編輯導(dǎo)讀：常見(jiàn)的免費(fèi)有哪些？免費(fèi)背后的深層邏輯是什么？天底下真的有免費(fèi)的午餐吃嗎？本文作者從湖北省“景區(qū)免費(fèi)”的新聞出發(fā)，結(jié)合具體案例，對(duì)免費(fèi)這一拉新策略展開(kāi)了分析討論，與大家分享。

今年疫情期間，除了各種秒沒(méi)的周末隨心飛，免門(mén)票也成了拉動(dòng)旅游業(yè)增長(zhǎng)的一大措施，比如上個(gè)月湖北省就宣布，全省A級(jí)旅游景區(qū)對(duì)全國(guó)游客免門(mén)票開(kāi)放。

此次活動(dòng)時(shí)間將從8月8日開(kāi)始持續(xù)到年底，其中還包括了“十一”黃金周在內(nèi)。當(dāng)然大前提還是安全，全國(guó)疫情低風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)游客，需實(shí)名預(yù)約，測(cè)溫、掃健康碼后均可免門(mén)票進(jìn)入景區(qū)。

“景區(qū)免費(fèi)”的消息一出，群眾呼聲自然也是很高，甚至大有“在線(xiàn)組隊(duì)，同吃熱干面”的磅礴架勢(shì)。

免費(fèi)是一種將補(bǔ)貼做到極致的營(yíng)銷(xiāo)方法論，對(duì)無(wú)論口碑還是話(huà)題度的幫助都很大，湖北省深諳其道。這樣的局面，一方面完成了“答謝全國(guó)人民的真情關(guān)愛(ài)”的初衷；另一方面也有助于消費(fèi)加碼繼而恢復(fù)湖北省經(jīng)濟(jì)發(fā)展，完成增長(zhǎng)小目標(biāo)。

正如網(wǎng)友熱評(píng)，“你看的他的免門(mén)票，他看的是你的消費(fèi)”。但為什么“免費(fèi)”二字，有如此大的魔力，以至于消費(fèi)者幾乎只要見(jiàn)到它，就紛紛失去了理智？

因?yàn)槿吮灸艿木蜁?huì)“損失厭惡”。

多吃不動(dòng)，是為了避免“熱量損失”；經(jīng)驗(yàn)主義，是為了避免“腦力損失”；拼團(tuán)砍價(jià)，是為了避免“金錢(qián)損失”；出門(mén)打車(chē)，是為了避免“時(shí)間損失”；而拼車(chē)、打快車(chē)當(dāng)然還是為了盡可能減少“金錢(qián)損失”。

既然消費(fèi)者不是報(bào)表中冷冰冰的流量數(shù)字，而是活生生的人，所以天然地就會(huì)厭惡損失。

對(duì)于還未進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家行列、人均可支配年收入才15666元（2020年上半年數(shù)據(jù)）的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者而言，金錢(qián)仍是最容易感知的損失。消費(fèi)者可謂，“一睜眼就感受到了金錢(qián)的壓力”。

免費(fèi)，以最低的門(mén)檻值，最大程度的破除了人們的“損失厭惡”心理。沒(méi)有成本，總可以試試的吧？反正又不虧。這樣想的人，可以在評(píng)論區(qū)留言~

免費(fèi)面前，人人皆是勇于嘗試的“價(jià)值敏感型消費(fèi)者”，而非猶豫再三還貨比三家的“價(jià)格型消費(fèi)者”。

當(dāng)然，免費(fèi)也需要理由。

因?yàn)闊o(wú)緣無(wú)故的免費(fèi)，會(huì)引發(fā)人本能的風(fēng)控機(jī)制。從小熟知“天下沒(méi)有免費(fèi)午餐”這一樸素道理的中國(guó)消費(fèi)者，在面對(duì)免費(fèi)餡餅的時(shí)候，還是不免眉頭一緊，“不會(huì)是陷阱吧”？

再加上，人是理由化的動(dòng)物，人一定要相信某種理由，被某種意義所驅(qū)動(dòng)，才會(huì)采取行動(dòng)。哪怕這個(gè)理由很荒謬。

在一項(xiàng)復(fù)印文件隊(duì)伍中插隊(duì)的實(shí)驗(yàn)表明，有理由的插隊(duì)者成功率遠(yuǎn)高于不說(shuō)任何理由的志愿者。而這個(gè)理由竟然是“我有一些文件需要復(fù)印，請(qǐng)讓我先，好嗎”？

請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)不是來(lái)復(fù)印文件的？？？

而在湖北省的免門(mén)票政策中，有一個(gè)絕好的理由——為了答謝全國(guó)人民的真情關(guān)愛(ài)，湖北將舉辦“與愛(ài)同行 惠游湖北”活動(dòng)。這個(gè)理由就很暖心，不像“我要賺你的錢(qián)”那樣赤裸而無(wú)法接受。

有著充分理由的免費(fèi)政策，說(shuō)是最好的拉新策略真的不過(guò)分。但放眼看去，擁有最廣大群眾基礎(chǔ)的產(chǎn)品哪有免費(fèi)，可能只是你交了 “貪小便宜”的稅。

一、常見(jiàn)的免費(fèi)套路，你經(jīng)歷過(guò)幾個(gè)？

“免費(fèi)”策略在中文互聯(lián)網(wǎng)世界應(yīng)用之廣，無(wú)論是360還是騰訊均是利用免費(fèi)模式完成了商業(yè)顛覆。用一句“中國(guó)網(wǎng)民被免費(fèi)寵壞的一代”來(lái)形容怕都是不過(guò)分的。現(xiàn)如今免費(fèi)手段多不勝數(shù)，在這里粗略地給大家總結(jié)一下套路~

