我們想成交客戶，我們必須了解我們客戶，了解他們的顧慮，在實際經(jīng)營中我們會遇到大量這樣的客戶心理，我們?nèi)绾稳ゴ蚱扑兀?/p>

“在愛奇藝上看個電影，要9.9開會員，優(yōu)點不舍得,到底要不要開呀，還是忍一忍吧”

在日常消費中，我們有很多“忍一忍”就過去了的消費心理。這類消費消費心理的產(chǎn)生原理是在比較有限的收入下，有些花銷可有可無，忍一忍就過去了。

比如：

• 需要14小時的200元火車票和需要2小時的1000元機票對于有些收入不是那么高的人，他們會在兩種出行方案中進行權衡，然后舍不得花1000元，于是選擇了忍一忍的方案。
• 好想吃那個蛋糕啊，但是消費能力不勻速在各種心理自我對抗中，選擇忍一忍，然后就避免了這次的花銷。

在日常生活中，我們會遇到很多這種糾結的心理。這個心理狀態(tài)是：不斷在“想要”和“忍忍吧”之間徘徊，然后很大部分人都選擇忍忍吧。正是這種心理狀態(tài)，給我們的成交帶來了一定的消費障礙，尤其是偏向于享受型的消費。

我們想成交客戶，我們必須了解我們客戶，了解他們的顧慮，在實際經(jīng)營中我們會遇到大量這樣的客戶心理，我們?nèi)绾稳ゴ蚱扑兀?/p>

普遍存在的消費心理

這種消費心理普遍存在，我也經(jīng)常有很多這樣的消費心理。

xx軟件（提升工作效率）的VIP，一年需要365元。但是365元購買VIP的話感覺有點不舍得，看似也不是非常必要，忍一忍吧，雖然會麻煩點。

于是基于這樣的心理，我多次攔住了自己的消費。但是我內(nèi)心又有另外一種聲音：時間才是最寶貴的金錢，我不能被這種“窮人的思維”攔住了，我要打破他，于是我給自己進行了心理剖析，并且強化了購買理由，促使自己做成各有“遠見”的決定。

我分析我的心理：

我不愿意為此買單的理由是，感覺費用也不是很低，也沒有到真正需要的時候，免費的功能也能滿足我的基礎需求，只是稍微麻煩點而已。

當我分析了我的心理之后，我給自己強化了購買理由。

我這樣做能夠提升工作效率，每天花1塊錢，提高一小時的工作效率，做好xx能夠給企業(yè)帶來更多的增長，而這個365元僅僅是我xx個客戶就能換來了。

這不僅僅是購買理由的深化，也是心理賬戶的切換，從單純的用錢買VIP——提升工作效率，創(chuàng)造更多的收益。

這個確實是一個好的產(chǎn)品，但是對于一個習慣用慣免費產(chǎn)品的中國人來說，也會存在一定的挑戰(zhàn)，所以購買理由的強化和心理賬戶的強化，帶來的讓不舍得變得舍得。

攻克建議

那么，對于這種消費心理，我進行自我剖析，然后尋找了這些攻克的建議。

• 第一，可感知價值
• 第二，獎勵自己
• 第三，特定節(jié)日
• 第四，建立心理賬戶

1. 可感知價值

就是我上面的例子，把365元能夠換來的價值表達出來，對方通過正確的權衡，就能夠做出先消費權衡了。

如：如果我每天花一塊錢，買你的一小時，讓你做那些枯燥無味的瑣事，你愿意嗎?我知道，你一定不愿意現(xiàn)在我們每天只需花一塊錢，就能夠節(jié)省一小時為什么不呢？

2. 獎勵自己

我們都清楚，這種糾結消費心理的背后就是對錢更看重，對自己看得沒那么重。所以獎勵自己心理，就是呼喚客戶要對自己好一點。

如：獎勵過去一年努力的自己

3. 特定節(jié)日

節(jié)日背后是儀式感，儀式感是帶來集體的潛意識。

1. 一年只有一次雙十一，今天可以放肆一次
2. 好不容等到降價，快點行動吧

4. 建立心理賬戶

如果今天晚上你打算去聽一場音樂會，票價是200元，在你馬上要出發(fā)的時候，你發(fā)現(xiàn)你把最近買的價值200元的電話卡弄丟了。你是否還會去聽這場音樂會？

實驗表明，大部分的回答者仍舊去聽?？墒侨绻闆r變一下，假設你昨天花了200元錢買了一張今天晚上音樂會門票。在你馬上要出發(fā)的時候，突然發(fā)現(xiàn)你把門票弄丟了。如果你想要聽音樂會，就必須再花200元錢買張門票，你是否還會去聽？結果卻是，大部分人回答說不去了。

可仔細想一想，上面這兩個回答其實是自相矛盾的。不管丟的是電話卡還是音樂會門票，總之是丟失了價值200元的東西，從損失的金錢上看，并沒有區(qū)別。之所以出現(xiàn)上面兩種不同的結果，其原因就是大多數(shù)人的心理賬戶的問題。

人們在腦海中，把電話卡和音樂會門票歸到了不同的賬戶中，所以丟失了電話卡不會影響音樂會所在的賬戶的預算和支出，大部分人仍舊選擇去聽音樂會。但是丟了的音樂會門票和后來需要再買的門票都被歸入了同一個賬戶，所以看上去就好像要花400元聽一場音樂會了。人們當然覺得這樣不劃算了。

所以，人的消費有各種不同的賬戶，有些大，有些小。如果一個人對于某一個產(chǎn)品沒有相應的消費賬戶，那么要讓這個人做出消費行為的話，是非常難得。

對于這類糾結消費行為，很多情況下，是沒有把這種消費行為當做投資消費來對待。對于我們很多年輕人，長期在免費的資訊中長大，現(xiàn)在知識付費流行，很多人說服不了自己進行付費，這個會阻礙自己的成長。當然，我也會有這個心理，但是即使我知道這個心理，我也經(jīng)常忍一忍就過去了。

于是，我是這么做的，我給自己建立了消費心理賬戶。每年花收入的3%進行自我學習增長。于是對于付費的時候，我就更能說服自己了。

這個消費心理狀態(tài)是自我的打破，也是為了迎接更好的自己。

總結

糾結消費心理，在日常消費中非常常見，我們可以通過以下四種方法去打破它，實現(xiàn)購買的行為。

• 第一，可感知價值
• 第二，獎勵自己
• 第三，特定節(jié)日
• 第四，建立心理賬戶

引導消費，就是和消費者內(nèi)心談話，找到他們的評判的標準或者顧慮的點，我們?nèi)ニ茉焖?、打破它，讓消費者自然而然做出相應的決策。

本文由 @卓志勇 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議