當(dāng)前，傳統(tǒng)零售行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)零售業(yè)如果想找到市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，可以怎么做？或許可以嘗試從客戶視角出發(fā)，尋找潛在的增量市場(chǎng)。在本篇文章里，作者就對(duì)如何從客戶視角找到零售業(yè)的增量市場(chǎng)做了分析解讀，一起來(lái)看看吧。

2023年，傳統(tǒng)零售業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)零售業(yè)都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。那么：巨大的挑戰(zhàn)中有沒(méi)有機(jī)會(huì)呢？

今天我們就來(lái)研究一下能不能從客戶視角找到零售業(yè)的增量市場(chǎng)。

一、零售業(yè)的四大效應(yīng)

站在客戶視角，對(duì)于客戶行為可以簡(jiǎn)單粗暴分為兩大維度：

1. 節(jié)省時(shí)間和消磨時(shí)間；
2. 導(dǎo)和購(gòu)。

我們把這4個(gè)象限分別起個(gè)名，叫記憶效應(yīng)、記得效應(yīng)、生情效應(yīng)、生活效應(yīng)。

1. 記憶效應(yīng)

這個(gè)象限的代表：傳統(tǒng)商業(yè)比如CCTV、分眾等，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)比如天貓、京東、百度等。

這個(gè)象限的核心，就是神經(jīng)短路和肌肉記憶。

比如，傳統(tǒng)零售業(yè)和品牌方，通過(guò)廣告飽和轟炸、渠道充斥，最終就想形成“品牌=品類”的神經(jīng)短路效應(yīng)，以及下一次客戶有購(gòu)物需求時(shí)第一時(shí)間想到這個(gè)品牌的肌肉記憶效應(yīng)。

那互聯(lián)網(wǎng)零售業(yè)和品牌方，他們用的是搜索電商和流量攔截，也能形成神經(jīng)短路和肌肉記憶。

2. 記得效應(yīng)

這個(gè)象限的代表：傳統(tǒng)商業(yè)比如便利店、折扣店等，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)比如李佳琦、唯品會(huì)、大眾點(diǎn)評(píng)等。

這個(gè)象限的核心，是關(guān)鍵人、關(guān)鍵場(chǎng)、關(guān)鍵貨的生態(tài)閉環(huán)。

便利店是空間的關(guān)鍵場(chǎng)；折扣店是價(jià)格的關(guān)鍵貨；李佳琦是全網(wǎng)最低價(jià)的關(guān)鍵人；唯品會(huì)是價(jià)格的關(guān)鍵場(chǎng)和關(guān)鍵貨；大眾點(diǎn)評(píng)是基于LBS（位置服務(wù)）的關(guān)鍵場(chǎng)和關(guān)鍵貨（評(píng)分排名和口碑列表）。

3. 生情效應(yīng)

這個(gè)象限的代表：傳統(tǒng)商業(yè)的正佳廣場(chǎng)、長(zhǎng)安十二時(shí)辰、文和友，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的小米、網(wǎng)易、小紅書等。

這個(gè)象限的核心，就是情緒價(jià)值和情感認(rèn)同，帶來(lái)了日活用戶（注意是用戶，不是客戶）。

廣州的正佳廣場(chǎng)，是廣州商業(yè)唯一的AAAA級(jí)景區(qū)；西安的長(zhǎng)安十二時(shí)辰，也是沉浸式文旅景區(qū)；長(zhǎng)沙的文和友，是市民文化的網(wǎng)紅打卡點(diǎn)；小米，是年輕人第一部產(chǎn)品的社區(qū)；網(wǎng)易是大牌平替愛(ài)好者的社區(qū)；小紅書是年輕女性必逛的虛擬商業(yè)街。

4. 生活效應(yīng)

這個(gè)象限的代表：傳統(tǒng)商業(yè)的蔦屋書店、Eataly、盒馬等；互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的抖音的東方甄選、醉鵝娘等。

這個(gè)象限的核心，是在生活方式和生活場(chǎng)景中，觸發(fā)非剛需低欲望的購(gòu)物需求。

蔦屋書店，是美好生活方式的提案服務(wù)商；Eataly是意大利慢生活文化服務(wù)（也是盒馬鮮生等生鮮電商的鼻祖）；盒馬鮮生是社區(qū)公共冰箱；東方甄選是文化賣貨的典范；醉鵝娘是先有會(huì)員注意力的反向供應(yīng)鏈和訂制紅酒品牌。

二、四大效應(yīng)的底層邏輯

我們來(lái)看一下這四大效應(yīng)的底層邏輯。

1. 搶占客戶心智

記憶效應(yīng)和記得效應(yīng)，都是客戶心智的簡(jiǎn)化與歸類。

記憶效應(yīng)，是針對(duì)人的記憶特點(diǎn)和遺忘曲線來(lái)設(shè)計(jì)的，重點(diǎn)是要把品牌記住，在下一次出現(xiàn)某種需求，還能通過(guò)神經(jīng)系統(tǒng)的啟發(fā)性進(jìn)行喚醒，同時(shí)，把這個(gè)品牌列在某個(gè)行業(yè)鄙視鏈的首位或前列，從而增大選擇這個(gè)品牌的概率。

