從一個(gè)美妝導(dǎo)購到一個(gè)頭部美妝主播，李佳琦的成功除了自身的積累，還有碰上風(fēng)口的幸運(yùn)。當(dāng)然，更重要的是李佳琦本人和團(tuán)隊(duì)的底層邏輯，他們，在玩轉(zhuǎn)淘寶直播、玩轉(zhuǎn)流量。

前段時(shí)間有幸在某次大會(huì)見識(shí)了“口紅一哥”李佳琦的演講，我之前和他素未蒙面，也從來沒有看過他的淘寶直播，僅在朋友圈的好友分享以及社交媒體的報(bào)道中，知道他是應(yīng)該是一個(gè)“超級(jí)會(huì)賣貨的網(wǎng)紅”。在和他接觸過后，我對(duì)他的觀點(diǎn)改變了，眼前看到的是一個(gè)和我想象中完全不一樣的李佳琦。

他不僅僅只是一個(gè)網(wǎng)紅，更是一個(gè)對(duì)用戶需求，對(duì)商業(yè)邏輯有著深入思考的92年創(chuàng)業(yè)者。

和他的交談中，我發(fā)現(xiàn)李佳琦一直在重復(fù)“佳琦想，佳琦會(huì)，佳琦可以”等關(guān)鍵詞，“佳琦”在他的口中已經(jīng)不是一個(gè)人名，更多像是一個(gè)“品牌”。他正在使勁渾身解數(shù)，經(jīng)營(yíng)著并維護(hù)著這個(gè)品牌，“BA李佳琦”，“主播李佳琦”，“幸存者李佳琦”，“創(chuàng)業(yè)者李佳琦”的角色遷徙，既是他的個(gè)人成長(zhǎng)史，也是“佳琦”品牌的發(fā)家史。

我想，真正優(yōu)秀的電商主播，可能就是像李佳琦這樣“人品合一”！

李佳琦引用茨威格的名言說“一個(gè)人更大的幸運(yùn)，是在發(fā)現(xiàn)自己使命的時(shí)候，遇到了風(fēng)口”。這句話中的“幸運(yùn)”是商業(yè)的成功，“使命”是將美好的東西分享給他人，而風(fēng)口則是電商直播的黃金時(shí)代——李佳琦的成功這是偶然，也是必然。

外部環(huán)境的高速變化對(duì)于我們普通人來說可能就是“偶然”，但是我們更要想到，那些已經(jīng)捕捉到，同樣站在風(fēng)口上的人，為什么飛起來的是“李佳琦”，而不是其他的“雷佳琦”，“馬佳琦”。這其中的“必然”，是否有一些東西是可以抽象出來讓我們習(xí)得，并且加以應(yīng)用。

接下來的文章里面，我會(huì)分為三部分，分別是人設(shè)、內(nèi)容、產(chǎn)品，來為大家拆解一下“李佳琦直播電商”給我的啟發(fā)：產(chǎn)品、內(nèi)容、人設(shè)。

一、超級(jí)人設(shè)：敬業(yè)懂我的男閨蜜

區(qū)別于傳統(tǒng)的電商，直播電商從賣貨的方式上來說已經(jīng)產(chǎn)生了巨大的邏輯變革，它既不是依靠搜索引擎的“人找貨”，也不是通過機(jī)器算法的“貨找人”，而是全新的“人找人”的新模式。它重構(gòu)了傳統(tǒng)電商的供需匹配方式，因?yàn)槲蚁嘈拍氵@個(gè)人，所以你推薦的東西，我就會(huì)買，這其實(shí)是一種信任經(jīng)濟(jì)。

而信任經(jīng)濟(jì)發(fā)生的前提條件是，賣貨方的人設(shè)是緊貼于目標(biāo)受眾期待的，比如我們耳熟能詳?shù)膰?guó)民系列，“國(guó)民媳婦劉濤”，“國(guó)民閨女關(guān)曉彤”，“國(guó)民弟弟劉昊然”等，這些明星都通過自己長(zhǎng)年的影視角色積累，對(duì)普羅大眾們完成了人設(shè)的植入。

