編輯導語：如今，進入存量時代，流量紅利逐漸消失，用戶增長成了難題，而拉新成本也不斷提高，該如何才能在存量里找增長，讓拉新成本不再浪費呢？本篇文章中作者介紹了提升復購的幾種方法，感興趣的朋友一定不能錯過。

如今，流量紅利已經(jīng)消失，想要獲取新客戶越來越難，一些企業(yè)為了拉新花費了大量的金錢，但是流量來了卻又留不住，白白浪費了拉新成本。

眾所周知，開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的數(shù)倍，我們?nèi)绾尾拍茉诖媪坷镎以鲩L，從而讓拉新成本不再浪費呢？

一、集卡

提到集卡，首先想到的是千禧年前后買方便面集卡這項風靡校園的“課后活動”。當年，為了吸引小朋友們的注意，有些方便面品牌會在方便面里附送一系列新奇有趣的卡片。

超具代表性的是小浣熊推出的「水滸卡」，在學生群體里掀起了一波又一波集卡熱潮，很多小朋友為了集卡，買了不知道多少袋的方便面，這也將小浣熊方便面的復購提升到空前的高度，一直到今天，「水滸卡」在淘寶上還有一定熱度。

你或許會問，如果再用以前的那些卡片吸引不到人了怎么辦？如今，這群買方便面集卡的孩子又步入瘋狂「集盲盒」的“戰(zhàn)場”，這也成就了一家上市公司——泡泡瑪特。時代在變，集的東西在變，但很多基本規(guī)律不會改變。

二、為老客推送「獨家」優(yōu)惠

如果一些老顧客最近沒來消費了怎么辦？給這些老顧客推送優(yōu)惠券，就是召回他們的一種有效手段。例如，叮咚買菜APP發(fā)現(xiàn)我十多天沒在上面買菜了，就給我推送一張滿69減12的優(yōu)惠券，我已經(jīng)使用過好幾次。

說到這里，你大概率會問，我該給哪些客戶來推送優(yōu)惠券呢？這就涉及到一個經(jīng)典的模型——RFM模型。該模型通過R（Recency最近一次消費）、F（Frequency消費頻率）、M（Monetary消費金額）三項指標，將客戶劃分為8類，由于篇幅所限，這里就不展開來講了，大家可以在網(wǎng)上搜索相關文章自行學習。

再問一個問題，同是推送優(yōu)惠券，如何讓客戶記憶深刻呢？一種方法就是趁客戶生日的時候，給TA推送專屬的大額優(yōu)惠券作為生日禮物，客戶往往會比任何時候都覺得應該來你這里消費，還會對你充滿感激，認為你還記得TA。

三、買返券

「買返券」就是客戶在完成本次消費后，給客戶發(fā)放一張優(yōu)惠券，吸引客戶下次還來消費，比如一家大潤發(fā)在進行周年慶的時候，只要買日用百貨商品滿100元及以上，就送100元購物券，有了100元券，我想大部分的人應該還會消費一次，沒人有異議吧？

四、私域觸達

「私域流量」指的是我們不用付費，可以任意時間、任意頻次、直接觸達到用戶的渠道，微信群就是其中之一。

說到私域觸達來提升復購，我就想起了同事說起的賣煎餅果子的案例。她上一家公司的門口有個賣煎餅果子的，每次有人買煎餅果子，攤主都會讓顧客加群（群里大都是這個公司的同事），說以后可以在群里點餐。

我們都知道有一些上班族會沒吃早餐就去上班，這樣當有人在群里點煎餅果子的時候，就會勾起其他同事的食欲，甚至有些吃過早餐的人也會來一份，一個微信群里的老客，就養(yǎng)活了一個煎餅攤。

五、消費體驗

當你在網(wǎng)購的時候，如果說首次選擇某款產(chǎn)品主要取決于其他人的評價，那么是否再次購買則主要取決于之前的消費體驗。那么哪些因素會影響用戶的消費體驗呢？

首先就是「產(chǎn)品本身」，只有抓住用戶痛點解決了用戶真實需求的產(chǎn)品才能給用戶更好的消費體驗。

其次是「服務」，比如你首次購買某商品時，物流很慢，商品包裝破損，售后客服來回推卸責任，你還會再次購買嗎？

再次是「能否帶來意外驚喜」，驚喜體驗并非著眼于服務或者商品本身，而是從用戶出發(fā)，人性化地為他們提供所需要的的服務，制造意外的驚喜，從而讓用戶記憶深刻，下次有需要時還會選擇你。

下面舉個例子，亞朵酒店致力于打造暖心住宿生活方式，讓用戶總有不期而遇的溫暖，比如進店奉茶、離店送水等等，還推出過“深夜食堂”免費宵夜，令人耳目一新又讓人備感溫暖，持續(xù)提升用戶滿意度及用戶忠誠度。

六、特定產(chǎn)品帶動復購

特定產(chǎn)品帶動復購常見的有三種形式，第一種是「打造引流款產(chǎn)品」，把某個用戶剛需的商品當成引流款產(chǎn)品進行低價銷售，往往能帶動其它產(chǎn)品的復購。

舉個例子，我平常買菜叮咚買菜和盒馬兩個平臺都有使用，周末的時候準備買點豬肉，分別打開兩個APP，發(fā)現(xiàn)盒馬上300g的前腿肉只要9.9元，而叮咚買菜上平價350g前腿肉要18.5元，遂果斷選擇盒馬，順便還買了一些其它的菜，于是我在盒馬平臺復購+1，而在叮咚買菜平臺復購只能+0了。

第二種是「高頻帶低頻」。假如你的店鋪是賣真皮包包的，用戶消費的頻率并不太高，這時你可以在店鋪引入你家品牌真皮包包的專用清潔保養(yǎng)產(chǎn)品，清潔保養(yǎng)產(chǎn)品屬于消耗品，當客戶使用完了，復購不是來了嗎？

第三種是「不斷上新」。例如跨境快時尚品牌SHEIN就采用極致的上新策略吸引客戶經(jīng)常訪問網(wǎng)站進行消費，據(jù)雷鋒網(wǎng)報道，SHEIN每日上新6000件新品，其中服裝約3000款，估值已高達數(shù)百億美金。

好了，本期就到這里了，其實還有很多提升復購的方法，比如各式各樣的充值營銷、會員積分、產(chǎn)品改造等等，欲知后事如何，且聽下回分解！

本文由 @增長人Felix 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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