為了讓每一個(gè)有需求的消費(fèi)者，不因價(jià)格而錯(cuò)失，拉取最大的利潤，價(jià)格必須是有針對性、覆蓋人群廣的。本文作者總結(jié)了一套共贏的價(jià)格歧視方案，希望給你帶來一點(diǎn)營銷方面的思考。enjoy~

在價(jià)格面前，各色促銷全顯得蒼白了。

價(jià)格是推動利潤的洪荒之力！他直接就是錢呀。

怎樣不增加成本，而提高利潤？通過定價(jià)策略，0成本。

為了讓每一個(gè)有需求的消費(fèi)者，不因價(jià)格而錯(cuò)失，拉取最大的利潤，價(jià)格必須是有針對性、覆蓋人群廣的。

（奢侈品不是定價(jià)拉利潤，核心是溢價(jià)拉利潤）

不管你怎么市場調(diào)研，定位。產(chǎn)品走高端路線吧，無產(chǎn)階級的錢掙不了，或許還迫使人家去買仿品；走中端路線吧，直接丟掉上層階級的大塊利潤；那我薄利多銷吧，一利潤低，二消費(fèi)者一旦發(fā)跡，我就成了回憶。

所以，如何定價(jià)，是有針對性的，還覆蓋人群廣？

價(jià)格歧視，就這老詞。雖然名字有點(diǎn)不道德，但應(yīng)用十分廣泛。

世界500強(qiáng)全都使用了價(jià)格歧視，包括電力、石油、通信企業(yè)，主品牌不方便價(jià)格歧視，就用子品牌。

事實(shí)上，傳統(tǒng)的價(jià)格歧視在現(xiàn)代社會是不好的。

在以往，菜市場從來都是看人喊價(jià)，尤其是海鮮區(qū)，看上去“傻”一點(diǎn)兒的喊高點(diǎn)兒；看上去像家庭主婦的喊合適點(diǎn)兒?？傊?，每一筆生意都要抓住，極力掙最多的利潤。

這是傳統(tǒng)的價(jià)格歧視，與共贏的價(jià)格歧視一樣，都是對同樣的商品，實(shí)行“看人定價(jià)”。

不過，傳統(tǒng)的價(jià)格歧視是不可持續(xù)、有較多負(fù)面影響、侮辱人的。

“我很容易就可以發(fā)現(xiàn)自己被宰了，白菜價(jià)格明明就1元/斤，你賣我4元！”

因此，要想實(shí)現(xiàn)最大化的利潤，并且可持續(xù)，我們應(yīng)該這樣定價(jià)——共贏地進(jìn)行價(jià)格歧視。

這兩年即便在二線城市，我也發(fā)現(xiàn)了菜市場開始明碼標(biāo)價(jià)了，他們不價(jià)格歧視了嗎？

要，只是用了另一種方式，并且依然有高利潤，還不會產(chǎn)生負(fù)面影響。將同種菜品分成優(yōu)質(zhì)、一等、二等品，分別標(biāo)價(jià)（這是通過「密集性的產(chǎn)品種類與層次」產(chǎn)生共贏的價(jià)格歧視，下文會講到）

下面，我介紹5種共贏的價(jià)格歧視方案，來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最高利潤：

1. 通過「用戶勞動」產(chǎn)生共贏的價(jià)格歧視。
2. 通過「釋放機(jī)會」產(chǎn)生共贏的價(jià)格歧視。
3. 通過「先后秩序」產(chǎn)生共贏的價(jià)格歧視。
4. 通過「社會層次」產(chǎn)生共贏的價(jià)格歧視。
5. 通過「密集性的產(chǎn)品種類與層次」產(chǎn)生共贏的價(jià)格歧視。

一、通過「用戶勞動」產(chǎn)生共贏的價(jià)格歧視

假如我們像傳統(tǒng)價(jià)格歧視一樣，淺層地“看人定價(jià)”，那消費(fèi)者花4元的價(jià)格買到1元/斤的白菜，肯定會非常不爽！“不公平”、“奸商”、“鬧一架”、“再也不去了”。