但是需要注意的是，主播的人設(shè)和明星的人設(shè)是有非常大的差異。

因?yàn)槊餍窃谟耙晞≈惺潜硌?，離觀眾的距離是比較遠(yuǎn)的；他們都是事先錄制好，演錯(cuò)了還可以從頭來過的。

演員們通過不斷的重復(fù)，去塑造一個(gè)完全符合劇本要求的角色，讓自己更加受到大眾的青睞。比如，觀眾們喜歡傻白甜，女明星們就表現(xiàn)自己可愛、呆萌的一面。

但是這種表演狀態(tài)，如果是和自己本身性格相左，它就是很難長(zhǎng)時(shí)間維系的。

淘寶主播由于直播的互動(dòng)頻次和互動(dòng)深度都特別高，導(dǎo)致他們很難去像明星一樣長(zhǎng)時(shí)間包裹自己，稍有不慎就會(huì)人設(shè)崩塌，所以也就逼著現(xiàn)在的淘寶主播們?nèi)w本色出演了。

李佳琦對(duì)自己的人設(shè)總結(jié)了兩點(diǎn)，就是“魅力”+“信任”。其中更重要的是人設(shè)的塑造，“不是我覺得，而是你覺得”，下面我們來展開描述。

1. 關(guān)于他那“無處安放的魅力”

1）高顏值帥哥

大部分女孩子對(duì)于帥哥可能天然就沒有抵抗力，同時(shí)李佳琦皮膚白皙，唇線清晰飽滿，涂口紅天然好看。這種性別的反差，更容易使女孩子們產(chǎn)生優(yōu)越感，而不是對(duì)其他漂亮女主播試唇膏時(shí)的懷疑感。

這種天賦也使得他在同行從業(yè)者中占得了先機(jī)，時(shí)而來一句“我一個(gè)男生涂唇膏都這么好看，你那么漂亮，當(dāng)然涂啥都好看”。試問聽到這里，哪個(gè)女孩能不心動(dòng)？

2）“口紅一哥”

據(jù)媒體報(bào)道，2018年9月，李佳琦在自己的第一屆粉絲節(jié)上，以挑戰(zhàn)吉尼斯世界紀(jì)錄的方式來為自己慶生。采用“棚內(nèi)綜藝+真人秀形式”開啟新鮮直播，在350萬粉絲的見證下，李佳琦成功挑戰(zhàn)“30秒涂口紅最多人數(shù)”的吉尼斯世界紀(jì)錄，成為涂口紅世界紀(jì)錄的保持者。

從此，“口紅一哥”的稱號(hào)名正言順。

3）敬業(yè)夠拼

依然是根據(jù)相關(guān)的媒體報(bào)告，李佳琦2018年3月的一天，離直播開始不到3個(gè)小時(shí)，李佳琦卻要馬上去一趟醫(yī)院。

到了醫(yī)院，以最快的速度檢查、霧化治療、付錢、取藥，醫(yī)生顯然都認(rèn)識(shí)他了，一邊寫診斷結(jié)果，一邊搖著頭說：喉嚨又發(fā)炎了，上次不是叫你注意休息嘛！

回去的路上，李佳琦說：這次沒那么苦了，你不知道我第一次做霧化治療有多苦。

另外，最近新出的肯德基的“圣誕炸雞店”的廣告，也再一次在強(qiáng)化他的敬業(yè)人設(shè)，打出李佳琦自己的色號(hào)是“拼命紅”。

2. 關(guān)于“信任與靠譜”

1）頂尖美妝顧問

在一個(gè)垂直領(lǐng)域持續(xù)深耕，6年美妝，3年直播，從實(shí)習(xí)加上正式員工。他日復(fù)一日做柜哥，用3年時(shí)間成為那個(gè)柜臺(tái)最專業(yè)、最懂化妝品、最會(huì)銷售的導(dǎo)購。

