如何像做項(xiàng)目管理一樣做訓(xùn)練營(yíng)
編輯導(dǎo)語(yǔ):在社群運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域里,我們?nèi)绾巫龊靡粋€(gè)訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目?除了訓(xùn)練營(yíng)SOP設(shè)計(jì)之外,教學(xué)團(tuán)隊(duì)、時(shí)間管理也很重要。本篇文章里,作者就站在項(xiàng)目管理角度闡述了一份相對(duì)完整的訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)。感興趣的話就一起來(lái)看一下吧。
上次我有拆解過(guò),影響引流課付費(fèi)轉(zhuǎn)化的11個(gè)評(píng)估指標(biāo)。
做訓(xùn)練營(yíng)越多,我越發(fā)現(xiàn)這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的社群工作,反而更像一個(gè)項(xiàng)目,需要你用項(xiàng)目管理的思維去看待它。
這次我以項(xiàng)目管理的角度去剖析下,怎么做好一個(gè)“訓(xùn)練營(yíng)” 項(xiàng)目。
項(xiàng)目管理的重要要素:管人、管事、管時(shí)間。
對(duì)應(yīng)到做引流訓(xùn)練營(yíng)上,分別是:管教學(xué)服務(wù)團(tuán)隊(duì)、管SOP的制作、管訓(xùn)練營(yíng)的時(shí)間。
那要做好這個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng),首要抓好管事和管人的工作:訓(xùn)練營(yíng)SOP+教學(xué)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
對(duì)效果的影響來(lái)看,我覺(jué)得他們的重要程度如下。
一、訓(xùn)練營(yíng)SOP占比:50%
為什么訓(xùn)練營(yíng)SOP這么重要?因?yàn)榻虒W(xué)團(tuán)隊(duì)里的班主任和氛圍小組都需要按照上面的流程和話術(shù)去工作,相當(dāng)于SOP里面既包括銷(xiāo)售策略也包含日常教學(xué)服務(wù)內(nèi)容。
以我做過(guò)的訓(xùn)練營(yíng)舉例,我們的訓(xùn)練營(yíng)SOP由社群SOP和私信SOP組成。所謂社群SOP就是指社群的內(nèi)容,私信SOP就是指私信部分的內(nèi)容。下面我就一一來(lái)講解下每個(gè)SOP的一些組合要素。
1. 社群SOP之6問(wèn)
1)社群的上課節(jié)奏怎么處理
看用戶(hù)哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)會(huì)比較空閑,就安排這個(gè)時(shí)間點(diǎn)學(xué)習(xí)。
一般情況下,都是晚上7/8點(diǎn)后是社群上課的高峰期。不過(guò)有時(shí)候社群會(huì)把早上,中午的時(shí)間也利用上。
我是不太喜歡這么高強(qiáng)度的學(xué)習(xí)安排,每天只讓用戶(hù)搞定一件事,我就覺(jué)得很棒了。
所以,我是建議重點(diǎn)利用好晚上的學(xué)習(xí)時(shí)間。
2)社群上課模式是什么
目前常見(jiàn)的幾種模式:
- 直播模式:K12普及在用的模式,需要老師現(xiàn)場(chǎng)直播,這很考驗(yàn)老師的營(yíng)銷(xiāo)能力和專(zhuān)業(yè)程度,當(dāng)然轉(zhuǎn)化率也是相當(dāng)不錯(cuò)的。
- 純社群圖文模式:長(zhǎng)投模式,這就很考驗(yàn)班主任的專(zhuān)業(yè)能力和服務(wù)能力了,需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。也是我之前一直在嘗試的模式,不過(guò)我們目前走直播模式了。
