深度解析:小米產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)的方法論
我是一個(gè)被小米“營(yíng)銷(xiāo)”了的人,而小米的營(yíng)銷(xiāo)如果用一個(gè)詞總結(jié)就是:參與感。所以,本文將對(duì)小米的營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)進(jìn)行一個(gè)較為完整的分析。
向成功者學(xué)習(xí),是很有必要的。
小米上市了,我自己本身也是一個(gè)米粉。想想多年前,我充值著我的信仰,用著索尼手機(jī),直到我開(kāi)始接觸小米的第一款手機(jī)開(kāi)始,到現(xiàn)在我已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了小米生態(tài)鏈的各種全家桶。除了米家智能家居41臺(tái)設(shè)備在線(xiàn),連家里的牙刷也用小米的,當(dāng)然手機(jī)自然不在話(huà)下。
我是一個(gè)被小米“營(yíng)銷(xiāo)”了的人,而小米的營(yíng)銷(xiāo)如果用一個(gè)詞總結(jié)就是:參與感。
所以,本文將對(duì)小米的營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)進(jìn)行一個(gè)較為完整的分析。
文章內(nèi)容較長(zhǎng),為了保證閱讀體驗(yàn),先梳理一下結(jié)構(gòu):
- 首先,我將小米的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)總結(jié)為“網(wǎng)狀營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)”,同時(shí)與傳統(tǒng)的“單向營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)”進(jìn)行了多個(gè)維度的對(duì)比;
- 其次,提出一個(gè)“參與感模型”;
- 最后,基于參與感模型,分別對(duì)小米的產(chǎn)品、社交傳播渠道、用戶(hù)關(guān)系鏈的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行了較為完整的總結(jié),其中涉及到了線(xiàn)上、線(xiàn)下活動(dòng)運(yùn)營(yíng);渠道運(yùn)營(yíng);饑餓營(yíng)銷(xiāo);社群;UGC等10個(gè)相關(guān)的玩法。
小米的網(wǎng)狀營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)
如果你是小米的用戶(hù),你自然深有體會(huì)。即便你不是小米的用戶(hù),你也發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象,你在電視等媒體上不怎么見(jiàn)得到小米。但并不是小米不做營(yíng)銷(xiāo),小米的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要集中在社交媒體渠道,包括:小米論壇、微博、今日頭條、微信、QQ空間(小米早期)。而在社交渠道上,小米一直提倡的“產(chǎn)品即營(yíng)銷(xiāo)”、“體驗(yàn)即營(yíng)銷(xiāo)”、“口碑即營(yíng)銷(xiāo)”。
先看一張圖,這張圖,我把它總結(jié)為“網(wǎng)狀營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)”,每一個(gè)節(jié)點(diǎn),都是一個(gè)用戶(hù)。
好了,再來(lái)看一張圖,這張圖是很多傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)。我把它總結(jié)為“單向營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)”。上層的節(jié)點(diǎn)是企業(yè),下層的節(jié)點(diǎn)是用戶(hù)。
這兩張圖一眼看過(guò)去就是完全不同的,網(wǎng)狀營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)是去中心化的。
接下來(lái),我們通過(guò)6個(gè)維度來(lái)對(duì)小米網(wǎng)狀營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的單向營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)做一個(gè)深入的對(duì)比。
首先,我們談的第一個(gè)維度是注意力
也就是所謂的注意力經(jīng)濟(jì)。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)是一個(gè)單向的結(jié)構(gòu),企業(yè)通過(guò)廣告觸達(dá)用戶(hù)。比如:電視廣告、地鐵站廣告等等。
就拿看電視來(lái)說(shuō),請(qǐng)問(wèn),看電視遇到廣告,你是換臺(tái)呢?還是繼續(xù)看廣告?
其實(shí)最多的不是這兩者,而是玩手機(jī)。
在過(guò)去互聯(lián)網(wǎng)還未普及時(shí),電視是一個(gè)很重要的渠道,那時(shí)叫做單屏?xí)r代,而現(xiàn)在是多屏?xí)r代,有電視、有手機(jī)、有電腦、有PAD。
所以在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)中,用戶(hù)能放在你產(chǎn)品上的注意力就已經(jīng)被壓縮。但網(wǎng)狀營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)有所不同,用戶(hù)并沒(méi)有被動(dòng)的被要求來(lái)看廣告,用戶(hù)是主動(dòng)的。因?yàn)槟闵磉叺娜硕荚谟懻撔∶?,那你就?huì)主動(dòng)去網(wǎng)上獲取小米的信息,你會(huì)去主動(dòng)的上小米論壇,關(guān)注小米微博等等。
在這個(gè)過(guò)程中用戶(hù)的注意力全部是在小米上面的。所以說(shuō),注意力經(jīng)濟(jì)的變化,很重要一個(gè)點(diǎn)并不是屏多屏少,而是用戶(hù)是被動(dòng)接受你的產(chǎn)品廣告,還是主動(dòng)獲取你的產(chǎn)品信息。
其次,我們談?wù)?strong>購(gòu)買(mǎi)決策,購(gòu)買(mǎi)決策其實(shí)經(jīng)歷了3個(gè)過(guò)程
(1)又要從過(guò)去說(shuō)起,在我小的時(shí)候,那個(gè)時(shí)候物質(zhì)是匱乏的,所以呢,如果你家里有臺(tái)電視機(jī),那就了不得了,因?yàn)槟莻€(gè)年代的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主打功能。
也就是說(shuō),買(mǎi)了我這臺(tái)電視機(jī),你就可以在家里看電視了。只是單純因?yàn)榭梢钥措娨曔@個(gè)功能,便會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為,無(wú)需做過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)。
(2)再往后,物質(zhì)逐漸開(kāi)始滿(mǎn)足,同樣功能的產(chǎn)品的供應(yīng)商開(kāi)始多了起來(lái),那么能夠讓消費(fèi)者付費(fèi)的是企業(yè)的品牌。同樣是洗衣機(jī),那么那時(shí)小天鵝就是名牌,大家都愿意買(mǎi)名牌。所以為了讓自己的企業(yè)成為名牌要怎么做?