1. 低價(jià)的虧損引流品，電商、外賣(mài)平臺(tái)是老玩家

你是否和我一樣被美團(tuán)“1元吃炸雞”的廣告吸引過(guò)？我還專(zhuān)門(mén)下載了。只是我沒(méi)有注意到，這是針對(duì)新用戶(hù)的福利活動(dòng)。

新用戶(hù)通過(guò)領(lǐng)取消費(fèi)券配合店家折扣，就能實(shí)現(xiàn)1元吃炸雞的廣告訴求。不過(guò)，美團(tuán)在產(chǎn)銷(xiāo)鏈上做了優(yōu)化，就算活動(dòng)長(zhǎng)期霸屏花不了多少錢(qián)。

一只炸雞的成本可能不過(guò)5元，美團(tuán)正常獲客成本只有幾元錢(qián)（新APP獲客成本通常在100-200）用炸雞換取新客戶(hù)，就算免費(fèi)贈(zèng)送美團(tuán)也不虧。

在再加這是通過(guò)與商家促銷(xiāo)合作，配合紅包券領(lǐng)取的炸雞。消費(fèi)者除了吃炸雞，想要把消費(fèi)券用完還需要繼續(xù)消費(fèi)，美團(tuán)推出這個(gè)活動(dòng)幾乎是0成本。

相同的案例還有很多，比如0.01元的鮮切芒果，誘人吧？等你點(diǎn)擊進(jìn)去下單就會(huì)發(fā)現(xiàn)，25元才配送，整個(gè)店唯一便宜恐怕就是這份芒果了。為了薅這一分錢(qián)的羊毛，絞盡腦汁湊了25塊心滿(mǎn)意足下了單，也不知道是誰(shuí)占了誰(shuí)的便宜。

2. 免費(fèi)試吃、試用、贈(zèng)送禮品，大賣(mài)場(chǎng)屢試不爽的推新方法

面包切好，酸奶倒好……逛累了，吃點(diǎn)吧？多少人一時(shí)沒(méi)抵制住誘惑，就把東西放進(jìn)了自己的購(gòu)物車(chē)。當(dāng)然，這類(lèi)產(chǎn)品往往價(jià)格不高，真的買(mǎi)不了吃虧買(mǎi)不了上當(dāng)?shù)哪欠N類(lèi)型。

不然，消費(fèi)者還是會(huì)在結(jié)賬臺(tái)毅然拋棄之。

不同于上面說(shuō)到的兩種“免費(fèi)產(chǎn)品引流，本質(zhì)還是在賣(mài)東西”，運(yùn)費(fèi)自理、免費(fèi)拉人頭，這類(lèi)就真的是醉翁之意不在酒，人家壓根沒(méi)想賣(mài)東西，賺的就是運(yùn)費(fèi)，甚至倒賣(mài)你個(gè)人數(shù)據(jù)的錢(qián)。

前兩年社交電商的常見(jiàn)玩法，本質(zhì)就是把廣告代理費(fèi)、渠道進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、媒介投放費(fèi)還之于民，把營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用都補(bǔ)貼到了用戶(hù)身上，讓原來(lái)的第三方拉新變成了用戶(hù)自己拉新。

二、免費(fèi)的，往往也是最貴的

老話(huà)真是永遠(yuǎn)有老話(huà)的魅力，天底下真的沒(méi)有免費(fèi)的午餐。

看似免費(fèi)的，往往并不是毫無(wú)成本，甚至可能還是最貴的。因?yàn)槊赓M(fèi)而額外付出的等待時(shí)間、人情臉面，甚至是所謂的形象成本，可能都比你省出的五毛一塊有價(jià)值的多。

0元砍10斤芒果還好，你消耗的只是七大姨八大姑的人情面子，禮尚往來(lái)，你下回也得在拼多多回應(yīng)熱情；

0元砍iPhone可長(zhǎng)點(diǎn)心吧，不是在拉999個(gè)新用戶(hù)的道路上半途而廢，就是在“就差一點(diǎn)”的惋惜中問(wèn)候活動(dòng)設(shè)計(jì)者的爹媽?zhuān)詈蟛皇悄戕读似脚_(tái)的羊毛，是平臺(tái)把你八竿子都打不著的社交關(guān)系給摸了個(gè)門(mén)清。

當(dāng)你承認(rèn)“免費(fèi)的，往往也是最貴的”的同時(shí)，大概率也會(huì)意識(shí)到另一句話(huà)，當(dāng)你享受免費(fèi)而沒(méi)有付出的時(shí)候，你已經(jīng)不再是“人”而成為了“商品”。這一點(diǎn)，恐怕不難理解。

當(dāng)你看著免費(fèi)視頻而不忍受漫長(zhǎng)的貼片廣告的時(shí)候，你不再是上帝，而只是被明碼標(biāo)價(jià)轉(zhuǎn)手賣(mài)給第三方的流量。

免費(fèi)的叫用戶(hù)，收費(fèi)的叫客戶(hù)，免費(fèi)用戶(hù)通常不過(guò)是成就氪金玩家良好游戲體驗(yàn)的道具之一。這就是商業(yè)世界的真相：交易的本質(zhì)永遠(yuǎn)是公平的，只是每個(gè)人的價(jià)值標(biāo)的不太一樣。

#專(zhuān)欄作家#

南有板栗，微信seanchan0；微信公眾號(hào)：好吃的板栗，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。專(zhuān)注互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)/運(yùn)營(yíng)/增長(zhǎng)領(lǐng)域，擅長(zhǎng)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)/社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)/品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議