3)社群的上課內(nèi)容怎么定
這個(gè)我之前寫(xiě)過(guò)一篇,《詳解 | 從0開(kāi)始做引流訓(xùn)練營(yíng)》。前提條件是,這門(mén)引流課是否有可以轉(zhuǎn)化的高價(jià)課,所以社群的上課內(nèi)容必須是和付費(fèi)課緊密相關(guān)的。
上課內(nèi)容一般是主講老師自己來(lái)負(fù)責(zé),但是老師需要講課的方向,是跟我們前期的用戶(hù)調(diào)研,課程設(shè)計(jì)方向有關(guān)系的,所以這需要運(yùn)營(yíng)把控大方向,主講老師負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)內(nèi)容的輸出。
4)社群人員怎么配備
正常來(lái)說(shuō),會(huì)有一個(gè)群主,TA的角色是助教或者班主任,主要負(fù)責(zé)教學(xué)服務(wù)。
其次,專(zhuān)業(yè)老師是必不可少的。當(dāng)然有的引流社群,全程是助教在講課,比如長(zhǎng)投家;如果助教或者班主任專(zhuān)業(yè)知識(shí)不錯(cuò),也可以。
最后是氛圍團(tuán)隊(duì),一個(gè)活躍度高的社群,是離不開(kāi)氛圍團(tuán)隊(duì)的配合,這個(gè)我后面有專(zhuān)門(mén)講到。
還有的社群會(huì)配學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐,或者小助理的角色。這個(gè)我覺(jué)得不是必須,上面三個(gè)角色有就行了。
5)上課時(shí)間多久
目前一般的引流社群,都會(huì)是3-14天。我們是以7天作為一個(gè)周期,因?yàn)橐话?天后的社群,用戶(hù)活躍和學(xué)習(xí)完成率就大大降低了。
多于10天的社群管理起來(lái)很費(fèi)力,當(dāng)然這也跟上課內(nèi)容有關(guān)。如果你的課程是需要有個(gè)接收程度,不妨多幾天。
6)如何引導(dǎo)學(xué)習(xí)氛圍
在此借鑒小幫田戰(zhàn)老師說(shuō)的HOOK模型來(lái)說(shuō)說(shuō):
- 觸發(fā):利用好一切可以接觸到學(xué)員的工具,比如私信提醒,比如群內(nèi)公告,比如公眾號(hào)提醒,比如短信/電話。
- 行動(dòng):我們?yōu)榱藙?chuàng)造一個(gè)好的學(xué)習(xí)氛圍,會(huì)讓同學(xué)聽(tīng)完當(dāng)天的課程,在群里發(fā)學(xué)習(xí)心得,字?jǐn)?shù)不限。這是個(gè)只需要花碎片化時(shí)間,就可以操作的事項(xiàng)。
- 籌賞:每天都有及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)勵(lì)是和課程息息相關(guān)的。
- 投資:在群里不斷調(diào)動(dòng)學(xué)員和學(xué)員之間的互動(dòng),讓用戶(hù)持續(xù)投入時(shí)間和精力,不舍得放棄離開(kāi)。
2. 個(gè)人SOP之3問(wèn)
1)頻率怎么把握
既要做到不騷擾學(xué)員,也要做到讓學(xué)員時(shí)刻跟著你的節(jié)奏走,建議每天1-3條作業(yè)的主動(dòng)私信。
2)私信內(nèi)容
- 教學(xué)服務(wù):當(dāng)日學(xué)習(xí)提醒或者學(xué)習(xí)重點(diǎn)匯總,或者催作業(yè)等等。因?yàn)榭梢匀ト豪餃?zhǔn)時(shí)學(xué)習(xí)的用戶(hù)是不多的,如果可以讓他很方便就可以獲得學(xué)習(xí)資料,就不要讓他自己去群里找。
- 課程回訪:當(dāng)日學(xué)習(xí)建議或者一些心得反饋,了解學(xué)員學(xué)習(xí)狀況,及時(shí)幫助學(xué)員完成學(xué)習(xí)。
