編輯導(dǎo)語：在流量紅利逐漸褪去的今天，流量價(jià)格高居不下，如果我們沒有過多的金錢去購買流量，那我們只能從自身的客單價(jià)與轉(zhuǎn)化率入手。作者分享了提高客單價(jià)的10種方法，希望對你有所幫助。

眾所周知，銷售額=訪客量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)，在流量價(jià)格居高不下的今天，如果我們沒有大量的金錢去購買流量，想要提升銷售額，我們就要從客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率下手了。一張口難說兩家話，今天我們就先來說說如何提升客單價(jià)的那些事兒~

一、關(guān)聯(lián)銷售

關(guān)聯(lián)銷售是提升客單價(jià)比較常用的一種方法，簡單地說就是把顧客需要的產(chǎn)品放在一起進(jìn)行銷售，關(guān)聯(lián)既可以是物的關(guān)聯(lián)，也可以是服務(wù)的關(guān)聯(lián)，此外，還可以是人的關(guān)聯(lián)：

1. 物的關(guān)聯(lián)

物的關(guān)聯(lián)就是通過各種各樣的形式將多種商品放在一起售賣。

第一種商品的關(guān)聯(lián)形式是「組合」，比如你在叮咚買菜上買豬肉的時(shí)候，頁面上會有推薦做法，假如第二種做法南瓜小米蒸肉成功勾起了你的食欲，而你家又沒有做這道菜的其它材料，這時(shí)你是否會把做這道菜的主輔料打包一同加入購物車？

第二種商品的關(guān)聯(lián)形式是「替代品推薦」，換句話說就是給你推薦其它類似功能的產(chǎn)品。繼續(xù)用你在叮咚買菜上買豬肉舉例，假如你忙碌了一周想犒勞一下自己吃點(diǎn)好的，這時(shí)看到相似商品推薦里有黑豬肉，你就下了單，于是單價(jià)就從16.9元變成28.9元。

第三種商品的關(guān)聯(lián)形式是「經(jīng)常一起買」。還是以你在叮咚買菜上買豬肉舉例，很多人喜歡吃辣椒炒肉，會經(jīng)常把辣椒和肉一起買，這時(shí)你就可以在豬肉的頁面推薦辣椒，當(dāng)然這就需要用戶行為數(shù)據(jù)支持了。

叮咚買菜算是把物的關(guān)聯(lián)銷售玩明白了~

2. 服務(wù)的關(guān)聯(lián)

服務(wù)的關(guān)聯(lián)就是把商品和服務(wù)、服務(wù)與服務(wù)放在一起銷售。比如很多人買了新手機(jī)都會擔(dān)心摔碎手機(jī)屏幕，于是有些商家就會趁機(jī)推出碎屏無憂服務(wù)，成功把客單價(jià)提高了299元。

3. 人的關(guān)聯(lián)

實(shí)現(xiàn)人的關(guān)聯(lián)的一種簡單辦法就是為同一個(gè)賬戶綁定不同的收貨人。我們來看一個(gè)場景：假如你嘴饞了想吃東坡肉，當(dāng)你在淘寶上選好商品去支付的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)頁面上有個(gè)功能——給愛的人也送一份，這時(shí)你想起父母也喜歡吃東坡肉，你是否也會給父母買一份寄回老家？于是你就從購買一份變成購買兩份，這樣客單價(jià)不就提高了嗎？

二、利益誘惑

看到利益誘惑，你是不是會說這題我會啊，不就是做滿減促銷嗎？其實(shí)，這里面也是可以玩出多種花樣的。

• 第一種就是單純的滿X元減Y元，這里就不多說了。
• 第二種是滿X元可以參與抽獎，例如這家超市只需消費(fèi)滿58元就可以參與抽獎，滿116元可以抽兩次，以此類推，百分百中獎，還有價(jià)值1880元的購物卡這樣的大獎，是不是很有吸引力？

第三種是滿X元就送贈品，例如大潤發(fā)的買滿38元就送8枚新鮮雞蛋活動，有沒有馬上去排隊(duì)的沖動？

第四種是滿X元可參與低價(jià)換購，例如天貓超市自營配送勾選滿88元即可換購最多15件超值商品，換購價(jià)比正常售賣價(jià)低了許多，每次我都忍不住換購幾件。

第五種是滿X元可享受某種特權(quán)，例如叮咚買菜要購物滿39元可享受免費(fèi)配送服務(wù)，而未滿39元要支付5元配送費(fèi)，你說你是繼續(xù)湊單呢，還是繼續(xù)湊單呢？

電商活動形式有個(gè)口訣叫「抽減滿返贈」，拿「滿」字與其它幾個(gè)字任意組合，就得到了以上多種多樣的活動形式，所以這給我們的啟發(fā)就是：做活動可以把優(yōu)秀的活動案例進(jìn)行拆解，然后把不同的元素進(jìn)行組合，說不定就可以擦出不一樣的火花。

你以為這就完了？Too Young Too Simple！「滿」字不僅可以是指滿X元，還可以是指滿X件，比如飲品店的第二份半價(jià)（雖然對單身人士不太友好[doge]）、服裝電商的滿X件打X折，是不是又為你打開了新世界的大門？

其實(shí)還有一種方法也可以歸到利益誘惑類，那就是「比價(jià)選擇」。例如一瓶730g的沐浴露售價(jià)31.9元，一瓶1000g的沐浴露售價(jià)37.9元，你說你會選擇哪個(gè)規(guī)格？畢竟囤起來一時(shí)半會又不會壞！

PS：這里要特別強(qiáng)調(diào)一下，盡量避免給顧客太多的價(jià)格選擇，這樣會造成顧客選擇困難。

好了，本期就到這里了，其實(shí)還有很多提升客單價(jià)的方法，比如產(chǎn)品升級、延長客動線等等，欲知后事如何，且聽下回分解！

本文由 @增長人Felix 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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