于是我們商家既要高利潤，也要照顧到不同價(jià)格下的消費(fèi)者，怎么辦？

通過讓想享受低價(jià)的消費(fèi)者，產(chǎn)生用戶勞動。同時(shí)，這個(gè)勞動一定是不太復(fù)雜、輕松的。

這樣，原價(jià)購買的消費(fèi)者，與低價(jià)購買的消費(fèi)者就心理平衡了，并且商家依然可以高盈利，且共贏。

比如，在愛搶購app，用戶想買XX產(chǎn)品，但是覺得有點(diǎn)貴，于是，他可以通過邀請朋友，家人，鄰居來幫助砍價(jià)，以很低的價(jià)格，購買商品。商家獲得了“免費(fèi)廣告”＋多銷的利潤。

而用戶B，也想買XX產(chǎn)品，不敏感價(jià)格，屬于比較爽快的用戶，于是，他直接原價(jià)下單。商家獲得了原價(jià)的高利潤。

愛搶購app這樣通過「用戶勞動」，產(chǎn)生共贏的價(jià)格歧視方案。商家是總體上高盈利的。且價(jià)格敏感的用戶，以低價(jià)買到了產(chǎn)品。價(jià)格不敏感的用戶，不愿意四處麻煩，自愿原價(jià)買了產(chǎn)品。三方共贏。

還有拼多多app，只要滿XX個(gè)人拼團(tuán)，立降價(jià)，再滿YY個(gè)人拼團(tuán)，又降價(jià)。

這樣的方式，讓同樣的商品因?yàn)椴煌摹赣脩魟趧印梗纬闪烁咧械投鄠€(gè)價(jià)格，抓住了所有支付能力的用戶，實(shí)現(xiàn)共贏的價(jià)格歧視。

再比如，一家線上商城的滑板鞋，399元。過了幾天，店家想提高銷量，引進(jìn)流量。把價(jià)格降到了299元。同樣的滑板鞋，一下就差價(jià)100元，我想任意一個(gè)老客戶也會有意見吧！

有經(jīng)驗(yàn)的店家一定不會這樣做，他們往往會在特價(jià)上面，加一個(gè)附加條件。比如，集齊我、最、帥三張獎券；轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈點(diǎn)贊100＋；幫店家寫一句好廣告語。

這樣通過「用戶勞動」，便可以讓低價(jià)理所當(dāng)然，消除負(fù)面影響。

還有酒店，在線訂房網(wǎng)站上的價(jià)格，與柜臺價(jià)格不一樣。如果客人是不敏感價(jià)格的，那直接在柜臺訂房，方便，省時(shí)，但原價(jià)；

如果客人是敏感價(jià)格的，那就需要耗費(fèi)精力做準(zhǔn)備工作，在網(wǎng)上看房，選房，訂房，然后獲得低價(jià)。三方共贏。

二、通過「釋放機(jī)會」產(chǎn)生共贏的價(jià)格歧視

直接地“看人定價(jià)”是最方便的，但缺點(diǎn)是不可持續(xù)、負(fù)面影響大、還不爽了高價(jià)購買者。

所以我們需要釋放機(jī)會出來，形成一個(gè)低價(jià)，留住敏感價(jià)格的消費(fèi)群體。

同時(shí)，不敏感價(jià)格的消費(fèi)者，用原價(jià)購買商品也不會不爽，因?yàn)樗麄兠馊チ朔爆嵉亍熬蚣?xì)算”，也脫開了“占小便宜”的標(biāo)簽。最后形成共贏的局面，達(dá)到收益最大值。

我總覺得太頻繁的促銷，會讓消費(fèi)者無感，最終導(dǎo)致無效。直到一位做實(shí)體店的朋友來咨詢，我們討論了好久。

其實(shí)促銷呀，是可以持續(xù)有效的，敏感價(jià)格的人大有，并且一些促銷能間接地對產(chǎn)品歧視定價(jià)，獲得更高收益。

簡單來說，一家奶茶店，有款經(jīng)典奶茶，售價(jià)20元，每周六、周一做特價(jià)，10元。對于敏感價(jià)格的附近消費(fèi)者，可能會等到特價(jià)機(jī)會再品嘗，而不敏感價(jià)格的消費(fèi)者會當(dāng)場購買。