李佳琦家里目前有上萬只口紅，他直播時(shí)背后那個(gè)柜子超過2000支口紅。你隨口說一個(gè)色號(hào)，他3秒就能幫你找出來，他可能是比女生還懂口紅的男生，甚至是“行走的口紅”。

同時(shí)，他的直播間也不是什么產(chǎn)品都推，80%的產(chǎn)品都是美妝。這讓粉絲們直觀認(rèn)為李佳琦很專注，專注在他擅長(zhǎng)的位置，而不是唯利是圖，什么錢都賺，這樣可以幫助他贏得更多的信任感。

2）服務(wù)特別貼心

為了讓女生有更加直觀的口紅上唇后效果，他堅(jiān)持不在手上試色，而是直接把口紅涂到自己的嘴巴上。

更加驚人的是2017年下半年，李佳琦做了一次口紅直播專場(chǎng)，6個(gè)小時(shí)一共試了380支，連續(xù)不停地做著重復(fù)動(dòng)作，涂抹擦掉，一個(gè)顏色試完，再進(jìn)行下一個(gè)。整場(chǎng)直播結(jié)束后，據(jù)李佳琦的描述，嘴巴上面幾乎是撕裂崩壞的感覺。

這一次次死磕自己，為的就是給粉絲們帶來最直觀的產(chǎn)品觀感。

最近我也開始看李佳琦的直播了，偶然發(fā)現(xiàn)他在推薦一款酸奶。他不光強(qiáng)調(diào)酸奶的味道，同時(shí)還會(huì)著重告訴你，他們的家物流是順豐冷鏈，從出廠到你家保證原汁原味，保證路途的貨損降到最低；而且產(chǎn)品全部給最近一月內(nèi)生產(chǎn)日期的，保證新鮮，保證口感。不光管產(chǎn)品，連物流的方式也幫你考慮——這種服務(wù)，套用瑞幸的廣告詞就是“誰不愛”？

3）出了名的“寵粉狂魔”

福利是電商主播“寵粉”的核心。

李佳琦就一直承諾自己的產(chǎn)品都是全網(wǎng)最低價(jià)，而此前就有XX品牌給李佳琦放了鴿子，給的不是最低價(jià)格。而李佳琦卻在直播間說：XX品牌不來就算了，我一定要給你們最低價(jià)。

同時(shí)，李佳琦還會(huì)親自去一些產(chǎn)品的原產(chǎn)地、專柜店去詢問當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格與銷量，自己還親身試用，以便幫助消費(fèi)者獲得更全面的產(chǎn)品信息，供其參考。這些無形中給寵粉人設(shè)增加重重的砝碼：不管怎么樣，我就是要對(duì)你們好，同時(shí)讓你們實(shí)實(shí)在在感受到。

總結(jié)一下，李佳琦的人設(shè)不是裝飾出來的，而是源于他天生“愛分享”的個(gè)性溢出來的，同時(shí)還有自己和團(tuán)隊(duì)在后期運(yùn)營(yíng)中的點(diǎn)擊積累。一方面是每次直播時(shí)與粉絲的高頻互動(dòng)，一方面是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)很敏銳地將他生活中符合用戶期待的人設(shè)進(jìn)行故事化，而后進(jìn)行全域媒體的營(yíng)銷放大，從而造就的。

二、內(nèi)容創(chuàng)新：極具魔性的語言釘子

傳統(tǒng)電商主要以商品的圖文描述進(jìn)行下單，之后的抖音快手通過短視頻帶貨，而現(xiàn)在的直播電商是直接的在線實(shí)時(shí)叫賣。究其本質(zhì)來說，其實(shí)都是內(nèi)容電商，它們的底層邏輯是相通的，其形態(tài)都是透過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容傳播，進(jìn)而引發(fā)觀眾的興趣和購買欲望。

但凡是做內(nèi)容都逃不開3個(gè)關(guān)鍵詞，也即“有用、有趣、有態(tài)度”，那我們?cè)賮砜纯蠢罴宴侨绾螛?gòu)建自己的內(nèi)容體系的。