- 學(xué)習(xí)相關(guān)的經(jīng)歷:可以從學(xué)前問(wèn)卷上找到話題,現(xiàn)在大部分的訓(xùn)練營(yíng),都會(huì)有一個(gè)學(xué)前調(diào)研,找到該用戶(hù)的調(diào)研結(jié)果,當(dāng)中可以找出很多的話題了。
- 刺激付費(fèi):根據(jù)利益點(diǎn),限時(shí)折扣,痛點(diǎn)等話術(shù)來(lái)引導(dǎo)學(xué)員的付費(fèi)意愿。
這里需要說(shuō)明一點(diǎn)的是,刺激付費(fèi)并不是從第一天開(kāi)始就有的,這個(gè)根據(jù)自己訓(xùn)練營(yíng)的設(shè)計(jì),以及轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)的設(shè)計(jì)有關(guān),我之前7天的純社群訓(xùn)練營(yíng),會(huì)在第三天的私信才開(kāi)始刺激付費(fèi)。
3)私信模式
大多數(shù)是以文字為主,也有語(yǔ)音占比大的。但是一般語(yǔ)音我是不會(huì)聽(tīng)的,因?yàn)樘M(fèi)時(shí)間。如果想做到真實(shí)性,是可以在開(kāi)班期一個(gè)語(yǔ)音拉近距離,上課期間盡量都文字表達(dá)。
如下是我簡(jiǎn)化版的私信SOP設(shè)計(jì):
二、教學(xué)服務(wù)團(tuán)隊(duì)占比:50%
這就涉及到管人這塊的操作了。
以我做的訓(xùn)練營(yíng)來(lái)舉例,包含教學(xué)服務(wù)團(tuán)隊(duì)=班主任團(tuán)隊(duì)+氛圍團(tuán)隊(duì)。
這里我沒(méi)有把專(zhuān)業(yè)老師團(tuán)隊(duì)算入,因?yàn)槔蠋熓俏覀冏鲇?xùn)練營(yíng)的前提條件,沒(méi)有他這個(gè)訓(xùn)練營(yíng)的核心價(jià)值和核心內(nèi)容就沒(méi)有了。
所以我理解的教學(xué)服務(wù)團(tuán)隊(duì),是一個(gè)建立在此基礎(chǔ)上的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
1. 班主任團(tuán)隊(duì)
班主任就是此次訓(xùn)練營(yíng)的總負(fù)責(zé)人,是從頭到尾陪伴學(xué)員的一個(gè)重要角色,起著教學(xué)服務(wù)+轉(zhuǎn)化的雙重任務(wù)。
如何培養(yǎng)好一個(gè)合格的班主任呢?
這涉及到一個(gè)從招募——篩選——培訓(xùn)——考核的整個(gè)流程。
- 招募環(huán)節(jié):要確定招募的目標(biāo)對(duì)象是誰(shuí),這些目標(biāo)對(duì)象在哪里,畫(huà)像是什么。
- 篩選環(huán)節(jié):確定的是要找的合格班主任的畫(huà)像,從這個(gè)畫(huà)像里面去篩選,篩選會(huì)涉及到專(zhuān)業(yè)知識(shí)的篩選和服務(wù)能力的篩選。只有通過(guò)了篩選才可以進(jìn)入到下一個(gè)培訓(xùn)環(huán)節(jié)。
- 培訓(xùn)環(huán)節(jié):涉及到三個(gè)維度,比如帶班流程這塊(特別是SOP)的培訓(xùn),帶班銷(xiāo)售技巧這塊的培訓(xùn);以及專(zhuān)業(yè)知識(shí)點(diǎn)(或者也說(shuō)高階課了解度)的培訓(xùn)。
- 考核環(huán)節(jié):這里面涉及到兩塊,一塊是實(shí)習(xí)期的考核,一塊是帶班期的考核。所以需要制定兩個(gè)考核的指標(biāo)。
這里面會(huì)有人問(wèn),不是有社群SOP嗎,班主任按照SOP里面的銷(xiāo)售策略來(lái)就行了,為什么還要做銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)呢?
