入坑B端產(chǎn)品有一段時(shí)間了，本來是想寫一篇如何入坑的文章呢，開篇寫的BC端的差異，結(jié)果收不住了。沒辦法了，那本篇我就概要式的說明下BC端的區(qū)別供大家參考。

文章概況：

一、實(shí)現(xiàn)路徑

1. 使用者

C端的用戶就是個(gè)人，雖然每個(gè)人的性格不同，學(xué)歷不同，生活環(huán)境不同，但本質(zhì)上都是人。人是有缺點(diǎn)的，用教義的說法人是有原罪的。

由于亞當(dāng)夏娃偷吃禁果，被上帝逐出伊甸園，由此天主教引申出人的七宗罪：傲慢、嫉妒、憤怒、懶惰、貪婪、貪食及色欲。

佛教也有六根本煩惱的說法：貪、嗔、癡、慢、疑、不正見。

本質(zhì)上我們可以說，C端的產(chǎn)品是滿足人的欲望，F(xiàn)acebook起源是盜取了學(xué)校網(wǎng)站的照片（主要是美女照片），供瀏覽者去進(jìn)行評分，然后根據(jù)評分會產(chǎn)生一個(gè)排行，這可以說是滿足的人的色欲。對于社交產(chǎn)品來說，得女人者得天下這句話不是白來的。

每一個(gè)C端產(chǎn)品中都深深的體現(xiàn)了人性，例如攀比：排名類功能；炫耀：等級體系、收集體系。

但B端的用戶并非個(gè)人，而是一個(gè)群體。這就產(chǎn)生了一個(gè)問題：群體也是由個(gè)體組成的，本質(zhì)上沒有區(qū)別?。。▉碓从诿嬖嚬賳栁业囊粋€(gè)問題）

說實(shí)話我當(dāng)時(shí)并沒有回答出來，后來看到一本書《烏合之眾》才理解，群體和個(gè)人并非簡單的一個(gè)人和多個(gè)人的區(qū)別，應(yīng)該說是個(gè)人和組織的區(qū)別。

組織是有它存在的意義的，用馬云的話就是公司的愿景。B端產(chǎn)品就是幫助其更好更快更方便的去實(shí)現(xiàn)組織存在的意義，這也就導(dǎo)致B端的用戶是非常理性的，它不會為感性買單。B端用戶通常有一個(gè)頭銜，某個(gè)行業(yè)下某個(gè)公司下的職員，每一個(gè)頭銜代表著不同的需求。產(chǎn)品的功能為業(yè)務(wù)服務(wù)，為其提供幫助。

2. 決策者

C端的使用者和決策者就是用戶自己，用戶自己決定用不用這個(gè)產(chǎn)品。

B端的使用者和決策者是兩類人，使用者是員工，決策者是老板、管理層。在做產(chǎn)品的時(shí)候，不光要討好使用者，還要討好決策者。如果做過ERP、OA等產(chǎn)品的應(yīng)該會覺察到一點(diǎn)，那就是使用者的評價(jià)或許很好，但是決策者（老板）就是不太滿意。

問題主要有三點(diǎn):

1. 沒有做好老板的需求。
2. 試用軟件時(shí)，老板一般都會問員工用的怎么樣，有些人感覺沒問題但是由于老板問了，為體現(xiàn)我工作認(rèn)真那就挑點(diǎn)小毛病吧。
3. 決策者覺得沒有滿足好業(yè)務(wù)的需求。

先說第一種，B端的用戶是組織，但決策者是個(gè)人。只要是人就有上面所說的“缺點(diǎn)”，特別是對于老板來說，滿足其控制欲就是一個(gè)很好的突破口。舉個(gè)例子：釘釘上的早打排行榜，就可以說是專門為老板做的。

他能產(chǎn)生一種員工都在自己控制之內(nèi)的感覺，就好像牙膏是不是好用取決于我們在刷完牙之后有沒有清涼的感覺。

第二、三種則需要體現(xiàn)產(chǎn)品的溝通、理解能力。雖然這兩種能力可能和“用戶體驗(yàn)”一樣，說的耳朵都起繭了，但是它確確實(shí)實(shí)很重要。溝通的前提是我們能夠理解行業(yè)，了解這個(gè)行業(yè)是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的，才能保證溝通的有效進(jìn)行。

3. 場景

C端產(chǎn)品，就是滿足用戶生活中的需求點(diǎn)。這些需求或許各不相同，但都是從單個(gè)需求出發(fā)，給用戶一個(gè)深刻印象（錨點(diǎn)），一旦需要立刻想到。

