導(dǎo)語(yǔ)：每個(gè)最強(qiáng)銷售背后都有一套邏輯謹(jǐn)密的話術(shù)，話術(shù)經(jīng)過(guò)反復(fù)+刻意學(xué)習(xí)后，變成銷售人員手中的利刃。作為運(yùn)營(yíng)，同樣每天會(huì)跟各式各樣的“用戶”打交道，運(yùn)營(yíng)側(cè)也有一套專門(mén)針對(duì)用戶運(yùn)營(yíng)的運(yùn)營(yíng)話術(shù)。當(dāng)銷售“狹路相逢”遇上運(yùn)營(yíng)，那些常用的銷售話術(shù)如何被拆解無(wú)疑？本文作者從自身看房體驗(yàn)出發(fā)，對(duì)此進(jìn)行了討論，與大家分享。

先給大家分享個(gè)真實(shí)的小故事：

最近有個(gè)朋友想買(mǎi)房子，其實(shí)疫情過(guò)后房地產(chǎn)市場(chǎng)不太景氣，很多地區(qū)樓價(jià)跳水。這種市場(chǎng)行情下，有錢(qián)買(mǎi)房的都是金主爸爸，房產(chǎn)銷售絕不輕易放走這些主動(dòng)送上門(mén)的目標(biāo)用戶。

陪朋友看房時(shí)，最強(qiáng)烈的感受是——每走進(jìn)一個(gè)銷售樓盤(pán)，看完樣板房之后，假如你稍微有一丁點(diǎn)喜歡房子，銷售就開(kāi)始給你計(jì)算購(gòu)買(mǎi)房子的首付資金、月供資金、契稅、個(gè)稅、維護(hù)費(fèi)、其他工本費(fèi)等。最后進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)“圍攻”，讓你當(dāng)場(chǎng)交“誠(chéng)意金”（注意是誠(chéng)意金，非訂金/定金）；假如你不喜歡房子，立馬再給你推薦其他樓盤(pán)。?

這個(gè)小故事特有畫(huà)面感，即使沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)親身經(jīng)歷過(guò)這種場(chǎng)景，電視上也曾看到過(guò)。當(dāng)銷售給你推薦你產(chǎn)品時(shí)，說(shuō)的每一句話做的每一個(gè)動(dòng)作背后都隱藏著套路，如何“識(shí)破”套路防止“掉坑里”呢？作為運(yùn)營(yíng)，購(gòu)物時(shí)對(duì)銷售、賣(mài)場(chǎng)、活動(dòng)等各種不同場(chǎng)景推廣，條件反射地都會(huì)對(duì)推廣方式進(jìn)行分析?；顒?dòng)是否帶有動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)背后是什么？我應(yīng)該如何拆穿（不被騙）？

我的購(gòu)物我做主，以買(mǎi)房為例，從運(yùn)營(yíng)角度4招破解銷售推銷套路：

一、聊家常，摸清客戶“底細(xì)”

好的銷售不會(huì)硬邦邦的問(wèn)，你是干什么工作的？能不能給得起樓盤(pán)的首付？相反會(huì)先跟你聊家長(zhǎng)里短，降低你的警惕心。從輕松的聊天氛圍中，銷售對(duì)你個(gè)人整體情況有個(gè)大致的了解和判斷。

銷售：XX小姐好，你看起來(lái)好年輕啊，這么年輕就有能力自己買(mǎi)房了真厲害。（先表?yè)P(yáng)并羨慕嫉妒一番）

銷售：假如有其他人跟你一塊去看房，銷售也進(jìn)一步問(wèn)，陪你一起來(lái)看房的是你的愛(ài)人？家人？還是朋友？然后接下來(lái)也會(huì)把其他人夸一頓。（雨露均沾，銷售的嘴，騙人的鬼。）

銷售：XX小姐你之前有去看過(guò)別的樓盤(pán)么？

買(mǎi)方：有的，比如XXX這幾個(gè)樓盤(pán)。（此刻銷售從你回答的樓盤(pán)價(jià)位，大致判斷你的資金情況）

銷售：之前看的樓盤(pán)主要都集中在XX區(qū)，主要是出于什么考慮呢？工作便利還是投資考慮？（從回答中判斷買(mǎi)房需求）

以上對(duì)話，看似是銷售跟你簡(jiǎn)單嘮嗑，但是已經(jīng)對(duì)你整體社會(huì)關(guān)系、資金、需求都有個(gè)大致了解。

二、了解用戶需求，準(zhǔn)備Plan B方案

無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，了解用戶需求都至關(guān)重要，用戶喜歡產(chǎn)品才有可能被轉(zhuǎn)化。前面輕松的聊天只初步確定大需求方向，細(xì)節(jié)才最終決定轉(zhuǎn)化成敗。

