隨著數(shù)字時代到來，各種新興數(shù)字化技術(shù)快速發(fā)展，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為裝備制造企業(yè)的必選題。如何加快轉(zhuǎn)型升級，實現(xiàn)裝備制造業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展呢？本文作者從實際案例進行了分析，一起來看一下吧。

制造業(yè)是實體經(jīng)濟的基礎(chǔ)，也是數(shù)字經(jīng)濟的主戰(zhàn)場，對推動經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展和現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)起著至關(guān)重要的作用。裝備制造業(yè)作為制造業(yè)的核心與支柱，其發(fā)展水平在一定程度上集中體現(xiàn)了國家的綜合實力。

近期，我們觀察研究了整個行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和動態(tài)，并和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)進行了有效探討，我們發(fā)現(xiàn)，裝備制造行業(yè)已經(jīng)從原來的指數(shù)增長的增量時代，進入到了存量時代，僅憑“內(nèi)部管理”提高生產(chǎn)效率以及改善產(chǎn)品以體現(xiàn)差異化優(yōu)勢，來贏得今天市場的機會越來越小。裝備制造業(yè)發(fā)展正處在轉(zhuǎn)型升級和新舊動能轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵階段，只有大力培育和發(fā)展智能制造，加快轉(zhuǎn)型升級，才能實現(xiàn)裝備制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

隨著數(shù)字時代的到來，各種新興數(shù)字化技術(shù)快速發(fā)展，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為裝備制造企業(yè)的必選題。疊加國家政策的鼓勵與引導，以數(shù)字驅(qū)動企業(yè)壯大新增長點、形成發(fā)展新動能成為行業(yè)共識，如何做大增量、盤活存量，加快向高端化、智能化、綠色化轉(zhuǎn)型成為思考重點。

一、裝備制造業(yè)業(yè)務(wù)場景分析

與此同時，裝備制造業(yè)的發(fā)展模式和營銷模式也在不斷的調(diào)整和變革，我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的數(shù)字化進程都是從離營收最近的營銷數(shù)字化開始的。但營銷數(shù)字化同樣不僅僅是上一套CRM或者營銷軟件，它首先需要企業(yè)把基于數(shù)字化時代的營銷模式以及營銷能力進行通盤的考慮，然后才是根據(jù)業(yè)務(wù)模式需要選擇適配的數(shù)字化工具。

裝備制造企業(yè)在做CRM選型時，從業(yè)務(wù)場景使用上可以通過以下維度進行考量：

1）市場營銷管理

B端企業(yè)數(shù)字化營銷的根本目的就是為了線索孵化，實現(xiàn)市場活動的全流程閉環(huán)管理，以及追蹤轉(zhuǎn)化。但隨著企業(yè)獲客成本的水漲船高，以及客戶全方位了解企業(yè)的渠道越來越多，對于企業(yè)的整個線索轉(zhuǎn)化和管理帶來了更大的挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)必須要將整個線索轉(zhuǎn)化的流程標準化，做好流程跟進，并能夠?qū)φ麄€ROI和統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行及時的市場洞察。

2）招投標管理

選擇不對，努力白費，選擇一個“正確”的項目，能事半功倍。而現(xiàn)實情況是，招標網(wǎng)站來爬取的可靠信息少之又少，因此錯過了項目報名和投標，導致錯失機會。因此，及時掌握一手標訊對于投標企業(yè)來說具有很大的現(xiàn)實意義，這既可以讓企業(yè)在招投標過程中可以快速搶占先機，又可以實現(xiàn)對招標過程的全流程精細化管理。

3）報價（CPQ）管理

在B2B企業(yè)銷售過程中，雖然整體的決策鏈路比較長，但是他們對買家在需求響應(yīng)方面的準確性和及時性方面并不含糊。尤其對產(chǎn)品復雜度較高的制造行業(yè)來說，若產(chǎn)品配置及報價不合理、不及時而丟單的幾率更大。因此，企業(yè)需要一款能夠幫助銷售科學洞察最佳產(chǎn)品組合與定價的工具，最終實現(xiàn)對報價單的結(jié)構(gòu)化管理，讓報價過程化繁為簡，更加高效便捷。

4）售后服務(wù)管理

制造業(yè)的產(chǎn)品通常需要進行維修和保養(yǎng)等售后服務(wù)，而過往我們對售后服務(wù)部門的印象都是“成本中心”。在數(shù)字化運營模式下，企業(yè)需要構(gòu)建全新的數(shù)字化服務(wù)體系，實現(xiàn)從被動服務(wù)向主動服務(wù)及增值服務(wù)的轉(zhuǎn)變，因此制造業(yè)的CRM系統(tǒng)需要提供更加完善的售后服務(wù)管理功能，包括服務(wù)請求處理、服務(wù)回訪和問題解決以及設(shè)備的預測性服務(wù)等。