1. 有用

有用是指真正的能夠幫助到用戶解決問題，而不是純粹忽悠。

1）教學(xué)式直播

傳遞內(nèi)容時(shí)做到真正的產(chǎn)品交付。

傳統(tǒng)賣貨，只管把貨賣出去就完了，后面消費(fèi)者如何使用是不管不顧的。

而李佳琦是給你一支口紅的色號(hào)，還告訴你，這個(gè)色號(hào)適合什么膚色，適合什么妝容，哪幾款是某某大牌的某某色系的平價(jià)替代，哪幾款孕婦也可以涂等，在上色、涂法和賣點(diǎn)等方面多加強(qiáng)化，從而讓觀看者一目了然。這就是李佳琦的內(nèi)容優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗裕牟粌H僅是一支口紅，而是讓自己看起來更加好看。

這些就是李佳琦能給予粉絲們的價(jià)值，不僅賣貨，還把最優(yōu)的使用方法告訴你。

2）欄目化

① 產(chǎn)品預(yù)告

李佳琦每天晚上8：15開直播，開頭的前15分鐘會(huì)介紹接下來4個(gè)小時(shí)內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)的產(chǎn)品，給一個(gè)節(jié)目大綱，幫助大家提前知悉。有興趣的觀眾就可以繼續(xù)留下來持續(xù)觀看，沒有興趣就可以離開，不耽誤大家的時(shí)間。

② 試口紅

這個(gè)幾乎已經(jīng)成為了李佳琦每次直播的必演節(jié)目，每次大概會(huì)試一到三個(gè)口紅品牌給粉絲們看，很多粉絲可能也就是沖著這個(gè)環(huán)節(jié)而持續(xù)關(guān)注李佳琦。

這些內(nèi)容的定式化后，可以幫助主播們形成自己獨(dú)有的直播風(fēng)格，幫助打入粉絲的心智當(dāng)中，加深印象。

2. 有趣

有趣是指把要傳遞的內(nèi)容，選擇更加輕松愉快的方式進(jìn)行表達(dá)，讓聽眾更加易于接受。

1）個(gè)性化的口頭禪

我自己抽時(shí)間，完完整整地感受了一把李佳琦的直播，口紅是沒有怎么記住，記住的全是他帶有個(gè)人色彩的詞語“我的媽呀”“OMG”“買它”。

而且，他的語速很快，語調(diào)很高，音量也特別足，人家說重要的事情重復(fù)三遍。而李佳琦的直播中，這3個(gè)詞估計(jì)重復(fù)了300次，甚至是30000次都不為過。絕對(duì)的魔性，我不禁感嘆“魔鬼李佳琦”這個(gè)直播間名字起得還真是意味深長(zhǎng)。

2）全感官體驗(yàn)

李佳琦總結(jié)過“佳琦金句”，比如，像小精靈在嘴巴上跳舞，把春天涂在臉上，下過小雨的森林里的味道，好閃五克拉的嘴巴等。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，很難想象一個(gè)人怎么會(huì)有這么多不同的詞語去形容口紅涂在嘴唇上的樣子。每一個(gè)詞語出來，或是給你帶來了極強(qiáng)的場(chǎng)景感，或是讓你捧腹大笑，或是啟發(fā)聯(lián)想。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他的直播不僅給你帶來聽覺和視覺的享受，你的味覺、嗅覺、觸覺也全部都被調(diào)動(dòng)起來了，這個(gè)是需要豐富的生活體驗(yàn)才能辦到的。

這些詞并不是李佳琦后面的文案團(tuán)隊(duì)給寫出來了，而是他每次直播時(shí)臨場(chǎng)發(fā)揮的，不得不佩服李佳琦是真的能把商品講活的人。按他自己的話來說，“把每支口紅當(dāng)做一個(gè)女生，然后介紹給大家”。

3. 有態(tài)度

有態(tài)度是指表達(dá)者向聽眾們傳輸他的價(jià)值觀，是做內(nèi)容更加高階的層次，去影響他人的行為方式。

1）女孩理性消費(fèi)

