編輯導語：無論是做用戶運營也好、社群運營也罷，可以說某一類的運營，其工作重心有所側重，但幾乎都很難脫離用戶的生命周期來完成工作。而要做好用戶的生命周期，必不可少的就是需要維護流量，不斷獲取流量。本文就對流量進行了詳細的分析，一起來了解一下。

如果說只允許用一句話來概括運營工作，我實在想不出比“拉新、留存、促活、轉化、轉介紹”更好的提煉了。

大家很難脫離用戶的生命周期做工作。你是做用戶運營也好、社群運營也罷，可以說某一類的運營，其工作重心有所側重，但幾乎離不開這個循環(huán)。

我們之前的兩篇文章《不懂銷售的運營，會被歧視么？》《6000字實戰(zhàn)經驗！中臺策略崗如何做每日復盤？》已經對轉化篇進行了一些闡述，今天主要來聊一聊更前端的事情——流量那些事兒。跟前兩篇算是姊妹篇了。

一、什么是流量

說到流量，幾乎是所有公司的痛。除了少數(shù)流量集中地的大平臺，想要做大，幾乎都得走上“花錢辦事兒”的路子。

面對這樣的流量困境，我們不妨先來討論一下：什么是流量？

顧名思義，流量在大多場景的理解中，就是在某個時間周期內，訪問網站/APP/產品/活動頁的用戶數(shù)量。即：訪客量！

門戶網站時代，人們有一個很好的概念區(qū)分，叫做“游客”和“用戶”。無需登錄，可以直接瀏覽快訊的人，我們稱之為游客（也可以叫訪客）。注冊登錄的人，大家才稱之為“用戶”。用戶、用戶，只有真正使用產品的人，才能被稱為“用戶”。

隨著互聯(lián)網的發(fā)展，有流量就有訂單的時代過去了，人們開始更加重視用戶體驗，于是對企業(yè)覆蓋范圍內的所有用戶，做了更細致的劃分。瀏覽用戶叫訪客，購買用戶叫顧客，使用產品或服務的人叫用戶，有忠誠度的叫粉絲，有能力有意愿推廣的叫達人等等。

針對不同標簽下的人，商家也會采用不同的觸達策略。這就形成了流量漏斗。只明白以上這些似乎還不夠，漏斗雖然漏下去了，可是如何源源不斷地漏，源源不斷地供血呢？這就引出了一個問題：流量在哪兒？你脫口而出：在抖音，所以人們瘋狂地在抖音打廣告。

這個表面現(xiàn)象背后呢？說明了一件事：流量一直都在，只是不在你這里而已。

造成這個扎心事實的可能是你的產品不如別人，可能是用戶需求升級了，無論如何，你此時要做的其實就是“搬運工”的角色，將流量從A/B/C等平臺搬運到自己平臺。僅此而已。

二、流量的目的和分類

我們獲取流量的目的是什么呢？有的伙伴開玩笑說為了完成KPI，其實不對，完成kpi只是一個過程指標，結果上大多應了那句話——天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。

“利”字又可以分為公利和私利。公利為民，比如公益性宣傳，比如新聞報道等；私利為己，重要的體現(xiàn)就是“名”和“利”，有的流量是為了烘托影響力，贏得精神上的愉悅，比如很多大V的粉絲量，不一定是為了變現(xiàn)，也是一種身份的彰顯。還有更多的流量是為了達到金錢利益的積累，為企業(yè)贏得收入，為個人贏得財富。

所以你發(fā)現(xiàn)凡大流量平臺，一定是同時滿足公利和私利的平臺。確定了做流量的目的，就會引導我們制定出正確的過程指標和結果指標。

比如一場直播，你是為了造勢造影響力，還是為了銷售額，你的關鍵方法一定是不同的。另一方面，想要更好地理解流量，我們必須學會分類分析，找到每個類型的流量特質，然后通過普遍規(guī)律來做流量。之前寫過的《如何利用結構化思維做一次工作梳理》中提到一個MECE法則，即：互相獨立，完全窮盡。我們不妨再利用這一法則來做做粗糙歸類。