接下來(lái)銷售就會(huì)全方位地為你推薦滿足需求的產(chǎn)品（樓房）。事無(wú)巨細(xì)的了解客戶訴求，比如常見(jiàn)的對(duì)話有：

• 個(gè)人更傾向于買(mǎi)一手房還二手房？毛坯房還精裝房？
• 你比較傾向于買(mǎi)多少平方的房子？?jī)煞窟€是三房？
• 你想要買(mǎi)高樓層還是低樓層？
• 房子是否要南北通透戶型？還是對(duì)朝向沒(méi)具體要求？
• 是否有其他訴求？海景房？園林景觀房？學(xué)區(qū)房？別墅？復(fù)式？
• 是否有交通訴求？要靠近城軌？要靠近公交？要靠近機(jī)場(chǎng)？
• ……

當(dāng)銷售經(jīng)理了解完所有這些細(xì)節(jié)后，大腦中會(huì)高速運(yùn)轉(zhuǎn)同步準(zhǔn)備很多PlanB計(jì)劃，盡最大能力滿足用戶需求。

三、用戶洞察——銷售小劇場(chǎng)

確定好用戶需求，并提供讓用戶滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，推銷算成功了一半，但用戶仍然不買(mǎi)單怎么破？接下來(lái)就考驗(yàn)銷售對(duì)用戶的心理洞察，以及用戶對(duì)銷售套路破解能力。

銷售是“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”的人群集合。再?gòu)?qiáng)的銷售在推銷產(chǎn)品時(shí)，假如沒(méi)人跟你搭臺(tái)子，用戶對(duì)你所說(shuō)的話可信度會(huì)降低。因此察言觀色是銷售最基本的能力，房地產(chǎn)行業(yè)也隨時(shí)在上演銷售小劇場(chǎng)。

熟絡(luò)的銷售之間一個(gè)眼神就知道接下來(lái)要干什么，就算是第一次見(jiàn)面的銷售也天生有“自然入戲”的天分。那么銷售常用的表演小計(jì)倆是什么呢？為什么很多用戶“被套路了”扔不自知呢？

1. 強(qiáng)調(diào)稀缺性

銷售：“這棟的房子都賣(mài)光了，只剩下XXX棟的房子了，而且只剩下一套，再不買(mǎi)連這套都沒(méi)有了?！苯Y(jié)果一個(gè)月之后，放出來(lái)的樓盤(pán)地段更好。

其實(shí)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商一般的銷售規(guī)律是，把樓棟位置、樓層數(shù)不太好的房子先放出來(lái)，等相對(duì)差點(diǎn)的房子都賣(mài)完后，才把樓王放出來(lái)，且樓王地段所有房?jī)r(jià)會(huì)抬得很高。

地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)制造一種產(chǎn)品稀缺性景象，既能把位置不好的樓房賣(mài)出好價(jià)格，又能讓位置好的樓房賣(mài)出高價(jià)，這是開(kāi)發(fā)商常用的運(yùn)營(yíng)套路。

2. 展示同理心

回想下你是否聽(tīng)很多房產(chǎn)銷售跟你說(shuō)過(guò)：“我也買(mǎi)了這個(gè)小區(qū)，因?yàn)榈囟螌?shí)在太好了我覺(jué)得再不買(mǎi)都虧?！保ㄒ话氵€給你看房產(chǎn)簽訂合同，作為說(shuō)服證據(jù)）

“我一開(kāi)始也跟你想的一樣，但是后來(lái)想了想再不買(mǎi)的話后面就更買(mǎi)不起了，年輕人要大膽一點(diǎn)?！?/p>

這種銷售話術(shù)太常見(jiàn)了，銷售套用同理心原則，故意跟你拉進(jìn)距離，讓你覺(jué)得買(mǎi)這樓房不虧。但只要你稍微聰明點(diǎn)，從銷售陳述的結(jié)果去反推，一個(gè)房產(chǎn)銷售的月收入有多少，從他們的收入評(píng)估來(lái)看是否真的能買(mǎi)的起小區(qū)的房子？其實(shí)這是一道數(shù)學(xué)題，簡(jiǎn)單地算算數(shù)就能算得明白，無(wú)奈很多人卻相信了。