瘋狂的在電視上打廣告,因?yàn)槟菚r(shí)還沒(méi)智能手機(jī)。
(3)而今天,用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策是怎樣的?
參與式消費(fèi)。
你的品牌聲量再大,不代表就有好的銷(xiāo)量,難道這段時(shí)間那篇寫(xiě)江小白的文章,不就是這樣嗎?
營(yíng)銷(xiāo)火遍大江南北,但就是銷(xiāo)量上不去。前段時(shí)間京東618,我看了個(gè)數(shù)據(jù),618當(dāng)天,手機(jī)銷(xiāo)量第一的是小米。
是因?yàn)樾∶资謾C(jī)的功能嗎?
不是,是小米鋪天蓋地的刷廣告嗎?
不是,其實(shí)就是參與感,小米手機(jī)的MIUI,是小米用戶(hù)共同參與而打造出來(lái)的。
再次,我們談?wù)動(dòng)脩?hù)的感受
從單向營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)來(lái)看,用戶(hù)的感受其實(shí)就兩種:
- 一種覺(jué)得企業(yè)把自己當(dāng)做上帝,自己就是爺;
- 一種就是企業(yè)一副高冷的態(tài)度,愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)。
但是網(wǎng)狀營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)下,是怎樣的?
兩個(gè)字總結(jié):朋友。
因?yàn)樵诰W(wǎng)狀結(jié)構(gòu)中,不會(huì)有企業(yè)填鴨式的向用戶(hù)灌輸鋪天蓋地的廣告,用戶(hù)第一次接觸這個(gè)品牌,到購(gòu)買(mǎi)這個(gè)品牌,其實(shí)說(shuō)不定就是一個(gè)朋友的推薦。而用戶(hù)可以通過(guò)各個(gè)社交媒體和朋友去討論小米,去參加各種小米的活動(dòng) ,但是單向營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)不具備這樣的特點(diǎn)。
再次,我們談?wù)?strong>裂變
裂變意味著企業(yè)用戶(hù)人數(shù)的提升。單向營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)如何提升用戶(hù)人數(shù)?
打廣告,不停的打廣告。
網(wǎng)狀營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)如何提升用戶(hù)人數(shù)?
口碑,用戶(hù)之間口口相傳,我自己就是朋友推薦我買(mǎi)的小米,后來(lái)我也不斷向我的朋友推薦小米的產(chǎn)品。
再次,我們談?wù)?strong>效率
用戶(hù)也就是流量對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),是企業(yè)存活下去的血液。單向營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)有提到,用戶(hù)的增長(zhǎng),需要不斷通過(guò)廣告投放來(lái)完成。但是網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的效率是幾何式的增長(zhǎng)。
今天企業(yè)有100個(gè)用戶(hù),他們每人帶1個(gè)人,那么企業(yè)就有200個(gè)人。而200人,每人帶1人,就有400人。從效率角度來(lái)對(duì)比,兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)完全沒(méi)有可比性,也完全不在一個(gè)量級(jí)。
最后,我們談?wù)?strong>成本
這里簡(jiǎn)單粗暴一點(diǎn)吧,不考慮人力成本。廣告投放成本,大家可以自行百度。我們公司之前自己通過(guò)廣告投放或者SEM,一個(gè)線(xiàn)索的成本已經(jīng)幾千塊了,而網(wǎng)狀營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)呢?
0,哦,不好意思,我要嚴(yán)謹(jǐn)一點(diǎn),新浪微博一年有5000塊的認(rèn)證費(fèi)用,微信一年有300塊的認(rèn)證費(fèi)用。
關(guān)于參與感模型
網(wǎng)狀營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)是一個(gè)框架,而這個(gè)框架是為了支撐一個(gè)模型,即參與感模型。通過(guò)小米的網(wǎng)狀營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu),提升用戶(hù)的參與感,這是小米營(yíng)銷(xiāo)制勝的法寶。
在分享參與感模型前,我其實(shí)想先分享的是企業(yè)為何需要用戶(hù)有參與感?
