無論對于B2B企業(yè)，還是B2B2C企業(yè)，決定銷售漏斗起始點(diǎn)數(shù)量質(zhì)量的獲客都是一個值得重點(diǎn)關(guān)注的問題。

我所說的即將到來的獲客革命是一個組合，包括理念的革新和工具的革命。

理念的革新包括：

• CEO對獲客的全盤掌握
• 獲客部門的獨(dú)立
• 定義的統(tǒng)一
• 流程的統(tǒng)一

這些在上篇中有詳細(xì)闡述：即將到來的獲客革命（上）

如果把硅谷藍(lán)圖方法論比作血液，數(shù)據(jù)模型比作骨架，最后產(chǎn)生業(yè)績數(shù)字的還要靠打法的設(shè)計和總結(jié)。

我們的座右銘是“設(shè)計可以重復(fù)的成功”。所以，在打法設(shè)計里面我們的目標(biāo)就是產(chǎn)生可以重復(fù)使用的，具有穩(wěn)定產(chǎn)出的套路。這些套路就是幫你打天下的肌肉。

銷售有銷售套路，客戶成功也要總結(jié)套路，在獲客這里就是獲客套路。今天我們就聊聊獲客套路，和讓這些套路自動化執(zhí)行的工具。

?獲客套路

言歸正傳，什么是獲客套路？

——英文叫“Sequence”，就是針對某個目標(biāo)群體具有產(chǎn)生SQL能力的一系列動作。

你們知道獲客其實(shí)是有公式的嗎？

觸客次數(shù)A：代表整個獲客套路里觸客總次數(shù)。

觸客渠道B：通過多少的渠道觸客，比如只有電話一個渠道，或者同時使用電話外呼，郵件外呼和社交媒體三個渠道。視頻也是一個渠道，短消息也是。

觸客天數(shù)C：獲客套路通過多少天完成。

比如：我們有個常用的7*3*21的外呼套路，就是在21天內(nèi)通過3種不同渠道觸客7次。

假設(shè)你的 Inbound標(biāo)準(zhǔn)套路是接到MQL之后當(dāng)天電話回呼一次，加微信一次，那A就是2次，B也是2個，C就是1.? 也就是一個2*2*1的套路。

如果你的客戶規(guī)模較大，值得用大客戶獲客投入，那么這個公式后面的D和E就有用了。

D套路的目地是：用一個外呼人員嘗試聯(lián)絡(luò)同一個潛在客戶里的多個關(guān)鍵聯(lián)系人，這種套路叫做ABP, ?Account Based Prospecting。

E代表的則是：在這個獲客套路里面扮演角色的乙方人員的數(shù)量。比如：外呼人員用CEO的名義發(fā)郵件，有回復(fù)的售前先過一遍，最后CEO再針對匹配和興趣度都高的潛在客戶高層逐一回電。這個獲客套路里E就是“3”。

這種套路叫做ABM，Account Based Marketing。

這五個維度直接影響到獲客結(jié)果即SQL的產(chǎn)出，而且他們互相是疊加的關(guān)系。套路使用的維度越多，產(chǎn)出SQL的可能性就越高。

在這個公式框架里，冷外呼/盲打就是最低級別的1*1*1，所以成功可能性也最低。

集客套路

大部分公司對主動外呼比較重視，但是對call in/集客的處理并沒有使用成熟的套路，讓他跟外呼成為一套體系，使用一個標(biāo)準(zhǔn)，一套話術(shù)邏輯。

一般call in 是由公司在市場上面的投入產(chǎn)生，這些潛在客戶的需求比較明確，匹配度也較高，所以是較高價值的商機(jī)。

但是，很多公司并沒有明確的流程套路設(shè)計。

如果你是CEO，你知道公司有多少種call in的渠道，多少個人/團(tuán)隊會接到和處理call in? 總公司前臺？分公司前臺？客服？網(wǎng)站聊天的外包公司？潛客咨詢的郵箱地址？專門的MDR？

這些商機(jī)公司會一共觸客幾次來建立聯(lián)系？各用什么方式？聯(lián)系幾次不成功才會放棄？放棄之后這些商機(jī)去哪里了？是否有育客套路？

如果用上面獲客公式的思路，我們在設(shè)計集客落地頁的時候就要盡可能多的讓潛在客戶留下多種聯(lián)系方式：電話、微信，最好還有工作郵箱。

這其實(shí)有博弈的成分，把潛客帶到落地頁的內(nèi)容或者會議給出價值越大，潛客約有可能愿意留下更多信息，讓乙方更加方便的聯(lián)系上他。

硅谷標(biāo)準(zhǔn)的Call In套路包含：

圖二：Call In 套路

15天，15次觸客，7次電話，2次留言，3次群發(fā)郵件，2次定制郵件，1次社交媒體。

Call In的成單率一般高于外呼，所以既然有了Call In，就要盡力連接上潛在客戶。

在國內(nèi)一般call in的連接率還是大大好于美國，所以我們一般給客戶的建議是：

1. 從源頭上標(biāo)準(zhǔn)化call in體系，讓不同渠道進(jìn)來的call in商機(jī)統(tǒng)一由MDR處理
2. 電話回呼至少4次
3. 必須加微信，轉(zhuǎn)介紹給銷售
4. 郵箱是獲客育客套路