3. 愛(ài)舉案例

（1）與競(jìng)品對(duì)比，從配套設(shè)置服務(wù)上比

比如，我們樓盤(pán)是融創(chuàng)蓋的，融創(chuàng)僅用了多少年就取得了全國(guó)第四的好成績(jī)，與萬(wàn)科這些房地產(chǎn)比，我們整體的服務(wù)配套措施更完善。在文旅方面，只要你是融創(chuàng)的業(yè)主，你就可以享受不排隊(duì)的優(yōu)先權(quán)；在服務(wù)方面，每一棟樓下都有休閑區(qū)，而且每一棟的設(shè)施都不同；在體驗(yàn)方面，房屋面積利用率高，園林設(shè)計(jì)融合當(dāng)?shù)靥厣屑业母杏X(jué)；在品質(zhì)方面，連馬伊琍都買(mǎi)我們的房子住……

產(chǎn)品服務(wù)做得比五百?gòu)?qiáng)公司還好，明星都在用，這能不吸引人么？

（2）從政府規(guī)劃、交通便利等來(lái)比

比如，XX大道政府已經(jīng)在規(guī)劃構(gòu)建，未來(lái)住在這里的用戶，只需要20分鐘就可以抵達(dá)機(jī)場(chǎng)。廣佛線2022年預(yù)計(jì)會(huì)建成通車，往返廣州只需要1小時(shí)。

利用用戶信息不對(duì)稱性，用未來(lái)的不確定性和政策的權(quán)威性，為當(dāng)下產(chǎn)品代言認(rèn)證。

（3）從未來(lái)升值空間來(lái)比

放眼未來(lái)，這里周邊建立起來(lái)的幼兒園，公園，道路，商場(chǎng)，都會(huì)帶旺這一片的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，未來(lái)這里到市區(qū)只需要30分鐘，升值空間肯定大。

人都是利益動(dòng)物。利己（升值）之事誰(shuí)不想分一杯羹，只要有貪欲必然會(huì)被吸引。

四、破解用戶心理最后一道防線——誠(chéng)意金

誠(chéng)意金我認(rèn)為銷售改變推銷策略的一種新套路，以前買(mǎi)房只聽(tīng)說(shuō)過(guò)交訂金而非誠(chéng)意金。誠(chéng)意金是什么玩意？

房產(chǎn)銷售說(shuō)，誠(chéng)意金不等于訂金，雖然都是10000元，但是定金是不可以退的，而誠(chéng)意金可以退。誠(chéng)意金是指你先交10000元給售樓中心，他會(huì)為你保留房子兩天，如果兩天后你覺(jué)得房子不合適誠(chéng)意金全數(shù)退回。

額，天下哪有這么大的青蛙滿大街跳？如果給了誠(chéng)意金后面你不買(mǎi)，在保留期間有其他客戶看上房子了，我是賣(mài)還是不賣(mài)？售房中心從來(lái)就不會(huì)干虧本的事兒。誠(chéng)意金就是定金的另一套說(shuō)辭而已，天底下從來(lái)都是“文盲”最終吃了文字游戲的虧。

果不其然，當(dāng)你給了誠(chéng)意金后，銷售返回來(lái)給你收據(jù)上寫(xiě)的是定金，而非誠(chéng)意金。銷售套路大，趕緊回農(nóng)村！?。?/p>

當(dāng)你意識(shí)到可能掉進(jìn)一個(gè)“圈套”時(shí)，要注意：

1. 與陌生人聊天，個(gè)人信息不要透露太多，家長(zhǎng)里短（糖衣炮彈）最應(yīng)該保持高警惕
2. 產(chǎn)品價(jià)格是否值得？時(shí)長(zhǎng)波動(dòng)有多大
3. 越是稀缺的東西越要謹(jǐn)慎對(duì)待
4. 未來(lái)是一場(chǎng)賭博，算算自己手中贏的牌面有多大

作為運(yùn)營(yíng)，聽(tīng)到過(guò)很多套路，也曾被別人套路過(guò)。今天將常見(jiàn)套路整理成文，希望能幫助一些小伙伴慎重做決定。

#專欄作家#

卡卡，微信公眾號(hào)：卡卡的產(chǎn)品札記，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。8年大型互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。曾負(fù)責(zé)過(guò)稻殼兒、手機(jī)主題等產(chǎn)品，對(duì)IP字體的打造引領(lǐng)了行業(yè)風(fēng)向標(biāo)。既當(dāng)過(guò)業(yè)務(wù)操盤(pán)手，也當(dāng)過(guò)自媒體創(chuàng)作者，對(duì)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)有自己的見(jiàn)解。

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題圖來(lái)自 unsplash，基于 CC0 協(xié)議