在消費(fèi)心理學(xué)中,人會(huì)存在一種認(rèn)知失調(diào),當(dāng)用戶(hù)在某個(gè)品牌下投入了行動(dòng),那么他們就會(huì)覺(jué)得這個(gè)品牌的產(chǎn)品更有價(jià)值。例如:宜家,家具要拉回家自己組裝,所以雖然便宜,但很多人搬家都舍不得扔,因?yàn)樗麄冇X(jué)得這個(gè)家具有價(jià)值。
接下來(lái),如何提升用戶(hù)的參與感?
來(lái)參考一個(gè)參與感模型:
其實(shí)創(chuàng)造用戶(hù)對(duì)品牌的參與感,最簡(jiǎn)單的做法,就是征求用戶(hù)的意見(jiàn)。
當(dāng)然除了征求用戶(hù)意見(jiàn)有沒(méi)有其他可以讓用戶(hù)歸屬感更強(qiáng)的方法?
方法1:征求用戶(hù)意見(jiàn),可以給用戶(hù)參與感,但是強(qiáng)度較低。
小米的做法:這種參與感小米當(dāng)然有,難道小米論壇里的各種問(wèn)題反饋不是在做這個(gè)事情嗎?
方法2:更強(qiáng)一步的是讓用戶(hù)給予品牌一些協(xié)助。
小米的做法:小米當(dāng)然也有,MIUI的開(kāi)發(fā)版,就是這樣。我想小米的粉絲很多都是愿意通過(guò)刷機(jī)刷到MIUI的開(kāi)發(fā)版的,然后嘗試新鮮功能,幫助小米發(fā)現(xiàn)開(kāi)發(fā)版的BUG。
方法3:再?gòu)?qiáng)一步是品牌和用戶(hù)共同創(chuàng)造。
小米的做法:MIUI依然符合,有用戶(hù)反饋的BUG,有用戶(hù)提的需求,匯集起來(lái)就是用戶(hù)和小米工程師一起完成的MIUI。
方法4:最強(qiáng)的是用戶(hù)全權(quán)自己創(chuàng)造,品牌只是提供了一個(gè)平臺(tái)。
小米的做法:終極的參與感,小米還是有,只是并不是所有用戶(hù)都可以全權(quán)自己創(chuàng)造,小米生態(tài)鏈,難道不屬于全權(quán)自己創(chuàng)造嗎?
10個(gè)小米玩法全解析,幫你提升用戶(hù)參與感
了解了小米的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu),了解了參與感模型。接下來(lái),我們一一拆招,看看小米是如何玩轉(zhuǎn)參與感的。
先從小米的產(chǎn)品層面來(lái)看看,如何提升用戶(hù)參與感
玩法1:橙色星期五
橙色星期五其實(shí)是一種產(chǎn)品迭代的方式,但是這和我們一般常見(jiàn)的產(chǎn)品迭代方式不太一樣,就是在這個(gè)產(chǎn)品的迭代過(guò)程中,用戶(hù)是一直參與其中的,可謂是用戶(hù)、小米產(chǎn)品經(jīng)理、小米工程師的0距離接觸。
小米會(huì)通過(guò) MIUI 論壇收集反饋用戶(hù)針對(duì) MIUI 開(kāi)發(fā)版的需求和 BUG 反饋。而小米則每周五發(fā)布一個(gè)開(kāi)發(fā)版的更新,供用戶(hù)升級(jí)。
玩法2:工程師泡論壇
在我以往的經(jīng)歷中,我發(fā)現(xiàn)小米的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式有個(gè)很特殊的地方。一般的企業(yè),都是產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)面對(duì)用戶(hù),來(lái)挖掘,收集用戶(hù)需求,然后做產(chǎn)品方案,進(jìn)行產(chǎn)品迭代。而工程師們是不對(duì)外的,用戶(hù)可以說(shuō)是感知不到工程師的存在。
但小米,我聽(tīng)說(shuō)工程師有規(guī)定,必須每天在MIUI論壇上泡1個(gè)小時(shí),這點(diǎn)我覺(jué)得對(duì)我觸動(dòng)蠻大。因?yàn)楣こ處熍菡搲男袨?,?duì)于用戶(hù)和工程師來(lái)說(shuō)都是一種激勵(lì)。
對(duì)工程師來(lái)說(shuō):
