隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，私域領(lǐng)域也在不斷地發(fā)展壯大，越來越多的品牌開始著手于私域領(lǐng)域的運營。那么該如何做好私域呢？本文作者以Ubras這家成立僅4年，銷售額就突破10億大關(guān)的內(nèi)衣品牌為案例，詳細(xì)拆解它的私域流量玩法，快來看看吧。

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，私域領(lǐng)域也在不斷地發(fā)展壯大，越來越多的品牌開始著手于私域領(lǐng)域的運營。那么該如何做好私域呢？接下來懂事長，通過一家成立僅4年銷售額就突破10億大關(guān)的內(nèi)衣品牌為大家詳細(xì)拆解它的私域流量玩法。

這家內(nèi)衣品牌銷量排名更是名列全網(wǎng)第一，遠(yuǎn)超老牌內(nèi)衣品牌都市麗人、曼妮芬、愛慕等，更將知名新秀品牌內(nèi)外、蕉內(nèi)等甩在身后。

Ubras成立于2016年，一直默默無聞，早期甚至還通過“微商”的模式在賣貨，直到2020年突然爆發(fā)。

兩年以來Ubras憑借私域銷售額不斷攀高，今天我們就來拆解下Ubras背后的私域全鏈路。

一、引流路徑

1. 公眾號引流

（1）關(guān)注公眾號，歡迎語引導(dǎo)添加企微二維碼參與抽獎，100%中獎。

（2）添加企微，引導(dǎo)進群。

2. 視頻號引流

視頻號首頁顯示【添加微信】選項，引導(dǎo)用戶添加企微，添加后由企微引導(dǎo)進群。

3. 抖音引流

（1）主頁放置粉絲群入口，點擊即可進群，門檻為關(guān)注抖音號；

（2）粉絲關(guān)注后自動彈出進群鏈接。

4. 微博引流

官微主頁顯示進群入口，點擊即可進群，門檻為關(guān)注微博。

5. 包裹卡引流

包裹卡掃碼，添加私域客服流程：平臺下單購買–收到包裹卡–掃描二維碼–添加客服微信。

二、人設(shè)IP

昵稱：

設(shè)計師小悠 ，“設(shè)計師”三個字體現(xiàn)了份量感和專業(yè)感，有一種高高在上的設(shè)計師親自下場服務(wù)用戶，與設(shè)計師本人聊天的好感，拉近與用戶之間的距離，給與用戶足夠的重視感。

頭像：

頭像選取一張美女小姐姐身著內(nèi)衣端著杯子的圖片作為頭像，與品牌產(chǎn)品相呼應(yīng)，傳遞一種輕松舒服自由的狀態(tài)，符合品牌的調(diào)性，加深用戶對品牌認(rèn)知，植入心智。

角色定位：

英國UAL設(shè)計碩士，現(xiàn)任ubras產(chǎn)品設(shè)計師，國家認(rèn)證瑜伽教練。

星座：雙魚座

年齡：90后

性格：溫柔、脾氣好、文藝范、喜靜

愛好：愛喝冷萃咖啡、喜歡瑜伽、運動

1. 歡迎語

首次添加客服微信之后，會自動發(fā)送歡迎語，第一時間發(fā)送新人福利，并告知社群福利，引導(dǎo)用戶下一步進入社群。

2. 朋友圈

（1）背景墻

朋友圈背景墻選用一張設(shè)計師小悠的真實圖片，同時附上小悠的個人介紹“90后雙魚女生，愛喝咖啡，尤其冷萃，英國UAL設(shè)計碩士，現(xiàn)任Ubras產(chǎn)品設(shè)計師，國家認(rèn)證瑜伽教練”短短幾行字多維介紹了設(shè)計師小悠的人物性格。

多維展示設(shè)計師小悠的個人形象，給人感覺設(shè)計師小悠是一個年輕溫和有才華的女生，凸顯品牌產(chǎn)品的專業(yè)性，增加用戶對品牌的信任度和好感度。

（2）個性簽名

個性簽名為“【私人1對1，好物推薦】朝十晚七，工作時間30分鐘內(nèi)回復(fù)”，其中“私人1對1”體現(xiàn)真人的溫度感和專屬感，“好物推薦”展現(xiàn)設(shè)計師專業(yè)性和福利官人設(shè)，更能讓用戶對設(shè)計師小悠產(chǎn)品信賴感，不斷加深用戶對品牌的認(rèn)知及信任度。

（3）朋友圈內(nèi)容

內(nèi)容頻率：1天1-5條，發(fā)布時間不確定，多為10:00以后。

話術(shù)風(fēng)格：導(dǎo)購式、營銷式朋友圈的內(nèi)容主要分為三類：產(chǎn)品種草、品牌宣傳、福利活動。基本上全是產(chǎn)品相關(guān)的廣告內(nèi)容，缺少一些“人性化”的內(nèi)容。

三、社群運營

1. 社群基本信息

• 群名：Ubras會員私享福利社
• 建群目的：潛在泛粉付費轉(zhuǎn)化，復(fù)購，提升GMV
• 入群畫像：新老用戶，18-60歲女性目標(biāo)用戶群體，年輕白領(lǐng)占主要份額
• 社群價值：內(nèi)衣干貨知識分享、好物推薦、福利優(yōu)惠、互動抽獎游戲
• 社群管理：小U
• 社群周期：長期維護、種草營銷、付費轉(zhuǎn)化

