在一款產(chǎn)品初期，我們應(yīng)該如何去獲取種子用戶？拉取用戶后，我們又要怎么維護(hù)呢？

15年的時(shí)候，負(fù)責(zé)過(guò)一款針對(duì)醫(yī)生用戶產(chǎn)品。因?yàn)槭枪緞傓D(zhuǎn)型期間，那時(shí)候，在做app之前，先做的是微信服務(wù)號(hào)，也在一個(gè)很短的時(shí)間段抓來(lái)了20W+的醫(yī)生用戶。

主要依賴于一個(gè)簡(jiǎn)單暴力的方法，發(fā)紅包。在當(dāng)時(shí)，發(fā)紅包是微信最流行進(jìn)行社交的方式，全國(guó)人民都沸騰于搶紅包。

當(dāng)然我們發(fā)紅包不是簡(jiǎn)單的扔一塊小石到水里，連漣漪都蕩不出幾圈的，我們是要在石頭上裝個(gè)定位的，至于后面如何找到，如何用好，是靠后期精心維護(hù)的。

發(fā)紅包操作起來(lái)很簡(jiǎn)單，那到底怎么發(fā)，才是最有效的。

這里面有幾個(gè)問(wèn)題需要考慮的：紅包的發(fā)放對(duì)象是誰(shuí)？誰(shuí)來(lái)發(fā)紅包？紅包發(fā)送后，怎么來(lái)跟蹤關(guān)系？如何發(fā)展成我們的種子用戶？后臺(tái)怎么管理這些用戶？如何形成一個(gè)穩(wěn)定的閉環(huán)，持續(xù)發(fā)展？

我們做的線上基因檢測(cè)行業(yè)，一開始我們的目標(biāo)群里很明確，是可以開單的醫(yī)生。后來(lái)去了多家醫(yī)院實(shí)地拜訪后，發(fā)現(xiàn)開單醫(yī)生一般都是要主治、主任醫(yī)生，那是不是住院醫(yī)生、實(shí)習(xí)醫(yī)生、甚至護(hù)士可以過(guò)濾掉呢？

當(dāng)然NO，其實(shí)小醫(yī)生才是我們要找的種子用戶，因?yàn)檫@些醫(yī)生才是跟患者接觸時(shí)間最多的，最懂患者的需求的。同時(shí)也是跟大醫(yī)生也接觸的最多，大醫(yī)生很忙，不在手術(shù)臺(tái)上，就是在去手術(shù)臺(tái)的路上，而且大主任很多也是年齡偏大，線上開單這種操作，也都是由這些小醫(yī)生幫助大醫(yī)生來(lái)完成。

注意我們拜訪不能在醫(yī)生最忙的時(shí)候去，跟他說(shuō)很多，腦袋里內(nèi)存有限，那么多病人等著排隊(duì)。其實(shí)我最喜歡的就是夜訪醫(yī)生，這個(gè)時(shí)候，醫(yī)生稍微有點(diǎn)自己的時(shí)間，你稍微跟他閑聊閑聊，還是能套出很多有價(jià)值的信息。

這也讓產(chǎn)生了基因檢測(cè)產(chǎn)品的周邊一些業(yè)務(wù)，實(shí)踐證明，品牌效應(yīng)會(huì)自傳播，只要引起了醫(yī)生的關(guān)注，對(duì)你產(chǎn)生信任。

與醫(yī)療服務(wù)需求井噴相比，我國(guó)的醫(yī)療服務(wù)供應(yīng)卻呈現(xiàn)出極度的失衡：

• 首先，我國(guó)醫(yī)療服務(wù)總量不足。我國(guó)衛(wèi)生總費(fèi)用占GDP 比例始終維持在6.2%，遠(yuǎn)低于美國(guó)的17.1%以及日本的10.2%。
• 其次，醫(yī)療資源分布不均。我國(guó)東部11個(gè)省有998家三級(jí)醫(yī)院，而中西部21個(gè)省份只有1125家三級(jí)醫(yī)院；數(shù)量占比僅1.28%的公立醫(yī)院承擔(dān)了超過(guò)30%的診療服務(wù)；三級(jí)醫(yī)院病床使用率高達(dá)99.1%，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心僅為55.9%。

