在B端銷售領(lǐng)域，掌握與企業(yè)決策者溝通的節(jié)奏至關(guān)重要。本文將深入探討如何運(yùn)用“投資意識(shí)”來(lái)主導(dǎo)整個(gè)B端銷售溝通過程。

影響整個(gè)TOB業(yè)務(wù)決策關(guān)鍵的因素是什么？

理解作為老板的投資意識(shí)。

第一個(gè)排在首位的是價(jià)值，第二個(gè)是成本，第三個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)。

那么首先我們基于它決定購(gòu)買的三個(gè)關(guān)鍵因素，我們能夠做到的維度是什么呢？首先我們一定要實(shí)現(xiàn)價(jià)值最優(yōu)化，為什么價(jià)值不是最大化？是因?yàn)樽顑?yōu)化代表著什么？

代表著把產(chǎn)品合適的功能合適的模式介紹給客戶，而不是說(shuō)把你所有的功能給到客戶。

第二個(gè)成本合理化，成本合理化意味著它建立在客戶的消費(fèi)心理上，所有客戶都想要用最小的成本達(dá)到最大的結(jié)果，（成本可不僅指的是金錢），優(yōu)先突出自己的優(yōu)勢(shì)價(jià)值。

同時(shí)我們告訴他通過購(gòu)買合適的軟件產(chǎn)品，企業(yè)肯定是要花費(fèi)一定程度的成本。

而這個(gè)成本對(duì)于企業(yè)用戶而言，成本指金錢成本/時(shí)間成本/管理成本/溝通成本等。

可能我們相對(duì)于之前的管理工具，金錢成本高一些，但是我們的時(shí)間成本管理成本和溝通成本就會(huì)大大地降低，從而實(shí)現(xiàn)我們的成本合理化。

最后就是風(fēng)險(xiǎn)最小化，如何給客戶體現(xiàn)和你合作風(fēng)險(xiǎn)是最低的，我們應(yīng)該通過哪些考慮？第一個(gè)就是你的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，你是否專注于這一個(gè)領(lǐng)域研究的產(chǎn)品研究。

第二個(gè)公司的科研能力。

第三個(gè)同類型客戶的成功案例，第四個(gè)完善地落地體系。第五個(gè)是關(guān)于落地承諾的保障。你是否有這些內(nèi)容讓他知道和你合作，你的風(fēng)險(xiǎn)他的風(fēng)險(xiǎn)才是最小的呢？

這是作為TOB產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)價(jià)值提煉之前需要做好的鋪墊。

當(dāng)我們對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值梳理之后，產(chǎn)品價(jià)值提煉的方案需要從兩方面進(jìn)行內(nèi)容的傳遞，也就是意味著你要做內(nèi)部和外部?jī)煞N培訓(xùn)的不同課件，雖然目的是一致的，都是呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，那么我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)呢？

先給大家呈現(xiàn)一個(gè)內(nèi)部產(chǎn)品價(jià)值傳遞的完整逐字稿，希望通過真實(shí)的SaaS類工具產(chǎn)品價(jià)值傳遞場(chǎng)景讓你對(duì)于工具的理解有所啟發(fā)。

相對(duì)而言，內(nèi)部培訓(xùn)對(duì)比外部售前，難度要高，因?yàn)槁犈嘤?xùn)的伙伴對(duì)于產(chǎn)品非常了解，外部客戶對(duì)于產(chǎn)品不了解，所以內(nèi)部伙伴對(duì)于培訓(xùn)的質(zhì)量要求更高一些。

以預(yù)定產(chǎn)品為例原文內(nèi)部培訓(xùn)逐字稿如下：

當(dāng)我們成功進(jìn)行客戶邀約后，在客戶現(xiàn)場(chǎng)銷售溝通中，我們想把這個(gè)產(chǎn)品更快且高價(jià)地賣出去，對(duì)不對(duì)？那么我們第一件事要做的是什么？

第一件做的事就是我們一定要去了解產(chǎn)品價(jià)值，可能你不需要了解每個(gè)細(xì)化設(shè)置功能的每一個(gè)細(xì)化應(yīng)用價(jià)值。

