產(chǎn)品秘籍(一):登門檻心法,讓用戶接受你的無理取鬧
登門檻,步步心機(jī),讓用戶在不知不覺中步入產(chǎn)品的“陷阱”,最終達(dá)成產(chǎn)品的預(yù)期運營效果。
1966年,美國社會心理學(xué)家弗里德曼曾經(jīng)做過一個實驗:
他讓助手們隨機(jī)邀請一些家庭主婦在安全駕駛的請愿書上簽名。
兩周后,助手們再向之前的主婦們提出請求,希望能在她們院內(nèi)豎立一個丑陋的安全駕駛大招牌,結(jié)果有55%人答應(yīng)了該請求。
隨后,助手們又去拜訪另一批家庭主婦,直接提出豎立招牌的請求,結(jié)果只有不到17%的人同意。
實驗的結(jié)果驗證了社會心理學(xué)“登門檻效應(yīng)”的存在。
基于此,我們引出登門檻效應(yīng)的概念:
人們一旦接受了他人的一個微不足道的要求,為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào),或想給他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。
根據(jù)登門檻的概念,我們斟字酌句,從“微不足道的要求”“給他人前后一致的印象”“更大的要求”3個片段作為切入,提煉出5個可以行走江湖的錦囊。
錦囊一:最大程度降低門檻,低到讓用戶無法拒絕
登門檻效應(yīng)的成功實施,源于一開始的要求低到讓用戶無法拒絕。在用戶第一次接受之后,才有了之后繼續(xù)套路的可能。
如果一開始門檻條件就很高,那么用戶們會在稍加思考后,以得當(dāng)?shù)睦碛删芙^你。之后的工作開展難度便呈指數(shù)級增加,并不利于我們新功能的推廣。
抖音的低門檻拍視頻
抖音,和多數(shù)UGC社區(qū)產(chǎn)品一樣,都需要依靠用戶來制造內(nèi)容、參與內(nèi)容、傳播內(nèi)容。
對于觀眾來說,刷視頻的過程是一個極度舒服的狀態(tài)。然而對于創(chuàng)作者來說,確實一件非常頭疼的事。其他社區(qū)往往只需要發(fā)發(fā)文字,大不了再配個圖就可以發(fā)布了。對于視頻作者來說,視頻本身就是最大的難題,素材拍攝所需要人、物,視頻剪輯所需要的技術(shù)、審美等,都是一個史詩級的挑戰(zhàn)。在如此高難度的城門前,許多小白用戶不免會知難而退。
為了遏制這種現(xiàn)象,抖音推出了拍同款、同屏互動等功能。在技法成熟的作者發(fā)布一些有趣的、火爆的內(nèi)容后,小白們可在該內(nèi)容底下直接照葫蘆畫瓢,模仿原作者的動作表情、沿用特效與BGM,生成自己的視頻內(nèi)容。
通過這種老司機(jī)帶上路的方式,極大地降低了新手的參與門檻。新手們不需要在視頻方面上付出大量精力,只需要熟悉拍視頻的整個流程。
這樣唾手可得的方式,甚至能夠與羅志祥等大咖偶像進(jìn)行互動,誰會拒絕呢?
用戶曰:“你不行我BB,我不行我也上,哈哈哈哈哈。”
網(wǎng)易云音樂低門檻上傳歌單
音樂領(lǐng)域的產(chǎn)品之間一直存在著激烈的競爭,頭部音樂產(chǎn)品們憑借著其下「用戶歌單」這個護(hù)城河得以高視闊步。彼時,網(wǎng)易云音樂作為新起之秀,引入了「上傳本地歌單」的功能,成功了降低了新用戶引入聽歌習(xí)慣的門檻。這讓95后這批自詡特立獨行的文藝聽眾們,終于得以放下后顧之憂,一舉奔向網(wǎng)易云音樂。
聽聞此,QQ音樂捶胸頓足,仰天大喊:“從未見過如此厚顏無恥之人!”