李佳琦的直播不是讓你每次買口紅，都把這個(gè)品牌的所有色號(hào)都給買了；而是告訴你，如果之前有買過XX品牌色號(hào)的，這一款可以不用買了。也告訴你不是買化妝品都要買國(guó)際一線品牌，平價(jià)里面也可以出精品，希望大家每個(gè)人都能花最少的錢買到自己最合適的商品。

2）美好生活方式

我去李佳琦的直播間里面呆了幾次之后，發(fā)現(xiàn)他一直在潛移默化地輸出一個(gè)觀點(diǎn)：人人都可以活得更加漂亮，我們把向往美好的生活方式帶給大家。

同時(shí)，我也咨詢了一下我身邊的女性朋友對(duì)李佳琦的看法、用一個(gè)朋友的原話來說，“我從來不知道原來口紅的顏色還可以用爛番茄色來進(jìn)行形容，李佳琦比女人都懂口紅！不看他直播之前，我是真的不知道涂完口紅后應(yīng)該這么搭！感覺這些年口紅都白涂了?！?。

縱觀中國(guó)女生這幾年，確實(shí)涂口紅的越來越多，而且現(xiàn)在陸陸續(xù)續(xù)也有年輕的男生開始涂口紅了，我起先是完全無法認(rèn)同的。

但是，現(xiàn)在看來，某種程度上我們看不懂身邊正在發(fā)生的一切。其實(shí)，是因?yàn)槲覀円呀?jīng)老了；又或者從某種意義上來說，李佳琦也許正在成為中國(guó)口紅消費(fèi)市場(chǎng)的啟蒙者。

總結(jié)一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在去李佳琦的直播間，可能還真的不是指望著去買產(chǎn)品。也許是像我這樣，去了解美妝科普，更好給女盆友送禮物；也許只是一味湊熱鬧，來看李佳琦講趣味的導(dǎo)購金句；又或者真的是李佳琦的鐵粉，終日守候過來買買買的。不過，無論如何，通過內(nèi)容的引流目的算是達(dá)成了。

這個(gè)也就是內(nèi)容電商的精髓所在：通過極強(qiáng)的粘性、超低的成本完成流量的導(dǎo)入。

同時(shí)，我們站在消費(fèi)者的視角，再去換個(gè)視角看直播電商的話，更像是去看一檔定期更新的免費(fèi)綜藝節(jié)目，而買貨只是對(duì)直播質(zhì)量的認(rèn)可。

對(duì)于觀眾來說，他們不僅消費(fèi)了內(nèi)容，還獲得了一款自己心儀的產(chǎn)品，何樂而不為。

三、產(chǎn)品洞察：專業(yè)打底的選品策略

在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上，跑出來的新興企業(yè)基本都滿足這8個(gè)字：產(chǎn)品差異、成本領(lǐng)先。

