管，同樣也不是繼續(xù)專注死磕我們的產(chǎn)品，而是我們首先找到合適的產(chǎn)品市場，然后才是不斷去加強(qiáng)他。1-10的這個(gè)過程我們可以通過選擇初階段目標(biāo)客戶參與驗(yàn)證，不斷去接近和達(dá)到40%的原則。PMF也是一個(gè)關(guān)鍵的理解碑，到達(dá)這個(gè)里程碑之后意味著我們可以進(jìn)行產(chǎn)品的快速擴(kuò)張了。

3. PMF與MVP之間的關(guān)系

MVP是最小可行產(chǎn)品，是在推出產(chǎn)品過程中，不要一步到位，先推出基本功能，能夠滿足最小業(yè)務(wù)閉環(huán)和最核心的場景，然后根據(jù)市場反饋去做迭代和優(yōu)化，最終迭代出符合市場/用戶/企業(yè)最優(yōu)解的產(chǎn)品。而PMF可以理解成是一種產(chǎn)品狀態(tài)，產(chǎn)品與市場匹配的狀態(tài)，MVP是使產(chǎn)品達(dá)到PMF的有效方式。

四、最后結(jié)語

1. 在市場層面

PMF最重要的是找到“M”，不要漫無邊際貪心滿足整個(gè)“M”或“大M”，我們結(jié)合企業(yè)自身優(yōu)勢尋找到，符合自己的M，先縱向做深，再橫向擴(kuò)張。

2. 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)層面

史蒂夫喬布斯說：“人們以為聚焦就是對(duì)你要聚焦的事情說‘是’，但其實(shí)根本不是。它的意思對(duì)其他上百個(gè)好主意說‘不’。你必須小心地挑選。我其實(shí)對(duì)我們的‘不為’和對(duì)我們的‘有為’一樣驕傲。創(chuàng)新就是對(duì)1000件事說‘不’”。

不要試圖構(gòu)建“完整”愿景的“整體”事物。相反，通過確定解決客戶最大的“一個(gè)”問題，并構(gòu)建盡可能小的產(chǎn)品，盡可能地簡化用戶流程。

本文由 @技術(shù)差一般不說話? 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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