如果工程師不去面對(duì)客戶(hù),就會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)工程師和產(chǎn)品經(jīng)理撕起來(lái)的段子。同時(shí)工程師沒(méi)有成就感,他不知道他研發(fā)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上到底是怎樣的。而一旦工程師面對(duì)客戶(hù),他對(duì)于BUG會(huì)有一種緊迫感,會(huì)去及時(shí)的修復(fù)BUG,會(huì)對(duì)需求有一種重視,知道這是用戶(hù)真實(shí)的需求,而不是產(chǎn)品經(jīng)理拍腦袋拍出來(lái)的。
同時(shí)對(duì)每一個(gè)版本都會(huì)有一種成就感,因?yàn)樗麄兛吹玫阶约貉邪l(fā)的產(chǎn)品有多少用戶(hù)在深度的參與其中。
對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō):
一般企業(yè)用戶(hù)都是只可以和客服,或者銷(xiāo)售接觸,而小米,用戶(hù)可以和研發(fā)自己所用產(chǎn)品的工程師接觸。他們可以向工程師直接提意見(jiàn),反饋問(wèn)題。
這對(duì)于和客服反饋問(wèn)題來(lái)說(shuō),不僅僅提升的是效率,更提升的是參與感。
玩法3:產(chǎn)品定位:為發(fā)燒而生
小米的產(chǎn)品定位有句slogan:為發(fā)燒而生。
當(dāng)然這不只是句口號(hào),有一個(gè)微妙的地方做一下對(duì)比:玩手機(jī) VS 用手機(jī)。你會(huì)發(fā)現(xiàn),只要提到發(fā)燒這個(gè)詞,無(wú)論是攝影,還是HIFI,只要是發(fā)燒,就是玩,而不是用。
例如:HIFI,如果叫做用耳機(jī),那人人都會(huì)用,大家各自聽(tīng)各自的。但如果是玩耳機(jī),就是HIFI,大家會(huì)討論各種線(xiàn)材,播放器,功放等等問(wèn)題。
發(fā)燒會(huì)產(chǎn)生玩,玩會(huì)產(chǎn)生社交,社交的過(guò)程會(huì)產(chǎn)生無(wú)數(shù)的參與感。
玩法4:產(chǎn)品的儀式感
小米做過(guò)一個(gè)很能提升產(chǎn)品儀式感的事情,大概是2013年的時(shí)候,小米推出了一個(gè)微電影,我專(zhuān)門(mén)去愛(ài)奇藝翻到了這部微電影,叫做“100個(gè)夢(mèng)想的贊助商”。(感興趣的小伙伴可以搜索)電影的內(nèi)容是在講一個(gè)追求夢(mèng)想的賽車(chē)手,他立志贏(yíng)得比賽的故事。
而所謂的100個(gè)夢(mèng)想贊助商,其實(shí)是小米的前100個(gè)用戶(hù),而這就是小米MIUI第一個(gè)測(cè)試版本的用戶(hù)量,就100個(gè)。
微電影講了一個(gè)勵(lì)志的故事。但MIUI的第一個(gè)正式版可謂是給足了這100人的儀式感——開(kāi)機(jī)首頁(yè)是他們?cè)?MIUI 論壇的昵稱(chēng)。
而100人經(jīng)過(guò)1年,用戶(hù)增長(zhǎng)到了50萬(wàn)。所以,這個(gè)微電影活動(dòng)給這100用戶(hù)帶去了儀式感和參與感,同時(shí)也增加了核心種子用戶(hù)的粘性和留存。
所以,這對(duì)我們的啟示是什么?
產(chǎn)品在很早期時(shí),產(chǎn)品應(yīng)該和用戶(hù)在一起,一起成長(zhǎng),讓用戶(hù)參與進(jìn)來(lái),然后通過(guò)一些活動(dòng)策劃,給予他們儀式感。
玩法5:饑餓營(yíng)銷(xiāo)
先看圖,再說(shuō)話(huà)。
當(dāng)然這是一個(gè)段子,我們排開(kāi)小米供應(yīng)鏈能力不談。人們覺(jué)得雷軍在耍猴,是因?yàn)槿藗冊(cè)诒磉_(dá)小米饑餓營(yíng)銷(xiāo)時(shí),搶不到手機(jī)的不滿(mǎn)。但恰好是這份不滿(mǎn),代表小米的饑餓營(yíng)銷(xiāo)成功了。
饑餓營(yíng)銷(xiāo)本身,就是制造供不應(yīng)求的氛圍,讓用戶(hù)有一種迫不及待想要擁有的感覺(jué),從而讓用戶(hù)產(chǎn)生緊張的心理。通俗說(shuō),就是限購(gòu)。
但是不是說(shuō)每個(gè)企業(yè)做饑餓營(yíng)銷(xiāo)都有效?