1. 第一種劃分方式

流量=公域流量+私域流量

公域流量，就是指你得通過花錢或者置換等方式，反正需要你付出一定的代價，才能接觸到的流量。對于這部分流量，核心策略就兩個，一個是買買買；另一個就是搬搬搬。

私域流量，指你自己可以免費、多次觸達到的流量。一般情況就是指自己的存量。這部分的核心策略就是一個詞：互動。變著花樣地跟用戶做朋友，提升這部分用戶滿意度。

2. 第二種劃分方式

流量=線上流量+線下流量

線上流量是移動互聯(lián)網時代的重頭戲。無論是投放抖音、朋友圈購買的流量，還是網站本身的自有流量，還是以線上流量為主的。

線上流量的常見玩法有：工具引流、內容搜索、活動推廣、分銷裂變、廣告位置換、流量互導、付費投放等等；線下流量隨著線上紅利的減少，現(xiàn)在越來越受到重視。

阿里、華為、美團等很多大公司都有自己的地面銷售團隊，直接面對面獲客。除此之外，第三方代理、加盟等都是線下流量的玩法之一；當然，你還可以將流量劃分為：付費流量和免費流量。感興趣的可以自己嘗試一下。

對于流量的分類，本質上是為了梳理自己對于流量的理解，進而做針對性的分析和策略。

三、如何做流量

上面說了這么多，應該都算作對流量的理解。那么如何具體做流量呢？

上文我們提到了，對于新流量，其實就兩個核心策略，第一是：買買買；第二是：搬搬搬。換成運營的專業(yè)術語，就是“投放”和“引流”。投放的關鍵詞是“規(guī)則”，引流的關鍵詞是“定位”。

綜合下來，其實我們專心搞好5件事，研究好10個字，方法就一定沒問題。這里為方便記憶，我們可以總結為一個小公式，并對公式的每一項做具體解釋。

流量=定位+內容+傳播+引流+重復

1. 定位

“無定位，不營銷”這句話絕不夸張。做流量，第一件事要做的，就是做定位。而這個定位中又可以拆解為以下3點：

產品：我們的產品價值是什么？是解決誰的需求？這個需求是真的假的？這個需求一般在什么場景下被亟需解決？

用戶：我們的用戶是誰？有什么特征？可以分為哪幾類？可以分為哪幾層？他們關注什么？他們喜歡通過什么平臺什么形式來獲得滿足？

自己：核心ip 是誰？有什么特質？會吸引什么樣的人？跟用戶是什么關系？跟產品如何緊密聯(lián)系？

定位就是“提前認知”，就是制造“同頻共鳴”，就是“找到知己，成為知己”的過程。

2. 內容

內容是依據定位而制作的，但是在這個傻子都知道“內容為王”的時代，我們殘酷地發(fā)現(xiàn)“好內容”永遠是屬于少數(shù)人，屬于少數(shù)公司的。

然而，多數(shù)人并不認為自己或自己的公司，是屬于“制作不出好內容”的那一批。理所當然地認為，招個策劃，招個主播就能大火。不曾想過，若真如此，豈非天理難容。

所以，對于大多數(shù)的公司而言，你要做的根本不是“創(chuàng)造”，甚至在流量初期，你甚至都不需要制定特別清晰的“好內容”的評判標準。因為本質上你不是評判者，你是追隨者。追隨者要做的事就是一件——模仿！如果你是一個有點追求、有點抱負的追隨者，你還可以做第二件事——微創(chuàng)新。

“模仿”和“微創(chuàng)新”是我見過最靠譜、最落地的流量策略之一。通過觀察和模仿高手的作品，高手的動作，高手的活動，繼而結合自己的產品和用戶特性，引發(fā)自己的一些小創(chuàng)意。這可能是普通人唯一的流量密碼。