2. 社群定位

• 群名稱：Ubras會員私享福利社
• 內(nèi)容形式：文字、圖片、小程序、視頻號
• 社群定位：上新通知、優(yōu)惠活動、產(chǎn)品安利群

3. 社群入群歡迎語

用戶入群后第一時間發(fā)送社群專屬優(yōu)惠券，告知福利活動等信息，讓用戶第一時間了解社群價值。

4. 內(nèi)容運營

• 固定欄目：每天早上9點簽到提醒、活動推廣、新品預(yù)告、限時搶購；
• 互動游戲：不定期進行互動抽獎，比如“內(nèi)衣干貨、選購指南、不定期茶話會等”，提升用戶活躍度；
• 干貨知識分享：在社群內(nèi)分享與內(nèi)衣相關(guān)的干貨知識，讓用戶感受到私域的價值感以及品牌的溫度。

四、會員體系

1. 會員注冊與等級

Ubras在小程序端建立了自己的會員積分體系，所有用戶進去小程序0元注冊即入會，成為u會員，之后根據(jù)消費累計升級會員，會員等級一共有5個等級，最高級us會員需累計消費8999元。

2. 積分獲取方式

目前有【購物積分】【簽到積分】【生日贈送積分】三種積分獲取方式。

3. 會員積分權(quán)益

Ubras根據(jù)會員等級不同設(shè)立了不同的會員權(quán)益，除了會員權(quán)益之外還可以參與積分兌換，會員可進入【積分兌禮】或者【積分消費營】按需進行兌換。

五、“頭部主播＋明星”直播矩陣

Ubras能在短時間內(nèi)成為內(nèi)衣市場的黑馬，跟它抓住直播風(fēng)口密切相關(guān)。直播間的可視化特點使得諸多品類都在這波風(fēng)口中脫穎而出，比如能在化妝前后有強烈視覺沖突對比的彩妝類，還有能直接在直播間上身看效果的服裝類。

“直播熱”也讓Ubras看到了機遇，Ubras開始借助直播電商平臺去放大流量，也讓品牌一舉爆發(fā)。Ubras在直播上打的是一套組合拳，它巧妙通過頭部主播帶貨、明星直播帶貨和店鋪自播的方式構(gòu)建直播矩陣，用主播帶銷量、明星提聲量、店鋪增粘性，三拳合力出擊，迅速起量。

為Ubras帶貨的主播中，還有不少女明星的身影，比如，歐陽娜娜、吳昕等。而明星路線，正是Ubras有別于其他內(nèi)衣品牌的一個突出特點。

六、站外廣泛種草

除直播外，Ubras還在微博、小紅書、抖音進行了大規(guī)模站外投放。微博投放對象主要是中腰部達人，內(nèi)容主要以配合品牌的新品發(fā)布為主；抖音投放主要是和代言人歐陽娜娜相關(guān)的信息流；小紅書投放主要集中在中腰部達人，內(nèi)容更側(cè)重日常種草。

七、定制IP，盲盒營銷

近年來，「IP」作為營銷領(lǐng)域的熱詞不斷被人們提起，打造「IP形象」也被諸多品牌列入營銷戰(zhàn)略。Ubras為自己塑造了「U喵」這一品牌IP，用貓的形象來拉近和年輕消費者的距離，私域的個人號也延續(xù)了品牌的卡通IP。

此外，Ubras還玩起了盲盒營銷，以制造更多的品牌趣味性，增加與年輕用戶的互動。Ubras顯然看中了當(dāng)下盲盒營銷的熱度，通過推出“UU盒”進一步與年輕人“交朋友”。Ubras神秘盲盒，內(nèi)含8件內(nèi)衣，8種不同的顏色，8個幸運圖案，每一個圖案都有不同的寓意。

此外，“UU盒”還設(shè)置了“up+隱藏款”，抽中者可獲得再來一件的權(quán)益，這樣的趣味玩法恐怕是內(nèi)衣界的先例。不管是簽約當(dāng)紅小花歐陽娜娜，還是推出品牌IP、盲盒產(chǎn)品，都是Ubras洞察Z世代消費理念下的品牌營銷產(chǎn)物。可以說，在與年輕人“打交道”這件事上，Ubras非常擅長，也做得十分出色。

八、寫在最后

Ubras作為新消費品牌，是近年來十分典型的增長案例。它通過一定程度的套利和技術(shù)應(yīng)用，開拓了新的品類，細(xì)分了內(nèi)衣行業(yè)賽道。這個新品類精簡了供應(yīng)鏈，一改內(nèi)衣繁瑣的制造流程，為快速供貨提供了可能。

同時Ubras非常重視私域流量的運營。早在2019年7月，Ubras就開始運營私域，用“U的喵”這一微信個人號觸達用戶，個人號常在朋友圈發(fā)布試穿活動等福利，還會有一系列活動預(yù)告，甚至引流回直播間。

同時，品牌通過激勵方式邀請普通消費者在小紅書上曬單，和私域打通形成種草閉環(huán)。消費者在收到產(chǎn)品，掃描二維碼添加個人號后，會收到小紅書的曬單任務(wù)邀請，在小紅書發(fā)產(chǎn)品照片和帶有指定關(guān)鍵詞的內(nèi)容后，經(jīng)審核成功即可自付郵費獲得一件免費的內(nèi)衣。

可以看出，Ubras的成功離不開全渠道的社交媒體平臺營銷布局。如今，品牌已經(jīng)在私域、小紅書和直播間形成完整種草閉環(huán)鏈路：直播間下單-收貨后掃碼進入私域-微信個人號引流至小紅書-曬單種草-再進入直播間完成購買。