不是。饑餓營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于小米來(lái)說(shuō)成功了,但仔細(xì)分析可以看到小米的饑餓營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)組合的玩法。
這個(gè)組合總結(jié)為:小米的饑餓營(yíng)銷(xiāo)組合:F碼 + 粉絲 + 饑餓營(yíng)銷(xiāo)
F碼全稱(chēng)是Friend碼,也就是朋友碼。
- F碼用途:所謂的饑餓營(yíng)銷(xiāo)對(duì)有F碼的用戶(hù)完全不適用,因?yàn)镕碼可以不用排隊(duì),直接購(gòu)買(mǎi)。
- F碼獲取途徑:老用戶(hù)可以獲得小米贈(zèng)送的F碼,并且可以轉(zhuǎn)贈(zèng),其他用戶(hù)參與小米社交渠道的互動(dòng)有機(jī)會(huì)獲得。
- F碼的運(yùn)營(yíng)目的:當(dāng)我們了解了小米的F碼后,其實(shí)可以發(fā)現(xiàn),用戶(hù)為了盡快購(gòu)得新產(chǎn)品,就必須去到處要F碼。而在尋找F碼的過(guò)程中,就會(huì)和老用戶(hù)產(chǎn)生互動(dòng)。而在這個(gè)互動(dòng)中,其實(shí)是一次口碑的傳播。
通俗的說(shuō),網(wǎng)狀營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu),小米不花錢(qián)就可以讓用戶(hù)給用戶(hù)打廣告。所以,因?yàn)榛?dòng)的產(chǎn)生,用戶(hù)的活躍也會(huì)得到提升。
網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的饑餓感傳播:剛剛有提到,饑餓營(yíng)銷(xiāo)并不是每個(gè)企業(yè)都可以做,如果單純做饑餓營(yíng)銷(xiāo),可能企業(yè)就餓死了,饑餓營(yíng)銷(xiāo)最終是要和粉絲結(jié)合在一起來(lái)做。
小米有一個(gè)龐大的粉絲群體,并且這個(gè)粉絲群體是一個(gè)網(wǎng)狀營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)。所以,借助F碼這種介質(zhì),饑餓營(yíng)銷(xiāo)的稀缺感、緊張感,以及可以購(gòu)得新品的優(yōu)越感,會(huì)在這個(gè)網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)中傳播。并且傳播效率異常驚人,因?yàn)槊恳粋€(gè)粉絲都會(huì)成為一個(gè)傳播節(jié)點(diǎn)。
而到處尋找F碼,并搶購(gòu)新品,這本身也是一種用戶(hù)參與感。因?yàn)橛脩?hù)不是說(shuō)有錢(qián)就買(mǎi)得到,用戶(hù)要和別的用戶(hù)互動(dòng),得主動(dòng)向他們要F碼,這就是一種購(gòu)買(mǎi)前的行動(dòng)。
從小米的社交媒體渠道,來(lái)對(duì)參與感進(jìn)行一些分析
目前小米的社交媒體渠道,主要有:MIUI論壇、微博、微信公眾號(hào)、今日頭條。早些年QQ空間也是一個(gè)主要的渠道。
在對(duì)以上社交渠道一一展開(kāi)來(lái)分析之前,我們先對(duì)這些渠道進(jìn)行一個(gè)對(duì)比。
MIUI論壇:
- 用戶(hù)群:資深發(fā)燒用戶(hù)、老用戶(hù)。
- 優(yōu)點(diǎn):網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),用戶(hù)是一對(duì)多的,所以傳播效率更高,內(nèi)容完整,可以發(fā)一些完整的刷ROM教程之類(lèi)的。
- 缺點(diǎn):時(shí)效性不如微博。
- 小米在該渠道做什么:沉底早些年的老用戶(hù),做產(chǎn)品等的需求,BUG反饋(老米粉都在這里)。
微博、今日頭條:
- 用戶(hù)群:普通用戶(hù)(包含潛在用戶(hù));
- 優(yōu)點(diǎn):網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),用戶(hù)是一對(duì)多的,所以傳播效率更高,時(shí)效性較高;
- 缺點(diǎn):用戶(hù)之前是弱關(guān)系,彼此之前并不認(rèn)識(shí)。內(nèi)容碎片化;
- 小米在該渠道做什么:產(chǎn)品宣傳、事件營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。
微信公眾號(hào):
- 用戶(hù)群:需要做服務(wù)的用戶(hù);
- 優(yōu)點(diǎn):用戶(hù)是強(qiáng)關(guān)系,彼此之前都是朋友;
- 缺點(diǎn):非網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),無(wú)法高效傳播;
- 小米在該渠道做什么:以服務(wù)號(hào)的形式做用戶(hù)服務(wù)。
QQ空間:
- 用戶(hù)群:普通用戶(hù)(包含潛在用戶(hù));
- 優(yōu)點(diǎn):網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),用戶(hù)是一對(duì)多的,所以傳播效率更高。時(shí)效性較高,用戶(hù)是強(qiáng)關(guān)系;
- 缺點(diǎn):渠道現(xiàn)在沒(méi)落了;
- 小米在該渠道做什么:產(chǎn)品首發(fā)(現(xiàn)在沒(méi)做了)。
下面對(duì)各個(gè)渠道小米如何提升參與感,來(lái)進(jìn)行一一分析。
玩法6:老用戶(hù)的聚會(huì)
最近小米在MIUI論壇上有一個(gè)“橙色跑”的活動(dòng),這個(gè)活動(dòng)其實(shí)并不是第一天搞,它來(lái)源于小米的爆米花活動(dòng)。爆米花活動(dòng)其實(shí)就是用戶(hù)的一個(gè)聚會(huì),不推銷(xiāo)產(chǎn)品,只是用戶(hù)聚在一起玩。
先來(lái)看下活動(dòng)截圖:
活動(dòng)投放渠道:MIUI論壇
活動(dòng)玩法:線(xiàn)上+線(xiàn)下。
- 線(xiàn)上的玩法是:下載小米運(yùn)動(dòng),累計(jì)跑步多少天,可以獲得勛章以及獎(jiǎng)勵(lì)。
- 線(xiàn)下玩法是:其實(shí)就是一個(gè)趣味跑步游戲,最終可以贏(yíng)得一些小米生態(tài)鏈的獎(jiǎng)品。
活動(dòng)參與用戶(hù):小米發(fā)燒友用戶(hù),小米老用戶(hù),因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)只是在MIUI論壇投放。
活動(dòng)分析:無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下可以看到小米的活動(dòng)做了如下幾點(diǎn),值得我們借鑒:
- 一個(gè)主題就是好玩,健康;
- 不推銷(xiāo)產(chǎn)品,很多品牌的活動(dòng)其實(shí)都是有銷(xiāo)售目的在里面;
- ?一個(gè)由品牌發(fā)起的用戶(hù)聚會(huì),從而增加用戶(hù)粘性,增加用戶(hù)之間的互動(dòng)。
以前大家在線(xiàn)上互動(dòng),活動(dòng)把大家組織到線(xiàn)下來(lái)互動(dòng),一起玩。當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生什么?大家可能會(huì)聊的話(huà)題是什么?