而佳琦團(tuán)隊(duì)在選品時(shí)也為自己設(shè)立了一套標(biāo)準(zhǔn)：新品、精品、限時(shí)限量、低價(jià)。

• 新品：佳琦的直播間會(huì)不定時(shí)上新品，有首發(fā)，有獨(dú)家。當(dāng)你第一時(shí)間想買XX品牌的新品時(shí)，那么你就只有來到佳琦直播間。這種渠道的排他性，幫助佳琦鎖定對(duì)了XX“品牌”感興趣的搶鮮粉絲群，完成了全面的購買轉(zhuǎn)化。
• 精品：解決用戶的選擇困難癥，每天可以上100個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，優(yōu)中選優(yōu)只選20個(gè)。因?yàn)楝F(xiàn)在大家在淘寶上買東西都會(huì)遇到一個(gè)問題，就是搜索一個(gè)關(guān)鍵詞出來一大堆的搜索結(jié)果，我們要去貨比三家，比對(duì)好評(píng)數(shù)、銷量、店鋪評(píng)分等。但是李佳琦告訴你“不，我這邊就是最好的款，我就是直播界的Costco，買它就好”。
• 限時(shí)限量：營(yíng)造產(chǎn)品的稀缺感，過了這個(gè)村就沒有店。這個(gè)其實(shí)就是人們本身的“損失規(guī)避”心理，因?yàn)椴幌脲e(cuò)過“白撿便宜”的機(jī)會(huì)，而產(chǎn)生沖動(dòng)的消費(fèi)行為。在電商大行其道的今天，幾乎是屢試不爽了。
• 低價(jià)：價(jià)格幾乎是所有商家的殺手锏，這是最后產(chǎn)品成交的臨門一腳。佳琦的直播間流傳著一句話，就是李佳琦讓“大牌產(chǎn)品價(jià)格平民化”，這個(gè)并不是指他拿到了足夠低價(jià)的大牌產(chǎn)品，而是他發(fā)現(xiàn)了與大牌同等功效的替代品，而且價(jià)格還超級(jí)親民，相比大牌就是白菜價(jià)。這個(gè)就是佳琦選品團(tuán)隊(duì)的魔力，只要李佳琦喊出“所有女生，你們準(zhǔn)備好了嗎？買它，買它！”；然后，上架的寶貝就會(huì)像變魔法一樣，一秒清空。

以上四個(gè)賣貨產(chǎn)品要素，其實(shí)做生意的朋友都知道。但是，難點(diǎn)在于這些特性點(diǎn)如何落地，更何況是這四個(gè)要素放在一起，乍一看就好像是不可能完成的任務(wù)。

李佳琦團(tuán)隊(duì)是如何獲取到的，也即如何讓這些商家爭(zhēng)先恐后地排隊(duì)要上他的直播間？給他低價(jià)，給他各種套裝贈(zèng)品扶持。

要知道創(chuàng)始初期，李佳琦也是一個(gè)無人問津的小主播，他也曾經(jīng)經(jīng)歷過“沒人看，被人罵”的日子。

限時(shí)限量只要直播工具能支持，運(yùn)營(yíng)流程化，基本都能做，我個(gè)人分析主要分析其他的三個(gè)點(diǎn)：

1. 首發(fā)獨(dú)家：完美的品牌嫁接

由于李佳琦早期是在線下品牌美妝店里面做柜員，業(yè)務(wù)專業(yè)性極強(qiáng)，很多大牌產(chǎn)品早就體驗(yàn)過。所以基于此，李佳琦先通過推薦大牌且被普羅大眾普遍認(rèn)可的產(chǎn)品，獲得粉絲群體的信任感，完成第一級(jí)的品牌認(rèn)知轉(zhuǎn)移。

“美妝的優(yōu)質(zhì)品牌都被李佳琦推薦過”，當(dāng)李佳琦建立了足夠的粉絲以及信任度之后，再開始推薦一些其他的新品牌產(chǎn)品時(shí)，就很容易自動(dòng)完成第二級(jí)的品牌認(rèn)知轉(zhuǎn)移。

“李佳琦推薦的新發(fā)小品牌也應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)品牌”，這樣也就把一些小品牌和國(guó)際一線品牌，完成了一次完美的無縫等價(jià)，會(huì)讓商家的品牌信譽(yù)度獲得很大的提升。

所以，整體邏輯就是，前期靠大品牌的產(chǎn)品推薦給李佳琦背書，增加李佳琦直播間信任感；后期李佳琦直播間再把自己的信任度傳給小品牌，進(jìn)行信任轉(zhuǎn)移?；诖?，一些商家的新發(fā)產(chǎn)品，為了一開始就拉高自己的產(chǎn)品調(diào)性，就會(huì)選擇與李佳琦合作，首發(fā)且獨(dú)家。

2. 精品保證：選品過三關(guān)

在會(huì)議上，李佳琦道出選品背后，是團(tuán)隊(duì)的辛勤付出“選品過三關(guān)”。

第一關(guān)是“團(tuán)隊(duì)初選”

每一個(gè)類目都會(huì)有專業(yè)的選品人員，去收集關(guān)于該產(chǎn)品的全部資料進(jìn)行評(píng)估。

尤其是對(duì)品牌的來源限制，基本要求都是來自于天貓旗艦店（有大廠背書），目的就是保證商品品質(zhì)，淘汰掉一部分不符標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。