但是我們一定要記住它的關(guān)鍵的功能，以及這些功能你熟記完之后，你要把關(guān)鍵功能進(jìn)行轉(zhuǎn)化讓餐飲老板能夠聽得懂的話，然后說(shuō)出來(lái)，這個(gè)是非常關(guān)鍵的。

簡(jiǎn)單說(shuō)一下之前我們的銷售伙伴和決策層聊的時(shí)候會(huì)一見面會(huì)怎么溝通呢？你看你現(xiàn)在用預(yù)訂大本或者是我們?cè)谀鞍莸倪^程當(dāng)中，會(huì)和他們的中層管理，比如說(shuō)店長(zhǎng)，甚至客戶門店的預(yù)定員。

常見的溝通邏輯是：“你現(xiàn)在有什么樣的問題，然后我這個(gè)工具能夠解決你什么樣的一個(gè)問題”，然后一直在哪個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行強(qiáng)化，肯定一直在強(qiáng)調(diào)預(yù)定場(chǎng)景，對(duì)吧。

這個(gè)溝通邏輯本身就是非常大的誤區(qū)，原因在于你的邏輯出發(fā)點(diǎn)就錯(cuò)了，當(dāng)你和餐飲老板進(jìn)行溝通的時(shí)候，你一定要清晰的知道他關(guān)心的利益是什么？

如果我們面對(duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)模比較大的客戶，在我們進(jìn)行售前的時(shí)候，不僅老板在現(xiàn)場(chǎng)可能有運(yùn)營(yíng)總監(jiān)/店長(zhǎng)/銷售經(jīng)理/預(yù)訂員，這些人員都要在現(xiàn)場(chǎng)來(lái)聽咱們講這個(gè)工具對(duì)于直接關(guān)系人的價(jià)值。

如果你說(shuō)我們有一款產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)什么價(jià)值？產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)價(jià)值的第一個(gè)關(guān)鍵出發(fā)點(diǎn)就是一定要從門店經(jīng)營(yíng)管理的角度出發(fā)，從業(yè)務(wù)理解上高于對(duì)方的認(rèn)知。

大家回想一下，如果說(shuō)你做一場(chǎng)售前，咱們拋開這個(gè)產(chǎn)品不談，售前工作結(jié)束之后，你去回想哪一個(gè)詞語(yǔ)出現(xiàn)的頻率越高，那么當(dāng)溝通場(chǎng)景結(jié)束后，在他的腦海里面就會(huì)出現(xiàn)你反復(fù)強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵詞。

如果我們一直在強(qiáng)調(diào)“預(yù)定”，在甲方老板眼里這款產(chǎn)品只是能夠在預(yù)定環(huán)節(jié)對(duì)我有價(jià)值的產(chǎn)品。除此之外我們?cè)谑矍暗臅r(shí)候，你說(shuō)了“我不光講預(yù)訂了，我還講客戶管理的內(nèi)容”。我們的措辭一定要準(zhǔn)確，這也就是為什么可能我對(duì)于關(guān)鍵詞語(yǔ)的要求標(biāo)準(zhǔn)會(huì)高一些。

從現(xiàn)實(shí)情況上看，客戶是不能被管理的，可能我們的競(jìng)品也是一直在說(shuō)客戶管理，但是我們知道客戶是不能被管理的，餐飲老板能夠管理的是什么？我們管理的是內(nèi)部的人員，這就是為什么叫客源管理，它重點(diǎn)在于內(nèi)部流程改變，而不是在于改變外部客戶。

你強(qiáng)調(diào)客戶管理，你的重點(diǎn)就在于外部了，當(dāng)你呈現(xiàn)重點(diǎn)在外部的時(shí)候，你給客戶進(jìn)行落地，這個(gè)邏輯可能就會(huì)有一點(diǎn)麻煩，比如說(shuō)咱們過于強(qiáng)調(diào)客戶管理，客戶說(shuō)了，比如我們門店李經(jīng)理如何讓名下100個(gè)客戶都來(lái)門店消費(fèi)？

假如客戶聽你的，你一說(shuō)你發(fā)出個(gè)指令，客戶按照你說(shuō)的執(zhí)行，這叫管理，很明顯不太現(xiàn)實(shí)。那么我們現(xiàn)在實(shí)際上能夠做到的是什么？