首先這批用戶(hù)都是小米發(fā)燒友,有機(jī)會(huì)聚在了一起,難道他們討論的話(huà)題不應(yīng)該是小米產(chǎn)品的什么新玩法?什么刷機(jī)寶典之類(lèi)的嗎?
所以,小米提供用戶(hù)聚會(huì),口碑在用戶(hù)間自行傳播。
玩法7:制造話(huà)題引發(fā)互動(dòng)
小米在微博和今日頭條上的號(hào)有很多,除了小米公司以外,其他小米手機(jī)、MIUI等都是在制造話(huà)題。
接下來(lái),我們以小米手機(jī)為例,對(duì)微博渠道的玩法進(jìn)行一個(gè)總結(jié):
平均每天發(fā)微博數(shù):4~6條,一天這個(gè)數(shù)量,可能會(huì)被認(rèn)為沒(méi)有存在感了。但其實(shí)恰好相反,發(fā)太多,對(duì)關(guān)注的粉絲是一種打擾。
微博內(nèi)容:我對(duì)小米手機(jī)微博內(nèi)容進(jìn)行了研究,我發(fā)現(xiàn)有一個(gè)通用的公式:熱點(diǎn)+抽獎(jiǎng)。
- 熱點(diǎn)是為了來(lái)制造話(huà)題,引發(fā)粉絲互動(dòng),互動(dòng)本身就是一種參與;
- 抽獎(jiǎng)是為了激勵(lì)用戶(hù)轉(zhuǎn)化微博。
為什么蹭熱點(diǎn)很重要,因?yàn)闆](méi)有熱點(diǎn)只有抽獎(jiǎng),那么就不存在互動(dòng),大家抽完獎(jiǎng)走人。上面已經(jīng)無(wú)數(shù)次提到小米的網(wǎng)狀營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu),如果沒(méi)有互動(dòng),就浪費(fèi)了這個(gè)網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),而一旦產(chǎn)生互動(dòng),就會(huì)將口碑類(lèi)似于病毒營(yíng)銷(xiāo)一樣,在這張“網(wǎng)”中迅速傳播。
接下來(lái),放幾張圖給大家看下小米手機(jī)微博在怎么玩。我也是這張“網(wǎng)”中的一員,所以,打個(gè)廣告, 大家可以微博關(guān)注下小米。
玩法8:微信上的互動(dòng)玩法
小米的渠道,我們已經(jīng)進(jìn)行了詳細(xì)的分析,微博是一個(gè)網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),所以需要用熱點(diǎn)來(lái)制造話(huà)題,但微信不是網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。所以,制造互動(dòng)的方法會(huì)和微博有些不同。并且微信是服務(wù)號(hào),本身也向用戶(hù)提供相關(guān)售后服務(wù)。
微信的互動(dòng)玩法:如果總結(jié)微信的互動(dòng)玩法就是:基于產(chǎn)品的互動(dòng)。
我看了小米 6x 和 Max 3 的推文互動(dòng)方式都是類(lèi)似的。留言區(qū)留言,或者參加投票,然后可以參加抽獎(jiǎng)。但我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)細(xì)節(jié),留言區(qū)置頂?shù)木谷皇切∶椎墓こ處煛_@也是我們?cè)诜椒?中提到的,小米的工程師要泡在相關(guān)社交渠道上面面對(duì)客戶(hù)。
下面截幾張圖看一下這兩款手機(jī)的互動(dòng)玩法:
玩法9:電商的年度大促-米粉節(jié)
天貓有雙11,京東有618,小米自己在自己的電商平臺(tái),叫做4.6米粉節(jié)。只是這個(gè)節(jié)日比較特殊,因?yàn)?.6是小米公司成立的日期。接下來(lái),我們來(lái)分析下米粉節(jié)到底是怎么來(lái)玩的。
(1)活動(dòng)合作:
今年的米粉節(jié)與《奇葩說(shuō)》合作,官網(wǎng)推出了幾位知名辯手對(duì)應(yīng)的小米產(chǎn)品。用戶(hù)可以直接通過(guò)“喜歡”按鈕收藏,也可以直接下單,都是立減XX元。
(2)粗暴的玩法:
天貓雙11后,經(jīng)常有人反饋有些產(chǎn)品并沒(méi)有怎么優(yōu)惠,那么小米就是真優(yōu)惠。手機(jī)直接降價(jià)200元,電視直接降100元,部分智能家居直接降100。沒(méi)有很多雙11的套路,就是真便宜。這也會(huì)米粉節(jié)的設(shè)計(jì)初衷吧:回饋米粉。
整點(diǎn)搶劵:劵屬于滿(mǎn)減劵,適用于全品類(lèi)。每天10點(diǎn)/14點(diǎn)/20點(diǎn)整點(diǎn)開(kāi)搶。分別有3種滿(mǎn)減劵:消費(fèi)滿(mǎn)500可用30元;滿(mǎn)999可用100元;滿(mǎn)1999可用180元。