我認(rèn)為一個(gè)合格的班主任,根據(jù)SOP可以帶出比如7%轉(zhuǎn)化率的班級(jí),但是一個(gè)優(yōu)秀的班主任,會(huì)帶出10%+左右的班級(jí)。別小看這幾個(gè)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率,當(dāng)引流訓(xùn)練營(yíng)成規(guī)?;臅r(shí)候,那可是很多的收入。
優(yōu)秀班主任除了可以按照SOP操作,還會(huì)自己根據(jù)帶班情況自由發(fā)揮,可以把控整個(gè)全局節(jié)奏,可以舉一反三,賣(mài)課的時(shí)候見(jiàn)縫插針。
要培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀班主任,必不可少的就是建立激勵(lì)和淘汰制度。給到優(yōu)秀班主任更多的獎(jiǎng)勵(lì)(精神+物質(zhì))層面,同時(shí)適當(dāng)淘汰掉一些不合適的。
2. 氛圍團(tuán)隊(duì)
有很多人可能覺(jué)得自己課程質(zhì)量好,內(nèi)容過(guò)硬,不需要氛圍團(tuán)隊(duì)(也可以理解成水軍)。這是一種錯(cuò)誤的思想。氛圍團(tuán)隊(duì)算是班主任的隱形助手,那些大家看到的轉(zhuǎn)化率高的訓(xùn)練營(yíng),里面或多或少都有氛圍團(tuán)隊(duì)。
這里利用了一個(gè)很重要的心理學(xué)理論,就是從眾心理。氛圍團(tuán)隊(duì)在群里的作用就兩個(gè):活躍+刺激付費(fèi)。
當(dāng)你看到大家都在學(xué)習(xí),都說(shuō)這個(gè)課程好,你是不是會(huì)有種這個(gè)是真的好吧的感受呢?如果大家都買(mǎi)了這個(gè)課,你是不是也會(huì)想買(mǎi)一個(gè)試試?
所以氛圍團(tuán)隊(duì)在所有的社群運(yùn)營(yíng)里面是非常重要的一環(huán),而且氛圍團(tuán)隊(duì)每個(gè)人也需要有個(gè)性鮮明的人設(shè),或者符合氣質(zhì)的話術(shù),這種往往可能就是決定了社群能不能成交的關(guān)鍵因素。
給大家一個(gè)福利:參考下我早期嘗試過(guò)的一版氛圍團(tuán)隊(duì)人員設(shè)計(jì)。
一個(gè)轉(zhuǎn)化率高的引流訓(xùn)練營(yíng),氛圍團(tuán)隊(duì)也是必不可缺的。
正常一個(gè)群的氛圍團(tuán)隊(duì)占比人數(shù)應(yīng)該是5-10%左右,比如一個(gè)群200人,氛圍團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有10人左右。
氛圍團(tuán)隊(duì)在什么時(shí)候出現(xiàn)呢?
- 在每次班主任或者老師分享,或者講話后。如果群內(nèi)比較冷清,可以活躍氣氛,和老師針對(duì)話題提問(wèn)聊天。
- 在群里有人質(zhì)疑課程,老師以及我們上課內(nèi)容的時(shí)候。氛圍團(tuán)隊(duì)的作用:說(shuō)課程的好處,調(diào)節(jié)氣氛。
- 學(xué)員提問(wèn)和在群里說(shuō)話的時(shí)候。氛圍的作用:回答學(xué)員的提問(wèn)(如果知道的話),和學(xué)員之間產(chǎn)生鏈接。因?yàn)橐粋€(gè)質(zhì)量高的社群,除了老師和學(xué)員之間,還有學(xué)員和學(xué)員之間的鏈接也很重要。
- 進(jìn)階課轉(zhuǎn)化的時(shí)候。氛圍團(tuán)隊(duì)的作用:以和班主任問(wèn)答的方式,引出進(jìn)階課的內(nèi)容,介紹和重點(diǎn)。積極報(bào)名,做好引導(dǎo)其他學(xué)員報(bào)名的氣氛烘托。
氛圍團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的時(shí)間段,根據(jù)如上人設(shè)來(lái)安排,沒(méi)必要每個(gè)人每天都出現(xiàn),這樣太容易被認(rèn)出來(lái)是氛圍團(tuán)隊(duì)。
如何準(zhǔn)備一支優(yōu)秀的氛圍隊(duì)伍呢?