5）渠道管理

制造企業(yè)的銷售渠道多樣，基本上都是直銷和經(jīng)銷混合經(jīng)營模式，包括經(jīng)銷商、代理商、直接銷售等。隨著數(shù)字化的發(fā)展，“以客戶為中心”成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標，對于制造業(yè)企業(yè)來說，他們也越來越希望可以進行渠道下沉，以便更加及時地了解客戶的真實需求，更好地進行產(chǎn)品的迭代。因此裝備制造企業(yè)在CRM系統(tǒng)的選擇上，要充分考慮到企業(yè)與渠道商之間的全流程協(xié)作，這樣可以更好的賦能渠道商。

6）項目交付管理

眾所周知，裝備制造企業(yè)在設(shè)備安裝交付環(huán)節(jié)經(jīng)常會遇到交付周期長、內(nèi)外部人員協(xié)同難、進度與成本不透明等管理問題。因此，CRM系統(tǒng)需要實現(xiàn)對項目進度的有效管理，監(jiān)控項目計劃的執(zhí)行情況，以便提早發(fā)現(xiàn)風險和問題，及時調(diào)整資源和計劃，保證對項目過程的可管、可控和可預警。

7）ERP業(yè)財一體能力

業(yè)財一體化旨在實現(xiàn)業(yè)務(wù)與財務(wù)數(shù)據(jù)流的閉環(huán)管理，促進企業(yè)實現(xiàn)真正的數(shù)智化。而對于眾多制造企業(yè)來說，擔心CRM上線后，不能跟原有的ERP系統(tǒng)進行很好的耦合，這樣就會導致后端生產(chǎn)、發(fā)運和財務(wù)核算的脫節(jié)，因此企業(yè)利用CRM系統(tǒng)幫助企業(yè)解決在銷售、交付、售后環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)交互，提高企業(yè)效率。

綜上所述，從全局來看，裝備制造業(yè)企業(yè)的CRM系統(tǒng)要以客戶為中心貫穿業(yè)務(wù)全生命周期，不能在局限在企業(yè)內(nèi)部局限的流程管理，而是要實現(xiàn)從企業(yè)信息流、業(yè)務(wù)流、資金流、票據(jù)流、物流的端到端的融合和打通。

二、裝備制造業(yè)技術(shù)選型維度分析

除了明確業(yè)務(wù)場景以外，裝備制造業(yè)企業(yè)在進行CRM技術(shù)選型時，通常會關(guān)注以下幾個技術(shù)選型維度：

1）SaaS模式或私有部署

企業(yè)在選擇CRM系統(tǒng)時，需要考慮系統(tǒng)的部署方式。SaaS部署方式具有靈活、便捷、實現(xiàn)快等優(yōu)點，同時，SaaS模式所獨具的高成長性、開放性、易用性、安全性和超高性價比的按需訂閱模式，也成為大中型企業(yè)的首選。

2）是否具有行業(yè)成功“經(jīng)驗”

中大規(guī)模企業(yè)在選擇CRM產(chǎn)品和服務(wù)，會更需要關(guān)注業(yè)務(wù)場景，和CRM廠家在關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景上的理解能力，以及是具有已經(jīng)驗證的同類型、同級別企業(yè)的成功經(jīng)驗做參考。如果CRM廠商具有相關(guān)行業(yè)或業(yè)態(tài)的成熟應(yīng)用場景，開箱即用，這將幫助企業(yè)極大的降低選型成本、實施風險。

3）可擴展性

我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，有的企業(yè)在剛使用CRM系統(tǒng)時還很好用，大約兩年后就不能滿足企業(yè)的需求了。因此，企業(yè)要選擇有足夠可擴展性的CRM系統(tǒng)，以滿足企業(yè)在發(fā)展業(yè)務(wù)的同時，能夠共同發(fā)展和進步。另外，隨著企業(yè)規(guī)模的擴大而不斷增加，相關(guān)的過程和環(huán)節(jié)也會越來越多。因此，企業(yè)在選擇CRM時應(yīng)確保其能夠敏捷、靈活的適應(yīng)企業(yè)需求的變化，這是企業(yè)選擇CRM的一大重要標準。

4）移動端適配

移動互聯(lián)時代改變了人與人之間的溝通與協(xié)作方式，移動端打破了時間與空間的局限，讓工作人員可以根據(jù)場景需要及時跟進工作內(nèi)容。同時在這個追求極致體驗的時代，移動端不僅要滿足業(yè)務(wù)需要，還要給用戶帶來更加直觀、高效、可靠的應(yīng)用體驗。?所以，CRM系統(tǒng)需要支持移動端適配，以便于員工隨時隨地地查詢和處理業(yè)務(wù)。

5）多語言支持

在全球化的市場環(huán)境下，裝備制造業(yè)企業(yè)需要考慮CRM系統(tǒng)的多語言支持，以便于企業(yè)的客戶和員工能夠更好地進行溝通和交流。