限時(shí)5折限量秒殺:0點(diǎn)、10點(diǎn)、12點(diǎn)、18點(diǎn)、20點(diǎn)5個(gè)場(chǎng)次,爆款的一些產(chǎn)品可以直接5折秒殺。
(3)總結(jié)分析:
我自己也參加了今年的米粉節(jié),去到小米商城上面看了一下,是真的便宜。所以,從米粉節(jié)來(lái)看,沒(méi)有什么太多的套路,沒(méi)有那些看不懂的規(guī)則。
從雙11的一些案例來(lái)講,這無(wú)非是給用戶(hù)制造一種很便宜,很劃算的感覺(jué)。然后因?yàn)楹苋菀妆粨尮?,在那種撿到便宜的感覺(jué)之上又疊加了一份買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi),不買(mǎi)損失1個(gè)億的損失感。但是米粉節(jié),同樣遵循這個(gè)規(guī)律:便宜的感覺(jué)+損失感,這是電商大促不變的核心。
只是在米粉節(jié)中,我們看到了多一份的是真誠(chéng),是真便宜,簡(jiǎn)單粗暴,沒(méi)有那么多故意復(fù)雜化的規(guī)則來(lái)迷惑用戶(hù),這是值得很多電商平臺(tái)借鑒的。
最后,我們從小米的用戶(hù)關(guān)系鏈做一下分析
如果說(shuō)小米的產(chǎn)品是核心的血液,那么社交渠道就是支撐小米的骨骼與肌肉,而用戶(hù)的關(guān)系鏈才是真正讓小米活起來(lái)的生命,最后一個(gè)玩法來(lái)和大家分享用戶(hù)關(guān)系鏈。
玩法10:MIUI論壇是米粉的生命之源
《道德經(jīng)》第七章說(shuō):
“天長(zhǎng)地久,天地所以能長(zhǎng)且久者,以其不自生,故能長(zhǎng)生。”
我覺(jué)得這不僅僅是自然規(guī)律,也是商業(yè)規(guī)律。淘寶養(yǎng)育了無(wú)數(shù)人,包括賣(mài)家、模特、網(wǎng)店裝修、物流、客服等等,所以長(zhǎng)久。社群能夠培育出意見(jiàn)領(lǐng)袖,所以社群長(zhǎng)久。小米的MIUI論壇,能夠產(chǎn)出米粉圈子的KOL,所以小米長(zhǎng)久。
(1)小米用戶(hù)的結(jié)構(gòu):
我們先來(lái)看一下小米所有用戶(hù)的一個(gè)結(jié)構(gòu),這個(gè)結(jié)構(gòu),其實(shí)就2層。
- 第一層:小米的普通用戶(hù),或者潛在用戶(hù),甚至也夾雜著其他品牌的水軍,也就是所謂的米黑。
- 第二層:MIUI用戶(hù),這類(lèi)用戶(hù)有這樣幾個(gè)標(biāo)簽:老用戶(hù)、發(fā)燒友、刷機(jī)狂魔、忠誠(chéng)度高。
所以,如果有一天,你發(fā)現(xiàn)你在微博,頭條等關(guān)注小米了,那么恭喜你,你已經(jīng)是小米潛在用戶(hù)了,如果有一天你開(kāi)始上MIUI論壇了,那我敢保證,不說(shuō)你家里有小米全家桶,但至少你有小米手機(jī),而且你的忠誠(chéng)度較高。
普通用戶(hù)其實(shí)是一批忠誠(chéng)度一般的用戶(hù),這類(lèi)用戶(hù)可能也會(huì)買(mǎi) iPhone,也會(huì)買(mǎi)華為等等,所以,這類(lèi)用戶(hù)中很難產(chǎn)生在米粉圈有影響力的KOL,但MIUI論壇可以。
(2)MIUI用戶(hù)結(jié)構(gòu):
接下來(lái),我們?cè)賮?lái)看一下MIUI論壇的用戶(hù)結(jié)構(gòu),這個(gè)結(jié)構(gòu),分為6層。
- 第一層:就是注冊(cè)進(jìn)入MIUI論壇的用戶(hù)。
- 第二層:是認(rèn)證用戶(hù),這里你得上傳一個(gè)頭像,代表你不是只是注冊(cè)了一個(gè)賬號(hào)而已。
- 第三層:VIP用戶(hù),VIP用戶(hù)需要通過(guò)簽到和一套任務(wù)系統(tǒng)來(lái)提升級(jí)別??偣灿?個(gè)等級(jí)。不同的等級(jí)會(huì)享有不同的福利。
- 第四層:小組用戶(hù),進(jìn)入小組的用戶(hù)也是VIP用戶(hù),但是進(jìn)入小組后,用戶(hù)進(jìn)行了一個(gè)細(xì)分。有進(jìn)入小米手機(jī)攝影組的,有進(jìn)入刷機(jī)組的等等。
- 第五層:出KOL的地方,資深用戶(hù),這里的用戶(hù)在各個(gè)小組不斷進(jìn)行UGC,從而建立了在這個(gè)小組領(lǐng)域的影響力。
- 第六層:版主。
這個(gè)6層的結(jié)構(gòu),通過(guò)上圖看似是一個(gè)單向的結(jié)構(gòu),其實(shí)不然,再看一下文章開(kāi)始那張圖:
其實(shí)MIUI論壇的6層用戶(hù)結(jié)構(gòu),恰好構(gòu)成了一個(gè)完整的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。
而在這個(gè)網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)中,通過(guò)第5層的KOL資深用戶(hù)在各自領(lǐng)域的輻射,向外界傳播口碑。在這個(gè)過(guò)程中,每個(gè)領(lǐng)域的用戶(hù)都有不斷的互動(dòng)交流,MIUI的版本某個(gè)功能也許來(lái)源于刷機(jī)小組的用戶(hù)需求,相機(jī)功能的優(yōu)化可能來(lái)源于攝影小組的用戶(hù)需求或者BUG反饋。在這個(gè)過(guò)程中用戶(hù)一起塑造了小米的產(chǎn)品,這就是小米的參與感。
小結(jié)
小米的營(yíng)銷(xiāo)方法,其實(shí)可以總結(jié)為:
- 1個(gè)結(jié)構(gòu),即網(wǎng)狀營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu),這個(gè)結(jié)構(gòu)下產(chǎn)品、體驗(yàn)是核心。通過(guò)這個(gè)結(jié)構(gòu),口碑可以在這個(gè)結(jié)構(gòu)下高效的傳播;
- 1個(gè)模型,即參與感模型,用戶(hù)之所以能夠傳播這個(gè)品牌,是因?yàn)樾∶椎漠a(chǎn)品,乃至小米的品牌是在用戶(hù)的共同參與下而打造的;
- 10個(gè)玩法,通過(guò)產(chǎn)品的迭代方法讓用戶(hù)深度參與其中,通過(guò)各個(gè)渠道的運(yùn)營(yíng),不同渠道有不同定位,但宗旨都是把用戶(hù)聚在一起,增加互動(dòng),提升參與感,傳播口碑。通過(guò)MIUI的用戶(hù)結(jié)構(gòu),保證了網(wǎng)狀營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的有效傳播,各個(gè)KOL在其各自的領(lǐng)域創(chuàng)造內(nèi)容、影響用戶(hù)、傳播口碑、提升參與感。
作者:祁杰,微信公眾號(hào):2分鐘營(yíng)銷(xiāo),摸爬滾打產(chǎn)品圈6年的產(chǎn)品汪,我崇尚“產(chǎn)品不存在完美,如果存在,何須迭代?”
本文由 @祁杰 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來(lái)自網(wǎng)絡(luò)
再讀一遍 找找感覺(jué)
非常感謝,深度了這篇文章,有很大的收貨
這篇文章很有用 對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的思考 甚至對(duì)于很多產(chǎn)業(yè) 包括汽車(chē) 車(chē)聯(lián)網(wǎng) 都是很有幫助
前面有人說(shuō)這是五年前的文章和概念
對(duì) 也許真的是五年前的概念
然而 又有誰(shuí)會(huì)想小米,在幾年前就把互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)對(duì)于用戶(hù)的把握掌握的很到位?
結(jié)果,就是很少
我差不多用一個(gè)上午去研究你這篇文章,很不錯(cuò),讓我連接了很多思路,具有舉一反三的功效,感謝??!
謝謝,也是一些感悟,歡迎多多交流。也可以加我微信:jiejiekii
看到“參與感”三個(gè)字就知道這是一篇五年前的文章了
果然是大佬
總結(jié)的非常全面和立體,贊!營(yíng)銷(xiāo)的方法每年都在推陳出新,在其中的道理是不變的,用網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)做傳播,營(yíng)造用戶(hù)的參與感,利用當(dāng)前熱點(diǎn)的方式增加互動(dòng),傳播口碑,促進(jìn)銷(xiāo)售。此外,小米的內(nèi)功:供應(yīng)鏈、生態(tài)鏈、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與創(chuàng)新這些也可以寫(xiě)出一篇好文了。
其實(shí)我覺(jué)得產(chǎn)品經(jīng)理和用戶(hù)運(yùn)營(yíng)為產(chǎn)品打磨出一條用戶(hù)反饋渠道。這不僅僅能夠避免產(chǎn)品經(jīng)理拍腦袋,也可以極大增加用戶(hù)的參與感。讓用戶(hù)和產(chǎn)品一起進(jìn)步。
是的,這是當(dāng)下各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理真正能馬上落地的方法。小米的很多方式或多或少需要公司領(lǐng)導(dǎo)、公司文化、公司資源的推動(dòng),很多公司是沒(méi)有這樣的氛圍的。