Call In是由于之前的市場投入的產(chǎn)出，必須重視。

外呼套路

再來談?wù)勍夂籼茁贰?/p>

獲客公式的核心其實(shí)是觸客渠道的數(shù)量，單一渠道如純粹電話的效率一定低于電話加郵件。

如果大家還沒有試過的話，建議嘗試一個最基本的套路就是發(fā)兩波郵件，針對一群有共同特征的目標(biāo)客戶，每批最多500個，使用有針對性的語言（標(biāo)題和內(nèi)容）。然后，在每波郵件之后致電。

標(biāo)題合適（黨）的郵件點(diǎn)擊率可以達(dá)到40%，打開率可以達(dá)到10%。當(dāng)然你可以在郵件里設(shè)置一個落地頁的按鈕，如果內(nèi)容也對的話可以觸發(fā)一個call in的流程。

主動在郵件之后外呼的好處在于，即便這位客戶沒有點(diǎn)擊或者打開郵件，即便只是提及這封郵件，你也更有機(jī)會跟他有更進(jìn)一步的交流。而且，因?yàn)槲覀冞@個是兩次郵件兩次外呼的套路，如果第一次外呼的結(jié)果不理想，你還可以提醒他注意下一次郵件，下一次外呼的話術(shù)也可以與第一次的相呼應(yīng)。

客戶規(guī)模越大，目標(biāo)聯(lián)系人的職位越高，建立聯(lián)系的難度就越大，就更需要在獲客上下功夫。

其中有個捷徑就是增加觸客的維度?？梢钥紤]加入視頻元素，也可以考慮用專人在社交網(wǎng)站如領(lǐng)英和脈脈上面觸客，然后設(shè)計簡單的混合套路，測試優(yōu)化。

工具

到這里你會發(fā)現(xiàn)將來獲客套路會越來越復(fù)雜，套路的執(zhí)行一定會成為瓶頸。隨著有效的套路和其對應(yīng)的場景越來越多，你會發(fā)現(xiàn)同一個SDR同時會在執(zhí)行不同階段的幾十個到上百個套路。

沒有自動化工具高效的獲客是跑不起來的，美國人已經(jīng)意識到了這個問題，并且正在探索答案。

比如：Outreach.io和salesloft.com，兩者都是獲客團(tuán)隊效率提高工具。

圖三：Outreach的套路自動執(zhí)行

兩者都可以幫助SDR設(shè)計多種獲客套路，并且在底層自動執(zhí)行。SDR每天只需要完成他的Dashboard儀表盤上面的工作即可，也即關(guān)注真正觸客過程中和成功之后的表現(xiàn)——內(nèi)容的質(zhì)量，外呼談話的質(zhì)量，視頻的質(zhì)量，郵件的質(zhì)量等等。

另外一個Engagio，Marketo的CMO Jon Miller出來做的，是專注ABM的套路設(shè)計執(zhí)行。

圖四：Engagio的ABM自動執(zhí)行

核心功能是跨部門分角色自動執(zhí)行ABM套路。

國內(nèi)也一直有公司在做這方面的嘗試：我記得 EC 之前就有自動執(zhí)行”playbook”方面的功能，他們最近也在計劃做進(jìn)一步的嘗試；大貓做的是郵件的營銷自動化，可以執(zhí)行郵件獲客育客的套路。

圖五：大貓的郵件自動化頁面

獲客革命

理念談過了，工具談過了，最終的獲客革命需要發(fā)生在你的公司。

你現(xiàn)在的獲客體系怎么樣？你可以打幾分？

你是否不斷在鞏固放大你現(xiàn)在做的成功的地方，同時不斷測試新的方法渠道套路，然后總結(jié)沉淀？

最終的獲客革命是實(shí)現(xiàn)將市場，獲客，銷售，客戶成功打通，按照既定劇本聯(lián)動，完全圍繞收入產(chǎn)生全周期的新客新單和老客新單的獲客體系。

圖六：獲客劇本

這是終極版的獲客革命了，可能聽上去離我們很遙遠(yuǎn)。但是為什么要等呢？先嘗試起來吧。

從血液到骨架，再到肌肉，自己把“大衛(wèi)”搭建起來，精雕細(xì)琢，慢慢成型。在實(shí)踐中學(xué)到的東西就是你的肌肉，幫你打天下，走的長遠(yuǎn)。

作者：Patrick，微信公眾號：硅谷銷售研究院

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