再看肯德基、德克士、麥當(dāng)勞的各種優(yōu)惠券、折扣券，常年累月都有······

購物商場中，每個(gè)周末都是鋪天蓋地的折扣活動。購物商場“清凈”的場景，我從來沒見過。

超市，常常會在居民區(qū)發(fā)“促銷報(bào)”，比報(bào)紙還大，秘密麻麻的商品、促銷信息。這就是「釋放機(jī)會」給大爺大媽們，否則，他們可能去樓下小賣部買日用品了。

而每天忙碌的、偏好超市的年輕人們，依然會直接去超市原價(jià)買，縱然年輕人們知道，超市的雞蛋、土豆常常有打折時(shí)間。

所以，超市就老少通殺了。

像耐克之類的品牌產(chǎn)品，價(jià)格全國統(tǒng)一。店鋪要想低價(jià)拉新，容易得罪老客戶；線上店鋪為了應(yīng)對競爭而降價(jià)，又容易得罪線下店鋪。

于是品牌店鋪們總喜歡用這些手法，屢試不爽，通過「釋放機(jī)會」來降價(jià)，以實(shí)現(xiàn)共贏的價(jià)格歧視。

買1000元送XXX元；買二送一；老客戶專享、店慶日、品牌日、年關(guān)大促、雙11大促······

三、通過「先后秩序」產(chǎn)生共贏的價(jià)格歧視

優(yōu)先特權(quán)，是值錢的，這是深深扎根在人們心里的意識。

為了針對不同的消費(fèi)者，制定不同的價(jià)格，最后還要共贏，我們也可以通過產(chǎn)品的先后發(fā)售時(shí)間，來區(qū)別定價(jià)。

新手機(jī)產(chǎn)品發(fā)售，就是如此。預(yù)售的時(shí)候，價(jià)格可能是4000元，開售1個(gè)月后，價(jià)格跌到3600元，半年后可能就3000元了。

這類案例特別多：門票的預(yù)訂價(jià)和現(xiàn)場價(jià)、新歌的搶先版與后來版、2個(gè)月前訂購和近期訂購的機(jī)票、最新的和過去的股市分析服務(wù)、新上架時(shí)和上架一段時(shí)間后的（服裝、首飾、車、書等）

四、通過「社會層次」產(chǎn)生共贏的價(jià)格歧視

公交車票價(jià)：普通成年人2元；幼兒免票；學(xué)生、老人1元；A類會員卡1.6元；B類會員卡1.2元。

坐過公交車的朋友，這定價(jià)不公平嗎？

這就是通過「社會層次」產(chǎn)生的價(jià)格歧視，收入低的人出低價(jià)，收入高的人出高價(jià)，辦理會員的人享受特價(jià)，多方共贏。

線上/線下店鋪，區(qū)別學(xué)生與普通人；把一個(gè)地方劃分成多個(gè)區(qū)域來定價(jià)。通過「社會層次」產(chǎn)生共贏的價(jià)格歧視，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

還有一些容易產(chǎn)生非議的價(jià)格歧視，以戶口區(qū)分；以性別區(qū)分；以學(xué)歷······

五、通過「密集性的產(chǎn)品種類與層次」產(chǎn)生共贏的價(jià)格歧視

同樣成本做出來的產(chǎn)品，通過詳細(xì)的劃分種類、層次，產(chǎn)生共贏的價(jià)格歧視。

比如普通的龍蝦，在一個(gè)池子里用同樣的飼料養(yǎng)，總會有大小、體型、活喪的區(qū)別，然而將它們分門別類，再定價(jià)，組成特級品、一級品、二級品、三等品。事實(shí)證明，這就會有更高的利潤。

飛機(jī)、火車設(shè)置商務(wù)艙和一二等倉。成本少量增加，利潤數(shù)倍增加?！巴瑯拥?strong>航班，4000元的票價(jià)和600元的票價(jià)?！?/p>

課金網(wǎng)游里，同樣的制作成本，假如你是土豪玩家，想要牛B，好，500元、1000元、3000元、5000元的裝備，任你選；

假如你是一般的玩家，也可以買點(diǎn)100—500元內(nèi)的裝備；假如你是屌絲玩家，同樣可以體驗(yàn)炫酷，買點(diǎn)兒10—100元內(nèi)的小裝備。