我們之前能夠做到的是對(duì)于客戶消費(fèi)行為進(jìn)行引導(dǎo)，之前最多的通過你的銷售人員，在各種渠道發(fā)布一些優(yōu)惠的信息，或者驚喜的活動(dòng)來(lái)去引導(dǎo)客戶的消費(fèi)行為來(lái)到你這里進(jìn)行消費(fèi)。

所以說(shuō)我們要通過剛才講的門店經(jīng)營(yíng)管理的維度，是因?yàn)榭蛻艄芾硪埠茫瑑?nèi)部管理也好，預(yù)訂管理也好，它都是歸屬于門店經(jīng)營(yíng)管理之下的。

所以我們不要過多地強(qiáng)調(diào)客戶管理，是因?yàn)樵诓惋嬂习宓挠∠罄镞?，目前所有餐飲行業(yè)的老板大體上都對(duì)于會(huì)員有一定的認(rèn)知，原因是大家生意都比較難做，都知道發(fā)展儲(chǔ)值會(huì)員的好處。

但實(shí)際上如果你基于產(chǎn)品的角度，你一直在強(qiáng)調(diào)客戶管理的話，那么在老板的印象中，預(yù)定工具是不是CRM（會(huì)員管理）工具的附屬工具？類似于在做 CRM（會(huì)員管理）系統(tǒng)的一個(gè)小附屬產(chǎn)品，如果要讓客戶對(duì)于預(yù)定工具有這樣的印象，產(chǎn)品價(jià)值也就沒有辦法體現(xiàn)。

所以說(shuō)我們?cè)谥v的時(shí)候，當(dāng)你一旦想提“預(yù)定”這兩個(gè)字的時(shí)候，你一定要有意識(shí)地把它換成“客源管理”或“門店經(jīng)營(yíng)管理”。如果你真的不好改過來(lái)，那你要去說(shuō)“如果有一款工具”“有一個(gè)產(chǎn)品”要用這樣的詞語(yǔ)來(lái)代替“預(yù)定”這兩個(gè)字。

所以我們一定要清楚的一點(diǎn)，當(dāng)我面對(duì)餐飲老板的時(shí)候，一定要講他關(guān)注的重點(diǎn)，這也同樣意味著我們?cè)诤筒惋嬂习鍦贤ǖ臅r(shí)候，絕對(duì)不能過于強(qiáng)調(diào)效率的提升。

作為老板而言，不太關(guān)心效率，什么時(shí)候會(huì)關(guān)心效率？在他某個(gè)階段賺錢比較輕松時(shí)。你跟他說(shuō)效率提升方面的價(jià)值，賺錢輕松時(shí)候，餐飲老板會(huì)想“我兄弟姐妹們跟我打拼這么多年，現(xiàn)在門店盈利情況也比較好，然后給他們花個(gè)幾萬(wàn)塊錢買點(diǎn)小軟件用也還可以”。

但是如果說(shuō)沒有達(dá)到充分盈利的狀態(tài)，實(shí)際上你讓老板再掏錢去買僅作為效率提升的工具，這是比較困難的?；钪攀堑谝晃坏?。

想要呈現(xiàn)簡(jiǎn)單粗暴地呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，一定要給老板說(shuō)的是什么，這個(gè)工具能幫你掙多少錢，或者是說(shuō)我能夠幫助你掙錢的點(diǎn)在于哪里，這才是老板真正關(guān)心的。

甚至有一些性格比較直爽的老板就說(shuō)你不要跟我講那些理念的內(nèi)容，你就跟我說(shuō)能不能幫我掙錢，能幫我降低多少成本？

預(yù)定工具呈現(xiàn)的維度是給老板多掙多少錢，那么我們一定要在整個(gè)售前的過程當(dāng)中講解，站在他的角度就是講過去想做什么管理要求，雖然管理要求從邏輯上是正確的，但是實(shí)際上在落地的過程當(dāng)中因?yàn)闆]有這樣的一款產(chǎn)品，他的管理訴求就實(shí)現(xiàn)難度非常之高。

預(yù)訂工具的價(jià)值在于前廳，而前廳的價(jià)值在于提升門店盈利，所以我們一定要清楚他真正關(guān)心的重點(diǎn)就是如何提升營(yíng)業(yè)額。如何用常見認(rèn)知邏輯公式讓老板清楚呢？

