產(chǎn)品是否可以持續(xù)發(fā)展，很大程度上與產(chǎn)品的盈利模式息息相關(guān)，盈利模型設(shè)計得好，產(chǎn)品后續(xù)也可以更精準地找對變現(xiàn)的路子。那么，產(chǎn)品的盈利模式有哪些？又該怎么為產(chǎn)品選擇合適的盈利模式？一起來看看作者的解讀。

在我之前負責(zé)為一條新的產(chǎn)品線招聘產(chǎn)品經(jīng)理的過程中，當(dāng)我問到上一個公司負責(zé)的產(chǎn)品的盈利模式是什么時，10個人中有8個答不上來。

為什么了解盈利模式對產(chǎn)品經(jīng)理而言是重要的？因為一個產(chǎn)品是否可持續(xù)發(fā)展，不是看有多少訪問量，也不是看有多少用戶量，更不是看有多少日活量，而是看這個產(chǎn)品賺了多少錢，前面3者的效果通過“燒錢”就可以獲得，而后者，是停止燒錢之后才能看到效果。

因此，在產(chǎn)品誕生之初，就應(yīng)該設(shè)計好產(chǎn)品的盈利模式，并使其在產(chǎn)品運行的適當(dāng)時機切入市場，開始“吸金”。

有大多數(shù)的產(chǎn)品在立項初期是完全沒有考慮過盈利的問題的，因為大多數(shù)的人都有一種想法，就是覺得只要掌握了流量自然就掌握了金錢，一旦能把產(chǎn)品的流量做起來，無論用什么方式都可以賺到錢。這種觀點，也對，也不對。

說它對，是因為“流量就是金錢”是再淺顯不過的道理；說它不對，是因為有流量卻不一定能夠帶來金錢。市面上擁有大流量但變現(xiàn)困難的產(chǎn)品不在少數(shù)，皆因前期沒有做好產(chǎn)品定位并針對性設(shè)計好盈利模式，導(dǎo)致后期變現(xiàn)的時候，根本找不準合適的路子。

一、盈利模式的分類

常見的盈利模式主要有幾大類：銷售、廣告、會員、抽傭。

1. 銷售

銷售軟件：銷售是最常見的盈利模式，在傳統(tǒng)的軟件產(chǎn)品服務(wù)中，最常見的就是銷售軟件，以 SAAS 軟件為主，多數(shù)以收取年費的方式銷售軟件產(chǎn)品的使用權(quán)；在 SAAS 軟件不能滿足客戶需求的情況下，還可以提供定制開發(fā)，最終將整套代碼交付給客戶，這種是直接出售軟件產(chǎn)品的所有權(quán)。

銷售產(chǎn)品：在電子商務(wù)開始崛起的互聯(lián)網(wǎng)新格局時代，人們開始一窩蜂在網(wǎng)上銷售實體產(chǎn)品，通過賺取中間的差價來獲得收入。

銷售服務(wù)：也有一些人，在網(wǎng)上出售虛擬產(chǎn)品，在 O2O 盛行的時代，商家們開始在網(wǎng)上成交并提供各種服務(wù)。

2. 廣告

平臺在擁有大量流量之后，如果發(fā)現(xiàn)自己沒有其他的資源來協(xié)助變現(xiàn)，最后往往都會選擇廣告這條路。

作為平臺方，只需要在自己的平臺中開設(shè)廣告位，靠著曝光量和點擊率就能夠把錢從廣告投放商的口袋掏出來。至于轉(zhuǎn)化率，廣告往往是很難保證的。

3. 會員

VIP、SVIP，這些單詞幾乎在所有的互聯(lián)網(wǎng)平臺中“遍地開花”，平臺提供的服務(wù)往往都是“猶抱琵琶半遮面”，有不少的人能夠忍住誘惑，但更多的人最終都點了那個叫做“開通會員”的按鈕，以此來獲得“增值服務(wù)”。

4. 抽傭

代理抽傭：這種方式借鑒于傳統(tǒng)行業(yè)，通過招收代理商，給代理商供貨時提供更低的價格，以便代理商可以在按市場價銷售時獲得差價收入。

銷售抽傭：當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)平臺眼看在中國賣軟件越來越難賣得動，他們開始免費對全社會開放軟件的使用權(quán)，讓所有人都可以在他們的平臺上“做生意”，當(dāng)然，前提是，你的盈利，他們也要“分一杯羹”。