網(wǎng)絡(luò)謠言的低門檻傳播
想起了00年代盛行的網(wǎng)絡(luò)謠言“今天xx侮辱了中國,轉(zhuǎn)發(fā)這條說說,讓xx看到我們中國人的力量”。
其中也借用了登門檻效應(yīng),相對于上戰(zhàn)場拼刺刀這類的愛國行動,點贊轉(zhuǎn)發(fā)這樣的表達(dá)方式對于我們這些普通人似乎更為簡單。也正是這樣足夠低的門檻,讓我們被挑起憤怒情緒的同時,也十分愿意地進(jìn)行二次傳播,表達(dá)愛國的心意。
后人評述:“轉(zhuǎn)發(fā)‘愛國’,其心壯志,其智堪憂……”
錦囊2:學(xué)會得寸進(jìn)尺,否則就是一種浪費
登門檻效應(yīng)中,助手們在主婦們接受安全請愿書簽名的請求后,果斷得寸進(jìn)尺,進(jìn)一步拋出樹立廣告牌的請求。
從潛意識里,我們已經(jīng)默許了他人得寸進(jìn)尺的行為。以至于主婦們在感受到被侵犯的時候,竟然還能夠答應(yīng)這般無理的請求。
360的持續(xù)推薦安裝
360在PC端中將得寸進(jìn)尺哲學(xué)掌控得游刃有余,在用戶下載了360安全衛(wèi)士,點擊「開始?xì)⒍尽箷r,系統(tǒng)會詢問你是否安裝更加高級、專業(yè)的360殺毒軟件。過后的幾天,360會不斷暗示你的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境極不安全,充斥著各類廣告信息和安全隱患,再詢問你是否愿意考慮更安全的360瀏覽器。
在360這位小女友的軟磨硬泡下,用戶的南墻崩塌,點擊了「同意安裝」。
在你一頓猛如虎的操作后,全部軟件安裝完畢。你點了一根煙,洋洋得意地自認(rèn)為的電腦安全系數(shù)100%。此時,系統(tǒng)果不其然地夸獎了你——“電腦現(xiàn)在超級安全,已經(jīng)達(dá)到領(lǐng)取安全勛章的資格”。你點擊領(lǐng)取之后,最后一個軟件——360搜索也成功著陸到你的C盤里。
弟弟留言道:“苦矣!360哲學(xué),我人生中的重要一課?!?/p>
虎牙直播的持續(xù)引導(dǎo)用戶行為升級
直播平臺的盈利渠道的來源有禮物打賞、增值服務(wù)、商業(yè)廣告等3類。前兩類都基于用戶的自愿行為,且具有較大的不確定性。把活躍用戶轉(zhuǎn)化為付費用戶,這便是直播領(lǐng)域需要密切關(guān)注的點。
虎牙平臺采取的轉(zhuǎn)化路徑是“關(guān)注主播>送免費>首充/送禮>開貴族”。
在虎牙直播間內(nèi),最經(jīng)常聽到的主播兩句話:
“兄弟們,我還差30個關(guān)注,幫我點一點。”
“老鐵們,有免費的虎糧送一送?!?/p>
關(guān)注與免費禮物,對于平臺本身是毫無收益的事情。但正是關(guān)注與免費禮物的超低門檻,讓觀眾產(chǎn)生出一種愧疚感:我白嫖了這么久,主播這么辛苦,給個訂閱是應(yīng)該的。在人人都訂閱后,觀眾進(jìn)而愧疚升級,我可以再送點免費禮物。
如此一來,用戶全然不知自己已經(jīng)進(jìn)入了登門檻的圈套。
江湖禁忌:該口訣必須行有所止,切不可濫用,否則將走火入魔,引火燒身。
在一項流程中,可以選擇得寸進(jìn)尺的套路,但同時要傳遞明顯的階段性終點。不可過分貪婪地對用戶進(jìn)行要求,一旦用戶看清了“產(chǎn)品本身的嘴臉”,感覺到失去掌控,用戶隨時有可能卸載App。
就拿最近《慶余年》超前點播為例,該產(chǎn)品團(tuán)隊們在得寸進(jìn)尺的道路上行駛太快,結(jié)果被憤怒觀眾們貼了罰單。