舉個(gè)例子：用戶A上班很忙，沒時(shí)間出去吃飯。這個(gè)需求滿足的就是能讓用戶吃飽，至于是把飯菜送到用戶面前還是給一個(gè)吃一顆頂半天的大力丸都無所謂。無論是外賣、共享單車、淘寶或者其他，C端的產(chǎn)品都是從用戶身上挖掘到的單個(gè)需求入手。

B端產(chǎn)品的使用場景就是以業(yè)務(wù)為中心展開的，以CRM為例：首先要了解的是哪個(gè)行業(yè)的CRM，汽車行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、金融行業(yè)還是保險(xiǎn)業(yè)。如果是汽車行業(yè)，那么還要往下細(xì)分，是銷售業(yè)務(wù)還是汽車維修保養(yǎng)。

不同行業(yè)的客戶特性是不一樣的，如果是購買汽車的客戶，需要盡可能的在短時(shí)間把客戶抓在手里。如果購買了其他家的汽車，那么這個(gè)客戶基本就死掉了。你可以說用戶還會去做汽車維修保養(yǎng)，但這已經(jīng)是汽車后市場了。

后市場與售賣的客戶不同，自己的客戶去別家洗車，不代表這個(gè)客戶下一次不會再回來，汽車后市場的客戶更注重長期的維護(hù)。因此不同行業(yè)的痛點(diǎn)是不一樣的，這也就是為什么通用的軟件不一定好用的原因，如果不深入場景，做出來的東西就會浮于表面。

4. 需求

相比于B端來說，C端用戶量是巨大的，需求也會很多，但理論上來說一個(gè)需求不可能滿足所有人。軟件領(lǐng)域的大師Gerald M. Weinberg 在《探索需求》中提到Veblen原理：無論多壞的改變，都會有一些人受益；無論多好的改變，都會使一些人受損（摘自B端產(chǎn)品經(jīng)理必修課）。

當(dāng)我們?yōu)榱艘徊糠秩说睦嫒仐壛硪蝗喝死娴臅r(shí)候，勢必會讓另一群人不滿意甚至?xí)a(chǎn)生不好的輿論。

為了將損失降到最低，就需要對需求進(jìn)行分類，分清楚哪些是核心用戶的需求、普通用戶的需求、功能性需求還是非功能性需求。分類的目的是為了衡量利弊，在不偏離產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上最大程度的滿足用戶并將損失降到最低。

B端的需求由于是深入業(yè)務(wù)，面向的是具體的特定人群，他們所提的需求要更聚焦。

當(dāng)然其中也會存在一個(gè)需求的滿足會損害一些人的利益，這時(shí)候的思考方式不是需求分級。因?yàn)锽端的產(chǎn)品的盈利方式與C端不同，都是客戶都付錢了，區(qū)分是不是核心用戶沒有太大的意義。分析的角度應(yīng)該是這個(gè)需求是否為個(gè)性化需求，去了解其他客戶是否也存在相同的問題。需求的實(shí)現(xiàn)方式能否以一種更通用的解決方案讓所有客戶滿足，或者考慮做定制化。

二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1. 用戶體驗(yàn)

C端產(chǎn)品就像美式科幻，炫酷、精致、設(shè)計(jì)感強(qiáng)；B端產(chǎn)品就如同流浪地球的蘇聯(lián)式暴力美學(xué)。

網(wǎng)易云音樂雖然音樂的版權(quán)比較少，但由于用戶體驗(yàn)很好，也受到了很多用戶的青睞。就像復(fù)仇者聯(lián)盟，哪怕已經(jīng)超脫了科幻的范疇也不阻礙一些玄幻迷們?nèi)ビ懻摴适虑楣?jié)的邏輯性。

為什么B端的產(chǎn)品就傻大黑粗的，用自認(rèn)為比較裝的一句話解釋：產(chǎn)品是使用者的內(nèi)心外放。根據(jù)第一節(jié)中的需求和場景就可以看出，B端的使用者是在工作場景中去解決業(yè)務(wù)需求。

工作場景最重要的是降低成本、減少出錯(cuò)率，B端產(chǎn)品的使用更具有專業(yè)性，討好的不是個(gè)體而是組織，一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的使用者是無法體會其中的奧妙。用C端的標(biāo)準(zhǔn)去衡量B端，總歸是不可行的。