第二關(guān)是“團(tuán)隊(duì)試用”

試用時(shí)間是15天到20天左右，試用完之后測(cè)試人員需要提煉賣點(diǎn)，講出為什么好用。然后，推薦給佳琦和小助理。

第三關(guān)是“佳琦和小助理再次試用”

這個(gè)階段佳琦和小助理如果不認(rèn)可的話，是可以把之前的選品全部推翻掉的。目前，整體的產(chǎn)品通過率大概5%，也即第一關(guān)進(jìn)來100個(gè)產(chǎn)品，最后留下的只會(huì)有5個(gè)。這樣的品控方式，確實(shí)是“優(yōu)中選優(yōu)”的表現(xiàn)（可能不粘鍋煎蛋翻車的情況真的是個(gè)意外）。

3. 低價(jià)獲取：瞬時(shí)引爆、品銷合一

由于每一個(gè)商家，在天貓新上的寶貝都缺乏歷史權(quán)重，沒有權(quán)重的話，用戶在搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞的時(shí)候，新產(chǎn)品排名會(huì)很靠后，進(jìn)而沒有流量導(dǎo)入無法產(chǎn)生成交。

李佳琦的直播間可以幫助商家在短時(shí)間清空庫存，立馬創(chuàng)造歷史權(quán)重。

比如，一個(gè)新品牌的口紅出來，他可能要賣1-3個(gè)月才能清理掉10萬的庫存。但是，通過李佳琦的直播間“15分鐘清空庫存”，然后在余下的3個(gè)月中，他的產(chǎn)品會(huì)在搜索時(shí)候持續(xù)排名靠前，增加品牌的曝光率。天貓搜索的自然流量會(huì)不斷涌入到這個(gè)單品的SKU中，持續(xù)增加銷量，使其活動(dòng)之后能產(chǎn)生持續(xù)的購買轉(zhuǎn)化力。

同時(shí)，我們還需要關(guān)注到提前完成銷售任務(wù)，意味著庫存管理、客服人工等各類成本全部都節(jié)省下來了。企業(yè)可以在省下來的時(shí)間內(nèi)持續(xù)開發(fā)新的產(chǎn)品，去完成更多的交易量，這些就是“佳琦直播間”或者說是直播電商給供應(yīng)商們帶來的價(jià)值增益。

極大的效率提升，意味有多余的錢能分給合作的主播，能讓利消費(fèi)者；這也就是為什么商家愿意給李佳琦足夠低的價(jià)格，讓他去“底價(jià)秒殺”的奧秘！

寫在最后

不得不說，我個(gè)人目前對(duì)李佳琦是“路轉(zhuǎn)粉”的狀態(tài)，而且越來越喜歡，我相信他成功里面是有套路的。

但是，更多的是創(chuàng)業(yè)者的那一份真誠，有些東西是性格使然，裝不出來。他的成功有與生俱來的天賦，也有后天堅(jiān)持和努力，還有直播風(fēng)口的起勢(shì)，也期待他能一直持續(xù)地“火”下去。

李佳琦的成功不可復(fù)制，我們也學(xué)不會(huì)。

但是直播電商的的運(yùn)營(yíng)邏輯，我們是可以習(xí)得的，請(qǐng)記住：人設(shè)、內(nèi)容、產(chǎn)品三位一體。

以上僅為我個(gè)人的主觀分析，文章內(nèi)容的濃縮版“直播電商解碼”思維導(dǎo)圖。

#專欄作家#

囧囧有神（個(gè)人微信公眾號(hào)：jspvision，囧神產(chǎn)品觀），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理【2018年度最受歡迎】專欄作家，起點(diǎn)學(xué)院導(dǎo)師，成均館大學(xué)企業(yè)講師，混沌大學(xué)創(chuàng)新翰林。10年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)專家，Team Leader。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自李佳琦微博 @李佳琦Austin