平臺本身已經(jīng)在視頻會員上作出承諾:會員能最快地看到劇集,且沒有廣告。然而,又出爾反爾,對普通會員們進(jìn)行了超前點播、會員廣告這樣的限制。讓用戶們反感于平臺的貪婪行為,進(jìn)而觸發(fā)所有用戶的情緒海嘯,發(fā)出強(qiáng)烈的控告。
錦囊3:妙用循序漸進(jìn)的技巧,掌控急緩結(jié)合的節(jié)奏
得寸進(jìn)尺,是被潛意識默許的行為。所以,得寸進(jìn)尺要利用對方的潛意識思維,而不能夠激起對方的理性思維。悄咪咪地不要臉,讓對方覺得你的無理取鬧好可愛呀。
餐館的菜肴搭配學(xué)問
進(jìn)入一家有格調(diào)的餐館,眼神好的服務(wù)員會巧妙地為你推薦好一桌美味。他們的法則是:先推薦1-2道招牌菜,再推薦3~6道熱菜,繼而1~2份涼菜,最后上1鍋湯。
食客們本來想著簡簡單單地只搞個四菜一湯,沒成想就被牽著鼻子走,點了一桌滿漢全席。
“先生,您這都有大魚大肉了,再來個老醋花生解解膩?!甭牭竭@樣的理由,我相信沒有一位吃貨能夠拒絕。
借此機(jī)會吐槽一下淘寶的商品推薦策略,弟弟曾買完一輛自行車后,那三四天的時間里,一上到淘寶頁,鋪天蓋地全是各種自行車的商品信息。
用戶買了衣服就推薦更多衣服,這樣的思維固然可行??蓪τ谧孕熊囘@類的商品來說,絕大多數(shù)人只需要擁有一輛。在我已完成購買行為后,如果還繼續(xù)推薦各類自行車,那就是一種無意義的行為。倒不如利用登門檻心法,趁機(jī)向我兜售打氣筒、自行車防護(hù)套裝、騎行裝備這類的互補(bǔ)商品,是不是更容易撬開我的錢包呢?
弟弟留言:“我窮且益堅,不墜青云之志。推薦漂亮車模可以,推薦江南奧拓不行!”
龐氏騙局抑揚頓挫的驚喜感
經(jīng)濟(jì)學(xué)上著名的龐氏騙局,我們或多或少都曾聽聞。
發(fā)起人向大眾宣揚一種高回報率的賺錢方法。找到第一批客戶,并規(guī)定好時間返利。再利用第二批客戶的錢補(bǔ)貼給第一批,之后再找第三批以此類推。
這個高明的騙術(shù),也采用了循序漸進(jìn)的方法。事先規(guī)定好返利時間,任何投資都要遵循這個原則。這段時間內(nèi),高預(yù)期帶來的興奮感與時間長度的克制力下,用戶這種被刻意壓制的情緒在時間終點處必然迎來一波爆發(fā)。爆發(fā)能給用戶制造更為強(qiáng)烈的情緒正反饋,這十分有利于鼓動用戶再次進(jìn)入到下個周期中。
這也就不難理解,為什么許多土豪們即使有許多錢,可以做到我們普通人做不到的事情,卻還總能聽到他們抱怨人生無趣,這原因就在于土豪們?nèi)狈侠淼墓?jié)奏。普通人要辛勤地工作一天才能喝上1杯奶茶,奶茶帶來的愉悅感是被艱辛的工作強(qiáng)化過的。而土豪們隨隨便便就可以買10杯奶茶,自然體驗不到過山車后的幸福感。
我們對許多產(chǎn)品在掌控節(jié)奏的時候,確實是明確地精確到每分每秒,但在難度上絲毫沒有區(qū)別,這無非是一種僵硬的口耳之學(xué)。妄想讓用戶行尸走肉,機(jī)械式地完成每個關(guān)卡任務(wù),這樣的方式只能通過提高賞金等方式外部驅(qū)動用戶。
其實,用戶內(nèi)驅(qū)才是更好的方法,我們要懂得讓用戶挖掘自身價值,享受成就感。
就應(yīng)該在節(jié)奏上張弛有度,難度上逐漸拔高。完成每階段任務(wù)都需要承擔(dān)輕微壓力,用戶才能夠有理有據(jù)地享受這份成就感。
哲學(xué)家點評:“作乃人類本質(zhì),讓她作!讓他作!”