如果我們切換成企業(yè)的視角，降低成本減少出錯(cuò)率難道就不是用戶體驗(yàn)了嗎？至于美觀性的好壞只能是錦上添花而不是雪中送炭。

2. 功能設(shè)計(jì)

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是鏈接，C端注重的是人與人的鏈接，B端注重的是人與信息的鏈接。由于人是社會性動物，所以社交屬性越來越多的存在于產(chǎn)品上。社交+營銷——小紅書；社交+知識——知乎；社交+新聞=今日頭條；現(xiàn)在越來越多的產(chǎn)品加上了社交屬性，加強(qiáng)了人與人之間的鏈接。社交確實(shí)能夠給C端產(chǎn)品帶來流量，群體間的本質(zhì)也影響著功能設(shè)計(jì)。

但是B端產(chǎn)品注重的是人與信息的鏈接，重要的是對任務(wù)的掌控能力、管理能力。這也就是為什么類似于報(bào)表、統(tǒng)計(jì)類的功能在B端產(chǎn)品上這么常見了。其中包括員工對于任務(wù)的掌控需求，管理層對于員工的管理需求。

把視角切換到表層，B端產(chǎn)品設(shè)計(jì)上最大的不同點(diǎn)在于角色。這種角色區(qū)別于C端，是擁有不同階級權(quán)限的角色，每一種角色的需求是不一樣。員工更注重實(shí)際業(yè)務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)是對下屬的掌控需求、老板則是對公司的掌控需求。如果說C端是網(wǎng)狀的結(jié)構(gòu)，那么B端就是樹狀結(jié)構(gòu)。為什么功能設(shè)計(jì)不同，就是源于鏈接的結(jié)構(gòu)不同、注重點(diǎn)不同。

三、商業(yè)模式

1. 競爭對手

相比理解行業(yè)，理解人性要簡單得多。相比于改革現(xiàn)有流程，講一個(gè)好故事要簡單得多。

C端產(chǎn)品多源于人性，然而人性是復(fù)雜的。一個(gè)人既想要便利又想要隱私、既想放蕩不羈又想當(dāng)一名正人君子、既想讓產(chǎn)品更懂自己又恐懼隱私泄露。所以滿足用戶需求的產(chǎn)品很多，因?yàn)樾枨笫怯泻芏嗝娴?。如同社交產(chǎn)品：微信、QQ、探探、陌陌、soul，每個(gè)產(chǎn)品都是滿足用戶的社交需求，但每個(gè)產(chǎn)品的定位都是不同的。

C端產(chǎn)品的競爭對手來源于市場，可以說C端產(chǎn)品是沒有界限的，從不同的角度出發(fā)總會獲得不同的東西。以游戲的視角去看《王者榮耀》，他的競爭對手是刺激戰(zhàn)場、網(wǎng)易游戲、PC端游戲，從用戶時(shí)長出發(fā)，他的競爭對手是抖音、快手。

B端產(chǎn)品要拘謹(jǐn)?shù)亩啵袠I(yè)是有限的，能夠支撐起一個(gè)可盈利市場的行業(yè)更是有限的。ERP、OA、CRM等B端產(chǎn)品大都是由公司內(nèi)部提供的，但是也有些產(chǎn)品部署及開發(fā)是需要花費(fèi)很大力氣并且也不可能一次成型，所以產(chǎn)生了SaaS。C端產(chǎn)品的競爭對手來源于外界，那么B端產(chǎn)品的競爭既有滿足相同需求的外界產(chǎn)品又有組織內(nèi)部。

2. 盈利模式

C端產(chǎn)品是通過流量盈利的，俗話說的好：羊毛出在狗身上，豬來買單。C端產(chǎn)品大都是免費(fèi)的，通過廣告、附加服務(wù)來盈利，大部分C端產(chǎn)品的盈利大頭都是通過廣告盈利的。比如百度，下載度娘或者通過度娘來搜索東西都是免費(fèi)的，任何人都可以去使用這個(gè)搜索服務(wù)。但是搜索結(jié)果中會產(chǎn)生廣告，來賺取廣告商的錢。

有一個(gè)著名的法則：721定律。

當(dāng)一個(gè)領(lǐng)域發(fā)展成熟后，領(lǐng)域老大占據(jù)著70%的市場份額，老二占據(jù)20%的市場份額，一堆老三只能擁有10%的市場份額。這也就是為什么很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，前期不盈利而是開疆拓土，花大價(jià)錢去獲取用戶。