這就涉及到氛圍團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)政策,很多訓(xùn)練營(yíng)的氛圍團(tuán)隊(duì)可能是義務(wù)工作,這樣做一次兩次還行,多了大家就沒(méi)有積極性了。
我嘗試過(guò)付費(fèi)的方式來(lái)激勵(lì);前期是很多人感興趣,后來(lái)有的氛圍團(tuán)隊(duì)成員輸出會(huì)越來(lái)越少,不太利于長(zhǎng)期。
目前在氛圍團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)上面,我們是讓跟帶班有關(guān)系的人來(lái)參加,互相監(jiān)督。這個(gè)有利有弊。只能說(shuō),如果是純社群的訓(xùn)練營(yíng),氛圍團(tuán)隊(duì)激勵(lì)還有待優(yōu)化,這個(gè)檻還是得邁過(guò)。目前我們是直播為主的訓(xùn)練營(yíng),所以在這塊沒(méi)有之前那么嚴(yán)格了。
三、時(shí)間管理
我在開(kāi)頭的時(shí)候就說(shuō)了,做引流課/訓(xùn)練營(yíng)就像做一個(gè)項(xiàng)目。從做項(xiàng)目管理的角度來(lái)看,除了人和事,還有很重要的一點(diǎn)是時(shí)間管理。這也適用在我們做訓(xùn)練營(yíng)上。
如果你要做一個(gè)訓(xùn)練營(yíng),你會(huì)考慮做多長(zhǎng)周期的呢?
從目前同行的設(shè)計(jì)來(lái)看:
- 以音頻/視頻錄播+社群為主的訓(xùn)練營(yíng):5-14天不等;
- 以直播+社群為主的訓(xùn)練營(yíng):3-7天不等。
個(gè)人而言,我喜歡7天的社群,因?yàn)?天已經(jīng)是一個(gè)社群活躍度的明顯分水嶺了。
社群課程的節(jié)奏每天可以固定時(shí)間段,維持在1個(gè)小時(shí)內(nèi)的分享+討論;我以每天幾個(gè)時(shí)間段來(lái)舉例。
- 比如早上上班前,晚上下班后(早晚8點(diǎn)開(kāi)始);
- 中午午休點(diǎn),晚上下班后 (12點(diǎn),7點(diǎn)后);
- 或者下午茶歇點(diǎn),晚上下班后(4點(diǎn),7點(diǎn)后)。
如果只是一個(gè)時(shí)間段,就建議利用好晚上7點(diǎn)后,或者8點(diǎn)后的時(shí)間段就好啦。這個(gè)時(shí)間段有沒(méi)啥依據(jù)呢?你就以自己和身邊的人為例,一天中,你會(huì)拿起手機(jī)翻翻微信休息的時(shí)間段是哪些?
如果你是班主任,你的時(shí)間管理是怎樣的呢?