這也是我們的機(jī)遇所在，實(shí)際上我們也是以農(nóng)村包圍城市的的模式來(lái)圈地，往地級(jí)市下沉。品牌打好了，不是你去找用戶，而是用戶來(lái)找你。

關(guān)于誰(shuí)來(lái)發(fā)紅包？我們對(duì)外的宣傳流程是醫(yī)生關(guān)注公號(hào)，然后注冊(cè)成功后，系統(tǒng)隨機(jī)會(huì)發(fā)一個(gè)紅包。這個(gè)隨機(jī)紅包，一開始我們也是設(shè)的一個(gè)套路，說(shuō)是隨機(jī)的，其實(shí)是給地推人員權(quán)限，10-50之間，由地推人員人工填寫，后臺(tái)發(fā)送，整個(gè)體驗(yàn)測(cè)試了下，不超過(guò)5s。

對(duì)于一個(gè)非學(xué)醫(yī)專業(yè)的同學(xué)來(lái)說(shuō)，醫(yī)生是一個(gè)非常傲嬌的一個(gè)群體，給我的印象是嚴(yán)肅，不茍言笑，病歷上的字，我反正一次都沒(méi)有看懂過(guò)，他們說(shuō)什么就是什么。因?yàn)樗麄兒苊?，沒(méi)空跟你多說(shuō)一句廢話。

緊靠發(fā)紅包的形式，陌生拜訪，醫(yī)生真的會(huì)理你嗎？那么我們的公號(hào)上到底有什么可以吸引醫(yī)生？地推怎么說(shuō)服醫(yī)生來(lái)關(guān)注注冊(cè)公號(hào)？

查大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，醫(yī)生的痛點(diǎn)。如下圖：

來(lái)源于艾瑞咨詢

我們做了一款數(shù)據(jù)庫(kù)查詢工具，我們可以通過(guò)基因 、癌種、 藥物等關(guān)鍵字分類查詢，不僅能方便提供文獻(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)的查詢、而且還有最新的醫(yī)學(xué)資訊推送，給醫(yī)生線上學(xué)習(xí)的平臺(tái)，而且還能根據(jù)醫(yī)生的查詢關(guān)鍵字，智能推薦上我們的檢測(cè)項(xiàng)目，簡(jiǎn)直是一箭雙雕啊。

具體的功能以及推廣話術(shù)我就不多啰嗦了，通過(guò)交流，醫(yī)生對(duì)這個(gè)工具就很興趣，首先我們是一家專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司，跟醫(yī)生的專業(yè)粘度很高，而且能幫助醫(yī)生快速查詢基因、藥物、用藥方案的關(guān)系，解決了醫(yī)生對(duì)于文獻(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)、醫(yī)療資訊、醫(yī)生某部分的學(xué)習(xí)平臺(tái)的需求。

當(dāng)然我們更歡迎醫(yī)生提出更多的意見，讓醫(yī)生更多的參與進(jìn)來(lái)，我們后面做了app后，也做了醫(yī)生的社群。

再說(shuō)下我們地推的操作，邀請(qǐng)醫(yī)生掃描注冊(cè)，醫(yī)生注冊(cè)，地服審核，發(fā)送注冊(cè)紅包，當(dāng)然這個(gè)操作，后臺(tái)對(duì)于用戶的真實(shí)性，發(fā)送紅包的分類，用戶的分配，都根據(jù)分類算法做了監(jiān)控。正常情況下，我們整套流程下來(lái)，不超過(guò)1分鐘（包括注冊(cè)收驗(yàn)證碼的時(shí)間）。

通過(guò)地推的精準(zhǔn)打擊以及醫(yī)院的醫(yī)生的自傳播，我們的品牌初現(xiàn)了。關(guān)注注冊(cè)用戶一時(shí)間成指數(shù)型飆升。那么問(wèn)題來(lái)了，第一批用戶有了，僅靠線上公號(hào)的運(yùn)營(yíng)，肯定不能達(dá)成我們的目標(biāo)。