錦囊4:拆分大目標(biāo)成多個小目標(biāo),減輕用戶的初次感知壓力
每一個人都會合理地選擇那些自己有余力的、可以完成的任務(wù)。如果一個目標(biāo)太大,多數(shù)人就會知難而退。
如何讓所有人能迷之自信的認(rèn)為自己能行呢?
通過拆分大目標(biāo)可以達(dá)到效果,我們逐次拋出小目標(biāo),讓人們覺得這個東西它并不難啊。從此,一入侯門深似海。
小游戲們的3個星星
現(xiàn)在許多休閑類小游戲都引入了星星機(jī)制。每局游戲中都會有對應(yīng)的3個游戲目標(biāo),完成1個目標(biāo)可獲得1個星星,滿分為3個星星。
休閑類小游戲,其價值在于為用戶的碎片時間提供一種便利的娛樂方式。如果像其他大型游戲那樣過分強(qiáng)調(diào)競技性,用戶就會倍感超重的壓力,產(chǎn)生棄坑的想法。
并不是說不能給予用戶壓力,只是這樣舍本逐末的方式不夠明智。但是,過于簡單的關(guān)卡也會快速消磨用戶的熱情,產(chǎn)生沒意思那我棄坑的想法。
所以,在壓力和輕便兩方面的權(quán)衡下,引入星星的柔性方式,以星星來告知用戶每局的游戲目標(biāo),引導(dǎo)用戶進(jìn)行挑戰(zhàn)。同時,它也能把1個大目標(biāo)劃分成3個小目標(biāo)。激勵用戶在達(dá)到1顆星之后,能夠繼續(xù)想辦法達(dá)到2顆星、3顆星。
比如,在賽車游戲中,我們評定高手的程度是在60s內(nèi)完美地達(dá)成任務(wù)。
那么,我們可以設(shè)定3個小任務(wù):
- 60s內(nèi)到達(dá)終點;
- 比賽中加速2次;
- 獲得金幣10個。
在我們的引導(dǎo)下,用戶為了追求更多的星星數(shù),不厭其煩的重復(fù)更多對局。漸漸地,每個用戶的游戲水平逐漸提高,達(dá)到高玩水平,再獲得的成就感又進(jìn)一步強(qiáng)化了內(nèi)驅(qū)動力。
玩家抱怨:“為了刷滿星星,我被你套路不停?!?/p>
知乎的勛章升級
拆分大目標(biāo)有2種方式,一種是橫向拆分,還有一種是縱向拆分。
橫向拆分,如上例所述,把一個大目標(biāo)分切成3個方向的小目標(biāo)。小目標(biāo)分屬不同種類,甚至可以毫不相干。
縱向拆分,則是把一個大目標(biāo),從實現(xiàn)難度上來拆分。小目標(biāo)之間是一種由淺到深的遞進(jìn)關(guān)系。
以知乎的勛章來說,「每天逛逛」勛章的核心目的是希望用戶每日登陸,提高用戶留存。但是,一開始就讓用戶背負(fù)365天登錄這樣的宏大目標(biāo),簡直是太南了!