再比如，主流的會員卡制度，鉆石會員、鉑金會員、黃金會員、白銀會員、青銅會員、普通會員。這樣6個(gè)層級的會員制度，把從土豪到平民全部囊括。

只要有辦會員的想法，就不會因?yàn)殄X過不去。

三大通信運(yùn)營商，面對各種類職業(yè)、層次的用戶。推出數(shù)百種通話套餐。套餐之間，有時(shí)僅有一個(gè)短信包的差別。

密集性的產(chǎn)品種類與層次，可以高度的匹配用戶，讓消費(fèi)者分分錢都匹配在刀刃上。

這樣密集的產(chǎn)品種類，特別讓用戶內(nèi)心崩潰，但這往往不至于令用戶換到其他小平臺，而這個(gè)“崩潰”在三大通信運(yùn)營商中，都存在。

相反，互聯(lián)網(wǎng)卡商們就不敢推出密集型的產(chǎn)品種類、層次。因?yàn)樗麄兠鎸θ笸ㄐ胚\(yùn)營商，還是個(gè)孩子，沒有力量握住用戶不“崩潰”。

汽車，同一款汽車，由細(xì)節(jié)配置的變換，可以延伸出數(shù)十種“小型號”，面對密集的產(chǎn)品種類和層次，只要客戶總體喜歡，商家就不可能因?yàn)榧?xì)節(jié)掉單。

比如：賓利-飛馳，有超過十種配置，435萬元/輛，但最低配278萬元也能買到。

現(xiàn)在很多的內(nèi)容產(chǎn)品經(jīng)理，對一個(gè)龐大的系統(tǒng)性的課程，往往僅標(biāo)一個(gè)價(jià)，我承認(rèn)小圈子的課程是針對性很強(qiáng)的，但一定有部分內(nèi)容，對一些欲購買者是無用的。況且，一個(gè)系統(tǒng)性課程的價(jià)格并不便宜。

那我們?yōu)槭裁床幌衿嚩▋r(jià)一樣，一個(gè)主價(jià)，另外再定幾個(gè)輔價(jià)，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可是用戶導(dǎo)向的。

通過「密集性的產(chǎn)品種類與層次」產(chǎn)生價(jià)格歧視，掙最廣范圍的利潤，并讓各層消費(fèi)者滿意。

在這方面，寶潔集團(tuán)也是個(gè)高手。就說洗衣粉吧，它家做了7個(gè)品牌。護(hù)膚品，有玉蘭油，許多朋友日常在用，很貼地氣。

但憑寶潔的性格，土豪的錢怎能放棄！1991年收購了SK-2高端品牌。

總結(jié)

為了讓每一個(gè)有需求的消費(fèi)者，不因價(jià)格而錯(cuò)失，拉取最大的利潤，價(jià)格必須是有針對性、覆蓋人群廣的。

恰好，價(jià)格歧視可以實(shí)現(xiàn)，但是傳統(tǒng)的價(jià)格歧視是，有較多負(fù)面影響、不可持續(xù)、侮辱人的?！懊髅?元/斤的白菜，你賣我4元！”

于是，為了適應(yīng)當(dāng)下社會，我總結(jié)了一套共贏的價(jià)格歧視方案。消除負(fù)面影響、可持續(xù)、多方共贏。它們共有5種，分別是：

1. 通過「用戶勞動」產(chǎn)生共贏的價(jià)格歧視。
2. 通過「釋放機(jī)會」產(chǎn)生共贏的價(jià)格歧視。
3. 通過「先后秩序」產(chǎn)生共贏的價(jià)格歧視。
4. 通過「社會層次」產(chǎn)生共贏的價(jià)格歧視。
5. 通過「密集性的產(chǎn)品種類與層次」產(chǎn)生共贏的價(jià)格歧視。

#專欄作家#

朱小磊，微信公眾號：非主流朱（feizhuliupig），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，營銷顧問，曾17歲獨(dú)立策劃了一個(gè)游戲平臺，月盈利近20萬。擅長以青年消費(fèi)者為目標(biāo)群體的市場營銷分析策劃。目前已服務(wù)過多個(gè)企業(yè)，涉及教育產(chǎn)品、營養(yǎng)品、快消品等。

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