你自己要有一定的邏輯，比如這里給大家提供幾個(gè)跟老板溝通的方向，“1.如何提升門店?duì)I業(yè)額？”“2.如何在不增加人員的情況下提升客戶體驗(yàn)？”以及“3.如何提升我們的會(huì)員的儲(chǔ)值率？”

為什么要以這些話題作為溝通方向？當(dāng)我們坐在甲方老板面前的時(shí)候，一定要知道他在潛意識(shí)里給乙方人員貼了什么標(biāo)簽？也是我剛才前面一直在強(qiáng)調(diào)你要了解他，然后你也要跳出你們之間的對(duì)話的關(guān)系，要從第三視角知道餐飲老板怎么看待咱們身份？

餐飲老板第一個(gè)給咱們貼的標(biāo)簽是什么呢？—“這家伙又來(lái)給我推銷產(chǎn)品來(lái)了，又想賺我錢”，這是給咱們貼的第一個(gè)標(biāo)簽：推銷。

第二個(gè)標(biāo)簽：價(jià)值信息獲取

“我面前的這位兄弟在當(dāng)?shù)胤?wù)了這么多的餐飲企業(yè)，而且人家做我們這個(gè)行業(yè)信息化工具這么多年，肯定知道在我們當(dāng)?shù)匾恍┳龅煤闷放茷槭裁醋龅煤?，通過和他的聊天，也許能夠獲取到對(duì)我有價(jià)值的這些信息，所以我有必要用幾分鐘和他聊一下”。

對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都想要知道同行人家為什么做得好。

那么基于第二個(gè)標(biāo)簽，我們一定要利用好這個(gè)標(biāo)簽，你感興趣什么我就跟你聊什么。同時(shí)大家回顧一下代理商老板和客戶聊完之后的體感，老板自己和自己的銷售總監(jiān)在銷售水平可能差不了太多，為什么咱們代理商老板上場(chǎng)售前的時(shí)候，就感覺整體溝通相對(duì)于而言對(duì)順暢會(huì)很多，是因?yàn)槭裁矗?/p>

是因?yàn)橥抢习鍋?lái)聊，在身份上會(huì)更有認(rèn)同感，知道如何利用第二個(gè)標(biāo)簽。如果我們只是聊功能。餐飲老板懂業(yè)務(wù)如何管理，但是他們不懂產(chǎn)品工具，更不要講代碼邏輯，這些內(nèi)容他聽不懂，他聽不懂就不感興趣，結(jié)果就會(huì)草草地結(jié)束售前，草草結(jié)束售前也就意味著什么？也就意味著我們的本次售前工作失敗。

所以我們一定要做到第一點(diǎn)就是知道售前對(duì)象想聽什么。這里我已經(jīng)告訴大家了說(shuō)他能夠聽得懂的話，接下來(lái)就會(huì)給大家講一下，從哪些維度是他能夠聽得懂的，然后跟大家說(shuō)一下為什么我一直在強(qiáng)調(diào)，我們一定要從客源管理的角度出發(fā)。

我們?cè)谡麍?chǎng)溝通下來(lái)之后，一定要給老板留下這樣的一個(gè)印象—-“我這個(gè)店投資了幾百萬(wàn)，甚至于上千萬(wàn)，我非常希望有一款工具把我前廳的這些銷售的伙伴進(jìn)行管理。高效地進(jìn)行人員管理，一方面有利于完成門店?duì)I業(yè)目標(biāo)，另一方面讓客戶有更好的體驗(yàn)。

原來(lái)你講的就是我想要的這一款工具，我心里一想我投資了上千萬(wàn)，你這個(gè)工具把我最想干的事項(xiàng)落地了，那么這個(gè)工具在我心里預(yù)期大概在2萬(wàn)到3萬(wàn)?！?/p>

以上內(nèi)容就是在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的B端SaaS產(chǎn)品進(jìn)行正是售前的時(shí)候，需要考慮清楚的問題，一定要明白B端老板決定是否購(gòu)買是因?yàn)椤巴顿Y意識(shí)”，而不是“成本意識(shí)”。