6）技術(shù)團隊和售后服務(wù)

任何產(chǎn)品都不完美，在CRM系統(tǒng)的實施和應(yīng)用中都會遇到很多問題，因此在選擇CRM時，必須重視CRM廠商的實施團隊、技術(shù)能力和售后服務(wù)。以防在后續(xù)使用中發(fā)生問題時，能夠立即得到響應(yīng)和解決。

總之，CRM選型不是一件簡單的事情，在CRM技術(shù)選型過程中，裝備制造業(yè)企業(yè)需要根據(jù)自身業(yè)務(wù)需求和管理流程，綜合考慮以上功能點，選擇適合自己的CRM系統(tǒng)，以提高銷售效率和客戶滿意度，進而推動企業(yè)的發(fā)展。

三、適合制造業(yè)CRM廠商對比分析

對此，我同步梳理除了國內(nèi)外CRM廠商，比如Salesforce、紛享銷客、微軟Dynamics、銷售易等，對他們的產(chǎn)品能做了一些對比，供大家參考：

（中國市場份額魔力象限）

（廠商功能對比）

四、各廠商案例解析

另外，我們選擇了中國本土CRM廠商代表企業(yè)紛享銷客、銷售易、神州云動Cloudcc，通過他們在官網(wǎng)上公示的客戶案例，做了簡單的梳理，供大家參考。

1. 中國常柴&紛享銷客

中國常柴是從紛享銷客出品的《裝備制造行業(yè)-中國CRM應(yīng)用與選型指南》中選取的代表性企業(yè)。常柴股份有限公司是具有一百多年歷史的民族工業(yè)企業(yè)，是中國最早的內(nèi)燃機專業(yè)制造商之一。通過紛享銷客CRM平臺，實現(xiàn)了營銷管理、客戶管理、銷售管理、售后服務(wù)、數(shù)據(jù)決策等全流程的精細化管理。

面臨的挑戰(zhàn)與問題：

1. 客戶信息不集中，造成信息割裂、信息孤島等問題；
2. 銷售流程不規(guī)范，導致銷售流轉(zhuǎn)效率低下，人工溝通成本高；
3. 客戶有效溝通不足，缺少系統(tǒng)化的客戶跟蹤和服務(wù)；
4. 銷售數(shù)據(jù)收集和分析不充分，缺乏數(shù)據(jù)支持決策。

通過紛享銷客連接型CRM，常柴股份取得了以下效果：

1. 客戶信息集中化管理，實現(xiàn)了客戶信息的科學化、自動化和標準化；
2. 銷售流程規(guī)范化，提升銷售效率，加快銷售速度；
3. 客戶有效溝通得以保障，實現(xiàn)了客戶跟蹤和服務(wù)的系統(tǒng)化；
4. 銷售數(shù)據(jù)收集和分析得到了有效的支持，幫助企業(yè)決策能力提升，提高銷售業(yè)績。

2. 遠東電纜&銷售易

遠東電纜作為電纜行業(yè)的代表企業(yè)，在發(fā)展過程中遇到了不同程度的挑戰(zhàn)。急需通過CRM系統(tǒng)優(yōu)先解決業(yè)務(wù)問題。最終通過CRM系統(tǒng)幫助實現(xiàn)了客戶的快速清洗、流程的推進管理、項目的風險管理。

面臨的挑戰(zhàn)與問題：

1. 銷售流程不規(guī)范；
2. 項目風險預測。

通過使用CRM，遠東電纜取得了以下效果：

1. 客戶分級分類管理；
2. 銷售流程規(guī)范化，提升銷售效率和速度；
3. 項目過程管理，提高了推進效率。

3. 理光集團&神州云動CloudCC

理光是日本著名的辦公設(shè)備及光學機器制造商。在上CRM系統(tǒng)之前急需解決原有系統(tǒng)的統(tǒng)一管理、銷售和財務(wù)的數(shù)字化管理等問題。最終通過 CRM系統(tǒng)實現(xiàn)了企業(yè)信息一體化營銷管理、對銷售團隊的過程管理。

面臨的挑戰(zhàn)與問題：

1. 原有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，缺乏統(tǒng)一管理思想；
2. 銷售管理和財務(wù)管理急需數(shù)字化，解讀信息孤島問題；
3. 人力資源體系需要完善；
4. 企業(yè)信息一體化迫在眉睫。

通過使用CRM，理光集團取得了以下效果：

1. 打造企業(yè)信息一體化的營銷管理平臺；
2. 實現(xiàn)銷售團隊業(yè)績目標、過程指標的管理；
3. 實現(xiàn)多業(yè)務(wù)系統(tǒng)間的信息數(shù)據(jù)共享；
4. 加強企業(yè)內(nèi)部信息化建設(shè)，實現(xiàn)企業(yè)高效率工作，完成業(yè)績目標；
5. 企業(yè)全方面管理效率全面提升。