所以,從登門檻的角度上,我們也可以縱向拆分。
先引導(dǎo)其完成登錄3天的目標(biāo),然后7天、30天、100天、365天。用戶在每個階段都有對應(yīng)的目標(biāo),且難度也是其稍微努力一下就可以完成,不至于予以用戶太大壓力,使其產(chǎn)生“算了吧,無所謂”的消極心理。
錦囊5:給用戶假定身份,再逐漸強(qiáng)化角色代入感
生活中,我們時常能發(fā)現(xiàn)「身份設(shè)定」的現(xiàn)象存在。
如果我們認(rèn)為你是一個樂觀開朗的人,你就會在聚會中更多地去調(diào)節(jié)氣氛、制造話題。
如果我們認(rèn)為你是一個慷慨大方的人,你就會變得更加不拘小節(jié)、主動分享。
你會發(fā)現(xiàn),你正潛移默化地朝著他人給你貼上的標(biāo)簽靠近。原因就在于,一開始你接受了標(biāo)簽,隨著時間的發(fā)展,你對標(biāo)簽的代入感越來越強(qiáng),最后你果真成為了大家心目中的那個你。
所以,我們在設(shè)計功能的時候,不妨嘗試著給用戶貼上一個假定的標(biāo)簽。這個標(biāo)簽一定要符合用戶的期望或略優(yōu)于用戶現(xiàn)有的性格表現(xiàn),讓用戶在開始的時候就樂于接受你所貼上的標(biāo)簽。
隨后,通過你有意的引導(dǎo)和外界無意的告知,用戶明白此標(biāo)簽的人理應(yīng)做什么樣的事。
弟弟留言:“什么?你說我丑。抱歉我做不到?!?/p>
王者榮耀的天賦假定
王者榮耀在對局結(jié)束后,會展示一個信息——你超過xx%使用該英雄的玩家。
用戶練習(xí)完新英雄,對局結(jié)束后一發(fā)現(xiàn):“噢,我超過了85%的亞瑟玩家!”
通過這條信息,他就會認(rèn)為——我對于亞瑟的理解深刻,這個英雄我非常有天賦。我才打了一兩局游戲,就已經(jīng)超越了85%的玩家;只要我勤加練習(xí),我一定可以用這個英雄打出奇跡打出風(fēng)采。
王者榮耀平臺先給了用戶一個身份假定——這個英雄你玩的比別人好,用戶接受了這個標(biāo)簽,并好感于這個英雄。用戶內(nèi)心中迸發(fā)出一股濃烈的情緒——我要為這個英雄代言。
于是,他開始研究該英雄的出裝套路,在直播間學(xué)習(xí)高玩的游戲玩法,在游戲中進(jìn)行更多對局。果不其然,用戶使用該英雄有了更強(qiáng)的技術(shù)水平。這又應(yīng)驗了他的想法:“我果然對這個英雄十分地有天賦!”
皮帶引發(fā)的消費升級
有這么一個段子:
女生想要買一個5000元的包包,被男生勸止了。男生告訴她,你買了這個包包,是不是還得配上1000元的鞋子,1000元的衣服,1000元的褲子。要不然你全身就一個4000元的包包,別人能認(rèn)為這是真的嘛。女生看了看錢包,打消了這個念頭。
這個段子無不體現(xiàn)了身份設(shè)定的重要性,即人們普遍認(rèn)為擁有5000元奢侈包包的是精英人士,而精英人士在穿著打扮上又高于普通人一等。
這也就解釋了,為什么男人在獲得了一條高價的皮帶后,往往還會想方設(shè)法再購置一些高價的皮鞋、牛仔褲。否則,他們會覺得掉面子,而不是為已有的高價皮帶而志得意滿。
男人鬼話:“我不給你買包包,是不希望你的閨蜜看不起你?!?/p>
心法結(jié)語
登門檻的欲揚先抑、步步緊逼,讓你我皆如青蛙在溫水煮,被盤弄得暈頭轉(zhuǎn)向,回過頭來才發(fā)現(xiàn)早已是物是人非。
今天翻閱了登門檻心法之后,希望諸君能夠以更為客觀獨立的角度去審視那些產(chǎn)品中的心理學(xué)。用微妙的火候,讓受眾舔舐這道酸爽的佳肴,欲罷不能。
你身邊還有什么登門檻的妙用嗎?歡迎在留言區(qū)探討。
作者:產(chǎn)品弟弟;公眾號:產(chǎn)品弟弟
本文由 @產(chǎn)品弟弟 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自Unsplash, 基于CC0協(xié)議
優(yōu)秀
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以后盡量簡短。長的話分兩篇發(fā)布。中間多點小圖