怎么讓用戶不要忘記我們？

生意最難的就是讓用戶知道你，用戶注冊(cè)了，我們要及時(shí)反饋，線上會(huì)客服電話回訪。運(yùn)營(yíng)同學(xué)會(huì)不定時(shí)的做一些線上運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，增粉和活粉。線下我們的地推就發(fā)揮巨大價(jià)值了，通過(guò)拜訪，一來(lái)二熟，醫(yī)生會(huì)了解你們，會(huì)感興趣你們想要干嘛，會(huì)理解你們，會(huì)配合你們。與用戶培養(yǎng)關(guān)系是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。

后臺(tái)我們?cè)趺垂芾磉@些用戶呢？

全靠前線傳統(tǒng)的胡亂冷兵器作戰(zhàn)肯定已經(jīng)out了，現(xiàn)代打戰(zhàn)都是團(tuán)體作戰(zhàn)。

裝備精良，小團(tuán)體統(tǒng)一聽指揮，特別是產(chǎn)品經(jīng)理這時(shí)候，我們要根據(jù)前線的敵情，后臺(tái)做的是出裝備和研究戰(zhàn)術(shù)，理想情況下，前線能1分鐘之內(nèi)直接調(diào)出衛(wèi)星導(dǎo)彈精準(zhǔn)打擊。這個(gè)時(shí)代占領(lǐng)市場(chǎng)就是拼速度，拼服務(wù)。

針對(duì)不同的用戶的畫像，我們單獨(dú)做了一套用戶管理CRM系統(tǒng)，專門分析這些用戶特征，用戶習(xí)慣，我們做了標(biāo)簽管理，做了分類處理，從多個(gè)維度做了數(shù)據(jù)分析，探究用戶習(xí)慣。用戶標(biāo)簽劃分的越細(xì)，我們的判斷更精準(zhǔn)。每一次地推跟醫(yī)生溝通后，都記錄下來(lái)，后臺(tái)會(huì)智能的從庫(kù)中挑取最適合的出戰(zhàn)術(shù)指示，這也是大數(shù)據(jù)的魅力所在，其實(shí)世界都是有規(guī)律可循的。

注意，產(chǎn)品經(jīng)理的最大的價(jià)值不是在幫助實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有流程，轉(zhuǎn)化標(biāo)準(zhǔn)功能就完成任務(wù)的，而是在你的產(chǎn)品上線后，根據(jù)不同的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，不同的用戶反饋，持續(xù)的挖掘用戶的潛在需求，分析他們做出這個(gè)行為背后的動(dòng)機(jī)是什么，找準(zhǔn)了用戶的痛點(diǎn)，使你的產(chǎn)品越來(lái)越人性化，不斷的迭代優(yōu)化體驗(yàn)，用戶才會(huì)越來(lái)越喜歡你的產(chǎn)品，用戶才會(huì)越來(lái)越依賴你。

如何形成一個(gè)穩(wěn)定的閉環(huán)，持續(xù)發(fā)展？

其實(shí)我想說(shuō)，沒(méi)有絕對(duì)穩(wěn)定的閉環(huán)，只有動(dòng)態(tài)相對(duì)穩(wěn)定的閉環(huán)，做公號(hào)只是第一炮，也是為了驗(yàn)證MVP迭代。套路設(shè)定好后，如果沒(méi)有獨(dú)有的特色，產(chǎn)品沒(méi)有差異性，很容易被競(jìng)爭(zhēng)者模仿甚至超越。市場(chǎng)是悄然變化的，隨之我們的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)也是不斷調(diào)整，適應(yīng)整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)律。

寫在最后：

在這樣一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的燒錢時(shí)代，花了成本獲取了用戶資源了，尤其醫(yī)生群體的這個(gè)群體很特殊，我們更需要后期的用心培養(yǎng)，否則很有可能打了水漂，越來(lái)越遠(yuǎn)，然后就看不見了。

對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，所面臨的挑戰(zhàn)更多。所要做的，不再僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品功能、邏輯，而是使自己沉下心去、放低姿態(tài)接地氣，成為該領(lǐng)域連接線上線下的專家，讓這個(gè)世界變得更美好一些。

最近一直在回顧和梳理這幾年做的項(xiàng)目，歡迎同行小伙伴們指正交流，加油~~

本文由 @丁小彧 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理?，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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