首先,一些常規(guī)性的工作,包含但不限于:好友通過(guò)、好友答復(fù)、拉入群、入群公告、上課期間一些固定的通知公告。要善于利用微信社群管理工具,比如wetool、小U管家等等。
其次,對(duì)氛圍團(tuán)隊(duì)的管理,開(kāi)課前分配好每位成員的人設(shè),把當(dāng)天要配合的話術(shù)和時(shí)間點(diǎn)發(fā)給大家,晚上/第二天總結(jié),看看哪位沒(méi)有完成任務(wù)。
最后,也是最關(guān)鍵的一點(diǎn),班主任的主要時(shí)間,一定是要用學(xué)員身上的。通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)+細(xì)致服務(wù)去幫助完成轉(zhuǎn)化。但是有時(shí)候一個(gè)班主任同時(shí)就得管3/400百,甚至更多的學(xué)員,你不可能有精力和時(shí)間去管好所有人。
這里有個(gè)重要的準(zhǔn)則:主動(dòng)管好那最有可能轉(zhuǎn)化的20%的人。
具體可以參考如下幾點(diǎn)去篩選20%的高意向用戶(hù),也就是說(shuō)的用戶(hù)分層。如下不分優(yōu)先級(jí),也必須同時(shí)都滿足:
- 社群和私信環(huán)節(jié),互動(dòng)比較熱情的學(xué)員;
- 出勤上課,完課率指標(biāo)優(yōu)秀的學(xué)員;
- 完成了作業(yè),或者測(cè)試等一些伴學(xué)服務(wù)的學(xué)員;
- 主動(dòng)來(lái)咨詢(xún)付費(fèi)課的學(xué)員;
- 用戶(hù)畫(huà)像符合購(gòu)買(mǎi)人群的學(xué)員。
一般,通過(guò)這幾個(gè)篩選下來(lái),你會(huì)發(fā)現(xiàn),人數(shù)范圍會(huì)縮小很多,且都是同一批人?;?dòng)積極的他應(yīng)該上課也會(huì)積極。
當(dāng)然,會(huì)有那么個(gè)別情況,默默不做聲的學(xué)員最后也默默買(mǎi)了課。這個(gè)屬于運(yùn)氣問(wèn)題,我們就不帶入討論。
四、總結(jié)
那做訓(xùn)練營(yíng)其實(shí)可以參考做項(xiàng)目一樣,抓好人、事、時(shí)間。
在訓(xùn)練營(yíng)的角度,就是教學(xué)服務(wù)團(tuán)隊(duì)(班主任團(tuán)隊(duì)+氛圍團(tuán)隊(duì))、 訓(xùn)練營(yíng)SOP管理(社群SOP和私信SOP)、訓(xùn)練營(yíng)時(shí)間和人力時(shí)間規(guī)劃。
我認(rèn)為在滿足了做引流訓(xùn)練營(yíng)前提條件的基礎(chǔ)上,這幾個(gè)抓手是缺一不可的。當(dāng)然,具體情況具體分析,我看K12一些直播引流課,社群比例很少,所以上面講的很多也就不成立了。
但是,如果你抓好了人、事和時(shí)間,就真的可以提高轉(zhuǎn)化率,做好一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)嗎?
就像你看完了這篇,按照這個(gè)去做,就真的可以做起來(lái)嗎?
很多人覺(jué)得訓(xùn)練營(yíng)思路可以套用,就像我剛做財(cái)商那會(huì),直接套用了某投的社群運(yùn)營(yíng),發(fā)現(xiàn)結(jié)果不盡人意。最后我根據(jù)自己業(yè)務(wù)情況,新策劃出一個(gè)不同模式的引流訓(xùn)練營(yíng),整個(gè)LTV就高了很多。
合理借鑒,做出自己的特色,不斷迭代新思路。做訓(xùn)練營(yíng)和做項(xiàng)目管理一樣,每個(gè)項(xiàng)目都是不同的,需要區(qū)別對(duì)待。
希望這篇的內(nèi)容對(duì)大家有用,在訓(xùn)練營(yíng)這塊我還有很多不解的點(diǎn),歡迎同行前輩來(lái)交流。
作者:JJ, 微信號(hào):juanjuan_311,從0-1策劃過(guò)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,主導(dǎo)過(guò)爆款訓(xùn)練營(yíng)。
本文由 @JJ 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載
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