需要提醒的是，小手段可以發(fā)跡，但無法護城。所以有了一定的流量后，記得回歸正統(tǒng)，做正常的活動、投更多的錢、招更牛的人！

3. 傳播

傳播，其實也是分兩個方向，一種是從內向外傳播；一種是從外向外傳播。

第一種是通過自家人調動外部人圍觀，主要靠3個詞：奇特創(chuàng)意+情感共鳴+利益誘惑。

以“奇特創(chuàng)意”為例，本質上是制造沖突與沖擊。比如視覺沖突中，你發(fā)現(xiàn)佰草集的直播間在全副武裝上演甄嬛傳，從服裝到背景幾乎1:1還原。再比如聽覺沖突中，你發(fā)現(xiàn)有個叫慕容云磊的網紅，滿臉絡腮胡，但一口蘿莉音。還有很多劇情沖突等等，總之反常規(guī)就能帶來意外感，這，其實就是創(chuàng)意！

第二種通過外部人調動外部人圍觀，主要靠另外3個詞：花錢+歸化+蹭熱度。

通過外部調動外部，相對來說是一件更加困難的事情，花錢在這個環(huán)節(jié)很有必要?？梢韵韧ㄟ^花錢請KOL/KOC種草，然后歸化一部分外部人，變?yōu)樽约胰?，這時，我們就可以重復第一種的策略。這當中還有一個異常好用的小技巧，就是蹭熱度。蹭熱度對于外部人調動外部人圍觀，有著天然友好。

4. 引流

引流，上文說過了，引流的關鍵是“定位”，定位的下一步其實叫“包裝”，更落地一點的叫法叫做“吹牛皮”。你要學會吹“人”的牛皮——塑造核心IP的人設形象，也要學會吹“事或物”的牛皮——講好故事，做好產品的價值塑造。

吹完牛皮，你還要做兩件事：

• 下鉤子：就是設計一個超級誘餌，交付一場流程順暢的活動，給用戶參與一個正當?shù)睦碛?/li>
• 做裂變：趁對方的注意力在自己身上的時候，以多種形式引導下一輪引流

總結下來，引流的3個關鍵詞就是：吹牛皮+下鉤子+做裂變。當然，這里要提到一點是：無論是傳播還是引流，都是多渠道多平臺的事情，所以它們有一個共同的前提就是：懂規(guī)矩，即：了解各個平臺的流量運轉機制。

5. 重復

流量10字真經中，我們已經說完了定位、內容、傳播和引流。最后一法叫做：重復。

重復，本質上就是相信復利的力量，相信時間的力量。就是一個字：干。兩個字：堅持。三個字：堅持干！但是這個“堅持干”要有3個維度的覺悟：

• 第一個維度是時間維度，要把流量作為一件長時間的事情來做，而不是摟草打兔子，當成個捎帶手的活兒來做。
• 第二個維度是內容維度，要不斷地測試，不斷地測選題，不斷地測形式，有結果之前，我們永遠不知道哪塊云彩會下雨。
• 第三個維度是渠道維度，你可以選擇ALL IN一個賽道，但盡量選擇多個平臺。因為流量在哪里，你的營銷就應該鋪在哪里。

ok，流量的10字真經我已經正式交付到你手上，如果說還有什么需要值得提醒的，我想應該是可以作為這篇文章結尾的一句話：好產品和好服務所贏來的好口碑就是新一輪流量大戰(zhàn)的開始！

四、本章小結

• 所謂流量，一般就是指在某個時間周期內，訪問網站/app/產品/活動頁的用戶數(shù)量；
• 流量的運轉，指的是用戶隨著接觸產品，伴隨用戶體驗的不同，從而不斷轉變?yōu)椴煌巧倪^程；
• 流量的背后是人，人不會突然消失或存在。人和流量一直都在，只是不在我們這里，對此我們不需要人為制造流量，只需要做流量的搬運工；
• 流量的目的分為公利和私利。公利為民，私利為己，凡大流量平臺，一定是同時滿足公利和私利的平臺；
• 流量的分類，可以分為公域VS私域，線上VS線下，付費VS免費；
• 流量的分類，本質上是為了梳理自己對于流量的理解，進而做針對性地作出分析和給出策略；
• 做好流量，其實就是專心搞好5件事，研究好10個字，也就是我們本文的點題之筆。流量10字真經：定位+內容+傳播+引流+重復；
• 好產品和好服務所贏來的好口碑就是新一輪流量大戰(zhàn)的開始。

作者：彭家祥，互聯(lián)網行業(yè)資深運營，公眾號“運營插班生”主理人。

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題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。