B端產(chǎn)品一般是通過售賣、租賃、附加服務(wù)，這種盈利模式正視由上面所說的用戶、場景和需求決定的，一種是通過海量用戶薅羊毛盈利，一種是通過專業(yè)化服務(wù)盈利。

《中國HR SaaS市場何去何從，這三個(gè)問題是關(guān)鍵》說到：單純的工具性應(yīng)用會越來越廉價(jià)，企業(yè)級服務(wù)最核心的一點(diǎn)就是用SaaS方式獲取客戶訂單入口，然后以交易平臺完成交易閉環(huán)。

C端市場通過獲取用戶、搭建平臺，完成生態(tài)閉環(huán)，這樣的模式也正在復(fù)制到B端。如同釘釘發(fā)布釘釘智能前臺、釘釘智能通訊中心和釘釘智能投屏等硬件，完成生態(tài)閉環(huán)切入交易進(jìn)行盈利。

3. 運(yùn)營

C端的運(yùn)營的目標(biāo)是用戶，根據(jù)產(chǎn)品生命周期去制定相應(yīng)的運(yùn)營重心，留存、促活、拉新等。每做一個(gè)活動都可以獲得用戶，可以親身感受到因?yàn)榛顒佣鴰淼木薮罅髁俊?/p>

如果我們想著把C端的方法搬到B端來，實(shí)際上是不可行的，結(jié)合上面的決策者及場景，B端的軟件更像是為企業(yè)做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，小到公司的ERP，大到供應(yīng)鏈。這么重的東西靠C端的方法是無法撼動決策者的。

B端的重點(diǎn)分為兩個(gè)部分：獲取新客戶、維護(hù)老客戶。

新用戶的獲取更像是產(chǎn)品推銷，增強(qiáng)品牌的專業(yè)度，線下地推深入到公司談合作等。企業(yè)項(xiàng)目中，老客戶的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于新客戶，如何去運(yùn)營老客戶也要比獲取新客戶重要的多。因?yàn)槠髽I(yè)項(xiàng)目一般是按年收費(fèi)的，確定的收入總歸要比不確定的收入更重要。

4. 轉(zhuǎn)移成本

轉(zhuǎn)移成本是用戶棄用一款產(chǎn)品，使用另一款產(chǎn)品的代價(jià)。

我面前有兩份食物只能選其一，一份是饅頭另一份是雞腿，我如果選擇了饅頭就相當(dāng)于得到了饅頭的價(jià)值失去了雞腿的價(jià)值，如果選擇雞腿就相當(dāng)于得到了雞腿的價(jià)值失去了饅頭的價(jià)值。假設(shè)饅頭2元錢，雞腿7元錢。

選擇饅頭=+2-7=-5

選擇雞腿=-2+7=5

如果理解麻煩的話，也可以理解成7>2，去比較兩者的價(jià)值大小。

我選擇食物和用戶選擇產(chǎn)品的邏輯是一樣的，用戶可以裝兩款音樂軟件，但是企業(yè)絕不會使用兩款財(cái)務(wù)軟件進(jìn)行工作。由于用戶精力有限和企業(yè)的工作流暢只能選擇一款軟件時(shí)，他們會怎么辦？他們會比較軟件之間的價(jià)值來進(jìn)行選擇。

C端產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移成本一般都很低，以音樂軟件為例：從網(wǎng)易云音樂轉(zhuǎn)移到酷狗音樂需要付出什么代價(jià)，除了幾首電音沒什么代價(jià)。如果我開通了會員呢？那代價(jià)就是已經(jīng)付出的會員費(fèi)?，F(xiàn)實(shí)中用戶可以選擇兩個(gè)軟件一起使用，企業(yè)則不同。

B端軟件的替換則需要付出巨大的人力成本、金錢成本、時(shí)間成本，也就是說企業(yè)不可能隨便的更換軟件，因?yàn)榇鷥r(jià)太大了。B端產(chǎn)品可以說的一錘子買賣，企業(yè)采購了一款軟件基本不會去隨意更換。

了解其中的差異是理解兩端的本質(zhì)，差異不重要，重要的是我們?nèi)绾卫斫馑麄儽旧硎鞘裁础啥说牟町惒皇莾稍獙α⒌模瑫S著行業(yè)的發(fā)展而進(jìn)化。

以上 是我個(gè)人的理解，希望可以幫到你。

本文由 @?入幽 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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