記得效應(yīng)，不是靠客戶本身想出來(lái)的。而是在現(xiàn)實(shí)的時(shí)空中，遇到了某個(gè)觸發(fā)條件，這個(gè)條件形成了一個(gè)神經(jīng)系統(tǒng)的可得性，在可得性范圍內(nèi)，客戶針對(duì)某個(gè)品牌做出購(gòu)買決策。

2. 誘導(dǎo)客戶行為

生情效應(yīng)和生活效應(yīng)，都是客戶行為的誘導(dǎo)和動(dòng)線。

生情效應(yīng)，不是從產(chǎn)品出發(fā)，而是從人的情感認(rèn)同出發(fā)。在客戶旅程地圖中，給大批沒(méi)有購(gòu)物欲望的用戶，提供了超值的體驗(yàn)和印象，從而獲得了巨大的流量紅利。

生活效應(yīng)，也不是從產(chǎn)品出發(fā)，從客戶生活方式入手，幫助客戶分析存在的問(wèn)題，而自己的產(chǎn)品只是恰好是解決方案之一，甚至是客戶重度參與之下的訂制化解決方案。

三、零售商和品牌商的幾大趨勢(shì)

1. 零售商的趨勢(shì)

顯然，零售商從搶占購(gòu)物場(chǎng)景的流量份額，已經(jīng)變更為搶占非購(gòu)物的場(chǎng)景份額、非購(gòu)物的內(nèi)容份額。

零售商第一大趨勢(shì)：

市場(chǎng)份額 = 流量份額 + 場(chǎng)景份額 + 內(nèi)容份額

零售商第二大趨勢(shì)：

頭部零售商呈現(xiàn)出美食化、文旅化、地標(biāo)化。

其中：美食化，是吸引本地半小時(shí)生活圈的工具；文旅化是吸引本市生活圈的利器；地標(biāo)化是吸引周邊城市家庭型客群的大殺器，比如廣州正佳廣場(chǎng)每年吸引全國(guó)及海外的200多萬(wàn)家庭來(lái)訪。

零售商第三大趨勢(shì)：

從以產(chǎn)品為核心的專業(yè)化分工效率，走向以客戶為核心的跨界協(xié)同效率，進(jìn)而誕生了很多商業(yè)新物種。

2. 品牌商的趨勢(shì)

傳統(tǒng)品牌商，導(dǎo)與購(gòu)是分開(kāi)的：渠道是規(guī)?；|點(diǎn)，廣告是規(guī)?；嬷?。如果渠道流量沒(méi)有進(jìn)入天花板，大部分品牌商都不會(huì)重視廣告?，F(xiàn)在不同了：

品牌商第一大趨勢(shì)：

導(dǎo)與購(gòu)的跨界合一。一個(gè)好品牌，既要占有客戶購(gòu)物場(chǎng)景份額，也要在客戶非購(gòu)物場(chǎng)景中占據(jù)足夠的注意力和時(shí)長(zhǎng)。

品牌商第二大趨勢(shì)：

建立高維多元的運(yùn)營(yíng)能力，具體來(lái)說(shuō)就是流量池、客戶池和內(nèi)容池的運(yùn)營(yíng)能力。

品牌商第三大趨勢(shì)：

就是建立功效型產(chǎn)品、內(nèi)容型產(chǎn)品、服務(wù)型產(chǎn)品的產(chǎn)品矩陣。不同的域主打不同的產(chǎn)品和業(yè)態(tài)，購(gòu)物公域主打標(biāo)品，非購(gòu)物公域主打內(nèi)容，私域主打服務(wù)，第三域主打商品機(jī)制，最終建立全域觸達(dá)、全域鏈接、全域成交的商業(yè)新生態(tài)。

四、總結(jié)

通過(guò)分析零售業(yè)的底層邏輯，我們站在客戶視角，把客戶商業(yè)行為簡(jiǎn)單粗暴地分為節(jié)省時(shí)間和消磨時(shí)間?，F(xiàn)在消磨時(shí)間也可以賣貨，甚至截留和透支了一部分未來(lái)購(gòu)物需求。

節(jié)省時(shí)間的關(guān)鍵，就是要給出最強(qiáng)購(gòu)買理由，同時(shí)讓客戶在主欲望消費(fèi)時(shí)，形成神經(jīng)短路和肌肉記憶。

消磨時(shí)間的關(guān)鍵，就是要在產(chǎn)品功能之外，在內(nèi)容、服務(wù)等維度上，給出與客戶更多維度的情感鏈接和社會(huì)化傳播。

傳統(tǒng)品牌擅長(zhǎng)記憶術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)品牌擅長(zhǎng)引導(dǎo)術(shù)。深耕以上兩條主線，就不難從客戶視角找到零售業(yè)的增量市場(chǎng)。