二、盈利模式的選擇

一個產(chǎn)品，要確定最終選擇什么樣的盈利模式，要看負責(zé)運營產(chǎn)品的公司或團隊擁有什么樣的資源。

1. 銷售

銷售軟件：定位為軟件開發(fā)銷售公司，有成熟的銷售團隊，只向客戶提供軟件產(chǎn)品，不參與客戶的業(yè)務(wù)與運營。

銷售產(chǎn)品：定位為供貨商，有供應(yīng)鏈渠道可以拿到更低貨價的產(chǎn)品，有成熟的銷售團隊。

銷售產(chǎn)品：定位為服務(wù)提供商，有成熟的服務(wù)團隊。

2. 廣告

有自己的大流量池，有成熟的廣告招商團隊和廣告策劃隊伍。

3. 會員

有獨特的資源渠道，可以獲取其他平臺無法獲取或很難獲取的資源，或平臺能夠提供給客戶認為有價值的增值產(chǎn)品或服務(wù)。

4. 抽傭

有自己的大流量池，有成熟的開發(fā)團隊、銷售團隊、運營團隊、策劃團隊。

4種盈利模式中，抽傭模式的條件是最苛刻的，方方面面都需要平臺去運作，但一旦把這種盈利模式建立起來，也是最容易給平臺帶來長遠可持續(xù)盈利的模式。

三、盈利模式的設(shè)計

盈利是需要可持續(xù)的，如果盈利模式?jīng)]設(shè)計好，容易在一定周期后資金斷流，難以為繼。

1. 銷售

銷售軟件：正常軟件銷售策略會采用年費的形式，一般一年一收，一次性付三年會給一個折扣，應(yīng)盡量避免永久付費，客戶一般不喜歡年費這種形式，但是你保證不了你的公司能夠運作多久，誰也不知道永久到底有多久，而且軟件運作每年的服務(wù)器等費用都是固定支出，而且與日俱增，通過收年費的形式可以保證平臺的持續(xù)進賬。

如果客戶堅持要永久付費，可以定一個比較高的數(shù)額，注意這個定價不是為了盈利，而是為了打消客戶永久付費的念頭。

銷售產(chǎn)品：如果是稀缺產(chǎn)品，而且你有獨家渠道，定價可以高一點，如果不是，但你有價格優(yōu)勢，定價可比市場價低一點來吸引客戶，但注意差距不要太大，一方面需要確保足夠利潤，另一方面避免同行舉報惡意競爭。

銷售服務(wù)：服務(wù)的成本一般來自兩方面，一是提供服務(wù)過程中需要用到的產(chǎn)品，二是提供服務(wù)的人員成本，而盈利與服務(wù)時間或人數(shù)有關(guān)，比如一個服務(wù)人員一天的工資是500元，一個一天能服務(wù)8個人，一個能服務(wù)10個人，后者能夠帶來的利潤明顯更高，而能夠服務(wù)多少人，有時候就跟服務(wù)的時間有關(guān)，比如上述一天服務(wù)8個人的服務(wù)人員，每次服務(wù)的時候比能服務(wù)10個人的多10分鐘，那么一天能夠服務(wù)的人數(shù)自然就減少了。

所以服務(wù)行業(yè)的盈利策略主要是在控制時間和產(chǎn)品的成本上，盡可能提高服務(wù)質(zhì)量。上述例子中，每天服務(wù)8個人的服務(wù)人員，如果要確保提升盈利，則需要在不影響服務(wù)質(zhì)量的前提下，縮短服務(wù)時間。

2. 廣告

廣告定價的競爭優(yōu)勢主要在于有沒有專業(yè)的廣告策劃團隊，上文說過，廣告一般都是只能保證曝光量，不能保證轉(zhuǎn)化率，但這樣很多客戶就不會二次投放，所以轉(zhuǎn)化率也是平臺需要考慮的問題。

加之很多投放廣告的用戶自己公司沒有專業(yè)的廣告策劃隊伍，所以最后還是要依賴平臺來“出謀劃策”。

所以平臺定價是基于投放和廣告設(shè)計兩個層面，但客戶一般會覺得在你這里投放廣告，你就應(yīng)該幫忙出廣告設(shè)計，所以總價包含兩個項目的成本，但是名目上，廣告設(shè)計是贈送的。

有信心的平臺甚至可以考慮跟客戶“對賭”，比如免費幫客戶設(shè)計和投放廣告，成交后抽傭，但這種需在平臺有一定盈利后才考慮，“對賭”有一定風(fēng)險，可能血本無歸。

3. 會員

會員制度的設(shè)計需要依賴平臺有獨家的資源，方能吸引客戶為了獲得資源而開通付費。會員費用定價不宜過高，開通會員的第一目的是為了增加客戶的留存，第二目的才是賺錢，會員制度的盈利，需要不斷充實資源庫，一來需要確保用戶覺得獲得的資源物超所值，二來以此吸引更多用戶開通會員。會員一旦對平臺產(chǎn)生粘性，自然有很多地方可以設(shè)置收費點來盈利。

4. 抽傭

抽傭制度的設(shè)計不能一概而論，一般需要根據(jù)行業(yè)、根據(jù)產(chǎn)品來設(shè)計，賣一斤棉花跟賣一斤黃金客戶能夠獲取的利潤必然是不一樣的，平臺抽取的傭金自然也不一樣。

抽傭制度中，平臺和供應(yīng)商是利益共同體，所以平臺要想辦法設(shè)計促成供應(yīng)商和消費者成交，當(dāng)然，在這個過程中還可以結(jié)合其他盈利模式一起使用，比如為了提升供應(yīng)商產(chǎn)品曝光量，讓供應(yīng)商開通付費廣告，然后，為了提升用戶體驗，再讓消費者付費去廣告……

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